推銷之神的原式奧義: 三明治話術、服務四要點、談判五絕招……保險之神的瘋狂推銷術, 開拓你的銷售之路! | 誠品線上

推銷之神的原式奧義: 三明治話術、服務四要點、談判五絕招……保險之神的瘋狂推銷術, 開拓你的銷售之路!

內容簡介

內容簡介 從露宿街頭到成為業界之王的「原氏傳奇」， 原一平如何以狂熱的執著打動千萬客戶？ 與客戶談判至少必須提一個無理的要求？ 就算被拒絕了70次，也要登門拜訪第71次！ 練就「38種笑容」，也要博你一笑的超強毅力！ ▎所謂「潛在客戶」，就是無所不在！ 推銷員最重要的一點，就是找到客戶，而且是越多越好的客戶， 原一平初入保險業時，因缺少人脈而無法開發新客戶， 哪怕用最笨最沒效率的方法，地毯式挨家挨戶拜訪也要找到準客戶， 他說：「推銷員每拜訪30個客戶，其中才有一個可以成交。」 他在生活中處處留意周遭人群，不放過任何一個有可能的機會， 在賣場裡購物時、搭電梯時，甚至在墓地中祭祀的人群裡！ ▎練就「38種微笑」 推銷員應該要有什麼樣的面孔？是一絲不苟的招牌微笑？ 嘴角上揚的弧度、眉毛的舒展，甚至四肢的擺動都會影響笑容， 原一平曾為了展示最真誠的笑，對著鏡子練習出38種笑容表情！ 面對不同的客戶、不同的情境，以不同的笑來牽動彼此的情緒， 甚至某次約見一名客戶時，原一平動用了30種笑容才打動客戶！ 因此有人說：「原一平的笑容，是價值百萬的微笑。」 現在你還覺得「笑容」是再普通不過的事嗎？ 練就幾十種表情你未必需要，但學著如何用情緒打動別人你該知道！ ▎初見面的7秒種決定成敗：首因效應 人們常說的「一見鍾情」，同樣適用於與客戶的關係之間！ 所謂讓客戶對你一見鍾情，關鍵在初次見面的7秒內產生好奇心， 這7秒的第一印象，就是能否跟客戶成交的重要關鍵！ 那麼，如何在7秒內創造一個好的第一印象給顧客呢？ ——很簡單，就是學會「用眼睛說話」！ 根據心理學研究，7秒內的第一印象可以保持7年， 也許很多時候，在你還沒開始介紹產品前，第一印象已經定生死了！ 【本書特色】 本書涵蓋日本「推銷之神」原一平的奮鬥精神與多年來累積的推銷心法，剖析推銷及相關銷售業務的成功奧祕，包括開發新客戶、談判常見迷思、溝通話術、建立口碑之必要等，帶你了解連續16年蟬聯日本推銷業界全國第一、並成為美國百萬圓桌會議終身成員的原氏傳奇之路，適合所有相關行業的讀者閱讀，並從他的奮鬥史中得到啟發。

作者介紹

作者介紹 徐書俊 陳春娃徐書俊，立志成為和喬•吉拉德一樣成功的銷售員。直到高三畢業前都是個無所事事、整天無憂無慮的少年。家裡的傳統超市卻因經營不善一度面臨倒閉危機，使他不得不半工半讀替家裡分擔經濟壓力。此後意識到銷售能力的重點性，廣泛涉獵各種行銷資訊並積極參與銷售活動，如今是一間企業的業務培訓員、企劃及行銷主管。 陳春娃，專職編者。

