野草攻勢: 以小欺大、蠶食市場, 野草模式經過億萬年考驗, 是最簡單的奪利與成長方式。 | 誠品線上

野草攻勢: 以小欺大、蠶食市場, 野草模式經過億萬年考驗, 是最簡單的奪利與成長方式。

內容簡介

內容簡介 在找到藍海之前，只有野草能幫你扎根市場 ★《富比世》行銷長大讚：「野草優勢能應用在任何商業模式！」★ 國際商戰專家瓦爾德施密特：「任何公司都該培養擔任野草策略長的人！」★《行銷手冊》Podcast主持人伯德特：「野草攻勢就是大自然的SWOT分析案例。」◎異株蕁麻，葉子全是刺，所以到哪都能活。 刺，就是防衛力，巴菲特稱為護城河。 ◎藤蔓爬高高勢力遍布，自身根本沒長出結構。 你不用當業界微軟，跟它綁一起就好。 ◎企管大師克里斯汀生說，創新有兩難：不只搞破壞，還得揚棄過去的自己。 這對產業龍頭、業界大咖 （像是柯達）來說太難了，只有野草能辦到。 作者史杜．海內克是「那斯達克創業中心」專欄作家， 兩度獲市場行銷名人堂提名。他花15年以上時間， 研發出一套能幫助組織和個人創造爆炸性成長的策略：野草攻勢。 野草有縫就能活、有地就能長，成長快速、除草劑也殺不死…… 在地球生存了至少1億4,500萬年以上。 你覺得野草不起眼，但野草蔓延的特質：破壞、侵略、急迫、粗魯， 被視為自然界中最可怕的成長力量，值得企業和你仿效。 ◎野草攻勢，強化你的應變、創新和執行力 ．野草隨機遇而豹變，不固守生存模式，躲過除草劑的威脅。 疫情期間趕緊做外帶、便當、冷凍包的餐廳存活了，坐等疫情過去的店倒了一片。 所以，光有行之有年的獲利模式不夠，還得有「因應變化的計畫」。 ．野草不帶情緒，只講急迫性和執行率。（我們很快就要長成一片） 怎麼提高執行率？你得設期限，像是： 「我有兩個買家剛才出價了，所以你最好快點決定」。 這種設期限逼人出手的遊戲，房屋仲介最拿手。 反之，如果對方這樣催你梭哈， 你要怎麼避免情緒性的判斷，影響了你的決定與執行力？ ◎野草有八大策略，以小欺大： ．想快速成長，觸及率就得極大化。 野草攻勢的種子策略：用說故事、發試用品，讓路人幫你撒。 種莢策略則能強化種子策略，找網紅代言，強化你的傳播力。 ．所有生意都要有防衛力，例如掌握專利、特許、獨家代理。 帶刺策略會讓競爭者對你有所顧忌。 ．小企業怎麼跟龍頭爭？你得學黑胡桃：將毒素注入土壤，其它草都長不了。 這就是葉叢策略：自成一片，利用地盤優勢讓新加入者根本喝不到水而陣亡， 像是地點優勢、先行進入市場或是上下游彼此聯盟。 野草的招數很多，還有分割策略、藤蔓策略、生根策略、土壤策略……。 無論你是經營者、被公司派去開發新事業、或是想搶占點閱率的個人工作者， 只要用上一種，都能產生破壞性的成長。 世上最好的商業模式都不是偶發的「一招」，而是能反覆操作的流程。 如何以小欺大、蠶食市場？ 經過億萬年考驗的野草攻勢，是最簡單的奪利與成長方式。

各界推薦

各界推薦 鮮乳坊創辦人／龔建嘉

作者介紹

作者介紹 史杜．海內克（Stu Heinecke）那斯達克創業中心（Nasdaq Entrepreneurial Center）專欄作家。美國市場行銷協會封為「聯繫行銷之父」（Contact Marketing）、兩度獲市場行銷名人堂（Marketing Hall of Fame）提名；《華爾街日報》漫畫家。著有《如何與任何人見面》（How to Get a Meeting with Anyone），為史上最暢銷的64本行銷書之一，創作插圖版指南《Get the Meeting!》，被媒體票選為「必讀商管書」。廖桓偉淡江大學經營決策系、東吳大學企管研究所畢業。曾任網路電玩編譯、出版社編輯，希望引進更多有趣（且暢銷）的書，透過翻譯來感動讀者。譯有《著迷，甘願賭上所有》、《成名的藝術》、《似水無形，李小龍的人生哲學》、《如何欣賞藝術》（以上皆為大是文化出版）；《大麻CBD聖經》（任性出版）等書。

