不降價才會賺大錢 | 誠品線上

なぜあの会社は安売りせずに利益を上げ続けているのか

內容簡介

內容簡介 為什麼—別人不降價，卻依然賺大錢？●不用花大錢卻可以有效促銷的方法？有一大堆！●同樣是印傳單，為什麼別人的傳單就不會被丟掉？●不投資設備也不多請人，收益成長170萬倍的方法！？講到促銷就只會降價？小心！這其實是一種病！症狀是看不到自己產品的優點，也看不到客戶的需求！只會犧牲利潤，到最後只會殺進紅海，賠上自己的業績與收益！●要能夠利潤與數量通吃，才是成功的銷售！●◎只有對商品掌握不夠精確的人，才會動不動就想降價求售說到要促銷，你就只想到降價嗎？當心！你可能對商品特色的掌握還不夠精確！同樣一件裙子，當你還在想要打７折或８折，「７」、「８」到底要寫多大時，有人已經卯足全力提醒消費者：這件裙子不但遮小腹‧還可以遮屁股！當你還在煩惱價格是不是要繼續下殺（打到６折，還有錢賺嗎？）有人已經出清存貨，不但沒有庫存壓力，而且賣得比你快，賺得比你多！松野守則：只想到折扣，形同只會犧牲利潤。想把商品賣出去，一定要精確掌握商品的每一個特性。與其讓消費者因為便宜而買，不如讓消費者一看到就想買！ ◎再回頭想想，你真的想過顧客真正的需求嗎？說到賣房子就想到地段，說到健身中心就想到身體健康。但你有沒有想過，顧客在乎的，真的是這些嗎？同樣的房屋銷售廣告，一邊訴求時尚裝潢（消費者：哪個房子不是裝潢美地段佳？）一邊直接告訴消費者：真正用原木裝潢的家，會舒服到連小嬰兒都眉開眼笑。後者獲得壓倒性的勝利，為什麼？同樣的老人運動中心，一邊單純訴求運動會帶來身體健康，一邊訴求老人參與其中的快樂與便利，後者帶來更多回響與業績。這個──應該不用問為什麼吧？松野守則：商品再好，都沒有顧客真正需求重要。因為顧客或許不會因為商品的出色而掏錢購買，但絕對會因為需求而進行消費。需求＝業績。◎即使「只是」傳單，都要替它創造價值！在做傳單之前，請先問自己：對我來說，傳單是什麼？●是發完就算的宣傳廣告？●是成本低廉的宣傳手段？●是慣例的宣傳手法？只要有一個問題的答案是「yes」，你都應該停下腳步，重新思索「製作傳單的必要」。傳單要能夠停留在消費者手上，甚至讓消費者保留，才能發揮「宣傳」的價值。如果賣棉被的傳單可以介紹保存、保養棉被的小撇步，超市的傳單可以印上月曆，提醒消費者新年、中秋送禮的新選擇（中秋還送月餅嗎？送一手啤酒，烤肉節同樂也很Happy喔！）也能為自己創造更多商機！松野守則：沒有人會把有用的東西丟掉。即使是傳單，也應該為其創造「帶來更多利潤的價值」。◎「顧客的煩惱就是我的煩惱」這樣，顧客才有花錢的價值在思考如何賺錢之前，請先思考：消費者為什麼要讓你賺錢？商品好？價格低？其實，這都不是重點。在製造或販售商品時，若能夠設身處地為消費者思考：我的商品能為消費者解決什麼樣的問題？自然能夠創造銷售的市場與客群！好比說，同樣是銷售花卉包材的企業，有的企業只是把這些材料當作是「消耗品」，但有的企業就會去思考：花店在陳列鮮花時，會碰到什麼樣的問題？我的商品不能只是單純的消耗品，而是要能夠幫助花店銷售的利器！松野守則：要把自己的公司／商品打造成大家最需要的幫手。這樣，消費者才會在煩惱時，就立刻想到你。

