什麼都能賣光光: 完銷商品的六大基礎力 | 誠品線上

誰でもアッという間に不思議なくらい商品が売れる販売員の法則

內容簡介

內容簡介 不景氣時代，創造銷售奇蹟的基礎銷售力訓練法則！賣光光的思維力：沒有賣不動的商品，只有不會賣的畫地自限掌握顧客潛在需求的觀察力：一眼就能看出的煩惱與購買需求接近顧客的黏著力：讓客人放下戒心不會跑掉的接近法提升商品魅力的說明力：只用30個字，從客人的立場解釋商品推進成交的交涉力：突破理性與感性的障礙，讓客人安心買擁有常客的磁吸力：一試成主顧，客人有需要就會想到你日本的銷售達人橋本和惠要告訴你銷售，不是天分，而是可以努力學習累積的技巧。透過橋本方程式，菜鳥也能成功銷售，創造驚人業績！最實用的銷售現場待客技巧，讓你的業績一飛衝天！在銷售中，只有「賣光光的思維」和「賣不動的思維」！在銷售的煩惱中，「不知如何接近客人」可說排行第一！能把商品交到客人手中的，只有身為銷售員的你！「把自己的價值觀去掉」才能容納客人的想法！只有累積銷售成功經驗，才能在銷售競爭中生存下來！「什麼都能賣光光」的超級銷售員橋本和惠，為您歸納六大基礎銷售力◎連背對顧客，都能賣東西！？因為當顧客走進店裡的時候，他有可能只是想要看看，也有可能本來就愈想要消費。此時，其實不用硬是靠過去介紹或促銷，最好能夠延續手上的工作（例如整理貨品、整理單據），一邊跟客戶打招呼。此時，即使是背對客戶也不要緊。因為少了緊迫盯人／有人伺機而動的感覺，客戶更能夠放心選購商品，我們也能進一步達到「留下客人」的初步目標。◎只要看得懂客人的肢體語言，上前推銷也不會被拒絕近身推銷當然有效果！但若能夠掌握顧客的肢體語言，便更能夠掌握上前推銷的時機。橋本和惠的獨家撇步是：不妨就在顧客身邊整理貨架（但切忌盯著客人的動作看），一邊悄悄留心顧客的動態。若顧客的眼神移往銷售員，則表示需要說明獲推薦。這個時候若上前說明產品或推推薦產品，不但不會嚇跑客人，也能夠提升銷售成功的機率，有效提升業績！◎切忌：不要用自己的荷包去評估客人的荷包覺得產品定價不合理，很難推薦給客人嗎？或是當客人當面嫌棄「這個好貴！」的時候，你就立刻辭窮了呢？切記：「貴」與「便宜」都是我們的主觀認知。銷售時，應該要以客人的立場為立場，而非以我們的主觀認知去猜顧客的價值觀與需求。加上對產品價值的充分了解，才能讓客戶體察到產品的價值，也不會因為我們的主觀認知而錯失銷售的機會。◎不管銷售的好或不好，都要知道自己的弱點在哪裡檢討大會總是變成批鬥大會？或是夜深人靜時，你總懊惱於自己的業績不夠出色，卻又不知道自己可以改進什麼地方？橋本和惠要告訴你：即使只有自己一個人，也能夠找到自己弱點的方法！業績不好時，可以思考「客人總是拿什麼樣的話來拒絕我」？銷售總是失敗時，應該要思考「我是否真正讓顧客了解商品的價值？」『你真了解我的需求！』曾經有客人這樣稱讚過你嗎？透過橋本方程式，菜鳥也能成功銷售，創造驚人業績！

