不僅成交, 還要絕對賺錢! 頂級業務員的思維、交陪與致勝心法 | 誠品線上

業ならもっと数字で考えなきゃ!

內容簡介

內容簡介 全日本最懂何謂＂賺錢員工＂及＂賠錢員工＂的企業顧問，服務對象包含了連續五年營收成長超過50%的卓越企業，以及員工平均年收入超過1000萬日圓的精英公司。依他看來，意識到「數字很重要」還不夠，為了達成目標，必須能真正理解「賺錢的意義」。 業績沒做到，心裡想著「下個月再努力吧」，這絕非頂尖業務該有的思考邏輯，書中分析成功業務員應具備的特質，並提供了一些建言和方法，以設法提高成交率，並能夠精準、有策略地達成目標。 當其他書籍都在告訴你如何當業務之神時，本書則要教你如何磨出真正賺得到錢的頂尖業務。 本書以業務角度為出發點，從業務的特質、接近目標客戶、讓顧客產生興趣、讓客戶掏錢購買，以及讓客戶幫你推銷等五個方向出發，提出51個建言，讓讀者了解，如何成為一名全身散發出業務魂的頂尖SALES。 1. 成功業務員都該具備的8種特質 2. 成功接近目標客戶的10個建言 3. 成功讓顧客感興趣的13個建言 4. 成功讓顧客掏錢購買的12個建言 5. 讓顧客回頭再買、還介紹其他顧客的8個建言

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介香川晉平合格會計師。從任職於大型會計師事務所的期間開始，自費前往商業學校進修，並於30歲那年進入住宅翻修公司服務。在職期間導入「以員工為單位的會計資料」，提高員工的生產力。在入社後短短90天內就任經營管理本部取締役，在職二年間的累計利益是遠超過同業的No.1。其後投入會計顧問業，服務的對象包括連續五期收入成長超過50%的卓越企業、員工平均年收入超過1000萬日幣的少數精英企業等，並兼任多家企業的非常務董事。此外，亦帶領來自12種行業、超過100名的專業人士成立「尼崎商工會議所SAMURAI研究會」，並親自出任第一屆會長。著有《東大畢業的赤字員工、中學畢業的黑字員工》、《「自作聰明」搞垮公司「絕對黑字敏感度」充足與缺乏的人》、《員工該懂的數字思考術！黑字員工的說法 赤字員工的想法》（以上皆為暫譯）。■譯者簡介張婷婷從事金融業十餘年。熱愛翻譯，07年起接觸書籍翻譯，譯有《我和條子的700天戰爭》、《賺錢公司成功祕密都靠這本會計財報教科書》、《給小桃的信》、《母親這種病》、《父親這種病》等，現為全職譯者。