產品目錄

產品目錄 前言 第一章 瘋狂治身之術，激發潛能 推銷員的「五張臉譜」 哲理透視的玄機 修行自身，原一平的批評會 在自信的光環下造就奇蹟 與情緒揮手告別 不該遺忘的自省 隨時檢討自己 瘋狂自省術：僱用別人調查自己 價值百萬的微笑 用勤奮贏得精彩人生 頂尖推銷員擁有的五種愛 三分膽量，七分折騰 擁有敏銳的觀察力和判斷力 用「禮節」回饋對方 跳進自己畫的「圈子」 讓「尊重」先上路 三人行必有我師 第二章 人際戰術，助你搬走路邊的石頭 有人脈才能賺大錢 推銷新手如何建立人脈網 聞其聲，辨其人，識其心 牆頭草，隨風倒—見什麼人說什麼話 遠離「獨行俠」，建立良好客戶關係 站在對方的立場上思考 「菜鳥」推銷員的成功術 以「禮」洗心法 「擒賊先擒王」的戰術 提升推銷技巧的人際關係 推銷的「為人」三境界 第三章 追蹤之術，接近客戶的要訣 發現「新市場」 巧設「禮物陷阱」迷亂客戶 現場表演吸引百萬客戶 抓準客戶的好奇心對症下藥 名片與廣告的妙用 尋找準客戶的五大方法 開發新客戶需要注意的問題 初見面的七秒鐘決定你的生死 「一來就走」的絕招 採用「以退為進」的戰術 「打一巴掌，給個甜棗」 「地毯」式追蹤術 第四章 人性之術，了解不同類型的客戶 刁蠻型客戶 貪小便宜型客戶 理智型客戶 標新立異型客戶 沉默寡言型客戶 專家型客戶 關係型客戶 吝嗇型客戶 獨斷型客戶 孩子氣型客戶 粗魯型客戶 第五章 用「嘴」瘋狂賺錢的推銷之術 用聲音征服客戶 好的開場白是成功的一半 一句幽默話，化開三九冰 用讚美籠絡客戶的心 用激將法刺激客戶 關鍵時刻需要閉上嘴巴 應對客戶藉口的話術 自言自語話推銷 巧妙的長話短說 花言巧語促成交 推銷員說話的十大禁忌 第六章 電話之術，千里「姻緣」一線牽 膽大者的電話推銷 電話推銷的祕訣 電話預約三部曲 預約中遇到的問題 電話中的藝術之音 預約日期怎麼定 巧妙地越過接線人 撥打陌生拜訪電話的話術技巧 透過電話「看見」對方 電話邀約的三大心態 第七章 再訪之術，收復潛在客戶的心 再次拜訪的技巧 體驗姓名的魅力 將上座讓給客戶 形象是張有效的通行證 尋找客戶的弱點 一分鐘的魅力 再次訪談中的最後期限 面對客戶的五大提問技巧 用「非語言訊息」使客戶卸下防備 拒絕前的應對策略 將「拒絕」變成訂單 第八章 談判之術，最賺錢的商業策略 談判的基本功 推銷員如何對客戶報價 談判：問出對手的底牌 談判者要學會拒絕的藝術 讓步後，馬上要求回報 結束討價還價的絕招—反悔 至少準備一個無理的要求 心理平衡—價格談判的重要關鍵 討價還價的技巧 推銷員成功談判五絕招 虛價反擊談判策略 藉助上級的威望談判 盡量滿足客戶的興趣 第九章 降龍之術，成功簽約總動員 圍魏救趙之術 暗度陳倉之術 步步緊逼之術 請君入甕之術 偷梁換柱之術 孤獨求敗之術 巧用「習慣」之術 理論說明之術 成交的目的與時機 簽約時的注意事項 在1 3處成交 常用十大推銷成交技巧 成交關頭多留意 第十章 服務再服務，給成功加點料 口碑推銷，讓你的產品靚起來 從老客戶那裡挖掘金子 情感推銷，成功的策略 為客戶服務的三要訣 培養客戶的忠誠度 無條件為客戶提供售後服務 留住客戶的四種有效方法 用服務跟進銷量 第十一章 走一條自己的路，不虛此生 無可救藥的「小太保」 永不服輸的「矮冬瓜」 蝸居於公園之中 為復仇不畏心酸 沉浸在「名牌西裝」中 從乞丐到天王的蛻變 凡事追求完美 家中的後備力量 時刻不忘為自己「充電」 有成功理當回報 原一平的推銷結晶 第十二章 邁出推銷的地雷區，成功不是一朝之事 小心「禍從口出」的誤解 心理迷思難成事 別讓這些行為壞了事 成交前後的三大迷思 貶低競爭對手對你毫無益處 別陷入為客戶做決定的迷思 團隊精神也很重要

