成功領導與銷售術: 不再等待指示+什麼都能賣光光 (2冊合售) | 誠品線上

指示待ち部下が自ら考え動き出す! 誰でもアッという間に不思議なくらい商品が売れる販売員の法則

內容簡介

內容簡介 ★如果我的下屬不積極？！大平信孝說：如果下屬一副很被動的樣子，其實是缺乏工作動機，甚至因為工作技能不足所致。請記得利用「行為改革面談」和「成長五步驟」，就可以讓他們有驚人的進步。★什麼是「行為改革面談」？大平信孝說：經由確認立足點、公司目標與部屬的角色；之後繼續確認個人的目標與夢想並完成部屬自己的目標設定、從而擬定十秒行動計畫。這種協助擬定目標並落實的方法，即可概括為行為改革面談。★「成長五步驟」又是什麼？Mr. 大平：它是先把所有工作依「雜務」和「技能」進行分類後，再分別為部屬進行不同訓練，直到部屬對該業務精熟到足以教導別人的程度。✦化解上級與下屬間的想法落差，讓部屬成為能主動出擊的戰將！運用行為改革面談與成長五步驟，部屬工作技能。循序漸進地與下屬互動，能獲得意想不到的好效果。✦行為改造大師分享，每個人在職場上不再出錯。將作者多年經驗融入對下屬的日常相處理，不用多走冤枉路，以最短距離、最速時間減輕自己的工作負擔。✦化被動為主動，讓下屬成為自己的堅實後盾關心下屬的興趣焦點，從而找出雙方的共同點，最後認同下屬。這是讓部屬從被動化為主動的祕密武器。不景氣時代，創造銷售奇蹟的基礎銷售力訓練法則！在銷售中，只有「賣光光的思維」和「賣不動的思維」！在銷售的煩惱中，「不知如何接近客人」可說排行第一！能把商品交到客人手中的，只有身為銷售員的你！ 把自己的價值觀去掉」才能容納客人的想法！只有累積銷售成功經驗，才能在銷售競爭中生存下來！「什麼都能賣光光」的超級銷售員橋本和惠，為您歸納六大基礎銷售力★連背對顧客，都能賣東西！？因為當顧客走進店裡的時候，他有可能只是想要看看，也有可能本來就愈想要消費。此時，其實不用硬是靠過去介紹或促銷，最好能夠延續手上的工作（例如整理貨品、整理單據），一邊跟客戶打招呼。此時，即使是背對客戶也不要緊。因為少了緊迫盯人／有人伺機而動的感覺，客戶更能夠放心選購商品，我們也能進一步達到「留下客人」的初步目標。★只要看得懂客人的肢體語言，上前推銷也不會被拒絕近身推銷當然有效果！但若能夠掌握顧客的肢體語言，便更能夠掌握上前推銷的時機。橋本和惠的獨家撇步是：不妨就在顧客身邊整理貨架（但切忌盯著客人的動作看），一邊悄悄留心顧客的動態。若顧客的眼神移往銷售員，則表示需要說明獲推薦。這個時候若上前說明產品或推推薦產品，不但不會嚇跑客人，也能夠提升銷售成功的機率，有效提升業績！★切忌：不要用自己的荷包去評估客人的荷包覺得產品定價不合理，很難推薦給客人嗎？或是當客人當面嫌棄「這個好貴！」的時候，你就立刻辭窮了呢？切記：「貴」與「便宜」都是我們的主觀認知。銷售時，應該要以客人的立場為立場，而非以我們的主觀認知去猜顧客的價值觀與需求。加上對產品價值的充分了解，才能讓客戶體察到產品的價值，也不會因為我們的主觀認知而錯失銷售的機會。

