商學院MBA最熱門的行銷課: 用3個問題, 99%的產品都賣得掉 | 誠品線上

なぜか売れるの公式

內容簡介

內容簡介 為何每一代iPhone都掀起新聞熱潮，讓果粉大排長龍？ 別人運用臉書、LINE等社群平台，引爆商品口碑，但我卻推不動？超夯商品、人氣商店，到底隱藏什麼祕密？只要掌握3個關鍵，99%的產品都賣得掉！為什麼這門行銷課能兼具理論與實務？亞馬遜、萬事達卡前行銷主管理央周教授，在大學經營戰略研究所教書，同時擔任企業行銷顧問、舉辦研習講座，傳授哈佛、史丹佛、加州柏克萊等名校MBA的行銷觀點，剖析各行各業的成功與失敗案例。來自各界的學員經常提出五花八門的問題，他從中歸納出兩大疑問。學員Ａ：那個商品熱賣，我該怎麼模仿？怎麼學？理央周：並不是要你將成功案例依樣畫葫蘆，而是要活用思考架構，隨著時間、地點、顧客的不同，在作法上因應調整。學員Ｂ：我想用LINE與FB來推廣商品，行得通嗎？理央周：如果目標客群沒使用LINE或FB，就完全白搭。賣東西應該遵循「暢銷的機制」，其中有3個步驟，得先搞清楚「1.提供什麼？2.賣給誰？」，才決定「3.怎麼賣？」本書提供3大步驟的25項技巧，加上28個案例，為你完整解說暢銷機制，揭開超夯商品、人氣商店背後隱藏的祕密，讓產品與服務不僅能賣一時，更能賣長久！3步驟讓你的商品不僅是賣，更是暢銷第1步驟：提供什麼？──自家商品的強項在哪裡？ ◎技巧：別只是賣商品，更重要的是賣fu。 案例：傳統家具業者，多半按照桌椅、寢具等產品種類來分區展示。ＩＫＥＡ則是根據顧客的家庭組成、職業、興趣，設置各種樣品間，讓來客想像實際生活樣貌，不只賣功能，還賣舒適與滿足。◎技巧：要懂得產品的強項，千萬別去拚價格 案例：日本百年酒廠「千古乃岩酒造」的強項，是用「梯田百選」的稻米釀製日本酒，瓶身還貼上美麗梯田的圖片，讓顧客一邊品酒、一邊想像動人的品牌故事，覺得加倍美味。第2步驟：賣給誰？──產品或服務的目標客群在哪裡？ ◎技巧：善用數據做顧客分析，確認目標客群在哪出沒？在想什麼？ 案例：「BIKEEGG自行車」的店長，實際造訪媽媽們常去的時尚咖啡廳，直接觀察她們的人物形象與消費偏好。因為，需要腳踏車的是孩子，但實際上做決定、付錢買單的是媽媽。◎技巧：產品上市後，將消費者依據購買順序分成５種 案例：為何iPhone一推出，粉絲甘願排隊搶購？搶先購買首批產品的是「早期採用者」，對流行資訊很敏感，重視新價值與實用性，約占整體市場的13.5%。產品成為話題後才下手的是「早期大眾」，對購買新事物比較慎重，約占34%。跨越這兩種顧客的鴻溝，就能越賣越旺。第3步驟：怎麼賣？──如何讓消費者買單，甚至成為粉絲？◎技巧：東西越貴，越要讓顧客親身體驗 案例：業績嚇嚇叫的家電量販店「EDION」，開設數位相機、烹飪等的課程，掌握有興趣的顧客，還為已購買者提供貼心服務。而且設置賣場專區，讓來客盡情操作家電，感受產品的實用性。◎技巧：營業額是常客帶來的，得用「關係行銷」增加回頭客 案例：亞馬遜網站在顧客首次購物時，會徵詢「今後可以寄廣告信給您嗎？」然後只對答應的人寄送推薦商品的郵件，讓顧客沒有被強迫的感覺，進而產生信賴，願意一再購物。塑造產品個性，與競爭對手拉開距離行銷「鴻運香菸」時，理央周到目標客群聚集的地方觀察，發覺他們喜歡獨處。藉此形塑顧客形象，區隔出與競爭品牌「萬寶路」愛好者之間的差異，然後擬定打動人心的詞句，利用適合的媒體，打造出成功案例。行銷能否成功……惠普創辦人大衛‧普克德說：「行銷太重要，不能只交給行銷部門去做。」不管賣什麼產品或服務，人才、物力及資金都到位，每位員工都具備行銷觀念，就能創造狂銷商品。業務人員：懂得從買方的角度與客戶談生意，不推銷也能讓對方欣然買單。人事人員：知道如何配置人力，給予顧客更多更獨特的價值。會計人員：理解得花錢提升產品認知度，從行銷觀點考核預算。

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介理央周 教授亞馬遜、萬事達卡前行銷主管。 本名為兒玉洋典。Market EYES公司社長、關西學院大學經營戰略研究所副教授。 1962年出生於名古屋市。静岡大學經濟學系畢業。在大型製造業公司工作之後，前往美國印第安納大學取得MBA的學位。後來，進入亞馬遜JAPAN、萬事達卡公司等公司，擔任行銷經理。2010年開始就任現職，專門提供行銷諮詢服務，並從事研修與管理講座的工作。從2013年9月起，任教於關西學院大學。 著作有《偷懶時間術》、《為什麼電視購物最後才說價錢？》、《最快速展現成果者的策略時間術》等。■譯者簡介蔡容寧日本東京大學學際情報學府碩士，曾任職於KDDI、日本IBM。

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