銷售之神這樣讀空氣: 一招冷場變熱、一句化解尷尬、五不二要……我這樣抓出話題, 從老婆到客戶統統點頭 | 誠品線上

話し方より大切な場の空気の說得術

內容簡介

內容簡介 一條幾百日圓的抹布，我單日成交一億八千萬日幣，一台三萬臺幣的微波爐，我可以賣出150台以上……我站在東急手創館裡銷售，在百萬件以上商品中取得銷售第一名，在日本，許多人稱呼我為：傳奇松下 我的本名是松下周平，一點也不傳奇，老實告訴你，我怕生又不擅言詞，師父、上司一再勸我轉行，好在我學了一種很少人會的強大武器：我會讀空氣。 所謂空氣，就是周遭的氣氛；讀，就是觀察；但我不只讀，更懂得營造。所謂營造，不是要你像小丑一樣逗笑眾人，而是營造讓人動起來的氣氛。因此，你只需好好讀空氣，吸引你要的人、根本不必討好所有人。要怎麼辦到？◎這樣表達，讓人樂意照你的方法做： ● 無論你想要什麼，你都得先「說個故事」：開頭就先說：「請給我幾分鐘時間」，讓對方知道談話何時終止。好故事不只說自己好，也要比較競品壞在哪裡，好故事，不能起承轉合，必須起「轉」承合，所以，說話要像三明治，九個優點夾一個缺點，對方就會信你。 ● 劇本這樣演，對方只能不停的認真點頭：你要提出疑問句，但只可以讓對方點頭。這種問題怎麼問？再來，你得編一些明顯看得出在說謊的謊言。為什麼？怎麼編？你還要適時吊胃口，但別吊太久；最後、也最重要的是：融入今天的新聞報導。保證一開場對方就睜大了眼。 ● 想當超業，得做到五不二要 :不當酸民、不求每個人都喜歡你，不以賺錢為最終目標……還有呢？◎要引起對方的興趣，你需要「一聽就懂」的表達能力● 怎麼說才會動人？內容必須和生活產生聯想，這樣你才會讓對方腦海「有畫面」。如果你的話讓人一聽就懂，就容易製造口碑，你的話，顧客可以輕易的引述。一聽就懂的準則是什麼，你知道嗎？● 練習以下三件事，保證以後你說話，對方聽得津津有味！把別人告訴你的事，重新整理後再告訴其他人。自己也不了解的事，也能說到對方聽得興致昂然。最後，錄下自己解說時的影片，客觀分析音量、聲調、姿勢……等優、缺點。 ◎讀空氣時，什麼話該說，什麼話不該說：● 別說叔叔、阿姨、更別說這位太太，要稱對方「大哥、大姐」，雙方就熱絡！稱呼的重點不是正確，而是對方期待你怎麼稱呼他，所以用「大哥、大姐」開始，風險最低。● 現場有人開始沒耐性了，你就善用「三」的魔力立刻說「只要記住這三件事就好……」，願意細聽的人馬上就增加！講完還有多餘時間，再重複說明「三個重點」，才是對顧客親切的做法。● 冷到沒人想回應，直接說「大家看這裡！」、「看喔，這樣做……一定會成功！」也可以引述客觀數據，藉此趁勢說出自己的主觀判斷，找出雙方都同意的平衡點。 ● 說些「說明書上沒寫」的資訊，就能成功引起對方的興趣：真正會讓對方感興趣的是個人使用心得或經驗，而不是說明書上的無趣內容。 從被主管告誡「你還是辭職吧」，到單日營業額一億八千萬日幣，我只花了一年時間就辦到，因為我學會讀空氣，很簡單，你也可以。