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介橋本和惠（Kazue Hashimoto） 出身兵庫縣。能賣會賣研究所代表。什麼都很會賣的超級銷售員。為形形色色的製造廠商創下驚人的銷售紀錄。在日本電視台《超人氣藝人通販王決戰》擔任消費者心理解說家，是一位熟知人類「購買心理」的銷售專家。 佐賀縣立有田窯業大學校陶瓷器科畢業之後，以陶藝家的身份製作作品之餘，因為偶然機緣，對本來只是兼差的銷售工作突然開竅，進而破格轉身變成銷售專家。她訪問的店舖不下一千家，她所舉行的銷售員的研修或演講也深受全國各地的歡迎。橋本和惠根據實際在銷售現場鍛鍊的待客之道與獨家的消費者研究，編出不管是怎樣的菜鳥銷售員，在短短的六個月都能變得很會賣的「橋本式賣光光方程式」。銷售員如果能夠切實學習，銷售額都會顯著提升。 橋本專為各大企業量身打造的銷售員研修課程，不但受到廠商與店家的高度好評，來自全國各地演講、研修的邀約也相繼不絕。一年當中演講次數高達一百次以上。著作有《以即效話術加速三倍賣出的專家銷售》（日本實業出版社）。 座右銘是「銷售不是天分，而是技術與經驗的累積」、「待客能力會成為你的生活力」、「不要畫地自限的銷售額！」等，也讓眾多煩惱中的銷售員希望和提升銷售業績。能賣會賣研究所HP http: ureru-ureru.com ■譯者簡介林潔珏 東吳大學日文系畢業。喜歡拿著相機四處遊走獵取美景美食，也愛徜徉在書中的字裡行間，動靜皆宜。以將長年旅日心得與體驗和台灣朋友分享為職志，致力翻譯與寫作，目前為翻譯、日語學習、旅遊書籍、EZ Japan流行日語會話誌專欄執筆和「資深（？）住日人妻人母」。 譯作有《巨匠の宿》、《東京平價居酒屋》、《我的私房日本語：老師不教，日本人天天都用！》，著作《大東京吃喝玩樂全攻略》、《每天10分鐘，聽聽日本人怎麼說》、《絕對實用！日本人天天說的生活日語》、《一比就通！名部落客WAWA的手指日語便利帳》等書。 對日本有興趣的朋友，也歡迎大家到如下網址分享我在日本的生活點滴。 WAWA的新家http: chiehchueh2.pixnet.net blog

產品目錄

產品目錄 前言談談銷售力第1章 成功的的銷售員 賣光光的思維法則法則1銷售員是商品競賽的最後一棒法則2別一心想賣，傳達商品就好法則3商品價值不等於商品知識法則4不可以置入「自己的價值觀」法則5銷售是越做越賣的實驗法則6養成思考「為什麼賣不好」的習慣法則7在面臨瓶頸時，更要主張「我愛銷售」專欄1把自己推銷時的講話內容錄起來第2章 賣光光的銷售員要有什麼特質？法則1若是具備了觀察力，光看就知道「誰會買」法則2有錢人走路不一樣法則3注意籃子、體形、服裝法則4提著很多購物袋的客人，表示購買意願十足法則5鞋跟的高度是品味的高度法則6從膚色可猜出客人的興趣法則7有時候付錢的人在店外專欄2銷售專家的四要素第3章 賣光光的銷售員不讓客人跑掉的方法問題 為什麼會被客人跑掉？法則1背對客人，也一樣賣出去的方法法則2離開三公尺以上，鞠躬九十度法則3用螃蟹的姿勢接近顧客法則4站在相距二公尺的地方，觀察客人的反應。法則5不要侵犯客人的私人領域法則6「打招呼＋三秒笑容」，讓客人願意聽你把話說完法則7客人沒反應？那就先保持距離法則8說話的速度要配合客人「走路的速度」法則9腰彎一點，可以提高銷售的機率專欄3從「身體哪裡感到疲勞」可了解銷售的水準第4章 賣光光的銷售員這樣銷售商品法則1不要一開口就講商品的事法則2用提問來展開話題法則3客人在意的事，不妨多問一點法則4要用客人的「立場」來說明商品法則5商品說明要從「掌握重點」開始法則6用三十個字來說明商品法則7要用「數字」來說明商品法則8學搞笑藝人，使用「擬聲語」來說明商品法則9傳達「使用前＆使用後」變化的差距法則10性別改變說明方法專欄4關西的歐巴桑是銷售員的老師！第5章 賣光光的銷售員這樣促成交易法則1不要把自己的錢包當作是客人的錢包法則2即使賣不出去也不要責怪自己法則3「預算上限÷2＋α」＝客人馬上會買的金額法則4 跨越「感情」和「理性」的障礙法則5高興可以買，不安也可以買法則6太貴？那就說明「價格的理由」法則7客人拒絕的理由正是他的煩惱專欄5勿忘感謝之心第6章 賣光光的銷售員獲得常客的方法法則1擁有常客，可穩定店裡的銷售額法則2發現客人「想要的」，而不是「需要的」法則3再次確認客人的煩惱，是獲得常客的不二法門法則4利用電視銷售節目學習推銷話術法則5 反應做得好，會吸引更多常客法則6別讓客人把錢包收起來後記 銷售力，給你好人生

