利與贏: 劉必榮談判實戰課 升級你的談判即戰力! | 誠品線上

利與贏: 劉必榮談判實戰課 升級你的談判即戰力!

內容簡介

內容簡介 談判目的並不在於贏，而在於「利」。談判若「贏而無利」，是沒有意義的；反之，談判若「輸而有利」，則是可以接受的。重疊的利益才是彼此關係能否黏著、長久維持的關鍵。「我寫這本書的目的，是為讀者提供一個可以隨身攜帶的談判錦囊。看過《劉必榮談判精華課》的人可以用這本書複習，來不及看的人，可以馬上用這本書應急。」──劉必榮破解談判實戰盲點，把談判變成可學習的學問，是一本可以隨身攜帶、立即可用的談判錦囊！● 跳槽、辭職、求職的談判關鍵為何？● 沒籌碼怎麼辦？如何創造籌碼？● 為什麼說底線其實只是一個迷思？● 談判地點的選擇有什麼訣竅？● 就算要讓步，如何讓得漂亮，讓得有價值？每一次讓步都換東西回來？生活中談判無所不在，不是只有坐下來談簽約、講條件才叫談判，買賣雙方的心理攻防也是一種無形的談判。談判權威劉必榮教授，在這本書中以豐富的情境和Q&A，帶你釐清談判的目的，掌握雙方的心理攻防，制定戰略，見招拆招，帶你贏，更帶你得利。│關於雙贏│雙贏的真義是大家都感覺自己得到了一點東西，雙方都覺得自己是贏家，這才是最好的結果。若雙贏等於均分，那何必學談判呢？學數學就好了！│關於底線│底線是畫在沙灘上的，不是刻在石頭上的。與其拚命想探知對方的底線，想辦法砍到底線，倒不如用更多資訊說服對方，讓對方自己願意調整底線。│如何談薪資│不談「薪資」，談「待遇」。把跳槽（辭職）變成是勞資雙方要共同面對的問題。│如何選地點│人心是浮動的，因此要盡量在讓對方不容易落跑的地方進行談判。沒辦法轉身離開，心自然會定下來。│不得不讓步怎麼辦│為讓步貼標籤，讓給對的人，讓步也能累積籌碼。實用的Q&A集錦升級你的談判即戰力第1章 坐上談判桌之前要知道的事．談判到底可不可能雙贏？．談判有沒有底線？什麼是贏與利的標準？……第2章 生活中的談判，無所不在．跳槽、辭職、求職的談判關鍵為何？．非買到不可！避免落入弱勢的談判關鍵？……第3章 談判桌上的攻防技巧．談判出牌，用什麼句型最有效？．如何破解對方的期待？化解對方的攻擊？……第4章 如何讓談判優雅收場？．何時再見？可攻可守的「燜」字訣．如何優雅下桌，不至於撕破臉？……