作者介紹

作者介紹 大平信孝 橋本和惠《不再等待指示：三拍子有效溝通打造高效團隊》大平信孝 Oohira Nobutaka 錨定創新（Anchoring Innovation）股份有限公司董事長，也是活躍於實務第一線的主管心理教練，更是一位指導如何實現目標的專家。出身長野縣，畢業於中央大學。 上班族時期，曾深為部屬培育苦惱，從這個經驗出發，結合了腦科學和阿德勒心理學，開發出獨家的目標實現法「行為改革」。 開辦了「行為改革學院」，為來自日本各地的主管，提供研習、演講、個別輔導等服務。輔導過的企業涵蓋資訊、線上教學、貿易公司、醫療、美容、零售等四十種以上的行業。《什麼都能賣光光：完銷商品的六大基礎力》橋本和惠 Kazue Hashimoto 出身兵庫縣。能賣會賣研究所代表。什麼都很會賣的超級銷售員。為形形色色的製造廠商創下驚人的銷售紀錄。在日本電視台《超人氣藝人通販王決戰》擔任消費者心理解說家，是一位熟知人類「購買心理」的銷售專家。 佐賀縣立有田窯業大學校陶瓷器科畢業之後，以陶藝家的身份製作作品之餘，因為偶然機緣，對本來只是兼差的銷售工作突然開竅，進而破格轉身變成銷售專家。她訪問的店舖不下一千家，她所舉行的銷售員的研修或演講也深受全國各地的歡迎。 橋本和惠根據實際在銷售現場鍛鍊的待客之道與獨家的消費者研究，編出不管是怎樣的菜鳥銷售員，在短短的六個月都能變得很會賣的「橋本式賣光光方程式」。銷售員如果能夠切實學習，銷售額都會顯著提升。 橋本專為各大企業量身打造的銷售員研修課程，不但受到廠商與店家的高度好評，來自全國各地演講、研修的邀約也相繼不絕。一年當中演講次數高達一百次以上。著作有《以即效話術加速三倍賣出的專家銷售》（日本實業出版社）。 座右銘是「銷售不是天分，而是技術與經驗的累積」、「待客能力會成為你的生活力」、「不要畫地自限的銷售額！」等，也讓眾多煩惱中的銷售員希望和提升銷售業績。 能賣會賣研究所HP ureru-ureru.com 張嘉芬、林潔珏《不再等待指示：三拍子有效溝通打造高效團隊》張嘉芬 日本法政大學日本文學碩士，現為專職日文譯者，擅長不動產、餐飲、長照、經營管理等領域的口筆譯。興趣是在日本度假務農。《什麼都能賣光光：完銷商品的六大基礎力》林潔珏 東吳大學日文系畢業。喜歡拿著相機四處遊走獵取美景美食，也愛徜徉在書中的字裡行間，動靜皆宜。以將長年旅日心得與體驗和台灣朋友分享為職志，致力翻譯與寫作，目前為翻譯、日語學習、旅遊書籍、EZ Japan流行日語會話誌專欄執筆和「資深（？）住日人妻人母」。 譯作有《巨匠の宿》、《東京平價居酒屋》、《我的私房日本語：老師不教，日本人天天都用！》，著作《大東京吃喝玩樂全攻略》、《每天10分鐘，聽聽日本人怎麼說》、《絕對實用！日本人天天說的生活日語》、《一比就通！名部落客WAWA的手指日語便利帳》等書。 對日本有興趣的朋友，也歡迎大家到如下網址分享我在日本的生活點滴。 WAWA的新家chiehchueh2.pixnet.net blog

