促購力: 日本業務教父教你43個巧妙逆轉客戶心理的成交絕學 | 誠品線上

営業の一流、二流、三流

內容簡介

內容簡介 什麼都能賣到翻，誰都無法拒絕你 做業務，不需要特殊才能，不需要過人毅力， 日本業務教父告訴你：「成交的關鍵是直覺與反應！」 捨棄三流行為模式，改善二流思考習慣，成為一流業務人才！ ⚫拜訪前，怎麼有效打聽客戶背景？ ⚫遇到不懂的專業用語，反而能夠展現業務實力？ ⚫怎麼做，能讓舊客戶主動幫忙介紹新客戶？ ⚫喪失幹勁的時候，一流業務如何充電？ 學員回流率超過98%，超人氣培訓課程大公開！ 累積四萬次以上的業務拜訪，使他從一個膽小怕生的人，最終成為日本第一流的業務。作者深信：每個人都能成為頂尖業務！ 自我介紹、開啟話題、選原子筆、配戴領帶……一流與三流業務的差異，藏在各種意想不到的細節裡。為了協助更多人，作者創立了一間培訓公司，每年與上千名業務分享實戰技巧。參加過的學員都說：「業務工作變得越來越有趣！」 頂尖業務靠的不是能力，而是對細節的堅持！ 能不能站上巔峰，關鍵在於你是否了解以下細微差異： ⚫「糾纏」和「熱心」的差異 ⚫「相信」和「信賴」的差異 ⚫「滿足需求」和「超越期待」的差異 ⚫「知道」和「不知道」的差異 運用促購力技巧，神鬼不知逆轉客戶抗拒心理！ 自然而然開啟話題 三流業務說：「對了……」，二流業務說：「今天天氣……」，一流業務針對客戶在意的事物，給予適當的讚美 ▶初次見面時，解除對方心防的最好方法是觀察與稱讚。 忙到無法好好回信 三流業務隔天一早回信，二流業務當天下班前回信，一流業務利用等電梯或紅燈的空檔，立刻用手機簡短回覆 ▶迅速回信，在客戶心中建立「處理所有事都很快」的信賴感。 聽到「目前不需要」時 三流業務不再勉強，二流業務決定下次再來，一流業務請客戶打分數，為他挖掘出內心的真正感受 ▶不是客戶想要隱瞞，而是你的問法不對。 當客戶的要求超過權限 三流業務斷然拒絕，二流業務以公司規定婉拒，一流業務將自己視為客戶的代言人，站在客戶的立場試著爭取 ▶你的一言一行，都會成為客戶判斷「是不是自己人」的依據。 開發新客戶的致勝祕訣 三流業務勤於登門走訪，二流業務提供優惠訊息，一流業務親自準備客戶會感興趣的資訊，讓人覺得細心又貼心 ▶為對方帶來有用的訊息，「煩人的糾纏」就會變成貼心的拜訪。 挑選領帶圍巾等配件 三流業務考慮價格，二流業務選擇品牌，一流業務根據客戶的企業標準色來配戴，展現「為貴公司效力」的決心 ▶顏色是身分認同的重要因素，讓人覺得你和他站在同一邊。 遇到市場景氣不好時 三流業務低迷不振，二流業務等待時機，一流業務積極提出三倍以上的企畫案，投入三倍以上的準備時間 ▶越是低潮，越要想清楚自己該做些什麼。

作者介紹

作者介紹 1991年進入日本最大的人力資源仲介集團RECRUIT，任職於求才事業部。立志成為日本一流業務，成功克服膽怯怕生的致命缺點，累積超過四萬次實際業務拜訪經驗。於一般人力與高階人力兩大部門，四度榮獲「年度全國頂尖業務」。總計得到集團內部表揚超過四十次，並獲擢升業務部長、集團旗下From A Career公司執行長等要職。2011年成立RASISA LAB培訓公司，根據業務技巧及領導能力等相關主題，每年舉辦兩百場以上講座。針對營銷業務人員舉辦的「Sales Basic」更是人氣培訓課程之一，參加人數已超過千名，學員回流率高達98％。現任RASISA LAB培訓公司執行長。出版多部著作，經常獲邀接受財經報章雜誌訪問。台大日研所畢。曾任職出版社編輯，現為專職譯者。熱愛從翻譯中學習認真生活。e-mail：lalaworkhome@gmail.com