作者介紹

作者介紹 劉必榮 華人圈一致公認的談判大師 現任東吳大學政治系教授；政治大學企家班、中央大學EMBA、台科大EMRD兼任教授；台北談判研究發展協會理事長；和風談判學院主持人。 1957年生於台北。1979年政治大學外交系畢業後，1980年以教育部公費留學獎學金「外交政策」學門第一名赴美留學，1982年美國約翰霍普金斯大學國際關係碩士，1986年獲美國維吉尼亞大學國際關係博士。曾任行政院顧問、《中國時報》總主筆、公共電視台《七點看世界》及《全球現場》評論主播、年代《世界年代》評論主播、大愛電視台《寰宇新聞》製作與主持人。 專研談判理論，並致力於談判觀念與談判藝術的推廣。1988年開始，在各公民營企業主講談判課程，並為外交部、文官學院、外貿協會、陸委會定期講授談判課程。1990年，成立和風談判學院，針對政府與民間需要，開設各種不同談判講座，推廣研究談判的風氣。30餘年來，上過劉教授談判課程者達數十萬人。 在台灣，近年邀約內訓的公司就包括：美國在台協會（AIT）商務組、廣達電腦、光寶科技、鴻海集團、長榮集團、工研院、文曄科技、玉山銀行、永豐銀行、法國巴黎銀行集團、台北市富邦商業銀行、中國信託商業銀行、紡織工業研究中心、阿斯特捷利康、中華電信、和泰興業、聯發科技、台灣大哥大、香港商雅虎資訊等。許多公司從業務人員到高級主管，都不只一次上過劉教授的課。 中國大陸方面，則包括廈門大學EMBA、廣州中山大學EMBA、武漢大學EMBA、中國IBM、中國惠普、中國西門子、中國移動、中石油、中海油、扶陞實業、華新麗華、香港IBM、中國國藥控股、廈門建發集團等公司。 著作眾多，包括：《利與贏：劉必榮談判實戰課》《劉必榮談判精華課》《國際觀的第一本書》《世界真的變了》《談判無所不在》《談判兵法》，也有有聲書作品。目前有兩個Podcast節目：《劉必榮國際新聞評論》（每週二播出）、《劉必榮的談判書房》（每週三、六播出）。

產品目錄

產品目錄 前言 一本你可以隨身攜帶的談判錦囊第1章 坐上談判桌之前要知道的事01 溝通和談判有什麼不同？02 談判到底可不可能雙贏？03 如何讓談判變成立體的學問？04 談判有沒有底線？什麼是贏與利的標準？05 如何用議題切割，爭取談判的交換空間？06 如何評估談判場地的利弊得失？07 談判發生需要變數！如何讓對方點頭坐上談判桌？08 為什麼在期限壓力下，談判比較容易成功？09 談判桌上的信任從何而來？10 談判時，對方氣勢很強怎麼辦？第2章 生活中的談判，無所不在01 跳槽、辭職、求職的談判關鍵為何？02 非買到不可！避免落入弱勢的談判關鍵？03 如果對方無欲則剛，要怎麼談？04 我怎麼知道對方要什麼？05 如何做到軟硬兼施？06 我就是沒籌碼怎麼辦？如何創造籌碼？07 如何讓步讓得有價值？08 對方開價高，但我還是想買，怎麼辦？第3章：談判桌上的攻防技巧01 造勢、引爆衝突時，為什麼控場很重要？02 如果對方不知道自己要什麼，如何幫他做決策？03 如何靈活應用不同的說服技巧？04 談判出牌，用什麼句型最有效？05 讓步一定會有回報嗎？06 談判的時間和速度，掌握在誰的手上？07 談判時，如何破解對方的期待？08 談判時，如何化解對方的攻擊？09 談判時，對方老是閃避話題怎麼辦？第4章 如何讓談判優雅收場？01 對手回不回得了家，是誰決定的？02 何時再見？可攻可守的「燜」字訣03 他為什麼不願意開口？04 如何讓他主動開口？05 先例與特例有何不同？06 談判時，老闆立場變來變去怎麼辦？07 對方先畫下紅線，不能談怎麼辦？08 對方已讀不回，怎麼辦？09 如何優雅下桌，不至於撕破臉？

