子彈銷售法 | 誠品線上

子彈銷售法

內容簡介

內容簡介 特別的一年，一月份武漢肺炎爆發，為了因應全新傳染力超強的病毒，中國首次進行了封城行動。相鄰的台灣，膽戰心驚的超前部屬因應行動。春暖花開的三月份病毒在全球肆虐，失去了很多心愛的人，各國陸續展開封城或邊境管制措施，面對病毒尚無有效的積極應對方式，改變了人們活動的方式、經濟、產業均發生了重大變革，WFH (work from home)、宅經濟、線上課程、線上會議成了最夯的詞彙。因為疫情及邊境管制受到重創的航空及旅行業者，就相對疫情安全的國家開始提倡「旅行泡泡」(Travel Bubble)，像直飛班機相互免除入境後居家隔離措施；或國內業者推出北海道一日遊（北屯、東海、草悟道）、西葡一日旅（溪湖糖廠、路葡萄隧道）等創意海外旅行國內版等，大家紛紛發揮創意因應這看來戰線拉長的病毒疫情。 而壽險業呢？早在病毒來臨前，我們就知道，2020 年本來就是壽險業大變革的一年。外有國際會計原則 IFRS 17、國際監理及保險資本適足率 2.0 等新監理趨勢進逼，內有金管會祭出的強化壽險體質方案，必須積極轉型因應，才能化危機為轉機。 金管會已宣布，會比國際晚 3 年的時間接軌 IFRS 17，目前暫訂是2025年，但2021年底國內壽險公司仍是要比照國際，補好相關準備金缺口，再用3年的時間去適應，但 若依壽險業目前不斷以高宣告利率吸金、資產快速增加，投資卻去化不易，面臨匯損及新利差損的情況來看，絕對無助接軌 IFRS 17，所以金管會按照既有時程，提供一系列措施，2020 年逐步上路。 衝擊最大的就是壽險死亡保障門檻 2020 年 7 月 1 日上路，但剛好遇上疫情影響，各國積極救市，三月份美國聯準會 (Fed)利率一口氣調降 4 碼（1碼=0.25%），來到 0% 至 0.25% 的目標區間，並推出 7000 億美元的量化寬鬆 (QE) 措施。美國聯準會 (Fed) 主席鮑爾並在五月份出席聽證會中表示，央行已經準備好運用所有工具來支持經濟，並把基準貸款利率維持在接近零，直到經濟重回正軌。 金管會保險局今宣布提早調降壽險保單責任準備金利率，且繳費 3 年以下存續期小於 6 年的新台幣保單責準利率降至零，未來躉繳 6 年期儲蓄險將於市場上絕跡。7 月 1 日起壽險業新台幣保單調降一碼、美元保單調降兩碼、澳幣保單調降四碼，歐元保單10年期以下維持不變，10 年期以上調降一碼；人民幣保單調降兩碼，但 10 至 20 年期調降三碼。調降後，新台幣保單責準利率降到 1.5%，美元、澳幣、人民幣保單降到1.75%，歐元保單降到 1%。 這次責準利率調降後，繳費 3 年以內存續期 6 年以內的新台幣保單責準利率降為零。保險局官員表示，這是史上首次出現責準零利率的保單，但市面上已很少有這類的商品，現在市場上大部分商品保單存續期間都大於 20 年。 早在年初《台灣銀行家》月刊就預告 2020 法規變革年，壽險業正式回歸保險保障的基本面，經營可能面對下列四大變化： 一、保費變貴，儲蓄險與利變壽險銷售難度大增，各公司必須朝投資型保單、保障型及退休型商品轉型，投資型保單占率會比現在大幅提升。 二、2020 年新契約保費應會再衰退，但衰退幅度就看上半年的停售效應 有多大，及下半年各公司轉型速度有多快。 三、運用科技精準行銷，IT 投資越多、大數據分析越精準的壽險公司，越能為保戶量身訂作保單，也越能精準找到目標客戶，業務員通路存活率提高， 反而是銀行保險的手續費收入2020 年可能衰退。 四、壽險公司投資及財務壓力漸增，壽險市場大者恆大、小者退出的趨勢將更為明顯。 