商品規格

試閱文字

內文 : 前言
談談銷售力

「不知如何和顧客攀談」
「才準備開口，客人馬上走掉了」
「顧客一點反應也沒有」
「雖然很想成為銷售達人，但業績卻停滯不前，讓人好沮喪……」

總覺得最近有越來越多從事銷售行業的人有類似上述的煩惱。
現今社會很不景氣，正處於一個東西很難賣出去的時代。挑戰「銷售」這個行業的人，一開始就會碰到東西賣不出去、沒有績效的障礙。
雖然其中有些人即使無人指點也能自行突破這個障礙，不過那畢竟是極少數人。大部分的人，一旦面臨這個障礙，總是喪失鬥志、心灰意冷。
我輔導過上千從事銷售的社會新鮮人，每個人在剛進公司的時候時都是雙眼炯炯有神、鬥志十足。可想而知，他們對銷售這個職業充滿了夢想與憧憬。
但不到幾個月的光景，幾乎所有人的眼神、表情都變得黯淡無光，這樣的困境一再重演。且就我所知，因工作不順而生病，或是無法繼續堅持而辭職的也大有人在。
或者是因為要追求更高的薪資，也或者是一開始就希望自己能在銷售這個領域出人頭地，不管是因為什麼樣的原因，大家進入銷售業界，都一定抱持相當的期待與理想。但為什麼到最後許多人會灰心喪志，甚至從此離開這個業界呢？
追根究柢，都是因為「賣不出去」。

進了公司，有很多人會教我們商品知識，也會教我們如何打招呼、接待客人。但是卻很少有人會教我們：如何把商品賣出去。為了突破這個現狀，我寫下了這本書。

陶藝家如何變身超級業務員

大家說我是「不論哪種商品、不論在哪裡，都把商品賣光光」的超級銷售員。光只看我的經歷或頭銜，或許很容易誤會我是一開始就擁有銷售才能的人，其實並非如此。

我原本是個陶藝家。在以「有田燒」著稱的佐賀縣窯業大學就學二年，便一直在兵庫縣的自家工房製作陶藝作品。
為什麼當初會想成為把目標指向陶藝家？答案很簡單，因為這是個不必和人交談的工作。當時的我不僅不善與人交往，溝通能力也很差。
只是在當時，為了購買製作陶藝的電窯，我想要多賺點錢去兼差，也在因緣際會下，被派遣「專業銷售人員」的公司錄取。
所謂的「專業銷售人員」是指專門被派遣到超市或百貨公司特設的賣場，銷售沒見過，也沒碰過的商品的銷售員。既不是製造廠的員工，也不是超市或百貨公司的職員，而是以銷售為業的專員。雖然這個工作需要銷售技術，但或許是面試官覺得我看起來算是滿順眼吧，居然錄取了我這個完全沒有經驗的銷售門外漢。

當然，一開始就是一連串的失敗與挫折。當時的我，既不懂得技巧，還怕生、不會說話，東西當然賣不出去。不過超市或百貨公司的負責人可不管這些理由。所以我每天都會被罵到狗血淋頭。