商品規格

試閱文字

自序 : 前言　一本你可以隨身攜帶的談判錦囊

我寫這本書的目的，是為讀者提供一個可以隨身攜帶的談判錦囊。
三十多年前，我曾經出過一本談判的口袋書《談判Q&A》，內容是談判的一百個問答，讓急於談判，但沒有時間靜下來好好看一本談判書的人，可以快速翻閱，找到參考答案。小小的開本，適合隨身攜帶。這本書後來中國大陸也出了簡體字版，開本大了點，但現在應該都絕版了。
二○二二年，我出了《劉必榮談判精華課：33年經驗集大成，上過這堂課，視野、思維無限寬廣》，將過去研究談判的心得做一整理，讀者的反應也不錯。我請學生來上談判課前，先讀《劉必榮談判精華課》，課後再去聽我的Podcast節目《劉必榮的談判書房》，做為複習補強之用。Podcast一百多集，裡面很多是同學上完課後所提出的實務問題與我的回答。
我常跟學生說，上一次談判課七小時，看起來時間長，其實只是沾個醬油，染個色而已。真正要學會談判，必須將學到的戰術內化，這樣才能沁到骨頭裡。所以上完課一定要反芻、複習，聽Podcast就是反芻。
後來很多朋友建議，何不把Podcast內容也變成文字出版，就像當年的《談判Q&A》一樣，輕薄好讀。看過《劉必榮談判精華課》的人可以用這本書複習，來不及看的人，可以馬上用這本書應急。
這就是本書的緣起。我也感謝文字協力彩蘋幫忙將豐富的實戰案例轉化為有系統的文字。
談判的流程其實說簡單也蠻簡單：先確定我要什麼（這一回合我要什麼），也評估在這樣的環境下，對方可能要什麼，然後盤點籌碼，擬定出牌的戰術，決定什麼時候給對方一堵牆，什麼時候又開一扇門給他，隨著談判過程不斷修正，最後在適當的時機收尾結束。
可是如果深入研究，又會發現每一個環節都有複雜之處。
比如先確定我要什麼，一個人談判還好，如果是代表公司去談判，老闆的立場變來變去，他都不知道自己要什麼了，我們做夥計的，又怎麼搞得清楚？
又比如籌碼，商業環境改變、國際情勢改變，籌碼也會跟著變。或者世代改變，每一代的成就動機不同，能說服上一代談判者的話術，對新一代談判者可能就不管用了。
這些變化正是談判之所以引人入勝的地方。它不是你想的鬥智或耍嘴皮子，而是必須跟著環境改變的整套學問。進入研究談判的殿堂，就像進入萬花筒一樣，會看得眼花撩亂，越鑽越深。
但是在眼花撩亂之間，我們還是要理出一個頭緒，一套原理、原則，這樣才能把談判變成可學習的學問。
這本書搭配之前的《劉必榮談判精華課》，一薄一厚，幫助讀者在學習談判時，有一個深入淺出的完整學習歷程。你可以把這本書當做快速進入談判的隨身錦囊，也可以在看完《劉必榮談判精華課》後，用這本書反芻咀嚼，沉澱你的談判心得。
希望這本書能幫助大家在談笑聲中，得到你所想要得到的。

試閱文字

內文 : 第2章　生活中的談判，無所不在

01　跳槽、辭職、求職的談判關鍵為何？

進入第二章，關於生活中的談判，我想先從每個人都可能會面對的工作情境切入，以談判的角度來看跳槽、辭職、求職的關鍵點。

►展開談判前，先想清楚自己要什麼

辭職和跳槽（求職）的談判，一個是出，一個是進，辭職是要跟老闆談如何出去，跳槽則是要談如何進去。不管是進還是出，關鍵都在於：「我為什麼要跳槽？」「我為什麼辭職？」想清楚真正的原因、自己要什麼之後，才能展開談判。
聽起來好像很容易，實際並不盡然。舉個在職班學生的實例，他因為跟老闆一言不合，越想越生氣，半夜傳LINE給老闆說：「我不幹了！」隔天也主動跟我講了這件事，我順勢引導他進一步思考：「你真的要辭職嗎？」
他說：「當然是啊！」
我再提問：「如果你真的要辭職也沒什麼好挽回的，既然準備走人，其實你不用跟我說，直接就走了嘛！但你把這件事情跟我說，表示心裡其實有坎、有疙瘩。是不是這樣呢？」
聽我這麼說，他才透露因為老闆的做法不對，希望老闆能夠改變。
重點來了，辭職的動作牽涉了幾個問題：你到底要什麼？是要一個東西（加薪、升職等）要不到，還是想做一件事但老闆沒批准，你要什麼呢？
一般來講，會半夜傳LINE給老闆提離職的人，表示自認為還有一點分量，所以這個辭職動作也有點勒索的意味。你賭老闆不會讓你走，因為公司沒有你不行。但是以老闆的立場，公司絕對不會因為一個員工離職而倒閉啊！更何況人家是老闆，你是夥計，要老闆改變做法，倒不如先改變自己的想法更容易！
提出辭職是開啟談判的起手式動作，先問自己要什麼，才不會意氣用事。就算是爭一口氣，也要做好準備才可以耍帥。