產品目錄

產品目錄 推薦語／龔建嘉序 野草戰略，擴大你與對手的差距／尼可拉．科爾辛各界推薦引言 最好的流程，要能反覆操作第一部：自然界中最具力量的破壞第一章：有縫就能活，有地就能長第二章：獨角獸等級的成長策略第三章：誰最像野草？亞馬遜第四章：不只搞破壞，還有改造自己的能耐第二部：野草攻勢，強化你的應變、創新和執行力第五章：務實的樂觀主義，美國中情局守則第六章：把情緒擺在目標後面第七章：成功者最常說：「不行，這很急」第八章：微軟很少創新，但修正很快第九章：有計畫，還要有能變化的計畫第十章：墜落的火箭，證明了馬斯克的韌性第三部：八大策略，以小搏大第十一章：觸及率如何極大化——種子策略第十二章：誰會經常提及你——種莢策略第十三章：亮出你的刺——帶刺策略第十四章：遇上亂流，也能順利轉舵——分割策略第十五章：小企業要避免公平競爭——葉叢策略第十六章：我能給誰帶來價值——藤蔓策略第十七章：流程能讓工作變事業——生根策略第十八章：培養內部文化、外部社群——土壤策略第四部：野草勝利方程式第十九章：避免一比一的槓桿陷阱第二十章：先借用別人的基礎建設第二十一章：特斯拉裡有七萬個馬斯克結語：力不如人，就靠集體規模野草戰略應用指南