「橋本小姐妳不用來了，換別人啦！」
「我們沒那個閒錢雇用不會賣東西的人！」
（插圖）

而且因為銷售期間業績低迷，我有好幾次都被抓住衣領厲聲怒斥「滾回去！」 這樣不堪的遭遇，再加上對自己的無力感，抽抽搭搭哭著回家。
雖說如此，我之所以能堅持下來繼續做這份工作，可說是因為某化妝品公司課長的影響。那位課長是統籌整個關西地區銷售的負責人，但他總是指定經驗不足、業績又不出色的我擔任銷售員。
為什麼會指定我呢？在百思不得其解下，我找了個機會請教那位課長。

橋本：「請問您為什總是指定我呢？」
課長：「因為橋本小姐總是很賣力啊。」
橋本：「是因為我很賣力的關係嗎？」
課長：「銷售難免有高低起伏，有賣得好也有賣不出去的時候。但賣力是很重要的。」

這就是我被指定的理由。聽了這席話，讓我知道有人支持我，而且只要盡己所能，一定會有回報的時候，這也是我為什麼能在銷售現場堅持站下去的理由之一。
在不斷的努力之下，過了幾年，我開始被稱為超級銷售員。為了讓課長看看我功成名就的模樣，有天我打了電話給課長，不過沒和課長聯繫上。心想過些時候再打好了，就在這時有人跟我聯繫，說課長在二天前去世了。
死因是飲酒過量引起的腦溢血。據說他是因為被上司要求提升業績的壓力，和屬下以「銷售額目標過高」、「人手不足」、「業務繁忙」進行抵制，上下夾攻之下，而開始酗酒至死。

實際上，在銷售員當中，有不少人因壓力染上疾病，像課長那樣酗酒的，比比皆是。
於是我決定了，「我一定要引以為戒，力求突破！」
從那天起，我更深入地鑽研銷售技術，不只是為了現場的銷售業績，也希望可以給上司們更多的回饋。

高達五百次店面銷售實驗得到的結果

為了琢磨技術，我在現場做了高達五百次的店面實驗。
因為我想知道：「為什麼有人賣得好，有的人卻賣不出去？」
銷售員的性格、人品、笑容等這些條件不是我實驗的內容，我研究的重點在於從哪個位置跟客人搭話？音調多高？準備成交時該注意哪些地方？頭髮要染成什麼顏色等，才比較能夠爭取客人的好感？這些具體的條件。
就頭髮的顏色來說，紅色、綠色甚至是紫色，只要是美容院有的顏色，我都試過。最失敗的是染成金髮，別說客人了，就連店員也不願意理我。
我也嘗試過改變服裝的顏色，米色、黃綠、藍色、橘色、紅色、綠色、紫色……。就我觀察，變換上衣顏色的結果，發現黑色雖然看起來最專業，但客人會覺得不好親近，反而對銷售額的提升沒什麼幫助。穿粉紅色上衣時，顧客反應最好。

我曾在銷售CD時，利用沒什麼客人的時候，像個三明治似的把看板併在前胸後背，一邊招攬客人，一邊兜售。這看起來的確很醒目，可是結果卻很慘淡，因為完全沒人靠過來。於是我換了個方法，帶著CD音響在現場播放著當時「早安少女組」非常流行的《戀愛機器》，搭配我（努力練習的）舞蹈，看看能不能吸引客人，但仍以失敗收場。
像這樣的實驗，五百次中有三百次會失敗，而且還常被取笑「妳在幹嘛？」幸好還有一百五十次是成功的，這也讓我了解到：「只要使用成功的技術，任何東西都賣得出去。」

在面臨銷售障礙礙時，大多數的人會覺得很挫折是有原因的。
因為在職場接受的教育是以商品知識為中心，但是銷售商品具體的技術卻很少有人指點。
為什麼會這樣呢？那是因為有太多前輩銷售員或公司都認為，只要有充分的商品知識，東西就賣得出去了。因此，賣不好的銷售員多半誤以為：「是自己沒有銷售的知識，所以才賣不好」。