商品規格

最佳賣點

最佳賣點 : 本書涵蓋日本「推銷之神」原一平的奮鬥精神與多年來累積的推銷心法，剖析推銷及相關銷售業務的成功奧祕，包括開發新客戶、談判常見迷思、溝通話術、建立口碑之必要等，帶你了解連續16年蟬聯日本推銷業界全國第一、並成為美國百萬圓桌會議終身成員的原氏傳奇之路，適合所有相關行業的讀者閱讀，並從他的奮鬥史中得到啟發。

試閱文字

自序 : 前言

　　在日本保險業，他是一個響噹噹的人物。近百萬的日本保險從業人員中，也許會有人不知道十大保險公司老闆的名字，但絕對沒有人不認識原一平。

　　原一平的一生充滿傳奇色彩。他1904年出生於日本長野縣，成年後身高只有150公分，被人稱為「矮冬瓜」。同時頑皮狂野的性格也被鄉里認為是無可救藥的小太保。當他剛剛加入日本明治保險公司時，常常窮得連坐公車的錢都沒有。形象差、起點低、圈子窄、積蓄少……種種不利的因素緊緊包圍著原一平，讓他舉步維艱。這個矮個子窮小子，以堅韌的毅力與命運進行艱苦的搏鬥。

　　推銷之路孤寂而漫長，會遭受的白眼和冷漠都遠超過其他行業。然而，獨一無二的原一平，卻用辛勤的汗水和獨特的方法跨過這條路上的荊棘。為了爭取更多工作時間，他早上邊穿衣服邊讓妻子將紫菜包的飯糰餵到自己嘴裡，以節省吃飯的時間。為了不放過任何一個潛在客戶，他曾在長達近4年的時間裡，登門拜訪70次都失敗而歸的情況下，於第71次拿到了保單。

　　在36歲時，原一平摘下日本保險冠軍的桂冠，並榮升為世界百萬圓桌會議協會成員。更令人崇拜的是：他從45歲起連續16年榮登推銷業績全國第一寶座，創下20年未被打破的世界推銷最高紀錄。這位日本史上最傑出的保險推銷員簡直就不是「人」，而是「神」——他被業界尊稱為 「推銷之神」。

　　「推銷之神」儘管名聲赫赫、收入豐厚，但他從未停止自己的瘋狂推銷。他總是睡得晚、起得早。他的太太曾關愛地埋怨他說：「我們現在的積蓄這輩子已經不愁吃穿，何必還要這樣每天辛苦工作呢？」 原一平答道：「這不是不愁吃穿的問題，而是我心中有一團火在燃燒，是這一團永不服輸的火在身體裡作怪的關係。」

　　內心的火一旦點燃，就能燒毀一切不利的因素。這個執著於推銷的狂熱分子，時常對著鏡子苦練微笑，並將微笑分為38種！他曾在約見一個頑固的客戶時，竟然動用了足足30種微笑，才終於打動這位客戶。

　　原一平的成功的營銷理念和實踐已成為企業培訓管理者、公關人員、保險營銷人員的生動教材。為此，我們編寫了此書，讓推銷之神為你的推銷生涯拉響鳴笛。此書的內容包括了原一平從心態、修養到與客戶打交道、締約方法等，相信能為讀者們帶來全新的啟示。

編者

試閱文字

內文 : 價值百萬的微笑

　　人生在世，很多時候我們不得不面對冷漠的面孔、陰鬱的眼神甚至惡意的中傷、陰險的陷阱……但無論我們周圍的世界怎樣令人痛苦不堪，無論我們心靈的天空如何陰霾密布，我們都應當笑對人生。

　　平凡的生活中，一抹微笑就是一道陽光，它不僅能照亮自我陰暗的內心，還能溫暖周圍潮溼的心靈！當我們在一個個長夜裡反思白天的得失時，或許我們最應問自己的一句話就是：「今天你笑了沒？」

　　其實，生活真的像一面鏡子，當你對它展顏歡笑時，它所回報給你的，一定也是笑容。

　　到底是什麼讓身無分文、沒錢租房，只能睡在公園長椅上的原一平如此樂觀？富豪主動買保險到底是被他的何種行為打動？真誠的微笑真的價值百萬嗎？

　　原一平初入推銷界時處境慘澹不堪，並且自身也毫無氣質與優勢可言。在那段艱難的日子裡，他並沒有自怨自艾，生活雖然向他露出猙獰的面孔，他依然用微笑面對，因為他始終堅信，生命的天空總會有放晴的一天。

