讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經: B2B業務隨時都要能做簡報。你如何讓時間排滿滿的決策者, 興趣盎然的聽完? | 誠品線上

讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經: B2B業務隨時都要能做簡報。你如何讓時間排滿滿的決策者, 興趣盎然的聽完?

內容簡介

內容簡介 《90％高級主管出身業務，B2B聖經》作者，B2B權威吳育宏告訴你，B2B簡報的重點不在報告，而是成為幫對方畫重點的人，這是讓90 %大客戶都點頭的關鍵。◎瓷器廠商獨門的「倒角脫模法」，你怎麼說明，讓非專業人士秒懂這是啥？◎為什麼被客戶嫌太貴的產品，換一個人說明卻能讓客戶不只下單，還買一堆配套？◎連電腦都可以做簡報了，你要如何讓自己無可取代？相較於B2C──企業對個人的銷售行為，像是賣汽車、賣保險、專櫃小姐，B2B是企業對企業的銷售，客戶規模大、單筆成交金額高（獎金多）、所以B2B簡報的與會對象，不是專業人士就是大老闆；關鍵是，你要如何讓這些時間排滿滿的決策者，耐著性子參與到最後？◎B2B簡報與一般簡報有什麼不同？●滿口術語才專業？消化過的資訊幫你拿下大單臺大學生的超專業期末報告，居然被小學生打零分？理由是？你知道如何用一盒布丁，讓非專業人士也聽懂「倒角脫模法」？●內容越豐富越有機會？錯，超時就出局。盡責說完自己想表達的，為什麼只換來台下大老闆一句「我會考慮看看」？◎什麼樣的內容，讓大客戶想多看一眼？●打中痛點的提問，比起強塞優惠更有效中華電信居然用兩袋衛生紙打敗對手，兩個月內搶下七萬名客戶。這兩袋衛生紙到底哪裡打中客戶最迫切的需求？●比起簡報放什麼，比例和閱讀動線更重要！善用風格統一的「內建範例」，不費力就能做出條理分明的簡報。◎越專業的報告越該大白話，不妨編個故事●刪去華麗的辭藻，你的經驗更能引發共鳴。作者如何用一張分不清「0」還是「8」的廢紙，拿下大訂單？●一頁簡報用一句話說完，重點就出來了B2B業務最重要的技能就是為客戶提供重點，最好只用一句話就說完。這句話怎麼來？看看你的講稿吧。◎嚴肅場合，靠眼神、肢體動作注入人味●別讓肢體動作，害你洩了底：回頭看簡報的速度，最好延遲3秒。●報告時應該看著誰？眼神走位的方式取決於你專業與否。●嚴肅的商業簡報如何增添情緒？用聲音。◎穩健的臺風，來自「微緊張」●上臺前，為自己保留「一個人的簡報時間」，排演不是為了消除緊張，而是調節。●如何克服上臺的恐懼？只想你能控制的；為了避免忘詞毀了簡報，記住架構就夠了。成功B2B業務上臺前會做哪五個小動作？B2B業務隨時都要能做簡報。你如何讓時間排滿滿的決策者，聽你3分鐘，乃至於興趣盎然聽到最後？

各界推薦

各界推薦 ◎聯合推薦復盛公司董事長／李亮箴春保森拉天時集團執行長／黃彬基所羅門股份有限公司榮譽董事長／陳健三「無論是否需要經常上臺簡報，閱讀此書都可以獲得許多有效表達、精進溝通的方法，它可以說是職場與商場的必修學分。」－－德式馬企業股份有限公司總經理／黃重儒「做好商務簡報的關鍵要素，除了腦袋中的專業知識外，還包括：邏輯、結構、表達、心態，在這本書中都可以找到答案。」－－毅太企業股份有限公司董事長／洪團樟「很榮幸有機會讀到育宏學長的《讓90％大客戶都點頭的B2B簡報聖經》，從書中我看到了很多，大企業在對客戶做提案簡報時都會犯的錯。而這些錯誤的概念都不好教，光一句話：「不要用專有名詞來說服客戶。」就是很多B2B業務難以修正的習慣。好在，在書中不僅有提到這一點，更如同其他章節一樣，有他自己在B2B事業中，親身經歷的故事當作例子，讓年輕的業務可以清晰的了解，「我們要說明的是效益，而不是只有專有名詞」。因為越專業的知識說起來越枯燥，但是與客戶相關的效益與影響，卻是每個人都聽得懂，而且可以感同身受。在這本書中，也提供很多獨到卻真實的觀點。像是很多簡報書，會向大家灌輸『上了講臺，主角就是自己』的概念，但真實的世界中，真正的主角永遠都是『聽眾』，尤其是B2B的世界。此外，書中也提供了很多在上臺前，可以釐清自己提案價值與策略的關鍵提問，例如『我的簡報可以為合作夥伴，帶來哪些新的想法與做法？為他的公司營運帶來哪些改變？』、『在眾多的競爭者提案中，我的提案有何獨到之處？』這些問題都可以從根本提升簡報者的商業思維，與營運思考的高度。就如同學長的上一本著作《90％高級主管出身業務，B2B聖經》，有著豐富與踏實的經驗分享，這一本我一樣推薦！因為我相信，改變思維才有機會改變行為，改變行為才有機會改變自己的路。相信年輕的B2B業務，都可以從這本書中學到豐富與正確的經驗，讓自己在職涯發展上，少走幾年冤枉路！」－－簡報實驗室創辦人／孫治華