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介松野惠介行銷顧問，蓋亞有限公司代表。1971年生於京都。出身商賈世家，自幼對經商耳濡目染。大學畢業後，進入京都和服批發老店擔任業務，業務服務範圍雖遍及日本全國，但對業界老舊的經營方針抱持疑問。因自身業務主張與公司理念不符，年紀輕輕即被公司解僱，使其身心受創。在意念懼灰之際，偶遇行銷專家藤村正宏，自此從人生谷底翻身。此後，徹底學習行銷學，並持續實踐。在獨立成為行銷顧問之後，以集客與增加銷售為主力，擔任行銷實踐講座、網路銷售講座、溫泉地活性化、商店街活性化等講座講師。10年間輔導1000家以上的企業、店鋪。作者從這些經驗，發現即便不景氣仍可保持業績成長的企業共通點，於是他每年提升專業知識，向客戶傳授銷售促進術與集客術。目前受各地演講、學習講座、諮詢等邀請而行遍日本全國。著有《讓你的網頁成為聚寶盆！》（DIAMOND,Inc.）、《年收成長十倍！自我介紹的魔法》（FOREST Publishing,Co.,Ltd.）等書。■譯者簡介鄭景文日本一橋大學社會學研究科博士候選人，曾任職於日本企業及經濟研究機構。譯有《超高齡社會中牙科扮演之角色》、《南韓未來科技創新動向解析》、《產業構造之未來願景─ 新時代之「創造」戰略 ─》等。謝佳玲台南人。畢業於東海大學法律系。因愛上日本的人事物，而赴日居遊。曾於知名日商公司擔任教育訓練講師。喜歡透過翻譯增廣見聞。現為專職譯者。譯有《共鳴力》《東大醫科高材生的滿分思考法》、《考上第一志願的房間──偷看東大資優生的家》、《老闆只要這些人：日本獵人頭達人教你職場勝出秘訣》、《日本貴婦都在做,讓老公變有錢的64個習慣》等書。hsieh_julia8@hotmail.com

產品目錄

產品目錄 目錄序 序章 業績源源不絕的公司與商店有其「共通點」！ 1 業績搶搶滾，小鎮酒商的秘密 2 當客人說「以前不曉得呢！」的時候，注意裡面有提示3 業績成長需要的兩大能力 4 「客人已經不需要東西」的察覺力 5 每間公司都擁有「不刻意經營就使商品賣出的能力」第一章 不刻意經營就使商品賣出的「兩大能力」1 剛開幕第一天的大型家電量販店，為何門可羅雀？2 聽「○○顧問」的話，輕輕鬆鬆做業績3 我衝動買下電漿電視的理由4 解除客人心中的「不」，就等於打開客人的錢包 5 獨角仙捕獲、老人會、溫泉祭⋯⋯這三項的共通點是？ 第二章 無論多小的店，都擁有「看不見的資產」1 整天拉下鐵捲門的商店街，就靠著「手繪招牌」復甦了！ 2 客人要的不是衣服，而是讓自己看起來更瘦的祕訣3 「看不見的資產」中，藏著專業價值 第三章 提昇「內涵力」，衝高業績的五項要訣1 其實你還沒發現，自己的優點2 從「外觀好美」到「住得舒適」。回到原點後，業績成長兩倍的建商 自家商品最感動自己的部分在哪裡？3 傳達特有價值，持續向日本全國拓展的老人日間照護服務設施 客人感受到的企業價值是什麼？4 鎖定客戶群、十年連續業績成長115%以上的包裝材料製造商，他們厲害在哪裡？ 企業價值最受誰的歡迎？5 捨去業務部、採用繁榮部獲得空前成功「不賣海鮮特產的海鮮特產工廠」 可以提供客人怎樣的協助？6 回客率是業界平均的兩倍。擁有死忠粉絲的溫泉旅館，其壓倒性的機制為何？ 可以幫助客人到什麼程度？第四章 不刻意經營就使商品賣出的「訊息傳播力」，該如何提升？1 不刻意促銷，傳達商品內涵 2 「同樣商品業績是去年的十倍！」家居生活量販店的廣告標語是？3 在官網教大家如何選購精緻伴手禮。業績瞬間飆升兩倍！ 4 與長期以來的客戶詢問內容連結，「絕對不被扔掉的」棉被店廣告單 5 「讓客人自己想預約案件」設計事務所的小冊子 第五章 有了內涵力與訊息傳播力，「田庄地方」也能瞬間活化起來！1 無名溫泉地的招客能力讓人驚訝 2 讓自覺理所當然的事物，成為客人的精彩體驗 終章 做生意的根本在於「好用」，這道理從古至今皆宜！1 沒有競爭的調和時代來臨了 2 「做什麼才能討客人歡心？」的累積就是個性

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