商品規格

最佳賣點

最佳賣點 : 在找到藍海之前，只有野草能幫你扎根市場，
一套能幫助組織和個人創造爆炸性成長的策略。

試閱文字

自序 : 幾年前，我開車經過洛杉磯的聖塔莫尼卡（Santa Monica）高速公路，看見了一樣改變我人生的事情：一株蒲公英從混凝土的安全島中長出來。
那一刻，有無數思緒在我腦中打轉。我想知道那株小植物是怎麼找到落腳之處，讓它能夠在12條交通繁忙的車道中間生根。那可是一整片混凝土，怎麼想都不可能辦到。但我們其實都知道它是怎麼辦到的。
蒲公英散播的方式是在空氣中釋放大量種子，刺探每個可能的機會，以占領新地盤。蒲公英可以長在裂縫中，但玫瑰或矮牽牛就不行，它們太禮貌、太保守、太脆弱。它們沒有不平等優勢；它們沒有必要的心態；它們永遠無法辦到野草能辦到的事情。
我開車經過時，心想自己是否可以實踐蒲公英的方法。我是否能汲取它們的特點、戰術與手段，讓商業能夠像它們在大自然中一樣有效的執行流程？我能夠像它們一樣既傑出又大膽嗎？在那一刻，我知道自己上了一門非常重要的課──關於韌性、決心、樂觀。
流程必須能反覆操作，不是偶發
我的生涯始終都在幫助客戶成長。我曾替雜誌社增加訂閱人數，賺取更高的廣告收益；我打造的訂閱者活動，也以較低成本獲得了高回報。後來，我舉辦聯繫行銷活動，幫助各種單位突破其頂級潛在客戶的心防，大幅增加他們的見面率與銷售成果。
我知道我能幫助客戶發展業務，但直到寫這本書時，我才明白其實自己貢獻的是一個簡單易懂的框架。我提高了雜誌訂閱人數，透過收益增加來提供企業成長動力；我也設計了一項活動，成為他們流程中可反覆執行的部分，使收益不斷提高。協助他們成長訂閱人數，對於公司價值也有直接貢獻。這些事情全都顯著強化了企業的成長。
很多人的職業頭銜或社群媒體簡介都包含了「成長」（growth）這兩個字。他們有許多人都把產生收益當作成長，但產生更多銷售額，其實只是在刺激成長而已，並不能稱為一套完整的策略。成長必須是可反覆操作的流程，而不是偶發的事件。
這些專家當中，有些人自稱「造雨人」（rainmakers）。這還真是貼切的形容，因為下雨是偶發事件，而不是真的「植物生長機制」的一部分。種子是活的東西，裡頭包著營養物、生物材料以及DNA，它先天就有屬於自己的策略、特性和流程。如果沒有以上這些要素，雨水只會把東西淋溼而已，不會讓任何東西成長。
因此我們需要一個框架，適用於成長的所有面向。幸運的是，野草已經給我們一個簡單好懂的模型，因為大家已經很熟悉它們了。
本書將「野草戰略」分成四個部分。第一部向你介紹「野草的天性」。它們是大自然中最具破壞性的力量之一，對於園丁與農夫來說是持續不斷的惱人挑戰，但也是靈感與智慧的重要來源。如果要向野草學習，我們必須先了解它們是什麼，以及它們如何產生破壞。對於我們該怎麼將公司導向成長，這些都是寶貴的課題。
野草沒有大腦，但它們憑著凶猛心態大幅成長。它們很樂觀、不屈不撓、具侵略性、既急迫又有適應力和韌性。它們生來就是要贏的。第二部「野草心態」將會幫助你採用同樣的程序，在市場中獲勝。
野草成長框架來自第三部八大策略：「W.E.E.D.S.模型」。這八個層級的策略，使我們能夠創造壓倒性的市場意識與牽引力；防守地盤；減輕破壞時的風險；創造不平等優勢；借用別人的基礎建設促進成長；管理公司價值，並創造成長的正面條件。綜合起來，這個模型創造了密集的力量乘數，確保你的成長、拓展與優勢。
最後一部是「像野草一樣拓展」。如果野草會說話，它們應該會告誡人類，我們天生就有阻礙發展的傾向。因此我們會審視三個規模層級，適用於個體創業家、中小型企業、新創公司、上市大公司，以及加盟連鎖。
野草有一個簡單的勝利方程式，但它們的形式變化萬千。研究野草的獨創性、決心和表現方式，其實非常有趣。寫這本書最大的樂趣之一，就是得知每個章節開頭的野草有什麼「性格」。它們遵循同樣的公式，彼此卻相去甚遠。
我們熟悉的蒲公英可以活5到10年，生產15,000顆種子。糙果莧長得又快又猛，一株每年最多生產480萬顆種子。有些野草的種子很適合遠行，一株植物的散布區域可能超過25萬平方英里。有些野草的根部可以延伸到道路、建築物與牆壁底下，然後可以從任何地方再發出新芽。它們甚至不需要種子。
野草比它們更禮貌的兄弟們都更有侵略性、更早發芽、更快成長，而且毫不留情的延長自己的生長季。它們絕不放棄，總是能適應挑戰，並且忠實執行流程，就像一隻銳不可擋的精良軍隊。它們做任何事情都會利用自己先天的不平等優勢。
它們的變化性與個體表現，非常類似人類的商場。我們會看到許多形式巧妙的解決方案，以及發展性破壞與創造性破壞，自然而然會從野草中得到靈感。每個人都希望自己的事業能像野草一樣成長，而本書會告訴你，它是怎麼辦到的。
當我為了寫這本書而探索野草的成長策略時，它已經影響了我自己的事業。我有了更多夥伴，以及更多收益來源。我已經將自己的專業服務化為產品，而銷售它們的通路，將我的收益來源與滲透力散布到整個市場，這是前所未有的。一切也才剛開始！
我只能告訴你，它真的有用。野草已經花了數百萬年，讓自己的生存模式變得完美，使它們能夠成長、拓展、支配與防守地盤。而這就是本書要提供給你的內容。