賣不賣座，知識不是唯一，而在特質

打個比方，你在買東西的時候，有些銷售員來接待你之時，你會覺得「這個人很用力地在促銷」。但換成某些銷售員之時，你會覺得「他（她）像個朋友在傾聽你的煩惱」。
賣很好的銷售員很能掌握顧客的想法。因此當認為客人有購買欲望時，能以很自然的形式提供商品。反之，不會賣的人，對顧客在想什麼則非常遲鈍。因此提供商品的時機和方法會顯得很不自然。

只要熟練技術，就能養成特質，也就能了解顧客的想法，並以自然的方式提供客戶要的商品。至於這裡提到的技術，就只是本書介紹的「六種力量」而已。只要掌握這些力量，不論是誰，業績都能扶搖直上。

在這處處銷售的社會，固然需要如何接待客人的禮儀，但是更需要銷售的技術。如果要把東西賣出去，絕對不能沒有後述這「六種力量」。

菜鳥也能賣光光的「六種力量」

說到銷售力，或許會覺得重點在「非常會說明商品」、「擅長在最後的成交關頭推一把」。不過接下來我要介紹給大家的「六種力量」與這些無關。
對於不會賣，並因此而感到苦惱的銷售員，我真正想說的是：不要只專注在銷售的商品，而是考量該怎麼做才能確切把商品的優點傳達給客人。
我認為，要傳達商品的優點，必須具備下面的「六種力量」。

一、賣光光的思維力
二、掌握顧客潛在需求的觀察力
三、能夠接近顧客的黏著力
四、提升商品魅力的說明力
五、推進成交的交涉力
六、擁有常客的磁吸力

接下來，就按順序分別做說明。

‧賣光光的思維力（第一章）
在銷售上，只有二種思維。
那就是「賣光光的思維」和「賣不動的思維」
會賣的銷售員一定擁賣光光的思維。因此，不會有低迷不振的時候。要成為會賣的銷售員，首先要改變的是思維。只要思維改變，行動也會跟著改變。而行動改變的話，就會開花結果。在第一章，我也會介紹讓人「賣得出去」的思維。

‧掌握顧客潛在需求的觀察力（第二章）
觀察力是所有銷售技術的基礎。我甚至認為「要是不會觀察，就甭賣了」。理由很簡單……請試著回答下面的問題。
「你有辦法不仔細觀察客人就對他提出建議嗎？」
沒辦法吧？
沒仔細觀察客人，不可能找出適合客人的商品。
如果沒好好觀察客人而逕行銷售商品，對我來說感覺就像在伸手不見五指的黑暗中摸索一樣。
反之，若具備了觀察力，銷售就會變得很輕鬆，而且很快就能把東西賣出去。
了解如何去掌握顧客的需求，就能正確建議他們想要的商品。
第二章，我會介紹「如何在一下子將東西賣出去」的觀察方法。

‧能夠接近顧客的黏著力（第三章）
在銷售員的煩惱中，「不知如何接近客人」可說排行第一。
當你招呼客人，客人卻冷冷回絕你：「不需要」、「不用了」，或是放下手上的商品快速離開，這時的您心灰意冷了嗎？
我以前也常碰到這樣的事情。
在第三章，我會介紹累積無數次被客人跑掉的失敗經驗，好不容易才領悟出來的「不讓客人跑掉」接近法。

‧提升商品魅力的說明力（第四章）
商品說明是銷售員展露手腕的最佳時機。技巧高超的銷售員，常常在進行商品說明之後，達到讓客人會目不轉睛盯著商品，並馬上掏出錢包購買的效果。但技巧低落的銷售員則往往在說明完商品後，反而會讓客人更迷糊，最後就用「我想想看再說」來搪塞，結果什麼都沒買就走掉了。
銷售達人在做商品說明的時候，會注意什麼地方呢？
第四章，我會介紹「吸引顧客」的商品說明法。

‧推進成交的交涉力（第五章）
在第五章，我要談讓銷售員很頭疼的「如何成交」這個問題。很多銷售員會覺得要促成交易很困難，是因為他們認為自己賣的東西，其實不受顧客青睞，只是硬把這些東西推銷給客人而已。
或者表面上來看是這樣──我想，銷售員真正要著眼的，其實是客人到底在想什麼。
客人迷惘的只是買或不買。明明買下商品就能讓客人感到幸福與滿足，或解決他們的問題，關鍵就在客人無法下定決心去改變現狀。在這個章節裡，我將介紹如何讓這些停滯不前的客人，放心購買的方法。