►如果老闆批准了！你準備好沒有？

任何人遞出辭呈的時候，都要做好心理準備，如果老闆真的批准了，你是否就可以走人？我經常開玩笑跟學生講，將來辭職千萬不要呈書面辭呈，寧可先口頭提出來。因為提了書面辭呈，老闆跟你關係好的時候不批，難保過兩年你得罪他、彼此關係惡化，說不定哪天就突然說：「那個，我批了。」但你可能早就忘了這檔事。除非是吃了秤砣鐵了心要走，如果只是撒嬌或表態，千萬不要遞書面辭呈。
再以前面學生的例子來說，如果老闆開口慰留，提出加薪呢？要不要留下？如果留下，本來提離職是因為理念不同，結果卻變成只是要求加薪的手段，豈不是讓人家看破手腳嗎？如果真的是為了理念，老闆沒有改變做法，就算加薪也不接受慰留才有風骨。
如果老闆又改變做法、又加薪呢？有這樣的老闆真好，但我建議還是不要接受加薪，這樣才能證明你是坦蕩的、誠懇的，以後提出來的建言或請求比較會被看重，因為你這個人說話有信用。

►工作含金量是談判的籌碼

我喜歡跟在職學生聊工作，我問大家平常在公司裡面有沒有幫忙其他單位什麼事？大部分同學都會說：「老師！我樂於助人，在公司人緣很好。」我再具體詢問是幫忙些什麼呢？有人說我幫大家買便當、買珍珠奶茶、買咖啡⋯⋯我當然不反對這樣的友善幫忙，但我必須說，這樣的幫忙沒有含金量。
在公司裡，要累積加薪，或是談判的籌碼，平常就要盡量給予具備技術和專業含量的幫忙，這樣在跟老闆談判提出要求的時候，才有籌碼。千萬不要表現得「你沒有我也行」，這樣就像空氣，存在感不足；也不能拿翹，表現得「你沒有我不行」，老闆會有被威脅的感覺！
那要怎麼辦呢？
答案是「中庸」！有的時候這事情我需要他幫忙，有的時候那事情他希望我協助，彼此互相需要，這樣子雙方就離不開了，對吧？

►跳槽是「問題」還是「議題」？

若用英文來講談判，常會區分是「problem」（問題）還是「issue」（議題）。
通常我們將共同面對的問題歸類為「problem」，所以會講「problem solving」，解決問題。如果是議題呢？代表事情在雙方的中間，我們必須要爭奪，最後可能是一方贏、一方輸。
當你跟老闆說：「不加薪我就跳槽。」「不改變做法我就離職。」這是「議題」。但是如果你跟老闆提出因為家人生病，或是小孩考上私立大學，學費比較高，有經濟壓力，所以不得不離職去爭取更好的薪資，離開只是想解決眼前的財務困境，這是「問題」。
把跳槽（辭職）變成是雙方要共同面對的問題，情況會有什麼不同呢？如果加薪（升職）會更努力工作，老闆會不會同意呢？如果沒辦法加薪，公司可不可能轉而提供助學金或助學貸款呢？有時候因為加薪會改變薪資結構，可能不符公司規定，但還是有其他辦法，像是以津貼的方式給予額外收入。