試閱文字

推薦序 : 「玫瑰太禮貌、太保守、太脆弱，它沒有不平等優勢、沒有必要的心態，它們永遠無法辦到野草能辦到的事。」身為一位「非典型」的創業者，在完全沒有條件的情況下，加入了對手擁有大量資源的乳品業者戰場，因此看到這本書特別有感。
野草策略是指利用市場中的機會，以最小的成本和風險實現快速增長。這種策略可以幫助新創公司、小型企業和非營利組織等，在競爭激烈的市場中生存和發展。我們必須保有隨機應變的能力，因為在高度壟斷的乳品產業，像我們這樣的小公司如果沒有彈性，必定會陷入危機。
鮮乳坊透過募資發起了一場群眾運動，當時透過非典型通路，用鄉村包圍城市的方式，在全臺各地原本沒有賣牛奶的地方開始賣鮮乳；包括書店、電影院、寵物美容店、補習班……。當時並沒有發現，不過我們確實就像野草一樣，開始把這些種子撒出去。
本書的內容也像一個一個的種子，裡面埋下了許多故事，讓人印象深刻。而這些種子，可能在任何時候，在你的生活當中悄悄發芽。
——鮮乳坊創辦人／龔建嘉

試閱文字

內文 : 成功者最常說：「不行，這很急」
時間從來不站在我們這邊。拖延會浪費我們最寶貴的資源，以及減少成果。我們必須不計代價，盡可能減少拖延。不過我們所有互動都內建了拖延，因為它很難被發現，所以我們甚至不知道時間已經被偷走。
當某人告訴你：「只需要6個月，我們絕對可以把這個事業做起來，並且保持正常運作。」你要問他：「為什麼要拖這麼久？不能快一點嗎？這很急。」當某人問說：「你可以等一下嗎？」你一定要回答：「不行，這很急。」
當你約好時間要打電話給對方，對方問說你可不可以15分鐘後再回電，你還是一定要回答：「不行，這很急。」當客戶說他們之後再接洽你，而沒有講日期，他們如果不是拒絕你，就是不覺得你提供的解決方案很重要。
拖延會扼殺成長、並減少我們的重要性。急迫性定義了重要性，並且會推動事物前進。每次拖延就好像被人稍微攻擊了一下，到最後你就會因為被攻擊1,000次而敗北。野草告訴我們，每次互動都要以粗暴的急迫性來行動，確保我們在領域中的成長與主導權。
如果這聽起來有點難搞，請想想我們剛才介紹過的朋友：刺莧。它覆蓋著銳利如剃刀的刺，長度可達兩英吋，沒人敢惹它。它在全球農地的穩固地位（以及它身為野草的重要性），都是由它帶刺的鋼鐵意志所建立。難搞的刺筧會告訴我們，如果有人想要拖你時間，你要告訴他，門都沒有！

每小時值一萬美元，每件事都要急
你計算過自己的時間價值嗎？兼職員工的時薪，只不過是他們為公司產生的價值的皮毛而已，否則這家公司就無法獲利了。正職員工也一樣，就連高薪執行長的薪水，都比不上他們對公司的價值。每個員工都必須是獲利來源，否則這家
公司就會倒。
如果你將自己作為領導者、生產者、聯繫者和驅動者所能貢獻的潛在價值，全部加總起來，你每年的身價應該有好幾百萬美元。這不是在誇大。你目前是否有產出這個價值，並不是重點所在。其實，你一直都有潛力辦到這件事，而我希望本書能幫你達到那個境界。
野草似乎非常了解自己的潛力，並且總是迅速的鞭策自己發揮它。它們似乎在說：「你的潛在價值跟實際價值是一樣的。挑個數字，然後達到它吧。如果你說你的時間每小時值一萬美元，那麼從現在開始，你的行動就要值這個錢。」
再次強調，野草建議我們要以行動引導情緒，並選擇能夠增加「時間價值感」的行動。如果你的時間每小時值一萬美元，當有人要求你浪費寶貴的時間，或者某位潛在的夥伴想延後半年再跟你談生意，你會怎麼回應？
重點在於你的時間對你有什麼價值。它的價值比別人願意付你的錢還要高出許多。讓它成為你的內在驅動力，產生粗暴的急迫性，消除所有拖延因素。
為你的時間定出一個真實價值，是產生急迫性的方法之一。另一個方法是設立期限。這兩者都是行為活化在野草心態中產生作用的例子，用來幫你更快、更大規模的達成目標。