各項時事新聞紛紛印證之前壽險公司針對新措施的各種預測，更因疫情加速轉型。年初迄今利率已調降 3-4 碼，在商品條件不變的情況下，若責任準備金利率調降0.25%，預估終身壽險漲幅約 10%、儲蓄險 15%、定期保險約 5%。若是繳費期在六年以下的新台幣保單已降 0.75%，美元也只剩 1%，因為利率已太低，壽險業很難設計出具競爭力的商品，尤其是保險局 12 日公布繳費期 3 年以內的新台幣責準率，史上首度出現零利率。保險局官員說，責準率降到 0，意謂保險公司已經沒辦法設計出這樣的商品，過去這類躉繳六年期保單是市場主流，曾經大賣特賣，但如今正式絕跡，而未來繳費六年期以下、保障六年的台幣與歐美保單，也因難設計將在市面上絕跡。 壽險保費懸崖出現，壽險公會五月中公布 4 月保費收入統計，今年前 4 月新契約保費收入 2688 億元，年減 41%；傳統型保單、投資型保單年減幅雙雙達到 41%，相較第 1 季減幅再擴大。 公會分析，傳統型商品部分，主因保單責任準備金利率下調、利變型保單宣告利率走低，使傳統型保單買氣不佳；加上金管會公布，宣告利率平穩機制於今年 7 月實施，明定壽險業宣告利率應考量固定收益債券利息收益率，更貼近實際債市利率，且保單的合約服務邊際利潤（CSM）不得為負，使銷售力道減弱，使前 4 月傳統型新契約保費收入年減 41%。 台灣壽險市場未來5年可能是一段沉潛期、轉型期，林昭廷說，金管會目前的政策方向都是正確的，是一種「軟著陸」的方式，讓保單結構及產業逐步朝健康方向發展，新契約保費雖會減少，但壽險公司財務結構會更健康，撐過這5年的公司未來獲利能力及競爭力都會比現在更強。 身為專業財務顧問的你，超前部署了嗎？當疫情來臨，疾病風險提高、經濟動盪、法規改革等變化，讓各方面風險提高的同時，專業的財務顧問有良好的解決應對策略，超前部署協助客戶及自己，提早控制風險，針對客戶各項風險需求提供正確的解決策略及方案嗎？ 在此提供四個可以應對目前市場的銷售錦囊： 1. 保費的確會愈來愈貴。但人生風險的規劃需求，並不會因保費變貴而消失。銷售回歸保障型商品。 2.「保費提高」表示保險業進入專業化的開始，有專業（證照）、溝通技能和有高資產客群的財務顧問，才可以做出差異化服務。 3. 精準定位目標市場－醫生、中小企業主、科技高管、兩岸台商及服務高資產客群的多元需求與提供客戶解決問題的方案；精準行銷是財務顧問必須具備的重要核心競爭力之一。 4. 經濟全球化互動與影響，客戶需要多元的商品，財務顧問更需要提供個別化的解決方案；財務顧問對客戶的附加價值與提供客製化服務的能力，是未來重要的經營策略，更直接影響專業財務顧問的收入與競爭力。 聖儀在 2018 年年初返台，重逢生命中的貴人磊山保經公司李佳蓉董事長，2018 05 28 在磊山保經開啟家族傳承課程培訓，兩年前就啟動培訓財務顧問進入高資產客戶族群的經營與開發，並定位壽險在保障面的功能與意義。今年 (2020) 壽險業大變革，朝水退後留下來的都是真正優秀的財務顧問。此時此刻 (2020 07) 將過去20 年在台灣、香港、中國的工作經驗，從台灣保險業務員經歷香港私人銀行最終到中國家族辦公室 CEO，真實面對高資產客群的落地經驗，與回台兩年的高階業務培訓，明白清楚台灣財務顧問的迫切需要，因此出版「子彈銷售法」，期待與所有財務顧問，共同學習與成長，將過去的珍貴經驗與技巧，應用在多變的金融保險市場上，有效的掌握未來市場的變化與趨勢，為客戶提供更符合需求的解決方案，為財務顧問的事業打造永續長青的基礎。

