當代最偉大的推銷員 (修訂1版) | 誠品線上

Swim with the Sharks Without Being Eaten Alive

內容簡介

內容簡介 本書是1989年美國暢銷書，談的雖是現代資本主義社會中企業的經商行為，但作者的視野卻不限於金錢和利潤，他對人性的描述、分析充滿了人生哲理，無論男女老少、從事各行各業的人均可從中受到啟迪，這也正是向大家推薦本書的原因。 商業的形態越來越複雜，成功越來越艱難，並越來越無法持久，來自競爭對手的壓力、新技術的壓力、新管道的壓力、消費者新喜好的壓力，這些都是一條條可怕的鯊魚，隨時都有可能把你吃掉。 但不論商業形態如何變化，總有一些恆久不變的原則，掌握這些原則，你成功的希望就會更大一些。這些原則探究的是一個人如何培養商業的直覺、建立商業人脈、分析消費者喜好、掌握談判技巧……等，這些原則關注的是一種綜合的素質，而不是單方面的技能。 被譽為世界第一的人脈專家，在美國有著「奇蹟先生」美譽的哈維．麥凱這本書，目的就是讓你具有一種整體的商業素質，它是作者30年來累積精煉的商場智慧。無論是對商業世界的新手還是老將，也無論是生意與個人生活，這些敏銳、深刻的寓意和原理都是無價之寶。

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介哈維.麥凱Harvey．McKay過7000萬美元。被國際演講協會評為全球五大演說家之一，每小時演講費高達4萬美元。是美國最搶手的商業代言人，每周在全美50家報紙上發表商業箴言，被《財富》雜誌稱為「萬能先生」。《紐約時報》曾經評出15本最佳自我成長書籍，其中，麥凱的作品便占了兩本，其作品在世界各地銷售了上千萬冊，被翻譯成了35種語言，在80個國家出版發行。

產品目錄

產品目錄 【目錄】第1章 我要一萬五千張今晚的門票第2章 推銷到底是怎麼回事？第3章 人家是怎麼教你談判？第4章 管理又該從何做起？第5章 激勵自己的語言第6章 給年輕人一個機會好不好？第7章 成功到底有什麼祕訣？

商品規格

試閱文字

內文 : 【精選內容】

―—哈維‧麥凱　簡明推銷課程



推銷到底是怎麼回事？



不在於它值多少，而是人們認為它值多少？



一個演說家被引薦給滿屋子的聽眾，這些人先前既沒有見過他，也沒有聽過他的講演。他一開始就把手伸進口袋拿出一張20美元的鈔票，說：「這20美元的鈔票只賣1元，誰買？」

嗨，老實說，你會不會跳起來對他喊：我要，或者等幾秒鐘看看其他人的反應，等一隻手、兩隻手舉起後，才膽怯地舉起你自己的手？

如果你猶豫不決，這是正常的，因為在我們的一生中，我們被告知只有傻瓜才會做那種交易。但是一旦某人決心要試試運氣，而他所掌握的信息也不比我們多，那麼我們貪婪的小手也會跟著舉起來，我們傾向於隨大流，別人的手舉得越快，需求越高，我們就越可能參加。我們對事物的價值感，並不在於其自身固有的價值，而是人們為那事物所創造的需求，不管它是1美元換20美元，還是不尋常的鬱金香球莖或是稀世珍寶。哦，你會說那是商業常識，每個人都知道。但它與現實世界有何關係呢？

事實是它很有關係。

我想給你們講一個關於北美最富的四個人的故事，他們完全不懂這個簡單的道理。我感到幾年後這故事會被塞進哈佛工商管理學院教學的事例之中。

或許，我們可從中學到點什麼。

場景：郊外，全州(或許是全國)最有價值的產業，50英畝城郊一流房地產。由於舊運動場被推倒，並在市中心建了個新運動場，因而這片土地可供發展使用。

出場人物：來自加拿大埃德蒙頓，名叫蓋爾梅西安的四兄弟。他們從伊朗取道而來，先是靠做地毯生意發了財，又轉做房地產生意，他們至今最大的成就是建成了世界最大的西埃德蒙頓商業中心。這可不是普通的中心，蓋爾梅西安的妙處不僅僅體現在規模巨大(數百家商店、公共設施和飯店等等)，而且配有一整套娛樂設施，2.5英畝的室內湖，有25種遊藝設施的露天遊樂場，和耗資五千萬美元的夢幻大旅館。蓋爾梅西安兄弟們稱這個商業中心為世界第八奇蹟、成千上萬的遊客也表示贊同。

蓋爾梅西安兄弟提出了一個驚人的建議，準備花15億美元在舊運動場原址上搞一個開發區，這將提供以標準工資計算的4萬個嶄新的、無大煙囪的就業機會，使那塊沒出產一個子兒的空地得以利用，每年還能吸引數百萬遊客。





州長非常讚賞他們的想法，準備召開一個特別立法會議，通過「發展公路稅收」提案以支持他們。這類工程是每個州所渴望得到的。事實上，在蓋爾梅西安兄弟來到這一地區之前的幾個月，州立法機關已盡其一切能力試圖吸引通用汽車公司的一家塞頓汽車廠到此落戶，但沒有成功。而這項設施遠遠比不上四位房地產大亨的建議那麼吸引人。蓋爾梅西安的建議，他們要求的立法支持和免稅也完全合理，他們有可靠的財政後盾，有說到做到的聲望。

然而，幾乎在蓋爾梅西安兄弟說完令人吃驚的這幾個字那麼短暫的時間以後，所有的門戶都對他們砰然關閉，州長也很快退縮，收回支持。這全是公關在處理運籌交易方式上的一個錯誤所帶來的結果：要供給某種東西，你必須首先要創造另一種需求。

我可以一整天站在街角上以1美元的價格出售20美元的鈔票，但最終可能被抓進警警局。誰會相信這天方夜譚式的饋贈呢？裡面肯定有鬼名堂。如果蓋爾梅西安兄弟像通用汽車公司早幾個月所做的那樣宣稱他們將在當地建造自己的汽車廠，為他們自己謀取最佳利益―—而不是為我們―—那麼，我們就會竭盡全力去吸引他們。不必有人來告訴我們為什麼他們的提議如此具有魅力，我們會對自己說，其他人亦在竭力競爭，想獲取他們。這正是百年前赫克‧芬恩告訴湯姆‧索耶的經驗之談。但也許油漆白棚欄的故事(馬克吐溫《湯姆歷險記》的兩位主人翁)蓋爾梅西安兄弟在孩提時代沒有讀過。

開拓市場不是推銷藝術。它不是簡單地說服顧客購買，而是一種創造條件的藝術，讓顧客自己說服自己去購買的藝術。沒有什麼比別人都想買同一件東西更具有說服力的了。