各界推薦

各界推薦 ◎聯合推薦卓越華人訓練團隊創新總監／常振國賣車女王／陳茹芬2014年金仲獎得主、曾榮獲信義房屋銷售冠軍／游士瑢

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介松下周平（傳奇松下）現場銷售員，隸屬日商．可白股份有限公司。生於1979年。日本法政大學經濟學院畢業。在全日本的東急手創館和商品販售活動巡迴，示範銷售調理、掃除用具。他從最初怕生、不擅言詞的松下周平，變成能揉合現場銷售法及自創推銷術的傳奇松下，並以獨創的「傳奇松下‧現場空氣營造法」嶄露頭角。其經手的商品，曾創下「電視購物單日狂賣一億八千萬日圓（約新臺幣五千四百萬元）」、「在東急手創館一百萬件以上的商品中躍升銷售冠軍」、「樂天購物網站綜合銷售排名第一」等銷售佳績。此外，也以實力第一現場銷售員的身分，在日本電視購物頻道《SHOP CHANNEL》等購物節目登場，並在《月曜夜未央》、《DOWN TOWN DX》、《笑一笑又何妨！》等日本節目示範現場銷售。示範的商品隔天通常都會缺貨，獲得了廣大的迴響。■譯者簡介劉皖蓉淡江大學中文系畢業。曾任職於圖書館，喜歡書，人生規劃是和書永遠在一起。現為專職主婦、狗奴。

產品目錄

產品目錄 推薦序一 為顧客創造美好生活，正是銷售人員的價值／常振國推薦序二 開心工作，快樂生活，超業的祕密就這麼簡單／陳茹芬前言 比起說話技巧，會「讀空氣」的人更有說服力第一章 營造「空氣」，讓人動起來的技術1.網路時代，我照樣在實體店裡做出破億業績2.什麼是讓對方說ＹＥＳ的「話題施力點」？3.你本來完全沒興趣，我能讓大家採取行動4.自己想要成功，就得讓他人動起來5.注意！你說的話只有這兩種顧客會買單6.第三種特質：能營造「空氣」，到哪都吃香7.超業的五不二要8.開口前，務必先預想對方有什麼反應第二章 這樣表達，讓人樂意照你的方式做1.掌握順暢的「說話節奏」，意思是……2.打造你的完美劇本——專精一套、以後照套3.劇本的重點在於：起「轉」承合4.內容都對，順序說錯，完美劇本也失靈5.無論想要什麼，你都得說個故事6.對方若沒好處，你就無法拜託對方7.寫出令人難以抗拒的銷售劇本——七要點8.進階技巧！劇本這樣演，對方不停認真點頭9.情緒落差法：提高對方答應的機率第三章 一聽就懂的表達能力1.說法動人——和生活產生聯想，很有畫面的說明2.別照著劇本說，要讀了空氣再說3.一聽就懂的說明，切忌資訊豐富4.理所當然的常識，更要說明清楚5.不管結論或目標，強調的重點只能有一個6.製造口碑：你的話，顧客得能輕易引述7.強化說明力的三個練習，保證對方聽得津津有味第四章 說話有技巧，營造值得信賴的空氣1.空氣：不透過言語，卻能令在場者同感2.先感染空氣，才開始銷售3.讀空氣之後，如何掌握空氣？4.讓人說出ＹＥＳ的追加小技巧第五章 什麼話該說？什麼話不該說？讓對方繼續聽你說話的十三個小技巧1. 別說：「這位媽媽、這位太太！」你可以說：「這位客人、大哥、大姊。」2. 別說：「請再給我一點時間……。」你可以說：「最後，還有一個重點。」3. 別說：「我再為您逐一說明。」你可以說：「您只要記住這三件事就好。」4. 別說：「所有人都……。」你可以說：「我也這樣……、很多客人都這樣……。」5. 別說：「您有什麼想了解的地方嗎？」你可以說：「以前曾有顧客這樣問我……。」6. 別說：「您想看哪一個？我示範給您看。」你可以說：「看這裡！」7. 別說：「我認為這個一定會大賣！」你可以說：「根據○○數據來看，這樣一定會成功！」8. 別說：「說明書上有寫……。」你可以說：「雖然說明書上沒有，但是……。」9. 別對部屬、學員說：「應該賣得出去。」你可以說：「只要照我說的做，絕對會大賣。」10. 別說：「很有趣吧？」你可以說：「超有趣！」11. 別說：「之前我幫過你的忙。」你可以說：「我一定會回報你！」12. 別說：「你覺得如何？」你可以說：「我是這樣認為的。」13. 別說：「原來如此！」你可以說：「你說得沒錯！」後記 只需好好讀空氣，不必討好所有人

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