　　為了能夠使自己的微笑在別人眼中是自然且發自內心的真誠笑容，原一平曾專門為此做過訓練。他假設各種場合與心理，自己面對鏡子，練習各種微笑時的臉部表情。因為笑必須從全身出發，才會產生強大的感染力，所以他找了一面能照出全身的大鏡子，每天利用空閒時間，不分晝夜練習。

　　經過一段時間的練習，他發現嘴唇的開與合，眉毛的上揚與下垂，皺紋的伸與縮，這些表情的「笑」都表達出不同的含意，甚至雙手的起落與兩腿的進退，都會影響「笑」的效果。

　　有段時間，原一平因為在路上練習大笑，而被路人誤認為神經有問題，也因練習得太入迷，半夜常在夢中笑醒。經過長期苦練後，他可以用微笑表現不同的情感反應，也可以用自己的微笑讓對方露出笑容。

　　後來，他把「笑」分為38種，針對不同的客戶，展現不同的笑容；並且深深體會出，世上最美的笑就是從內心最深處表現出的真誠笑容，如孩童純真自然，散發出迷人的魅力，令人如浴春風，無法抗拒。

　　有一次，原一平去拜訪一位客戶。在這之前，他就知道此人性格內向、脾氣古怪。見面後果真如此，有時談得正高興，他卻突然煩躁起來。

　　「你好，我是原一平，明治保險公司的業務員。」

　　「哦，對不起，我不需要投保。我向來討厭保險。」

　　「能告訴我為什麼嗎？」我微笑著說。

　　「 討厭是不需要理由的！」他忽然提高聲音，顯得有些不耐煩。

　　「聽朋友說你在這個行業很成功，真羨慕你，如果我能在我這行也能做得像你一樣好，那就真是太棒了。」我依舊面帶笑容地望著他。

　　聽我這麼一說，他的態度略有好轉：「我一向討厭保險推銷員，可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。好吧，你就說說你的保險吧。」

　　原來是這樣，他並非真的討厭保險，而是不喜歡推銷員。看到問題的本質後，事情就好辦了。接下來的交談中，原一平始終保持微笑，客戶在不知不覺中也受到感染，談到彼此感興趣的話題，彼此都興奮地大笑起來。最後，他愉快地在保單簽上他的大名並與其握手道別。

　　推銷員剛開始推銷保險時，或許都會繞很多彎路，因為手頭沒有一個客戶，只好採用「地毯式轟炸法」推銷。所謂的「地毯式轟炸法」就是選定一個區域後，挨家挨戶地進行推銷，訪問15家後回到公司，第二天，從第16戶開始，訪問到第30戶。第三天，從31戶開始，訪問到第45戶。第四天，重複第一天回訪。這樣做通常沒有什麼明顯的效果。

　　但是初入推銷保險這行時只能這麼做。原一平也正是用「地毯式轟炸法」贏得了唯一一位客戶。

　　「怎麼又是推銷保險的，你們公司的推銷員前幾天才來過，我討厭保險，他們都被我拒絕了！」

　　「是嗎？不過我總比前天那位同事英俊瀟灑吧！」這句話把對方逗樂了。

　　「你真像個小辣椒，說話這麼風趣。」

　　「矮個沒壞人，再說辣椒是愈小愈辣！只要您給我30分鐘，您就會知道我與那位仁兄有何不同。」此時一定要設法把準客戶逗笑，然後自己跟著笑，當兩人同時開懷大笑，陌生感就會消失，彼此也就能在某一點上做更進一步的溝通了。