產品目錄

產品目錄 第1章 做業務就是要打鐵趁熱－成功業務員都該具備的八種特質1.面對業績不振時應有的心態打業餘棒球的人，哪裡來的低潮期！2.妥善安排行事曆下週一、二是否都已經約滿了呢？3.跑業務要打鐵趁熱麵包烤好了，就要馬上塗奶油4.達成預測關乎業務員的信用你的業績預測，隨時都變來變去的嗎？5.話別說的太滿切記，只有果汁才有所謂的百分百6.具備對內的社交術對公司同事，也要用上三成的業務功力來交陪7.把商品賣給目標以外的對象你像汽車雨刷，一直重覆同樣的錯誤或失敗嗎？8.你的紅蘿蔔只賣給馬才會變成赤字業務員以為胡蘿蔔只能賣給馬，才會變成賠錢業務員第2章 挑客戶？有叮人還挑血型的蚊子嗎？－成功接近目標客戶的十個建言9.成為頂尖業務沒有捷徑怕白白流汗，先買瓶止汗劑吧！10.善用跨業交流會切忌本末倒置，到豬排店別只顧著吃高麗菜！11.換購時機就是成交時機賣車時，你有觀察過客戶舊車的「驗車標誌」嗎？12.上市公司的成交時機過了耶誕節才拜訪，你就出局了！13.24小時都是業務時間就算在打混摸魚，頂尖業務也能找到潛在顧客。14.如何創造出接連而來的業績專攻客戶之間的連結點，就可以像骨牌般一次推倒15.如何安排客戶的優先順序你會放棄奧運，而去參加小學生運動會嗎？16.別挑客戶了世界上有叮人還挑血型的蚊子嗎？17.讓自己與他人產生差異化先寄張幽默的明信片，再打電話約時間如何？18.跑業務要抓對施力點要當拼命三郎，請在自己能力所及的事情上第3章 外號小陳其實姓林？你的商品說明讓人有聽沒有懂－成功讓顧客感興趣的十三個建言19.與客戶交談要抓重點拜訪客戶時，絕對不要讓閒聊變成閒扯20.做業務要先懂得自我推銷業務菜鳥值得用三個月時間來推銷自己21.客戶拜訪頻率的秘訣跟客戶見面六十分鐘，不如分成四次，每次十五分鐘22.要在第一時間快速回應客戶立即解答問題，就先拿到十分了，下次再拿一百分23.要用真心誠意打動客戶標榜有「媽媽的味道」，總不能打開之後才發現只是泡麵24.加強客戶對你的印象想辦法讓客戶在每個月的某一天想起你25.隱瞞缺點是一種欺騙介紹商品時，要講九成的優點，再將一成的缺點混雜其中26.商品說明要用圖解外號小陳其實姓林？你的介紹讓人有聽沒有懂27.為客戶構築未來藍圖要讓顧客不由自主把下巴抬高九十度28.免費的服務必須設定有效期限贈品的保存期限要設在一星期內29.掌握客戶的真正需求人家來買香蕉，你卻硬要賣他哈密瓜30.正確解讀顧客的反應第一次接觸客戶時，通常會遇到六種臉色31.不要急，耐心等待花費時間的標準是「個人兩次、企業兩年」第4章 要讓顧客一聽就懂，就告訴他「省下來的錢可以去敘敘苑吃高級燒肉」－成功讓顧客掏錢購買的十二個建言32.要站在買方的角度不要寫自己「想說的話」，而是顧客「想知道的事」33.文案撰寫要讓人一聽就懂省下來的錢，可以去敘敘苑吃高級燒肉了34.產品介紹要有故事性可從三種觀點來擬訂故事內容35.讓客戶能夠立刻決定最短的推銷時間是十五分鐘、二十分鐘、十五分鐘36.先對顧客做好情緒上的安撫商品說明一定要分成五個階段37.如何面對反對聲浪談生意時，讓「反對意見五人組」封口的對策38.說明商品的優點與利益唱十首歌，要有八首讓顧客拿麥克風39.銷售前提就是先刺激顧客的五感你賣的是商品，還是感覺？40.感情佔八成、邏輯佔兩成對客戶的右腦下功夫，但以九十分鐘為限41.善用商品限定版的好處賣不好就玩數量限定，賣得好就玩期間限定42.接洽企業客戶的方法你有聽說過「SPIN銷售法」嗎？43.培育顧客的潛在需求SPIN銷售法的暗示問題與解決問題第5章 賣醬油行不通的話，就改賣醋－讓顧客回頭再買、還介紹其他顧客的八個建言44.講求信用講得如此天花亂墜，地球已經禁止這種業務進入了45.回頭率是勝負的關鍵你有沒有對客戶進行人質作戰？46.讓顧客幫你尋求顧客目送顧客的車尾燈之後，推銷就結束了…沒這回事！47.重視社群分享你的顧客當中有沒有網路名人？48.讓顧客一再光顧向客戶道謝的明信片要連續發三封49.個性著重圓融及內斂不要當風格強烈的醬油，要當萬能的橘醋50.要懂得妥協跟顧客發生爭端時，請記得四捨五入的道理51.無償的奉獻為了提供顧客良好服務，你擊出多少犧牲打

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