玩弄截止時間，房仲最拿手
期限有一種魔力。我整個生涯都在創作領域工作，已經直接體驗過了。現在我寫這本書時就在體驗它。設定期限就像替你的大腦設定鬧鈴一樣，讓我們維持正軌並且準時。我們的大腦面對新現實時會重新調整，確保我們能在截止日前完成行動。
期限可以應用於內部或外部。期限能夠為你的作業灌輸急迫性，但它也能用在客戶、供應商、潛在顧客，以及整個市場。例如截止日就會讓人們照著你的時間範圍行動，而不是他們自己的。而這就是關鍵所在──如果你讓別人決定時間表，你就無法控制執行勝利流程的時間與方法。
有些人需要截止日期來刺激自己行動，有些人則是害怕錯失機會。房仲很清楚這一點，因此他們會不斷挑起買家之間的競爭，藉此把房子賣出去。我們看房子時，聽過多少次這種話？「我有兩個買家在下午出價了，所以您最好快點決定。」簡直就跟錄音機一樣自動播放。
期限是很實用的行為活化工具，能夠掌控任何事務的急迫性──如果它能提早挑起競爭、或是對不服從的人產生後果，那更好。

每件事都要馬上做？重點是「執行流程」
最不能原諒、最不必要的拖延，就是我們自己造成的。野草根據天性行動，所以它們的急迫性是自動產生的。而我們唯有藉由持續且刻意的努力、一直快速做正確的事情，才能產生急迫性。
我們大多數人都不會刻意拖延最重要的急事。但很多小細節很容易妨礙這些急事。我自己最近的工作就遇到這種狀況。
與大客戶的重要會面被延後到下個禮拜，原本約好的日期與時間勢必改期，但我還沒有和對方敲定日程。雖然我可以等到把自己手上的事情做完再說，這樣比較簡單；但我還是放下所有事情、先把會面日期訂下來，這樣才能傳達急迫性，進而傳達重要性。我如果選擇等待，就會傳達錯誤的訊息。
與此同時，我和某家公司的創辦人見了第一次面；這次會面很重要，對方可能會成為重要的新夥伴。我答應要寄一本親筆簽名的《如何與任何人見到面》給他，但後來因為事情太多，過了幾天後我才發現自己還沒寄。那麼，這會傳達什麼訊息？「這件事不急。」但它其實很急。
這段夥伴關係是以這本書為中心，我的夥伴想將這本書當成他們公司的行銷引擎，不但會贊助並廣為宣傳本書的線上課程，還要在他的大型平臺上推出聯名商品。我最不該做的，就是表現出興趣缺缺的樣子，而急迫性正是我們傳達重要性的方式。
野草會告訴我們：「任何值得做的事情都會立刻做完，任何不值得做的事情都會被拖延到忘記。」但假如所有事情都很急，就等於沒有真的很急的事情。我們不能有上百個優先事項。如果每件事都要馬上做，一定會陷入僵局。野草用一種簡單的方法解決這個問題──它們的急迫性，重點一直都在於「執行流程」，而不是一組既沒有條理又各自獨立的優先事項。
前面提到的寄書就是很完美的例子。假如這件事對我的成長流程很重要，那麼我就要立刻做它。假如不重要，那就可以稍等。既然我的主要目標是打造多通路規模，而且還接觸到合作公司的其中一位創辦人，那麼寄書很顯然是急事；而且此時已經是「急著彌補」了（我們會放下所有事情把它搞定）。
急迫性也會藉由溝通方式表達出來，因此這也是可能造成拖延的地方。我們不安的時候通常會溝通過度，增加修飾詞來軟化我們的訊息。
如果以任務重要性來說，下面哪一種表達方式，表現出更多急迫性與自信？「嗨，我只是想要跟你確認一下，我們的合作案進展的如何？我覺得我們是否應該從本季開始合作？嗯，我希望事情順利，期待你盡早回覆我。」
或是：「所以我們要不要合作？星期一就要決定囉。」
後面這句更短、更直接、更重要。它的意思是：「我們如果不趕快合作，機會就沒囉！」哪一句話你會比較急著回覆？既簡潔又直接的溝通語氣，比咬文嚼字更能夠表達我們的急事有多麼重要。