產品目錄

產品目錄 《不再等待指示：三拍子有效溝通打造高效團隊》前言序章老闆：部屬不積極主動，都是主管的錯嗎？員工：多數你覺得清楚的指示，我們聽到的都是模糊的白噪音……◎主管說東就作東，不是因為被動而是「動不了」 ◎成功的互動，不在於主管有沒有個人領導魅力，是在溝通方式CHAPTER 1老闆：主動型的部屬可以被煉成嗎？員工：有效對話、建立信任、找到共通點、給予充分的認可，我們會是你堅實可靠的後盾……◎憑「權力」驅策他人行動的時代已過去 ◎三拍子的有效溝通，與部屬建立信任關係◎1小節：找出自己與部屬的共通點◎2小節：關心部屬的興趣和關注焦點，而非他本人 ◎3小節：認同部屬現有的成績【阿德勒育戰守誡】─瞭解並實踐阿德勒育戰管理戰術，活用你手中足以分開藍海的「摩西之杖」，將會使你管理的團隊繼續偉大CHAPTER 2老闆：我願意滿足你的需求，你需要我做些什麼？員工：有溫度的情感替代無溫度的指令，我的熱情在於，公司目標可以與我的個人夢想找到重合◎驅動部屬的燃料罐是「情感」◎工作動機強或弱真的會影響表現嗎？ ◎「工作動機」的效果比「熱情」更持久 ◎打動「舊腦」，就能激起對工作的欲望 ◎如何由主管協助部屬「擬訂目標」並予以落實？◎【行為改革面談．步驟一】確認立足點◎【行為改革面談．步驟二】釐清公司目標與部屬角色◎ 【行為改革面談．步驟三】跳脫「公司」的框架去思考，提升部屬的工作動機◎ 【行為改革面談．步驟四】摸索公司目標與個人夢想的「重疊區」◎ 【行為改革面談．步驟五】十秒行動【阿德勒育戰守誡】─瞭解並實踐阿德勒育戰管理戰術，活用你手中足以分開藍海的「摩西之杖」，將會使你管理的團隊繼續偉大CHAPTER 3老闆：部屬不積極主動溝通，都是主管不用心傾聽的錯嗎？員工：多數時候我選擇當喜鵲，是因為烏鴉常面臨被沉默批判的壓力◎善用開放式問題─以選擇題代替Yes／No的是非題?◎對部屬的意見表示同理─貼心四小步：(1)應聲、點頭，(2)接納，(3)重複對方說的話，(3)說出對方的心情、感受來作為回應◎活用四種「認同」─適時表現結果認同、行動認同、存在認同、來自第三者的認同◎重視回應─運用不帶批評論斷、客觀接納的「中性YES」◎挑剔≠「為你好」，停止使用「NO型回應」 ◎用「中性YES」，部屬不再玻璃心碎滿地◎以「目的導向法」，讓部屬自動自發─選擇著眼未來的觀點，而非聚焦在過往問題原因◎檢討時用「目的導向法」，部屬不再滿口藉口 【阿德勒育戰守誡】─瞭解並實踐阿德勒育戰管理戰術，活用你手中足以分開藍海的「摩西之杖」，將會使你管理的團隊繼續偉大CHAPTER 4老闆：你是我一榮俱榮的事業夥伴，在工作上我還可以為你做到什麼?員工：信任我、認同我、訓練我，我的成長會讓你意想不到◎將管理部屬的一般常識歸零吧！ ◎有助部屬提升工作技能的密技：◎步驟一：把做得到的事做到最好 ─認同部屬做得到的事，並輔導他們把這些事做到最好◎步驟二：把做不來的「雜務」做到會─擬訂行動清單，把「未知」的工作變成「已知」◎步驟三：把不會的「技能」訓練到會─讓部屬對工作內容有了具體想像之後，再讓部屬反覆輸出◎步驟四：讓部屬學會指導「雜務」─把前面的步驟一到二傳授給部屬◎步驟五：讓部屬學會指導「技能」─把前面的步驟三傳授給部屬◎部屬的成長總在你快放棄時驟然降臨 【阿德勒育戰守誡】─瞭解並實踐阿德勒育戰管理戰術，活用你手中足以分開藍海的「摩西之杖」，將會使你管理的團隊繼續偉大結語 參考文獻《什麼都能賣光光：完銷商品的六大基礎力》前言談談銷售力 第1章成功的的銷售員賣光光的思維法則法則1銷售員是商品競賽的最後一棒法則2別一心想賣，傳達商品就好法則3商品價值不等於商品知識法則4不可以置入「自己的價值觀」法則5銷售是越做越賣的實驗法則6養成思考「為什麼賣不好」的習慣法則7在面臨瓶頸時，更要主張「我愛銷售」專欄1把自己推銷時的講話內容錄起來 第2章 賣光光的銷售員要有什麼特質？法則1若是具備了觀察力，光看就知道「誰會買」法則2有錢人走路不一樣法則3注意籃子、體形、服裝法則4提著很多購物袋的客人，表示購買意願十足法則5鞋跟的高度是品味的高度法則6從膚色可猜出客人的興趣法則7有時候付錢的人在店外專欄2銷售專家的四要素 第3章 賣光光的銷售員不讓客人跑掉的方法問題 為什麼會被客人跑掉？法則1背對客人，也一樣賣出去的方法法則2離開三公尺以上，鞠躬九十度法則3用螃蟹的姿勢接近顧客法則4站在相距二公尺的地方，觀察客人的反應。法則5不要侵犯客人的私人領域法則6「打招呼＋三秒笑容」，讓客人願意聽你把話說完法則7客人沒反應？那就先保持距離法則8說話的速度要配合客人「走路的速度」法則9腰彎一點，可以提高銷售的機率專欄3從「身體哪裡感到疲勞」可了解銷售的水準 第4章 賣光光的銷售員這樣銷售商品法則1不要一開口就講商品的事法則2用提問來展開話題法則3客人在意的事，不妨多問一點法則4要用客人的「立場」來說明商品法則5商品說明要從「掌握重點」開始法則6用三十個字來說明商品法則7要用「數字」來說明商品法則8學搞笑藝人，使用「擬聲語」來說明商品法則9傳達「使用前＆使用後」變化的差距法則10性別改變說明方法專欄4關西的歐巴桑是銷售員的老師！ 第5章 賣光光的銷售員這樣促成交易法則1不要把自己的錢包當作是客人的錢包法則2即使賣不出去也不要責怪自己法則3「預算上限÷2＋α」＝客人馬上會買的金額法則4 跨越「感情」和「理性」的障礙法則5高興可以買，不安也可以買法則6太貴？那就說明「價格的理由」法則7客人拒絕的理由正是他的煩惱專欄5勿忘感謝之心 第6章賣光光的銷售員獲得常客的方法法則1擁有常客，可穩定店裡的銷售額法則2發現客人「想要的」，而不是「需要的」法則3再次確認客人的煩惱，是獲得常客的不二法門法則4利用電視銷售節目學習推銷話術法則5 反應做得好，會吸引更多常客法則6別讓客人把錢包收起來 後記 銷售力，給你好人生

