賣車女王十倍勝的業務絕學: 陳茹芬週日不上班、很少發名片, 卻贏別人十倍, 怎麼辦到? | 誠品線上

賣車女王十倍勝的業務絕學: 陳茹芬週日不上班、很少發名片, 卻贏別人十倍, 怎麼辦到?

內容簡介

內容簡介 《蘋果日報》以頭條新聞報導她，稱她賣車女王、台灣最強。中國最大汽車品牌：長安汽車，也邀請她至對岸開辦講座。世界上這麼多傑出業務員，為什麼長安汽車如此器重這位台灣的業務「女生」？ 因為一般業務一年平均賣70輛，陳茹芬卻創下十倍的紀錄，拗贈品的、推托回去想一想的、死不見她的、甚至客訴過她的，全部變成她的好客戶。而且她不靠團購，跟大家一樣，一輛一輛踏實賣——賣了703輛！ 陳茹芬目前是TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所銷售經理，曾創下一年5億的營業額，占全營業所的三分之一。客戶說，聽她談起車，好像你什麼願望都能因此實現，有個客人甚至只是來展間借個洗手間，離開時聊聊，竟「順手」就買了部車，而且家裡的車才換不到一年。對外號「娜娜」的陳茹芬而言，業務是世界上最迷人的工作。做業務很忙很累? 她說：「別的業務靠應酬拿訂單，我用媽媽告訴我的家規，就能讓客戶揪客戶。」這是她入行18年以來，業績十倍勝的祕技大公開。 陳茹芬說：◎「姊賣的不是車，是態度」，超級業務和一般業務，其實只有一點不一樣：．推銷商品時，一般業務最常說：「大哥╱大姐，給我一個機會」，聽到這種話，陳茹芬會反問：「為什麼別人應該花錢給你一個機會？」要怎麼讓客戶主動找上你、拜託你介紹一下產品？陳茹芬說，要把一個工作做到了不起，而非找個了不起的工作。．做業務做到讓客戶主動幫她宣傳：「記住喔，娜娜週日不上班」——憑什麼？不過順手整理廣告單送清潔婦，後來對方全家都成了她的客戶。陳茹芬光靠早晨出門跟街坊的微笑與問早，訂單就會一直來。怎麼辦到？ ．難搞的奧客，其實是隱藏版忠實戶，「成交簽約不是到此為止，是另一張訂單的開始。」面對打死也不見她的難纏奧客，你怎麼從客戶的門口、前進到停車地下室、最後登堂入室坐下來談？陳茹芬親自示範給你看。◎如何讓客戶從「回去想一想」變成現在就簽約？賣車女王親授破解話術：．客人A：「你算我便宜，以後我再介紹客人給你，說話算話。」陳茹芬：「謝謝啦，你買了再介紹客人給我，我包紅包給你，這樣我又多一個客人。」破解關鍵：客戶想套交情，先給他軟釘子碰，再把主導權搶回來。．客人B：「你再降1500元我就買。」陳茹芬：「這樣好了，不如交車那天我請你吃2000元大餐，我還多交一個朋友。」破解關鍵：善用「不如……」句型，從拗降價、討贈品的鬼擋牆話題中跳出來。．客人C：「我親朋好友揪團，一次跟你買3輛，沒有比較便宜？這樣我不買。」陳茹芬：「我給你3輛的價錢，跟人家訂30輛一樣便宜。」破解關鍵：強調不管買多少都一樣便宜，從以量制價的爭執中跳脫。．老是因為被客戶嫌貴而降價，那麼你降到多低都不夠。陳茹芬教你這樣嗆聲：「不然你就跟它拚了，不保（險）最便宜。」破解關鍵：故意刺激對方，讓他好好評估，幾百元的車險和生命，哪個重要？◎業績目標壓力好大？向陳茹芬學感性行銷和業績布局，就不必每個月從頭做起：．怎麼替客人分類？不依職業，也不看收入、穿著；而是講話方式及腔調，每講一句話，都在跟客人對上頻率，從陌生人變成「咱自己人」，什麼都好談。還有什麼小撇步，能讓客人覺得「我們同一國」？．要顧客一次跟你買一萬元，不會有人理你；不妨改用階梯式拉高客單法，從3000元慢慢往上帶、不知不覺越買越多，對方不但不覺被拐，下次照樣跟你買！◎下班後，跟著銷售女王祕密特訓，練膽講話、保持體態： ．陌生開發？陳茹芬高中就做過了，打開心防找人搭訕，被當神經病也沒在怕。從通學路上和路人攀談開始，到排隊買個蔥油餅，串聯陌生人聊不停，甚至讓西裝師父加班替她趕製裙子，別人要等30天，她5天就拿到。．做業務第一天，陳茹芬就先去把衣服改緊，提醒自己保持體態。早晚150個仰臥起坐、澱粉攝取少一半，堅持很苦，但是放棄以後，更苦！終於從嬸味主婦變身犀利女強人。 陳茹芬說：膽子這種東西是這樣的，你越不用就越縮小，越敢用就越大。 就是這樣的超級態度，成就她成為台灣最強賣車女王。

