其實你不懂銷售心理學 | 誠品線上

其實你不懂銷售心理學

內容簡介

內容簡介 《其實你不懂銷售心理學》的一切內容都是銷售行業會用到的技巧。本書以心理學的角度，解析怎樣說才能把生意談成，讓營業代表的新人找到一套靈活的應對方程式；讓老手知道自己的毛病，重新為自己度身訂造一套向客戶行銷的手法。剖析各種客戶的深層心理、如何觀察客戶來將其分類，以至按不同的分類套用各自適用的技巧，以及面對客戶反對時的答辯論據。當中有助讀者融會貫通的理論，亦有適合現學現用的定型文，深入而不失務實。手把手教導讀者，面對客人時何時進何時退都掌握自如，以達到事件功倍的效果。

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介靳會令1972年3月15日出生，1990年至1994年期間服兵役於北京1995年至2000年於河南省漯河市郾城電力公司就職， 並於同年成立河南省澳嘉塗料公司，且在2002年於澳洲成立ROLEKR COATINGS USTRALIA PTY LDT。他畢業於北京大學總裁研修班，白手興家的三年間已經擁有數億資產。現時兼任中國思維科學研究院副院長，對中西管理文化有過廣泛學習和思考，對當今市場經濟有自己獨特的見解。

產品目錄

產品目錄 第1章 銷售其實有門檻：你不可不知的銷售心理學定律哈默定律：沒有壞買賣，只有蹩腳買賣人 梅菲定律：沒有不重要顧客，只有不恰當想法 首因效應：你的形象價值百萬 定律：每位顧客背后站着個人 蝴蝶效應：細節決定推銷成敗 麥吉爾定理：顧客用自己的方式看待服務 投射效應：與客戶保持心理同步 過度理由效應：按下顧客的心動鈕 登門檻效應：先得寸再進尺 心理距離效應：與客戶交往有個度 二八定律：推銷要懂得選擇與放棄 印刻效應：忠誠型客戶是推銷員最大的財富 第2章 銷售贏的是心態：銷售如此艱難，你要內心強大樹立必勝的信心，踏上推銷的征程 拋開推銷的恐懼，打開客戶的大門 堅守固有的責任，付出全心的努力 激發成功的欲望，轉化前進的動力 鍛造堅韌的恆心，挖掘無限的潛能 喚醒憧憬的力量，摘取事業的桂冠 海納百川的胸懷，贏得客戶的信賴 第3章 要與客戶心連心：營造強大氣場，瞬間拉近心理距離誠實是打動客戶心扉的敲門磚 笑容照亮所有人，為你帶來黃金 把客戶當上帝，心中始終裝着你的客戶 用熱情接近客戶，用誠實化解疑慮 真心實意為客戶服務就有奇跡發生 商務禮儀是客情關系的潤滑劑 學會感情投資，先交朋友后做生意 以感恩的態度做銷售，以感恩的心靈待客戶 第4章 曬曬客戶消費心理：先做客戶「知心」人，后做賺錢生意人吃透客戶消費心理，生意才能滾滾來 發掘顧客的消費潛在需求並給予滿足 處處留心皆消費:洞察顧客的消費心理 消費流行是如何對客戶心理產生影響的 消費習俗是如何對客戶心理產生影響的 生活方式是如何對客戶心理產生影響的 第5章 客戶為什麼要掏錢：要想釣到魚，就要像魚一樣思考想讓客戶掏錢，先要瞭解客戶的購買動機 考察客戶的購買行為，控制客戶的動機 瞭解客戶的購買需求，踏出銷售的第一步 購買有徵兆:抓住客戶有意購買的時機 設定客戶購買的需求值，給客戶一顆定心丸 根據特定環境創造購買需求促進銷售 性價比是客戶選購商品的重要指標 沒有錯買的:客戶喜歡買「值得買」的東西 低價生意冷:並非價格越低客戶越喜歡 第6章 一把鑰匙開一把鎖：知己知彼，對症下藥各個擊破涉水要懂水性，推銷要摸清客戶的脾性 面對猶豫型的客戶，要保持足夠的耐心 面對技術型客戶，要變身專家顧問 面對忠厚老實型客戶，要做到以誠相待 面對自命不凡型客戶，要順著他的意願 面對誇耀財富型客戶，要照顧他們的面子 面對兢明嚴肅型客戶，以推銷自己為先 面對沉默寡言型可互，點燃其內心那把火 面對孩子脾氣型客戶，要表現出你的親切 第7章 姿勢里隱藏的心理奧秘：破譯客戶身體語言密碼第8章 如何說客戶才會聽：絕妙口才把話說到對方心坎上第9章 怎麼聽客戶才會買：80%的訂單要靠耳朵完成第10章 客戶其實也有心理黑洞：抓住客戶軟肋讓客戶就范第11章 當銷售遇上拒絕：見招拆招攻克客戶心理壁壘第12章 別讓銷售毀在抱怨上：將心比心化干戈為玉帛第13章 成交始於攻心：令人無法抗拒的銷售心理戰術第14章 拿捏火候博弈有術：銷售就是心與心的較量第15章 銷售其實有心機：銷售中不可不用的心理學詭計

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