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介吳育宏B2B權威、業務行銷專家，專精於營運管理、行銷策略、業務管理、專業銷售技巧。專欄文章刊登於《經濟日報》、《商業周刊》，著有《90％高級主管出身業務，B2B聖經》等書。國立政治大學國際經營管理碩士，外貿協會國際企業經營班校友及特聘講師。現為「立本台灣聯合會計師事務所」（BDO）副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人。BDO成立於1963年，總部設於比利時布魯塞爾，在全球162個國家或地區有1,500家會員事務所，員工人數超過73,800人。提供專業的審計、稅務、顧問諮詢服務予全球客戶。

產品目錄

產品目錄 推薦序一 不管科技如何進步，人際互動的最後一哩路，還是得透過「人」來完成 推薦序二 資訊人手可得，溝通能力更要隨之進化推薦序三 業務力，就是簡報力各方推薦 作者序 從細節中看出差異，從差異中學習成長第一章 B2B簡報與一般簡報有什麼不同？1.B2B簡報，是為了促成交易2.一般的簡報展示資料，B2B簡報看重與人互動3.當電腦都能做簡報，為何你仍無可取代？4.滿口術語才專業？消化過的資訊幫你拿下大單5.一般業務不斷強調賣點，B2B業務懂得強調結構6.簡報不是兌獎，傳達價值比傳達數字更重要7.內容越豐富越有機會？超時就出局8.B2B簡報的主角，在臺下9.資深業務見人說人話，金牌業務觀察需求才說話10.老師上課給學生結論，上臺報告得給開放式結局11.簡報結束，生意才開始第二章 什麼樣的內容，讓大客戶想多看一眼？1.五個提問，幫你做出高說服簡報2.簡報是提供情報與觀點，而非整理資料3.打中痛點的提問，比強塞優惠更有效4.比起簡報放什麼，比例和閱讀動線更重要5.一頁簡報用一句話說完，重點就出來了6.別讓硬體設備毀了你的合約第三章 越專業的報告越該大白話，不妨編個故事1.怎麼讓聽眾能記住關鍵字，腦中有畫面？2.反向點題，常識就變成新鮮事3.刪去華麗辭藻，你的經驗更能引起共鳴4.能用非專業解釋專業，才是真工夫5.如何互動？口頭討論，不如一起作畫6.警告，比說教更容易留在對方心裡7.簡報可以套公式，但舉例要跟著聽眾微調8.別當公司的代言人，而是問題解決專家第四章 簡報靠技巧，但互動更重要1.開場五招，順利破冰2.聽眾不提問？是你得問他們「好問題」3.你該互動的對象不是老闆，而是坐離你最遠的人4.急著把全部內容說完，不如好好把重點說進人心5.你盡責說完自己想表達的，通常換來一句：「我會考慮看看。」6.掌控氣氛靠提問，如何處理聽眾離題的提問？7.想扭轉一言堂？表現出你的在乎與他有關8.當報告陷入僵局……斷捨離提問拉回核心9.預防對方明著來的敵意，暗中安插隊友觀眾10.兩位主管同時提問，怎麼不得罪人？11.面對質疑，微笑接受、親切回敬第五章 嚴肅場合，靠眼神、肢體動作注入人味1.別讓肢體動作，害你洩了底2.報告時應該看著誰？眼神的走位方式更重要3.回頭看簡報的速率，影響決策者的印象4.嚴肅的商業簡報如何增添情緒？用聲音5.簡報的重點，用聲音呈現比畫在紙上更令人深刻6.鏡子前多尷尬，上臺就有多自在第六章 穩健的臺風，來自「微緊張」1.緊張是菜鳥受挫的主因，也是成熟業務成功的關鍵2.如何克服上臺的恐懼？只預想你能控制的3.上臺的自信，來自於「確實了解自己所說的」4.成功B2B業務上臺前會做的五個小動作5.最好的簡報，最好別使用技巧6.簡報就像在健身，每天投資一點時間，效果就出來了結語 從溝通到管理，都需要簡報能力

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