‧擁有常客的磁吸力（第六章）
第六章，我將介紹如何讓購買商品的客人喜歡你，並成為常客的技術。若客人成了常客，不僅能提高銷售員本身的原動力，還能帶動店家穩定的銷售額。

（表格）具備六種力量的企業銷售額變化

圖 橋本研究後Before（黑）→After（灰）
（萬圓）

掌握以上的「六種力量」，不論是誰都能簡單地把商品賣出去。
事實上，在參加我的銷售研修課程，並了解、掌握「六種力量」的內容與方法後，即使是成績普通的銷售員，業績都有了顯著的增長。

請看上一頁的圖表。
這個「六種力量」銷售研修課程，是以一個月一次四小時的進度，學習一種力量，為期六個月（合計二十四小時）。所有學員的銷售額和去年同期比較起來都有增長。理由是銷售員都各自克服了自己的弱點。
每個銷售員都有自己的弱點。
像有的人擅長商品說明，卻不知道該如何去接近客人；有的人則不論是跟客人攀談或是商品說明都很得心應手，但總是在最後促成交易時功虧一簣。可說是各有各的罩門。
不過只要把這六種力量全部學起來，就可擁有無懈可擊的銷售力。因為不論是誰只要能克服自己的弱點、取得六種力量的平衡，就能提高銷售額的水平。

弱點有「銷售員自知的弱點」和「銷售員不自覺的弱點」二種。如果是自知的弱點還可對症下藥，但不自覺的弱點卻常在待客中無意識地表露出來，所以很容易陷入「不知為何就是賣不出去」的窘狀。

要提昇銷售能力的第一步，就是正確瞭解自己的弱點。
因此，在我的研修課程當中，第一步就是先利用表格讓學員瞭解自己的弱點。現在或許可以利用這個機會，幫自己的銷售力做一次體檢。

測試你的銷售力
下頁的問題，所有的問題請以「YES」或「NO」來回答。「YES」為1分，「NO」0分，並算出各項目的得分。

（表格）銷售力綜合測驗

賣光光的思維力
曾納悶「明明賣的是同樣的商品，為什麼有時候賣得出去，有時候賣不出去？」 YES‧NO □
分
↓
第1章
GO！
你能確定「賣不出去不是商品的關係」嗎？ YES‧NO
你能確定「我沒有強迫推銷」嗎？ YES‧NO
如果有客人問你「為什麼要賣這個商品」，你能馬上回答嗎？ YES‧NO
你有自信沒有所謂的瓶頸低迷，隨時都能達到預期的成果嗎？ YES‧NO
掌握顧客潛在需求的觀察力 你能藉由觀察客人的表情，來判斷客人的喜怒哀樂嗎？ YES‧NO □
分
↓
第2章
GO！
你能藉由客人攜帶的物品，猜想客人生活的環境（客人的職業或興趣等等）嗎？ YES‧NO
你能就整家店的狀況，採取適當的銷售行動嗎？ YES‧NO
你有觀察客人的習慣嗎？ YES‧NO
當常客來店時，就算是小小的變化，你也會注意到嗎？ YES‧NO
能夠接近顧客的黏著力 對於跟客人開口搭話，你心理上會抗拒嗎？（不會的話 YES，會的話NO） YES‧NO □
分
↓
第3章
GO！
當你準備跟客人開口搭話時，能確保50%以上的機率，不讓客人跑掉嗎？ YES‧NO
若第一次接觸失敗，你還會再挑戰第二次嗎？ YES‧NO
關於跟客人開口搭話的時機，你有自己的原則嗎？ YES‧NO
你能藉由客人的動作舉止，判斷客人「現在可以開口搭話」的時機嗎？ YES‧NO


