麥肯錫不外流的交涉技術: 如何讓對方按照你的意思去做, 他還覺得自己賺到了 | 誠品線上

論理的思考と交渉のスキル

內容簡介

內容簡介 高杉尚孝作品： 《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》、《麥肯錫不外流的簡報格式與說服技巧》、 《麥肯錫情緒處理與菁英養成法》、《麥肯錫問題分析與解決技巧》 在台灣累計超過20萬冊。 ◎公司開發新商品，我要如何在不具價格優勢下，說服客戶買單？ ◎報告、交談的時候，對方要我「講重點」…… ◎下個月又要漲房租了，要怎麼說服房東不漲反降？ ◎怎麼跟上司交涉我的工作分量，能少加班但薪水不打折？ ◎「這已經是最低折扣了！」「我的預算真的只有這樣。」對手有八種缺德交涉手段， 面對這些兩手一攤的銷售員或是拗好康的客人，你該怎麼對付？ 這時候，你需要的不是口才， 而是讓對方能按照你意思行動的交涉技術。 作者是日本知名管理顧問高杉尚孝，他歷任美孚石油、麥肯錫、JP摩根銀行等大企業， 協助各大企業擬定經營策略、邏輯思考， 他指出：交涉不是辯論，不是我贏你就得輸，也不是比強勢，勝者全拿， 交涉是一種溝通型態，為了讓對方照自己的意思行動的一種手段。 且，正在發生。（就像我正透過文案跟你交涉著） ◎什麼是成功的交涉？ 不是占上風，而是要讓對方「樂意與你繼續往來」 •交涉不是辯論──沒有第三方來判定輸贏，得雙方都滿意，事情才順利。 有時甚至得適時讓步，才不會在達成協議後被人暗中報復。 •要用邏輯說話，而不是靠大小聲，逼對方認同 ──怎麼說話叫做有邏輯？ 你得改變說話次序，像是用金字塔結構、MECE等邏輯方法，作者幫你輕鬆學會。 •有了邏輯後，在交涉過程中你還需要精準的表達： 1.主詞和述詞要明確──「再研究」，是誰得再研究？→「我會再研究」。 2.善用連接詞── 讓人不知所云的說話，都是因為不用或不會用連接詞； 「在本商品的市場處於成熟期，價格穩定」，市場成熟跟價格穩定有關係嗎？ →「本商品的市場不僅處於成熟期，而且價格很穩定」。 3.太抽象的詞彙別用→「推動」、「促進」、「建構」「重新評估」…… 有些用語，會害你有說等於沒說，對方根本不懂。你知道有哪些嗎？ ◎怎麼培養交涉的能力──你需要BATNA、SCQA，這是什麼？ •BATNA就是交涉破裂時，要有最佳替代方案。 你可以準備很多替代方案，但事實上你只能用到一個。所以…… •搞清楚對方的需求，就能誘他上談判桌── 怎麼找出對方需求？用SCQA分析法。 ◎交涉過程中，你要如何攻防？何時該進攻、何時該退讓？ •自爆型──「這已經是最低折扣了！」； 唱黑白臉──「給我個對折吧！」、「就算沒有對折，至少也要打個七折嘛！」； 回馬槍──「這個就當作送我的嘛……」； 苦肉計──「我的預算真的只有這樣。」遇到這些交涉戰術，你要怎麼應對？ ‧交涉有八種缺德手段，你知道該怎麼應付嗎？ ‧還有，怎麼問問題，被問到痛處該怎麼回？交涉的場所又該如何選擇？ 應付交涉對手，其實就像在對付屁孩， 有時很理性，有時很任性，有的人甚至熟練到完全靠直覺， 但只要利用本書的方法， 對方一定會按照你的意思行動，還覺得自己賺到了。

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介高杉尚孝出生於橫濱。高杉尚孝事務所代表，同時也是一位活躍的心理素質強化技術的先驅者（http: www.mtop.jp）。 慶應義塾大學經濟學院畢業；美國賓州大學華頓管理學院企業管理碩士（MBA）；紐約證券交易所合格證券分析師；美國艾理斯理情學院（AEI）的特別研究員兼治療師。www.takasugisoken.com歷任美孚石油（Mobil）、麥肯錫（Mckinsey & Company）、JP摩根銀行（J.P. Morgan & Company）的東京和紐約分行，而後接掌美商資訊顧問公司總經理一職，才轉為現職。 在企業財政理論、擬定經營策略、邏輯思考、簡報技術等方面，從事大型企業幹部培育事業。著有：《麥肯錫情緒處理與菁英養成法》、《麥肯錫問題分析與解決技巧》、《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》、《麥肯錫不外流的簡報格式與說服技巧》（大是文化出版）等書。■譯者簡介鄭舜瓏輔仁大學日文系、台灣大學日文所畢。曾任博達版權代理公司日文版權業務，現為專職譯者。譯作有《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》、《麥肯錫問題分析與解決技巧》、《世界遺產的歷史真相》、《飆股的長相》、《做個一直被需要的人》、《世界紛爭現代史》（以上皆為大是文化出版）等三十餘本。

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產品目錄 推薦序 哥教的不是溝通技巧，是思考能力／裘凱宇前言 讓雙方都滿意，但我達到目的第一部 成功的交涉，讓對方樂意繼續往來第一章 交涉是一種讓對方照我意思做的手段第二章 要用邏輯使對方認同。怎樣說話叫有邏輯？第三章 精準的表達有三大要件第二部 培養交涉的能力第四章 這樣收集情報，加上替代方案第五章 摸清對方需求，SCQA分析第六章 練習平常心，不讓對手利用你的負面情緒第三部 攻防的要領第七章 如何對付缺德交涉戰術第八章 讓步是交涉時的最強武器第九章 交涉時如何問問題？被問到痛處怎麼回？第十章 利用後勤支援，取得有利地位後記 應付交涉對手，其實就像對付屁孩

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