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試閱文字

自序 : 你對部屬是否有以下的困擾、不滿或不耐煩呢？
　　①不自行思考、主動出擊，只會坐等指示。
　　②聽不懂你的想法或指令，不依指示行動。
　　③在開會等場合鮮少發言，讓人感覺不到幹勁。
　　④老問一些自己查就有答案的問題。
　　⑤出了紕漏或收到客訴等壞消息總留到最後一刻才回報。
　　⑥搞不懂他們究竟在想什麼。

　　想必有很多讀者都在點頭附和「我懂！我懂！」了吧？
　　這種部屬心裡其實是這樣想的：
　　①反正自己來最後還不是會被罵「不准擅自行動」，乾脆等收到指示再行動。
　　②主管只會下指令，又不教我怎麼做。
　　③反正沒人對我有半點期待，大家都覺得我沒戰力。
　　④不開口問就會被罵「為什麼不問！」
　　⑤主管總是一副很忙、很不耐煩的樣子，很難開口和他說話。
　　⑥不明白主管到底想要我怎麼做。

　　本書會介紹一些方法，協助各位化解上述這種主管與部屬之間的想法落差，進而將部屬改造成能夠自行思考、主動出擊的人才。
　　當部屬能自行思考、主動出擊，你就會如釋重負，變得相當輕鬆，工作上的壓力和不耐也會消除。
　　究竟為什麼會出現這些坐等指示或不依指示行動的部屬呢？
　　最根本的原因只有以下兩個：
　　・覺得自己的工作是「迫於無奈」而做得不情不願所致→動機問題
　　・因為技術或經驗不足，才無法自行思考、主動出擊→技術問題
　　只要解決這兩個問題，就能培養出自行思考、主動出擊的部屬，進而讓他們拿出績效。
　　本書主要會介紹兩套方法：一是可提升部屬工作動機的方法，即「行為改革面談」；另一套是可快速提升部屬工作技能的「成長五步驟」。
　　這兩套方法都有五個步驟。各位只要循序漸進地與部屬互動，那些坐等指示或不依指示行動的部屬就會改頭換面。
　　如此一來，身為主管的你工作量就會減輕，也不再產生壓力與不耐。
　　在此，請容我分享一段自己的親身經驗。
　　我目前主要是以企業主管為對象，辦理部屬培訓、領導管理相關的諮詢服務或研習活動。截至目前為止，透過研習活動或個人諮詢所輔導的主管已逾萬人。
　　不過，在此之間，我是個在公司任職的上班族。
　　當年，我很不擅長培育部屬。坦白說，就連和部屬互動，我都覺得麻煩。

