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電商從0到1

內容簡介

內容簡介 電商0到1如何跨出第一步？由台灣最年輕電商CEO秘傳，從品牌、廣告、數據、行銷，一手帶你從電商門外漢躍升一把罩的電商大神！大學生賣堅果，短短8個月怎麼從0做到營收1,800萬？矽谷投資，公司估值高達5,000萬台幣，他是如何做到？◎專文推薦TiEA台灣網路暨電子商務產業發展協會理事長／林之晨 最完整電商教戰守則，掌握網路經營成功策略！1.從作者親身創業歷程切入，讓年輕的成功網路創業家告訴你什麼發展模式可以走向成功。2. 透過最清楚、完整的電商教戰守則，一步步帶著讀者理解電商創業攻略密技。3. 以電商及網路思維出發，結合台灣市場的實務經驗，提供最務實、有效的電商創業成功策略。4. 以自身最真實的案例打破舊有觀念與制度，革新創業思維，鼓勵年輕創業家用最有效的方法實踐夢想。五大關鍵思維、電商創業不可或缺的攻略密技。不藏私電商致勝心法，廣告、數據、行銷全公開！網路能影響世界，創造霸主，擴大影響力。電商世代的來臨，不但降低了創業門檻，更掀起一波網路產業新浪潮。如果你是電商新手，想快速掌握網路趨勢、電子商務經營方式，提升自己的思維和實作技巧，增強數位時代戰鬥力，這本書會是你的首選。如果你是電商老手，可以共同探討書中策略，結合自身實戰經驗，參考不同的商業經營模式，截長補短，在數位浪潮中持續增強競爭力。

各界推薦

各界推薦 ◎聯合推薦生活市集、3C市集創辦人／郭書齊鮮乳坊創辦人／郭哲佑圖文不符創辦人／張志祺Dcard創辦人／簡勤佑Fandora創辦人／蘇晏良富比士Under 30／唐琦科技報橘TechOrange主編／鄒昀倢亞洲最大網路開店平台SHOPLINE共同創辦人暨營運長 ／劉熙怡

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介劉家昇1995年生，國立臺灣師範大學圖文傳播畢業，現職大團圓食品股份有限公司執行長及中華兩岸創業發展協進會榮譽委員。年僅22歲就有兩年創業經驗，於2016年成立團圓堅果，短短一年內百貨設櫃、年營業額突破1800萬、企業估值高達5000萬新台幣，從電商跨足實體通路、甚至外銷海外，締造台灣堅果電商品牌龍頭。而後於「國立政治大學商學院創創學程」及「TeSA臺灣電子商務創業聯誼會」擔任授課講師。年輕創業又快速成長的故事激勵了許多青年，期望用自己的熱忱影響更多與自己一樣熱血的創業革士！

產品目錄

產品目錄 序章推薦序 電商 0 到 100 過程中，每個人都需要的指南 文／林之晨自序 船隻停留在港口是最安全的，但那不是造船的目的 文 ／劉家昇第壹章 關於電商一、電商經營心態二、成立電商需要多少成本三、走向大眾還是面對小眾四、了解五種電商模式，找到自己的路第貳章 行銷與受眾一、行銷迷思二、關於TA(Target Audience)三、行銷策略，你會選哪種？四、強化消費者體驗五、用數據看行銷第參章 廣告策略一、網路廣告指標二、提到廣告，哪能不提臉書！三、鎖定精準受眾就用這招！四、七招教你設計出超高點擊率的廣告素材五、Facebook廣告實操攻略六、平均客單價 Average Selling Price七、分層管理顧客，差異化管理提供精準服務八、台灣網路廣告現況第肆章 數位行銷一、調整電商體質二、改善 Organic Search，SEO秘笈大公開三、電郵行銷－打造客製化電郵四、內容行銷－增強Referral五、對話式行銷－與TA溝通六、影音行銷－以小博大七、關心趨勢，搭上浪潮第伍章 品牌力一、產品週期二、顧客終身價值 LTV三、品牌力再昇華四、社群王朝五、新零售跨入線下六、品牌人本行銷結語 Hack Everything

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試閱文字

內文 : 第貳章、行銷與目標客群（TA）



「數據和消費者輪廓（TA Persona）是電商最珍貴的資產之一」電商之所以能夠生存，就是因為我們能把對的東西賣給對的人，電商一直在努力的就是與消費者溝通，想辦法摸清楚消費者的輪廓，因為只要知道目標客群 TA (Target Audience) 的消費者輪廓 (TA Persona)，就能夠知道這群目標族群想要什麼，自然就能給他們需要的東西。



而要怎樣去了解你的 TA？靠的就是電商的另一項武器「數據」。以往行銷費就像把錢投到許願池，只能期待有天會帶來效益，不知何時候能回收，甚至把行銷當作開銷，而不是投資。但現在有很多工具能夠協助檢測、統計，讓這些數字不再難以理解，也因此優化各項數據變得直觀、可行。了解數據所帶來的成長效益已然是所有網路事業必須學的功課！



而在第二章我們就會由了解 TA、找到 TA 開始，淺談行銷策略，一直到如何了解數據，優化電商購買流程，提高轉換，就是本章重點。



一、行銷迷思



所有人的身邊都不乏有一群整天去聽行銷課程的朋友，聊著聊著都會發現，工作坊講師對於行銷的概念幾乎都是：「把核心理念用設計的方式，妥善傳達給消費者」。這也許是普遍的標準答案，但是對我來說有另外的理解。