►不談「薪資」，談「待遇」

前面提到的幾個重點，談判對象都是原來舊公司的老闆，但是跳槽還有另一個談判對象─未來新公司的老闆。
同樣也是要想清楚自己為什麼要跳槽，是要薪資？要舞台？還是要一個前景？如果是年輕人，可能想要比較高的薪資，即使沒有比較高的薪資，但如果公司有完整的培訓計畫，能夠在這邊獲得成長也可以。如果是中年人，跳槽可能是想要舞台，希望自己的能力能夠有所發揮。
中年人求職或跳槽，千萬不要跟老闆說：「我是來學習的。」這句話只適用於年輕人。因為如果我是老闆，聽到中年求職者這麼說會很納悶：為什麼要付那麼高的薪水讓你來學習？你為什麼不在別的公司練好本事再來我這裡貢獻？中年求職者在面談時要強調自己的經驗，可以為新公司的團隊帶來什麼樣的綜效，能夠為公司創造更大的遠景、更多的可能性。
談薪水的時候，也不能光談「薪資」，而是要談「待遇」。因為「待遇」是綜合條件，可以這部分多一點，那部分少一點，每一部分都是可以交換的。
特別是中年人跳槽時，如果對自己的能力很有信心，不妨用階梯式的方式談薪水。意思是，你幫公司創造多少利潤，未來薪水也按比例增加。加薪的前提是你先幫公司帶來更多業績，對方就不會覺得你的要求過分。另一方面，你也沒有把自己的薪水設上限，而是隨著創造的利潤無限增加。
如果能將「加薪」跟「為公司創造的利潤」這兩者綁在一起，表示你對自己的能力和新公司都很有信心。我若是這家公司的老闆或主管，自然會考慮雇用你。
那麼，在面試新工作時，要怎麼談判，才能得到更多自己想要的條件？又要如何避免出錯牌呢？

►求職時，如何提出要求？

換工作時，還是要先問自己：我是想進入這家新公司？還是只想離開舊公司？
如果是被挖角，或是心中已鎖定某家公司，考量的重點會是待遇、發展、商業模式等是否適合自己。這種情況下，要求的條件會很多，因為希望全部都能在這家公司得到。如果只是想離開舊公司，想趕快閃人，最在乎的並不是跳槽到哪家公司，那麼你的選擇其實更多。因為沒有特定目標，不管是A公司、B公司、C公司都可以，對方只要符合自己的部分條件，可能就行了。
談判時，通常會先講「貢獻」，讓對方知道自己可以提供什麼好處（交換條件），這點也適用新工作的面談。老闆要雇用一個新人，最在乎的一定是這個新人能夠為公司帶來什麼貢獻。他是否了解我們公司在做什麼？加入之後能夠為公司帶來什麼？這些是雇主最重視的部分，也是展開談判的前提。所以求職面談時，在提出要求之前，要先講自己能給出什麼。
如果沒辦法具體提出貢獻，至少要先調查一下，了解這家公司在做什麼、公司的規模、經營的路線、未來的方向、產品特色、商業模式等等。若有不了解的地方，可以在面談時提問，表現出自己對公司產品的興趣，讓對方覺得跟你有話聊。
說得直白一點，要先讓新東家上鉤，讓對方先喜歡你，心裡想著要雇用你了，後面你再提出要求時，他自然會有比較高的機率答應或配合！