產品目錄

產品目錄 前言 第1章 一流業務該有的「態度」 【業務的態度】業務提案是感動客戶的藝術 ◆拜訪客戶時：三流的人靠勤於走訪；二流靠優惠資訊；一流業務靠什麼讓自己與眾不同？ ◆瞭解客戶產品：三流的人用LINE到處問人；二流上網搜尋；一流業務如何熟悉客戶的商品？ ◆挑選領帶：三流的人考慮價格；二流選擇品牌；一流業務挑選領帶的心機為何？ ◆挑選筆：三流的人買便宜貨；二流的人挑好寫的筆；一流業務會用什麼樣的筆？ ◆對待客戶的態度：三流的人諂媚討好；二流客客氣氣；一流業務與客戶的關係是如何？ ◆無法做出承諾時：三流的人會說「這太難了」；二流解釋困難的原因；一流業務無法承諾客戶時會怎麼做？ ◆希望客戶幫忙引介時：三流的人從不開口；二流直接拜託；一流業務如何讓客人主動介紹生意？ ◆遇到不懂的專業用語時：三流的人坦承不懂；二流不懂裝懂；一流業務如何逆轉局面？ ◆重複性工作：三流的人覺得很愚蠢；二流覺得浪費時間；一流業務怎麼看無聊的重複性工作？ ◆回覆信件：三流的人拖到隔天；二流當天回覆；一流業務多快回覆信件？ 第2章 一流業務如何與客戶「建立信任感」 【信賴感哲學】「關係好」不等於「信賴」 ◆無法答應客戶要求時：三流的人斷然拒絕；二流以公司規定婉拒；一流業務怎麼回覆客戶？ ◆洽談業務時的稱謂：三流的人稱自己我們公司；二流稱對方貴公司；一流業務會用何種稱呼拉近雙方距離？ ◆客戶的名字：三流的人只記得客戶公司名稱；二流記得客戶名字；一流業務會記得什麼呢？ ◆受邀參與公開招標時：三流的人被叫來當炮灰；二流被叫來當對手；一流業務在招標時擔任什麼角色？ ◆走路時的態度：三流的人走路看地上；二流走路看前面；一流業務走路時留意什麼？ ◆受到公司內部表揚：三流的人擔心沒有下次；二流和上司分享；一流業務會把得獎喜悅和誰分享？ ◆遇到客訴時：三流的人惱羞成怒；二流思考如何解決；一流業務會怎麼看待客訴？ 第3章 一流業務如何「洽談業務」 【洽談業務的哲學】學會頂尖業務洽談業務的「技巧」 ◆洽談業務的目標：三流的人為了介紹說明；二流為了推銷；一流業務怎麼洽談業務？ ◆投契談話：三流的人說「對了……」；二流從天氣切入；一流業務如何開啟話題？ ◆傾聽的技巧：三流的人只聽需求；二流只聽計畫；一流業務的傾聽重點為何？ ◆當客戶「目前不需要」時：三流的人立刻放棄；二流猶豫是否追問；一流業務如何進一步詢問？ ◆勝出的提案方法：三流的人靠降價；二流靠商品力；一流業務以什麼來決勝負？ ◆撰寫企劃書：三流的人寫厚厚一本；二流著重排版精美；一流業務企劃書的重點為何？ ◆簡報技巧：三流的人想到什麼說什麼；二流從想說的先說起；一流業務簡報最先說明什麼？ ◆說服對方的技巧：三流的人會說「我自己也在用」；二流則說「某某也在用」；一流業務如何說服對方？ ◆確認是否成交：三流的人表示：我靜候您的好消息；二流說：我之後再和您聯絡；一流會怎麼確認？ ◆當客戶拒絕此案時：三流的人會說：「可是……」；二流會說：「我瞭解了，不過……」；一流業務如何確認成交？ 第4章 為何一流業務總是「對工作充滿幹勁」？ 【工作幹勁】不被工作低潮影響 ◆喪失幹勁時：三流的人擔心自己不適合當業務；二流焦急的想提起幹勁；一流業務如何找回熱情？ ◆對前景感到不安時：三流的人馬上換工作；二流強迫自己保持夢想；一流業務如何調適心情？ ◆如何看待業務目標：三流的人當成份內工作；二流倍感壓力；一流業務怎麼看待業績目標？ ◆遇到麻煩的客戶時：三流的人氣呼呼；二流身心俱疲；一流業務如何應對麻煩客戶？ ◆想做的事行不通時：三流的人喪失熱忱；二流直接放棄；一流業務如何挑戰公司規定？ ◆天天加班時：三流的人感嘆公司是黑心企業；二流無奈的默默加班；一流業務如何準時下班？ ◆樹立假想敵：三流的人和同期的人相比；二流和同世代的人相比；一流業務真正對手是誰？ ◆業績不好時：三流的人空等低潮過去；二流低調行事；一流業務如何逆轉業績不振？ 第5章 一流業務的「促購情報」 【促購情報的哲學】促購情報就是業務的分身 ◆與客戶初次見面：三流的人直接遞出名片；二流在名片上寫字；一流業務除了名片，還遞出了什麼？ ◆如何與新客戶建立關係：三流的人寄送新品訊息；二流寄送特賣訊息；一流業務製作什麼情報給客戶？ ◆製作情報的目的：三流的人以精美資料吸引目光；二流以優惠訊息引起注意；一流業務如何喚醒客戶需求？ ◆強調的賣點：三流的人強調新款；二流強調業界第一；一流業務強調什麼賣點？ ◆展現過去成績：三流的人只寫出成交紀錄；二流多了成功案例；一流業務的自介會加什麼？ ◆發送促購情報：三流的人只想把資料發出去；二流思考如何讓人留下；一流業務如何為情報加分？ ◆利用工具與客戶建立關係：三流的人只送賀年卡；二流會寫感謝函；一流業務會送客戶什麼？