我認為真正的行銷是回歸到傳統的行銷 4P：「產品（Product）、價格（Price）、通路（Place）、促銷（Promotion）」 其中最重要的，就是產品力（Product），在電商零到一的過程中，你必須找到一個好的產品，產品力非常強，然後把 70% 的心力放在這個產品上面，想辦法達到「產品與市場相契合 Product Market Fit」，描繪出屬於品牌的產品週期，讓產品符合市場，一但達成這件事情，剩下的 30% 才是大家口中所說的「行銷」，把產品推廣出去，運用廣告、運用設計，來接觸消費者。



AppWorks 創辦人林之晨說過：「成功的行銷並不是說有多好的廣告，很多人把行銷跟廣告畫上等號，但那是不一樣的事情。達到 Product Market Fit 才是真正行銷的奧義」這也是很多人經營電商會失敗的原因。



沒有用心在產品以及服務上，卻花大把的資金砸在廣告上，自以為這樣是行銷的時候，無法長遠經營。只要產品力不足，顧客馬上就會發現不是真材實料，所以真正要做的是著重在產品本身，才能省更多成本、力氣。正所謂好的產品會「Sell Itself」不是說說而已。



當自己不懂廣告，認為行銷就是廣告時，就捧著上萬塊的代操費給廣告代操公司。好像找廣告代理商就能把東西賣出去，但是這樣的邏輯是錯的。回到創業的本質，就是要為用戶解決問題，所以你一定要夠了解產業、了解生產線、以及最重要的消費者的輪廓，也就是電商圈所謂的「TA Persona」。



第一章提過，團圓堅果進軍電商前整整花了一年的時間去了解產銷，我們踏進市場最前線，服務過數千名顧客，，聽取顧客的回饋和第一手資料。所以我們知道台灣每年堅果銷售額破百億，營收市場每年以雙位數百分比在成長。



在這之後，我們去思考大家為什麼願意花這麼多錢買堅果，堅果市場的缺口和問題在哪裡，該如何切入。是因為健康？食安？消費升級？了解這些東西之後才去進軍電商。



行銷就是要找到「Product Market Fit」，剩下的才是用不同管道跟消費者溝通，無論是用廣告、用數據去知道他們的行為、讓他們認識你。一個成功的品牌都會對精準忠實的消費者進行深耕，去精進 TA 感興趣的產品，產品介紹消費者，讓消費者買單。



只要有高機率成為顧客的潛在消費者，都是我們要找的 TA。找到 TA 是件需要細心下苦工的功夫，必須夠了解自己的產品、花心思摸索顧客、花精力優化產品。這也是為什麼成功的電商如鮮乳坊、早餐吃麥片、獨角獸、Fandora，他們每個月都一定會電訪消費者的原因。



在踏入電商產業之前，如果沒有任何的一線銷售經驗，想要測試誰才是正確的目標受眾，不妨試試臉書投放小額廣告，或透過電訪與電子表單，蒐集這些忠實顧客的意見，進一步了解 TA 的需求，將產品調整成最適合他們的樣子，才是行銷的根本之道。有些盲點就會出現在這裡，認為產品力不用強，只要花廣告費，砸下去就能把產品賣掉，這絕對不是長久的經營法。







二、關於TA（Target Audience目標受眾）



團圓堅果的起點，是從菜市場開始的，以下我稱之為：『菜市場顯學』。



很多人問我，在菜市場擺攤到底學到了什麼？如何從一個攤販轉戰網路電商，造就營收破千萬的電商品牌？答案很簡單，「清楚掌握消費者輪廓並帶往線上」，這就是經營電商的不二法則，如此簡單的道理，菜攤老闆卻用的淋漓盡致。其中最關鍵的兩件事情就是：



第一、每一群會購買堅果的人都有著非常不同的理由和原因。

第二、這些理由和原因會促使他們購買非常不同的組合和品項。



相信各位都有一個共同經驗，週日上午，走到一攤普通的水果攤，還沒開口，老闆就馬上拿起紅白塑膠袋，把你大概心中想買的東西都裝起來了，並且喊出了你可以接受的價格。

當時我在菜市場賣堅果，隔壁攤賣水果的老闆精準地掌握每一群顧客的消費者輪廓，如果眼前的客人是一位年輕上班族，他就會馬上裝兩顆芭樂；如果是年邁的老奶奶，他就會裝一家五口一星期的水果份量，並針對不同的客群，制定不同的價格和組合，有時稍微給些折扣提高購買意願，長期經營回頭客。正因為老闆深知，雖然上班族和老奶奶同樣都是早上會來購買水果的顧客，但是每一群會購買水果的人都有著非常不同的理由和原因，有著不同的消費者輪廓（TA Persona）。上班族購買水果的理由和長輩購買的理由截然不同，前者是為了購買上班一日所需的水果份量，後者則是為了全家的健康，會固定買水果回家。





（上圖為示意圖，非最終書內的設計圖）



此外，不同的理由和原因，會促使他們購買非常不同的組合和品項，水果攤老闆在服務過數萬名顧客後，發現只要是年紀較輕的上班族，都有著同樣的購買水果理由，數量少、不在意價格；年紀較為年長的長輩，普遍都是為了買回家給孫子吃，且一次購買的數量多、在意價格。深刻掌握各族群的消費者輪廓、喜愛的產品組合，而後投其所好，提高購買意願。這就是為什麼水果攤老闆能在你還沒開口前，就把可能會買的商品組合直接拿到你的面前。

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