0戒心銷售術 : 掌握9大銷售重點, 精準找到客戶的痛點 | 誠品線上

0戒心銷售術 : 掌握9大銷售重點, 精準找到客戶的痛點

內容簡介

內容簡介 ◎作為銷售人員，你是否經常碰到這種情況──→介紹商品給客人，說得口乾舌燥，最後客人什麼東西也不買。→顧客一方面討價還價，同時卻又對商品百般挑剔，讓你幾乎招架不住。→在店門口站了大半天，即使拿出試用品來吸引路人，但誰也沒有興趣停下腳步進店逛逛你們的產品。→好不容易有一筆生意成交了，客戶卻只消費了這麼一次，隨即轉頭就去尋覓其他合作商家，你和客戶始終難以維持長久的交易合作關係……【若你經常遇到這些挫折，那麼，你正需要這本書！】本書集結了最淺顯的文字、最生活化的範例、最有條理的統整和分析，就是要把成為最強推銷員的祕訣，清清楚楚、毫不保留的傳授給你！※※※※※※※※※※※※～未雨綢繆～ 銷售前的準備工作 在真正開始銷售之前，你必須完全熟悉要出售的產品，並擁有豐富、充足的產品相關專業知識，才能讓你在面對客戶時，從容、自信、不慌不忙，無論對方提出什麼刁鑽的問題都難不倒你。～拉近距離～ 創造輕鬆和諧的談話氛圍 與客戶談談興趣、愛好、生活，在這些看似無關緊要的閒聊中，卻能拉近與客戶的距離，也能創造出一個使客戶放下戒心、願意輕鬆與你交流的談話氛圍。而當客戶放下戒心時，你的推銷也就更容易成功了。～進退有度～ 應答有術，掌控全局 針對不同個性、懷抱不同目的的顧客，要臨機應變，採取不同的說話方式。有的人需要你主動進攻，直接告訴他應該怎麼消費比較好；有的人要旁敲側擊，以各種暗示讓他明白選擇購買你的商品有什麼好處；有的人適合欲擒故縱，你越表現得不在意，他就越覺得和你交易是正確的……～換位思考～ 站在客戶的立場 同樣是買水果，有人喜歡吃酸的，有人喜歡吃甜的──所以，在推銷任何產品之前，都應先確認客人想要的是什麼──站在客戶的立場、考慮他真正的需求，才不會誤把甜的水果推薦給想吃酸的人、把酸的賣給想吃甜的人……～解決問題～ 解決客戶的問題就是向成交更近了一步 你是否經常聽到顧客對於商品功能、品質、價格、優惠、服務等方面的各種不滿？其實，提出異議不代表他不想要，相反，正是他有意消費的前兆。若他真的不想買，又何必對你的商品關心那麼多？因此，當客人提出問題，就要抓緊時機，只要將客人的疑難好好解決，銷售成功便指日可待。※※※※※※※※※※※※★如何善用口才與智慧，和那些眼光挑剔、言語犀利的客戶「鬥法」？★如何在閒話家常中，不留痕跡的將產品隱藏在對話中推銷出去？★如何獲得客人的信賴與忠誠，讓他們願意成為你長期的忠實客戶？以上這些問題的解答，以及更多銷售妙招，都在本書中等你來實踐！正如戰場需要運籌帷幄，銷售中亦需要步步為營，唯有學會對症下藥，你才能在同行激烈的競爭中脫穎而出，征服每一位顧客！