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試閱文字

內文 : 前言

◆ 好不容易達成業績！為什麼一點都不開心？
　　我曾做了不該做的事。
　　剛到人力公司擔任廣告業務一年左右的時候，我離達成業績只差最後一步了，卻遲遲無法跨越。
　　我用盡所有方法，卻已無計可施。
　　「我想達成業績目標……不，我一定要達成，否則就完蛋了。」
　　沒自信的不知道自己在害怕什麼，只是莫名的感到焦急。

　　人一旦被逼到絕境，就會做出錯誤判斷。
　　在擠得水洩不通的電車裡，我閃過這個念頭：「事到如今，只能拜託客戶幫忙了。」
　　我知道這個念頭很可笑，但是只能這麼做了，要笑就笑吧。我傲氣的做出決定。
　　人被逼急了，反而會產生不可思議的力量，實在很奇妙。
　　於是，我再次拜訪一輪因為沒有徵才需求，前天剛拒絕廣告業務提案的客戶。
　　當然，我還是碰壁了。不過，就在這個時候有個客戶對我說：「你有業績壓力啊！我知道了，把合約書給我吧。」
　　他彷彿上帝般拯救了我，讓我達成了業績目標。

　　然而，在鬆了一口氣之餘，心中突然湧上一股前所未有的自我厭惡感：「還是別這麼做好了，這樣太低級了……。」當時的我非常不願意做出這樣的事。
　　或許，我早已隱約知道這位善良的客戶一定會幫我，也對此抱著期待。
　　就算不想承認，但我意識到，有良心的業務，如果不懂得自我要求，將無法繼續成長。

　　我隨即向那位客戶道歉。
　　「沒關係，你不用在意（笑）。」他說。
　　他果然是個善良的人。
　　就在那一刻，我決定要憑實力成為日本第一流的業務。

◆ 膽小的我，立志靠實力成為日本第一流的業務
　　「聽說，犯過錯的人，一旦下定決心改過，就會貫徹到底。」
　　我好像能瞭解這種感覺。
　　自此之後，我認真的朝「日本一流業務」前進，可惜日本並沒有最佳業務競賽。
　　我決定先在當時任職的「人力資源仲介集團RECRUIT」中成為一流業務。
　　因為沒有自信，所以努力磨練提案能力，想要憑實力證明自己。而努力終於有了代價，在公司內的「人力派遣事業部」得到最高的評價，獲得到海外實習的機會。
　　我原以為這樣就是一流業務了，但是周遭的人卻不這麼認為，他們說：「在公司內負責所有人力業務相關事項的綜合部門裡成為第一，才是真正的一流業務。」

　　這個時候，我面臨了人生第一個抉擇。
　　上司準備升我為總編輯，詢問我的意願。
　　這個職位代表公司對我的期待，對員工來說，是出人頭地的好機會。
　　那一瞬間，我心動了，不過我後來婉拒了。
　　因為自認為能力不足，我決定到可以經歷全方位挑戰的部門當業務。我以為自己可以勝任這份業務工作，但是前兩個星期我完全不知所措，然而才漸漸找到應對的方法。
　　舉例來說，就連跟初次見面的客戶交談，也有訣竅。我結合前輩的方法以及實際心得，慢慢整理出獨特的「業務技巧」。
　　結果，第一年我就獲得了「日本一流業務」的殊榮，隔年亦是如此。這樣的成就超乎我預期，自己都感到十分驚訝。
　　在這段過程中，我沒有愧對自己的良心：沒有私下拜訪客戶幫忙、不為了求得業績而低聲下氣，只是憑實力與獨特業務技巧而已。

◆想成為一流業務，就要學習業務技巧
　　本書所要介紹的，就是這套業務技巧。
　　除此之外，當然還有很多其他的業務技巧，不過這裡所介紹的都是「必要的」技巧。

　　做業務不需要特殊才能，也不需要毅力，關鍵在於是否瞭解以下幾點：
　　「糾纏」和「熱心」的差異
　　「信用」和「信賴」的差異
　　「滿足需求」和「超越期待」的差異
　　「知道」或「不知道」，就可能造成不一樣的結果

　　成功關鍵在於瞭解這些細微差異，也就是所謂的業務直覺與反應。
　　然而，沒有人可以教你什麼是「業務該有的直覺與反應」。
　　幸運的是，我受到許多前輩關照，透過許多經驗學習到這一點。

　　如今，我創立了培訓公司，每年與上千名業務分享我的業務技巧，包括「業務的分寸」。
　　當你有所體悟，業務工作會變得愈來愈有趣，也會漸漸受到客戶歡迎，不斷締造輝煌佳績。
　　本書採取問答的形式，讓各位思考在各種情況下「一流業務會怎麼做」。
　　透過這種方式，輕鬆學會業務該有的直覺與反應。
　　若本書可以為各位帶來啟發、提供幫助，對我來說是至高無上的喜悅。
　　接下來，讓我們朝著一流的世界邁進！

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