作者介紹

作者介紹 陳聖儀作者簡介陳聖儀 老師從台灣保險業務員，經歷香港私人銀行業務的洗禮，最後到中國家族辦公室CEO，中港台三地20年資歷，成功經營高資產客群的落地經驗，完整呈現給不斷突破的您。如何贏戰沒有儲蓄險的保險市場？如何升級轉型，經營開拓高資產客群？「契合＋痛點＋價值」大單快速成交法，您知道嗎？「12個台灣真實成交案例」見證子彈銷售法，您想知道嗎？陳聖儀 老師從台灣保險業務員，經歷香港私人銀行業務的洗禮，最後到中國家族辦公室CEO，中港台三地20年資歷，成功經營高資產客群的落地經驗，完整呈現給不斷突破的您。如何贏戰沒有儲蓄險的保險市場？如何升級轉型，經營開拓高資產客群？「契合＋痛點＋價值」大單快速成交法，您知道嗎？「12個台灣真實成交案例」見證子彈銷售法，您想知道嗎？學 歷：上海財經大學 金融學博士候選人結業 台灣政治大學企管碩士畢工作經歷：麥子家族財富管理顧問有限公司 創辦人 恆天財富家族辦公室公司 CEO(中國)諾亞財富管理公司 家族財富總監(中國)台新銀行香港分行 財富管理部副總(香港)台灣保誠人壽 區經理 專業證照：國際信託與財產規劃協會(英國)STEP Affiliate(No.272017)會員 台灣保險 信託執照 台灣證券分析師CSIA曾持有香港SFC1 4 9號牌及香港保險 國際金融理財師(中國CFP)國際認證高級理財規劃顧問(台灣CFP) 得獎紀錄：2016 評鑑中國最佳家族辦公室獎(中國) 2015 諾亞財富 業務創新金狐獎得主(中國) 2013 台灣RPF財務策劃大賽 投資組冠軍2003 台灣保誠人壽 年度會長 2003 台灣保險專業顧問獎 2003 台灣保險信望愛獎2000 美國MDRT

產品目錄

產品目錄 目 錄 前言／i-1 自序／i-7 推薦序一 子彈銷售法 Bullet Sales Method 磊山保險經紀人股份有限公司 董事長 李佳蓉／i-10 推薦序二 子彈銷售法 Bullet Sales Method 英屬百慕達商友邦人壽保險股份有限公司 台灣分公司／總經理 侯文成／i-12 PART 1 銷售前的思考與聚焦／1-1 PART 2 子彈銷售法四部曲之一 速度 Speed／2-1 PART 3 子彈銷售法四部曲之二 精準 Accurate／3-1 PART 4 子彈銷售法四部曲之三 強大 Power／4-1 PART 5 子彈銷售法四部曲之四 方案 Program／5-1 PART 6 子彈銷售法運用見證－成功個案關鍵解析／6-1 結 語／x-1 附 錄 小編簡介／x-5

商品規格

最佳賣點

最佳賣點 : 特別的一年，一月份武漢肺炎爆發，為了因應全新傳染力超強的病毒，
中國首次進行了封城行動。相鄰的台灣，膽戰心驚的超前部屬因應行動。

試閱文字

內文 : Part 01 銷售前的思考與聚焦

‧銷售成功關鍵因素：不只是列名單，進而選客戶
‧從那裡開始？你準備好了嗎？ 陌生？熟識？專業？
‧工作定位與定價
‧落地的銷售目標與執行計劃

銷售成功的關鍵因素：選客戶! 選客戶! 選客戶!!【選客戶：在銷售上有更重要的意義是選未來】
許多財務顧問在剛接觸業務工作時，主管都會要求在行銷前先列客戶名單。通常名單不外乎都先從下列人員開始：
1.過去的同學。
2.曾一起工作的同事。
3.活動或社團的朋友。
4.街坊鄰居。
5.遠近親友。
6.宗教團契朋友等。