　　光是自己的工作就忙得焦頭爛額了，我在時間、精神上已無餘力先了解部屬的情況，再向他們說明工作的處理方式和其背後的用意，只能下達最低限度的必要指令，然後告訴他們「剩下的自己想一想」「有什麼不懂的再來問」。
　　因此，即使部屬看來有事想詢問或商量，我都以忙碌為由，沒提供協助或指導。
　　我不是「坐等指示的部屬」，而是「只會發號施令的主管」。
　　明明是自己怠慢，我卻把所有責任都推給部屬，說「最近的新人都缺乏幹勁，也沒什麼能力」「為什麼我得幫這些麻煩的人收拾善後？」「真希望趕快被調走」「要是調不走，我就想換工作了」等等。

　　有一次，我很倚重的部屬突然不來上班，就這樣直接離職了。
　　原因出在我身上。後來，我聽那位部屬的同事說，他其實是因為和我這個主管溝通不良而苦惱不已，還說過「主管什麼都不教我，待在這家公司根本就不會成長」。
　　聽了這番話，我大受打擊，從此開始致力於團隊管理。
　　我開始逐一指責部屬犯的錯誤或壞習慣，以及他們沒做好的事，想改善過去缺乏溝通的問題。我甚至還鉅細靡遺地指導各項工作的處理方式，拉拔他們盡快獨當一面。可是，部屬卻更加反彈，和我保持距離。
　　於是，我做事越來越不從容，對部屬的期待卻成反比似地直線上升；因部屬坐等指示或不依指示行動所產生不滿和壓力更是不斷累積。至此，我才終於察覺到關鍵所在。
　　「或許我根本改變不了部屬（別人）。絕對能改變的，不就只有我自己而已嗎？」
　　從此以後，我不再試圖改變部屬，而是試著改變自己和部屬之間的「互動」，也就是調整我努力的方向。
　　不斷嘗試錯誤的結果，我體悟出兩個道理：
　　「培育部屬是有步驟的。」
　　「任何人都懂得如何培育部屬。」
　　我根據以往的經驗與發現，編織出本書所介紹的「行為改革面談」和「成長五步驟」這兩套方法。
　　這兩套方法，讓我的人生有了一百八十度的轉變——我的部屬開始自行思考、主動出擊，我個人的工作也減輕許多。多虧這樣的轉變，我的壓力一掃而空，也不再覺得自己不擅長培育部屬了。
　　如今，我更以辦理講座、研習課程為業，協助那些因不知如何培育部屬、展現領導管理能力而苦惱的商務人士。
　　接著，承蒙參加過這些講座或研習、並切身感受到課程效果的各界人士抬愛，撰文和演講邀約也紛紛找上門來。
　　在本書當中，我會把我從個人經驗中學習到、進而打造出來的方法，毫不保留地與各位分享。
　　若要像我一樣，在職場第一線用各種方法嘗試錯誤，再從中學會培育部屬的技巧，那是既費時又費工。
　　期盼各位能將本書內容融入日常對部屬的指導當中，這樣就不必多走冤枉路，就能以最短距離，快速減輕自己的工作負擔。
　　開場白就說到這裡，接下來，就讓我來詳細說明「在最短時間內培養管理能力」的各種方法。

大平信孝

最佳賣點

最佳賣點 : 帶領過上萬主管階層人士從事領導再造的大平信孝
將運用「阿德勒管理戰術」
把部屬改造成能獨立思考、主動出擊的人才！
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日本的銷售達人橋本和惠告訴你，
　　銷售，不是天分，而是可以努力學習累積的技巧。
　　透過橋本方程式，菜鳥也能成功銷售，
　　創造驚人業績！