各界推薦

各界推薦 ◎聯合推薦國都汽車總經理暨和泰汽車副總／劉源森知名企管講師、《商周》專欄作家／謝文憲格蘭西服設計總監／陳和平暢銷作家／吳淡如金鐘獎最佳主持人／秦偉

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介陳茹芬暱稱娜娜，現任TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所銷售經理。．1997年進入TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所，入行第三天就開市，賣出第一輛車。．1997~2015年，累計銷售超過5200輛車。．2009~2015年，7年內4度勇奪TOYOTA銷售冠軍。．2013年以年銷703輛車，創下TOYOTA來台26年單一業務員銷售紀錄。．2014年，拿下TOYOTA 總累計銷量最高、年度銷售量MVP、顧客滿意度最高三冠王。．2014年2月9日，《蘋果日報》頭條報導；東森、華視、民視、三立新聞採訪報導。．2014年10月，《商業周刊》「超業講堂」專題講師。．2015年12月，《今周刊》「未來人才學：從A到A+的關鍵」專題講師。．2016年1月，中國最大汽車品牌長安汽車「商用車營銷大會暨長安汽車大學營銷學院春季訓練營」唯一銷售講師。鄧文華／採訪撰文．文華智樂有限公司 總監．商周集團《Smart智富》協理．NOWnews今日新聞網總經理特助暨策略部資深協理．商周集團《商業周刊》行銷經理．商周集團《大師輕鬆讀》行銷經理