但列了名單，前往拜訪、推薦商品，時常遭到拒絕，或漸漸的友人都覺得你是來推銷的，不願意再單獨碰面。甚至後來發現成交的對象，大部分可能都不是你原先所列的名單，而是買過保險的朋友轉介紹來的對象。過往列名單時常僅只因為認識，就要推銷保險的銷售模式可能不盡正確。假若您今天賣的是靈骨塔，難道也是只要認識的朋友就開始推銷嗎？肯定朋友們會避之唯恐不及。
回頭檢視銷售流程，或成交關鍵，通常是因為：

1.客戶有問題需要解決
2.客戶支付得起
3.客戶相信專業顧問的意見
4.客戶信賴顧問的服務品質或素質
5.客戶認同商品品牌

財務顧問是否熟識客戶，並不是成交的核心必要條件。
素食餐廳老闆的主要消費者，肯定是素食者；牛肉麵老闆的銷售對象肯定是吃牛肉的人，若是不吃牛肉的客人，就算是老闆的親生父母，他們如果是吃素食的， 親生父母親也是很難上門消費的!! 綜上，成交的核心必要條件應該是客戶需求，客戶支付能力或是對顧問的信任。反過來說，成交一份保單，繳期20年保障終身，財務顧問是要服務一輩子的，所以當客戶信任您，要將保單交付給您規劃時，財務顧問是先確認客戶是否與保險商品契合， 也要確認顧問是否跟客戶契合？是否願意提供客戶終身的服務。

購買或規劃保險的客戶，除非已經購買過保險或認同風險，通常絕大部份的客戶是非主動購買，需要專業顧問協助釐清及發掘需求，這也是為何專業顧問需列客戶名單去主動開發的原因，但光列認識或腦海中的名單，往往成交效率極差。究竟應該如何尋找準客戶呢？

重點應該是列符合成交關鍵因素的準客戶。專業顧問應該優化在銷售流程中，在列名單的同時就篩選符合成交關鍵因素、有潛在需求的客戶名單，才進一步進行步驟二的約訪，以提高銷售效率。

有些年輕顧問表示，年紀輕沒有人脈，所以只能從認識的人中列出名單篩選準客戶，因此符合成交關鍵因素的客戶少，自然成交率低。
但人脈跟年齡無關，而是與是否認真經營人際關係有關；有經驗的財務顧問，準客戶名單多的原因，是因為長期經營人脈同時在客戶心中建立專業形象與服務；若無用心經營，其實隨著歲月增加的就只是年齡，而不是專業與服務的累積。
因此專業財務顧問應該是認真尋求符合商品關鍵成交因素的客群，主動開發經營才會有長久穩定、源源不絕的準客戶名單。

財務顧問與準客戶名單約訪成功後，在與客戶進行初步面談時，應再次確認客戶與財務顧問事前預設篩選的客戶條件相符合，才進入第四步驟的溝通發掘客戶需求或痛點。
初步面談時，要如何快速確認客戶是否就是專業顧問預設的準客戶？在此提供專業實務的九宮格摸底工具及面談技巧。

※摸底九宮格介紹：有意識的蒐集─銷售上需要的資訊
許多財務顧問最大的問題是不知道該如何開始與客戶聊天？或討論甚麼議題作為起手式，進而開始銷售流程。想投客戶所好，從天氣、八卦新聞、健康養生到股市，天南地北聊了一堆想拉近關係，或是熱絡了關係，但卻和銷售保險無關，無法確定是否為準客戶，也不知道該從何處著手深入了解客戶的需求或痛點。在此分享摸底九宮格，以此九大類為話題和客戶聊天，並從中蒐集與銷售有用的資料進行摸底。

與銷售有最直接相關的為九宮格凸字型的範圍：對保險的看法、職業公司、家族遺傳史、負債及借貸，這四項會影響客戶是否可以承保、保險商品的規劃、客戶與保險商品是否契合，如果跟客戶接觸的時間有限，請以此核心蒐集資料，並注意蒐集的資料一定要數字化，用數字量化客戶的狀態、才能精準的評估客戶需求甚至痛點、有足夠的資料後即可進行解決方案的規劃與評估。