作者介紹

作者介紹 黃榮華 肖贊黃榮華博士，大學畢業於企管系，教授管理學、行銷管理、策略管理多年，發表論文十餘篇，並有多本著作暢銷兩岸。 肖贊，專職作者。

產品目錄

產品目錄 第一章 做好溝通前的準備工作──未雨綢繆，後備無患保持專業的職業形象預備一個好的開場白想好怎麼稱呼客戶樹立必要的信心不要害怕客戶的拒絕明確每次銷售的目標管理客戶的重要資訊準備好你的銷售道具科學劃分你的客戶群第二章 創造和諧的銷售環境──溝通是種平衡的智慧掌握聊天的藝術打開客戶的話匣子選擇恰當的溝通時間和地點培養共同的興趣愛好創造暢通無阻的溝通氛圍製造一見如故的緣分用建議和說明打動客戶贏得客戶的好感客我雙贏是溝通的目的第三章 把握銷售溝通的尺度──與客戶保持良好互動保住客戶的「面子」迴避客戶忌諱的事講究溝通的禮儀和技巧局面越僵越要笑謹慎使用專業術語三分鐘內讓客戶聽明白客戶討厭喋喋不休的你有效傾聽客戶談話把說「謝謝」當成一種習慣第四章 懂得產品的介紹藝術──好處說透，益處說夠充分了解產品資訊對產品保持足夠的熱情評價對手的產品要專業讓自己成為產品的專家揚長避短介紹產品「望、聞、問、切」銷售產品學會讓數字為你說話一次示範勝過萬語千言讓客戶愛上你的產品第五章 適時闡述自己的觀點──主動進攻，迂迴前進換個角度說服客戶巧用退而求其次的策略把握銷售主動權提出超出底線的要求適度運用「威脅」策略應付客戶推託的藉口對客戶的反應做出準確的判斷找到客戶最關心的點讓客戶說出願意購買的條件第六章 進退有度的溝通之術──有效應對客戶的技巧銷售語言要有針對性喚起注意──學會與人拉近關係激發客戶的興趣讓客戶笑了就好辦分散客戶的注意力適時沉默──此時無聲勝有聲以退為進──善於認錯的第一步欲擒故縱──迂迴更容易達到目的換位思考──知己知彼，百戰不殆第七章 提高效率的對話法則──應答有術，掌控主動反問法──不方便回答的問題放棄法──迴避不合理的條件低調細緻法──刁難吝嗇的客戶借力否定法──不能肯定的觀點利益置換法──發號施令的客戶情景類比法──不善表達的客戶暫時迴避法──糾纏不清的客戶轉移主題法──涉及機密問題示弱法──迴避矛盾的絕招第八章 解決溝通的障礙分歧──求同存異，達成一致與客戶爭執是愚蠢的對不同反應做好應對準備巧妙應付客戶的抱怨消除客戶的反抗心理消除客戶疑慮要耐心處理客戶疑義時的五大技巧發自心底去關愛別人將客戶的不滿變成美滿第九章 促成交易的溝通技巧──給客戶一個購買的理由捕捉客戶的購買訊號避免成交的障礙把握成交的時機從價格爭辯的漩渦中走出來誘發好奇，手到單來巧思妙問拿訂單欲擒故縱，達成交易必須掌握的成交法

商品規格

試閱文字

自序 : 前 言
銷售是一場集心理、體力與智慧於—體的較量，所以銷售人員一定要精通溝通之術。因為每一次溝通都是探尋客戶內心需求與心理底線的過程。名則與客戶交朋友、聊天，實則探尋銷售情報。因而，一個銷售人員能否在與客戶有限的幾次溝通機會中洞察客戶內心，獲得銷售機會，就顯得尤為重要。
如何與客戶溝通，決定著銷售的成敗。從銷售的過程來看，溝通存在於約見之前的自我介紹，存在於約見時的相互了解，存在於談判過程中的你來我往，存在於交易完成之後的繼續聯繫。一言以蔽之，只要有客戶需求，銷售員與客戶之間的互動溝通就不會停止。但如何說服客戶買單？如何與客戶建立友好的關係？如何讓客戶鍾情於你以及你公司的產品？這是一個銷售員終生要面對的頭痛問題。
在銷售過程中，溝通並不總是順暢無阻的，它蘊藏著許多不為人知的艱難和辛酸，這其中不僅包括身體上的勞累，還包括心力和腦力的付出。所以有人說，銷售是一項最辛苦又最能鍛鍊人的工作。對於銷售員來講，只有盡快掌握與客戶溝通的方法、技巧以及應注意的細節，才能早日從鍛鍊中脫穎而出，讓溝通變得輕鬆和愉悅。
有效溝通是建立在互惠互利基礎上的，如果僅僅只考慮本方的利益而不考慮對方的利益，這樣的溝通是很難取得效果的，這就是我們經常提到的「雙贏」思想。特別是在與客戶溝通的時候，溝通不好，會產生誤解，造成障礙，失去很多的機會，造成一些遺憾。我們在惋惜溝通失敗的時候，更多的是在講求技巧、方法適當。其實，更重要的是在於對溝通的理解，以及溝通時的態度。任何時候、任何事物的溝通，都是雙方面的，是相互的包容與接納。否則，一廂情願，將自己的意願強加於人，強人所難的被動溝通，註定是要失敗的。而在與客戶溝通中，更應是相互尊重，互惠互利，才能達成。也只有這樣，才會你有我有，你要我要，獲得「雙贏」的效果。
本書從溝通前的準備工作談起，集實用性與趣味性於一體，告訴讀者如何創造和諧的銷售環境，把握銷售溝通的尺度，主動溝通，進退有度，解決溝通的障礙與分歧，以及如何促成交易的溝通方法技巧等方面。
本書力求以最經典的案例、以最易於吸收的形式、以最簡潔的表達方式，透過大量鮮活、貼切的銷售事例，深入剖析了銷售溝通不暢的問題，進而總結出銷售人員在與客戶溝通過程中應掌握的方法，具有很強的可操作性和實用性。另外，本書還從心理學角度進行理論提升，輔以實用的溝通訓練技巧，幫銷售人員輕鬆走出溝通不暢的僵局，迅速導向成交的溝通技術。它能幫助你從一名銷售新人快速地成長為業績斐然的銷售冠軍！
本書可供各行各業銷售人員培訓參考使用，也可供市場行銷、策劃等相關專業的師生閱讀。

最佳賣點

最佳賣點 : ★如何善用口才與智慧，和那些眼光挑剔、言語犀利的客戶「鬥法」？
★如何在閒話家常中，不留痕跡的將產品隱藏在對話中推銷出去？
★如何獲得客人的信賴與忠誠，讓他們願意成為你長期的忠實客戶？
以上這些問題的解答，以及更多銷售妙招，都在本書中等你來實踐！

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