►是不是出錯牌了？

大家可能會說，這有什麼難的？這裡再分享一個學生的真實經驗。他被獵頭公司看上，想介紹他到另一家公司，這家公司的主管打電話來跟他聊聊，提到若有機會加入，想派他到海外擔任公司的海外代表。我學生一聽，表示對海外代表這個機會很感興趣，馬上興奮地詢問：「公司會幫忙辦理海外居留權嗎？」沒想到講完這句話之後，對方的反應轉為冷淡，通話也草草結束。過了二十幾天，這件事也沒有下文，他緊張地寫信問我，是不是自己在跟對方談判的時候說錯話、出錯牌了？
我們從前面談到的幾個重點來檢視這個例子。為什麼想跳槽換工作？以這個學生的狀況來說，他並不是因為想離開舊公司，也不是特別想進入這家新公司，他只是喜歡海外代表這個職務。也就是說，如果叫他跳槽到新公司，但不是海外代表，仍然留在本地上班的話，他就不會想跳槽了。因為太在乎海外代表這個職務，所以急著先提出要求：希望公司幫忙辦理海外居留權。
再來，談判要先講貢獻。他還沒有表現對公司的興趣，表達他的加入對公司有什麼好處，就先關心自己的海外居留權問題，表現得太急切了，容易讓對方覺得自私。所以這張牌當然是出錯了。
其實就算他不主動詢問，如果談判順利，拿到這個工作機會之後，對方肯定也會協助辦理海外居留權。

►避免太早進入談判的高潮點

延續前面的例子，我們來假設另一個情況。假設對方發現他最在乎的是海外居留權，主動提出：「我們想聘你擔任海外代表，你放心，我們會幫你辦理海外居留權。」他一聽很高興，心情鬆懈下來，後面再談待遇或其他福利，可能就比較不在意了。
談判會出現一個高潮點，就是在得到自己最想要的東西以後，其他便不在乎，也就是所謂「過去所得，足以彌補今後可能所失」。一旦取得最主要的東西，後面談什麼都無所謂。
以這個例子來說，對方同意協助處理海外居留權，讓他很高興，沉浸在外派生活的想像，後面再談待遇或其他福利，都說「好、好、好」，因為擔心說「不」的話，破局怎麼辦？海外代表的夢也碎了。但實際上，其他條件包括薪資、福利、津貼，以及教育訓練等等，才是真正影響生活的關鍵！
我經常提醒大家，求職談判，自己的福利要自己爭取。反過來，如果對方真的決定要聘僱你為他們公司效力，自然會幫你辦理海外居留權，因為辦理海外居留權對他們公司有利，也是必要的程序。
談判時，如果我們提出來的要求只是我自己關切的，跟對方沒什麼關係，或是他看不出你關切的問題對他有什麼好處，他當然就意興闌珊，不想談了。所以你的關切是一回事，談什麼又是另外一回事，這點非常重要。

►出錯牌還可以補救嗎？

聽完我的分析，這位出錯牌的同學很沮喪地問：「老師！我該怎麼辦？」
我跟他說：「如果你真的想把握這個機會，就主動打電話回去啊！不要怕丟臉，你可以跟對方講：上次談話之後，你查了很多資料，對他們公司的商業模式非常感興趣，以你過去的經驗、海外人脈，相信可以對公司有所貢獻、拓展海外業績……」
對方沒有繼續連絡，我們猜想可能是自己講錯話、得罪人、他對我沒興趣……但這些都只是猜想，也許事實並非如此，還有其他各種的可能性。也許對方公司最近有其他事情在忙，也許對方生病或家裡有事⋯⋯存在太多的可能性，所以不要用猜的，直接打電話回去重啟談話。
包括商業談判在內的大大小小談判，很多案例都是在談判破局之後，重新出現轉機。雙方已經談完了，彼此也卸下心防，輸的一方如果態度誠懇，以低姿態請對方指點問題所在，說不定還有機會再提報一次。因為你是輸家，對方也不必再提防著你。我聽過太多原本談判失敗、破局的案子敗部復活的例子。

最佳賣點

最佳賣點 : 談判權威劉必榮教授，帶你洞悉談判的藝術與技術，
讓談判成為你達成目的、獲取想要東西的工具！

活動

• 8/24前 全站滿$1,500折$130
• 8/24前 全站滿$2,500折$230
• 8/24前 全站滿$5,000折$500