產品目錄

產品目錄 推薦序一 態度決定高度，方法決定速度／劉源森 推薦序二 絕招不藏私，超業氣魄不怕人學／陳和平 推薦序三 十倍勝翻轉幸福／秦偉 自序 一輛一輛賣，一年賣703輛，這樣辦到的 第一部 姊賣的不是車，是態度 第1章 做業務，就是在做人 1、寄錯履歷的我，居然錄取了 2、做業務，內功看態度、外功看技術 3、把一個工作做到了不起，而非找個了不起的工作 4、為什麼別人應該給你一個機會？ 5、切割情緒、化解轉移，成交變得容易 第2章 超級業務和一般業務，只有一點不一樣 1、客戶主動宣傳：娜娜週日不上班——憑什麼？ 2、業務要應酬拿訂單？我用家規創造客戶 3、遭人忽略的人，我絕不大小眼 4、成交不是到此為止，是另一張訂單的開始 5、五十元佣金我也親洽，點燃需求不能靠電話 6、難搞的奧客，其實是隱藏版忠實戶 7、別把情緒寫在臉上，格局就會大 第二部 銷售女王的超業話術 第3章 八個破解技巧，「回去想一想」變成現在就簽約 1、客戶愛殺價、拗贈品？怎麼破解？ ．實例一：客戶先出招，向業務開支票 ．實例二：客戶直接說要降多少錢，或者拗贈品 ．實例三：客戶一直比價 ，要你再賣便宜點 ．實例四：客戶嫌貴，想用最低價買進 ．實例五：客戶企圖以量制價，用多買一點來逼你算便宜 2、拿其他品牌跟你一直比？就陪他比到底 ．實例：陪客戶試駕回來，得知他已去看過別牌 3、親友團、太太、媽媽扯後腿？這樣化敵為友 ．一般夫妻的場合 ．女方屬於操勞型的場合 ．女方明顯主導型的場合 4、懂車的朋友來踢館？用「義氣」化解 ．實例：客戶邀請踢館朋友加入戰局，一直拗贈品 5、現場實況連線比價？讓行情變感情 ．實例：夫妻分別在兩家展示間看車，同時用手機連線比價 6、搞定小孩和小狗，鬧場角色成幫手 ．實例：小狗叫不停，簡直沒辦法談話 ．小孩選大台模型車的場合 ．小孩選小台模型車的場合 7、五萬元想買百萬車？先求好，再求更好 ．實例：客戶要買車，卻在貸款這關卡住了 8、冷門商品難賣？物以稀為貴呢？ ．實例一：客人已經有意要買，我想推橘色的車 ．實例二：利用引導式問法，讓開大車的客戶買小車回去 第4章 實戰練習：公司版話術很好，引導式問法無敵 1、賣手機：兩兩比較，讓客戶自己說你好 情境一：甲方要賣三星手機給乙方 情境二：甲方要賣iPhone給乙方 2、做媒人：找出優點，讓對方無視缺點 情境一：甲方要推高瘦女給乙方 情境二：甲方要推矮胖女給乙方 第5章 實戰練習：講客人懂的話，他才有感 1、講大白話、不賣弄知識，才叫做專業 ．情境：老人家來門市繳帳單，順勢介紹新款手機 2、了解客人的牽掛，真正的專業叫體貼 ．針對要花錢的疑慮 ．針對3C恐懼症 ．針對小孩、孫子及親朋好友的關係 第三部 感性銷售與超業布局 第6章 賣快樂。感性銷售的威力超乎想像 1、樂業，既然是你自己選的 2、把客戶當家人記著，兩句話就成交 3、賣「圓」滿，別賣「方」案 4、月底你得衝業績，替客人著急就對了 5、聽說話腔調，跟客人對頻 6、對自己大方的客人，讓他覺得虧欠親友團 7、李敏鎬幫我賣了一輛車 8、指著C卻介紹A，試坐V，照樣成交 9、來借廁所，結果買輛車回家 10、換新車全家族哭成一團，害我也…… 第7章 超業都懂布局業績，所以不必每月從頭做起 1、別把客戶當業績，要做朋友 2、送禮，就要送到人家忘不了你 ．過年禮：一進門就發紅包，讓客戶滿意 ．中秋禮：就是要不一樣，留下深刻印象 ．平常禮：人人都有禮，人人都是VIP ．簡訊禮：用手機巡田水，我常常有想到你 3、偉大目標拆解了就簡化，可以輕鬆辦到 4、我用業績鬧鐘管理銷售進度 5、缺業績，大方講但不勉強，一定有人幫 6、階梯式拉高客單價，迅速達成業績目標 7、把客人當朋友，只對了一半 8、不發名片，反而吸引更多人來買 9、當品質、價錢差不多，客人就看fu對不對 第四部 女王下班後的祕密特訓 第8章 面對挫折：「謝謝你挑剔我」心法 1、我不是不怕，但我逼自己上前 2、一套腳踏墊，客戶心結兩年 3、「謝謝你挑剔我」的高EQ心法 第9章 特訓：練膽講話 1、陌生開發，從和路人攀談開始 2、排隊買蔥油餅也能聊，串聯陌生人就不無聊 3、待人平常要多花時間，緊急時省很多時間 4、犀利的寬厚：留餘地，到處有人感謝你 第10章 特訓：保持體態 1、做業務的第一天，先去把衣服改緊 2、享受痛的快感 結語 無招勝有招，或者說，我只有一招