　　原一平曾還用切腹逗準客戶笑。

　　「你好，我是明治保險公司的原一平。」

　　對方端詳著名片，過了一會兒，才慢條斯理抬頭說：

　　「幾天前曾來過某保險公司的業務員，他還沒講完，我就打發他走了。我是不會投保的，為了不浪費你的時間，我看你還是找其他人吧。」

　　「真謝謝你的關心，你聽完後，如果不滿意的話，我當場切腹。無論如何，請你撥點時間給我吧！」

　　原一平一臉正氣地說，對方聽了忍不住哈哈大笑說：

　　「你真的要切腹嗎？」

　　「不錯，就這樣一刀刺下去……」

　　原一平邊回答邊用手比劃著。

　　「你等著瞧，我非要你切腹不可。」

　　「來啊，我也害怕切腹，看來我非要用心介紹不可啦。」

　　講到這裡，原一平的表情突然由「正經」變為「鬼臉」，於是，準客戶和原一平一起大笑起來。

　　無論如何，總要想方法逗準客戶笑，這樣，也可提升自己的工作熱情。當兩個人同時開懷大笑，陌生感消失了，成交的機會就會來臨。

　　但是在設法逗樂客戶的時候要注意三點：千萬不要油腔滑調，否則，一不小心「幽默」便成了油滑，這樣會讓人生厭；說話時要特別注意聲調與態度的和諧；是否運用幽默要以對方的品味而定。

　　無論從事任何職業，每個人都應該學會微笑或者利用幽默製造微笑。很多人投入大量時間和金錢學習各種技能，比如英語、電腦等等，而很少有人花一點時間來學習用幽默製造微笑這種技能。而這種不花錢，只要用心就能學會的技能，可帶來的價值卻是不可估量的。

　　微笑如同直通人心的世界語，它能深深打動另一顆冷漠的心靈。微笑能創造命運的奇蹟。現在，有人說「原一平的微笑價值百萬」，其實，只要你充滿自信真誠的胸懷，也一樣可以用自己的微笑來創造財富。

「菜鳥」推銷員的成功術

　　小王當推銷員的第一天，經理向他詳細介紹了產品的情況，並拿了些資料給他。第二天就算開始上任準備工作。而這天正好是週末，客戶很多。初做推銷員的他在業務方面的實戰經驗是個「菜鳥」，但也要硬著頭皮上陣。

　　正在他心裡萬分緊張時，有三位客戶走進公司。小王憑直覺辨認出其中一位是設計師，另外是一對夫婦。與他們交談後發現，那對夫婦中，男的決策權相對大些，所以小王選擇男士作為主要介紹對象，而事實也證明他的判斷正確。但是，初來乍到的他對產品一竅不通，只有幾分了解，要怎麼說服客戶購買呢？

　　正當小王乾著急時，他發現客戶走到一個樣品櫃前停了下來。經理剛剛給他的一些資料中，也正好有這款產品的效果圖，很可能有用。於是，他隨即拿給那位客戶，客戶看後對產品興趣大增，但他詢問設計師的意見時，設計師卻輕描淡寫地說：「圖上這房子的裝潢風格跟你家不太搭。」

　　小王偷瞄了一下設計師的眼神，意識到設計師之所以扯這對夫婦的後腿，很可能是因為公司沒給這位設計師好處。

　　因此，小王趁著為客戶倒水時，示意另一個推銷員把設計師支開。設計師走後，他從客戶那裡得知其家中的裝修偏向現代風格。於是，小王指著一個效果圖建議客戶，如果您選擇的這款產品與一款金屬色產品混合鋪貼，不僅可以展現現代風格，也會讓空間上有種過渡的藝術感。與此同時，他還趁機向客戶介紹他們產品的品質與服務。客戶不停地滿意點頭。

　　但最後客戶還是匆匆離去，也沒有留下任何聯絡方式，只說下次再來。小王想這下可完了，第一次就丟了一個客戶，可能永遠都會與這個客戶無緣。

　　過了一週後，那位客戶帶著設計師來了，一進門小王便認出他們，熱情地打起招呼。而這位客戶卻反問他：「我們認識嗎？」當小王提起上次為他服務的事情後，這位客戶顯然因為覺得受到尊重而十分高興。

　　接下來的溝通就順利多了，不論設計師提出任何反對意見，這位客戶都沒有提其他要求，只是說價格高了點。見此情況，小王便將正在促銷的一款相似產品介紹給他，最終順利成交。

　　這是小王的第一次成交。它讓小王體認到必須要記住客戶，有時對客戶的尊重和對細節的重視比什麼都重要。他能一眼認出設計師，能馬上辨別出購買的決策人，能與其他店員主動配合，能對客人解說陌生的產品，能記住接觸過的顧客……這些都是一個優秀的推銷員該具備的基本特質。