提升商品魅力的說明力 如果被問及商品內容或特徵，有90%以上可以馬上做答嗎？ YES‧NO □
分
↓
第4章
GO！
能簡單明瞭地確切傳達商品的優點嗎？ YES‧NO
你會仔細請教客人使用商品的情形嗎？ YES‧NO
你會因男女顧客之別，而改變商品說明的方法嗎？ YES‧NO
光是聽你說明就買下商品的客人有超過80%以上嗎？

YES‧NO
推進成交的交涉力 如果問你「促成交易是什麼？」，你可以立刻說明嗎？ YES‧NO □
分
↓
第5章
GO！
當客人表示「價錢有點貴」，你能說明訂這個價格的理由嗎？ YES‧NO
當客人表示「價格有點貴」時，你採取的回應或反擊的對話形式有超過三種以上嗎？ YES‧NO
你能針對不同的客人，採取不同的促成交易方式嗎？ YES‧NO
你喜歡促成交易嗎？ YES‧NO
擁有常客的磁吸力 對你的公司而言，你能說出三個以上為什麼需要常客的理由嗎？ YES‧NO □
分
↓
第6章
GO！
「很希望您常常惠顧」這些話，在接待客人的過程中會傳達給客人嗎？ YES‧NO
「你真了解我的需求」，你曾被客人如此稱讚過嗎？ YES‧NO
你有辦法刺探出客人的煩惱嗎？ YES‧NO
「我想跟你買」，一個月裡有三位以上的客人會跟你這麼說嗎？ YES‧NO
銷售力綜合得分 分∕30分中

請將每個項目算出的分數，填進左頁的圖表。如此一來，就能一眼看出你銷售力的強弱。如果是很強的章節，先跳過無妨。從自己較弱的章節開始，再閱讀所有的內容，也是不錯的方法。

白白在賣場站上十年的銷售員

大部分的銷售員都屬於第二十二頁圖示的典型。雖然接近客人的技術不差，但不管再怎麼做商品說明，因為沒有推進成交的交涉力，所以無法抵達購買的最後階段。
此外，因為不具備賣光光的思維力，只是漫無目的地站在賣場，銷售額當然會呈現低迷的狀態。

如果不去察覺自己的弱點來強化銷售力，便永遠無法長進。在這樣的狀況下，銷售員往往是在不同的賣場或銷售店面，白白站上十年。最後被貼上「雖然資歷很久，但實在不是很會賣東西」的標籤。
我看過很多這種人。

（圖表）橋本式賣光光方程式○R銷售力測試表
在將近十年的銷售人生，我一路研究著「賣光光與賣不動的人到底有什麼差異」。這也讓我深深了解，業績好而且每天樂於待客的人，確實都擁有前面提到的六種力量。
請將你的分數填進圖表。就我在研修的發現，越是銷售成績好的人，越接近正六角形。

01 賣光光的思維力
02 掌握顧客潛在需求的觀察力
03 能夠接近顧客的黏著力
04 提升商品魅力的說明力
05 推進成交的交涉力
06 擁有常客的磁吸力

level 0
level 1
level 2
level 3
level 4
level 5

（圖表）最多銷售員的典型
01賣光光的思維力
02掌握顧客潛在需求的觀察力
03能夠接近顧客的黏著力
04提升商品魅力的說明力
05推進成交的交涉力
06擁有常客的磁吸力

level 0
level 1
level 2
level 3
level 4
level 5

此外，統管店面的經理或店長，也必須要用銷售力測試表，來確切掌握店裡每個銷售員的優、缺點，以完善職場進修的效果。

就本書篇章來說，不論是從哪裡開始閱讀都有幫助，也希望這本書能協助大家提升銷售力。
衷心期盼更多的銷售員能跨越「不會賣」的障礙，進而察覺工作的樂趣，並發自內心來享受與客人的交流。
因此，首先要明瞭銷售員的本身是為什麼而存在，以及在社會上擔負著甚麼樣的任務？這是非常重要的，具體內容，將在第一章做詳細介紹。

那麼，請趕快翻開能讓大家邁向銷售達人之路的第一頁吧。