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試閱文字

自序 : 自序　一輛一輛賣，一年賣703輛，這樣辦到的

　　自從2014年我上了《蘋果日報》頭條新聞之後，開始受到媒體和企業的關注。我常被問到，究竟要如何達成年銷703輛車這種「不可能的數字」？更有人好奇我是不是做批售，要不然一般汽車業務，一年賣個50到70輛就很不錯了，怎麼做到十倍的數量？
　　其實，我跟大家一樣，也是一輛一輛的賣，也常碰到奧客、也有高低潮，也曾經對殺價、比價很沒輒，差只差在我很珍惜這份工作，入行18年，我不但從不遲到，有時候明明放假，如果不來公司走一走，四處巡一巡，就覺得渾身不對勁。憑著這股熱情，再難的關卡，我都會想辦法破解；再奧的客人，我都會試著讓他變成好客。
　　有公司才有我，公司就是我第二個家，因此，我始終報著感恩、快樂的心在工作。還記得菜鳥時期，每天早上都要擦車保養，我會邊擦邊跟車子說話：「厚～你怎麼這麼可愛！今天要好好表現喔，客人若是喜歡你，就會把你帶回家，這樣我就會成功了，我們一起加油！」
　　客人上門以後，我介紹車款，就像在聊一個外型好、個性讚的朋友，而不是C.C.數多少、馬力多強、長寬高各幾公分的商品。有客人說聽我講車，好像什麼願望都能實現，坐上去情侶感情更好，家庭更和樂，事業更順利。
　　對車子都這樣了，對人更不用說，同事案子談不動，我會主動過去幫忙講，談成了，單子還是算他的；客人有事情，打電話來問哪裡有房子要出租、哪裡有做油漆的、甚至感情發生摩擦來找我訴苦，我統統幫忙解決。
　　沒想到這樣的雞婆，竟替我贏得了許多好口碑，一傳十、十傳百，人人稱讚我服務好，然而，當我問他們我服務到底哪裡好？幾乎沒人講得出來，直說碰到我覺得很親切，和我聊天很開心，價錢又公道，一定要捧我的場，就算那個月我單子太多，要等一下也沒關係，他就是要跟我買。
　　很多人說做業務要夠殺，也有人說「業務嘴，胡蕊蕊」（台語，胡吹亂蓋的意思），但我認為業績要有重大突破，最大的關鍵在於「心」。
　　我常說：「宇宙有個反光板，所有我們做的事情，最後都會回到自己身上。」一個懷抱善念的人，客人一定感覺得到，我常因為純粹幫助人，「意外」賣了很多車；反過來說，一個常常碰到奧客的人，不論你是業務員還是上班族，請回頭想想，自己是不是常常覺得別人很難搞，總是抱怨個不停？
　　在我學著如何應對殺價、奧客、踢館的過程中，我也逐漸調整對人事物的看法，漸漸的，我發現談價錢越來越快、奧客也越來越少，技術熟練是原因之一，但更重要的是，我對人性更加熟悉。當你越跟他爭，他也越跟你爭，這時候我們不要在框框裡轉，要跳出來，先談點別的開心話題，再回來討論價錢或贈品，一切就會順了。
　　歌手王菲有首經典名曲〈你快樂，所以我快樂〉，對客人是這樣，對主管、同事、家人、朋友也一樣。當所以我說能量決定業務量，就是這個道理。
　　另外，我也要將這本書，獻給在職場上已有一段資歷的人。各位老鳥們，在大後方指揮坐鎮之餘，請別忘了要時常站回第一線，保持敏銳的市場嗅覺。以我來說，現在就算不用每天擦車、也不必假日值班，但每天還是不停的接案子；看到新人不熟練，我也一定親自示範怎麼跟客人講。我每個星期的工作時數，比起年輕後輩，只有多沒有少，因此實戰案例仍不斷累積。
　　最後要感謝大是文化編輯群，協助這本書從無到有，再發光發熱；還要感謝和泰汽車副總暨國都汽車總經理劉源森、格蘭西服設計總監陳和平，以及資深藝人秦偉，特別為本書寫推薦序。他們一位是改變我一生的大長官、一位是讓我總是美美現身的裁縫高手，秦偉更曾榮獲廣播電視金鐘獎最佳主持人的殊榮。能請到他們推薦，是我的福氣，相信讀者們也將收穫滿滿。