不花錢讀名校MBA: 200萬留著創業, MBA自己學就好了! (10周年全新增訂版) | 誠品線上

The Personal MBA 10th Anniversary Edition

內容簡介

內容簡介 ★書有點厚，因為一本就教完價值200萬的MBA賺錢術。 ★化繁為簡的經商之道:將商學院艱深的知識化為容易入口的271則黃金心法，這是商場致勝必備的常識，也是世界級企業家賺進千億美金的祕訣。 ★超越頂尖MBA的投資報酬率：超越哈佛、華頓商學院的自學課程，更重要的是，還能省下至少200萬學費。 ★超過百萬讀者實證有效：讀完本書，等著超越沒讀這本書的對手。 ★MBA真的可以自學：看完本書你不會再糾結要不要念MBA，因為你已經學會經商的真本事！ ★這本書能告訴你什麼？ 本書的設計，是要在最短的時間內，用最有效的方法，知道做生意有哪些基本的常識，包含： ★企業的運作。一家成功的企業，是要提供(一)有價值的產品或服務，給(二)有需求的人，收(三)他們覺得合理的價錢，讓(四)客人覺得滿意，覺得產品或服務符合預期，由此(五)業務能夠創造足夠的利潤，讓業主覺得值得，覺得會想要永續經營下去。這五項概念，也就是一到五章要討論的。 ★人的管理。每家公司都跟人有關。要了解企業如何運作，你必須確實掌握人的決策思路，知道人怎麼做出決定，怎麼貫徹決定，怎麼與別人溝通他們的決定。第六到第八章會介紹幾個重要的心理學概念，讓你知道應該如何與人應對進退，才能創造，維繫商業上重要的人脈。 轩 體系如何運作。企業是個複雜的體系，當中存在著眾多要素與變數，而企業之上還有許多複雜程度有過之而無不及的體系，像產業、社會、文化與國家都是。第九到第十一章會幫助你了解體系何以複雜，如何運作，並協助你分析現有體系的架構。

各界推薦

各界推薦 中國廣播公司董事長趙少康 卡內基訓練負責人 黑幼龍 前特立集團執行長童至祥 前雅虎台灣董事總經理、創業導師、台大EMBA洪小玲 Podcast安眠書店、種子音樂創辦人田定豐 富媽媽十方（李雅雯） 閱讀人社群主編鄭俊德 《內在原力》作者、TMBA共同創辦人 愛瑞克 「閱讀前哨站」站長 瓦基 JC財經觀點創辦人Jenny 《原子習慣》作者詹姆斯‧克利爾 (James Clear) 《紫牛》作者賽斯‧高汀 (Seth Godin) 翻開這本書的讀者，如果能耐心讀完本書，其實相當於上了好幾年精彩MBA課程。這本書有如管理學的葵花寶典……。 童至祥，前特立集團執行長 作者集合了各類商管書、實戰與管理顧問經驗所寫成的。……不論是上班族、或是創業家在經營和管理不同階段公司發展，都值得參考。 洪小玲，前雅虎台灣董事總經理、創業導師、台大EMBA 很多人並不了解，我們與有錢人的距離，是一門"MBA”……，這是致 富通道，亦是致富捷徑。 十方（李雅雯），富媽媽 十年來持續暢銷的書，就表示這裡頭一定有點料，如果你沒讀過，建議你不要錯過！ 鄭俊德，閱讀人社群主編 MBA所學知識內容不僅涵蓋範圍廣泛，又能在每個人日常生活中有具體實用價值，此書便是獲取MBA相關知識的最低成本管道！ 愛瑞克，《內在原力》作者、TMBA共同創辦人 作者從複雜的商業世界裡，提取出簡潔精練的重點觀念，帶你認識MBA課程中必學的知識。對任何想學習經商和管理的自學者而言，這本書猶如一張引路的地圖。 瓦基，「閱讀前哨站」站長 藉由《不花錢讀名校 MBA》這本好書培養商業思維，打造專屬於你的絕佳投資事業！ Jenny，JC財經觀點創辦人 蘊含實用創意與清楚說明的寶藏，每個創業家都應該放一本在身上。 詹姆斯‧克利爾 (James Clear)，百萬暢銷書《原子習慣》作者 這本書應該歸入「不讀對不起自己」的類別下。讀了它，你就能免疫於別人告訴你你不夠聰明、不夠有見地、或是不夠學富五車，所以你不能去做有意義的事情。喬許將帶你踏上一趟值回書價的旅行，你將在一路上收穫滿滿的經商至理。 賽斯．高汀(Seth Godin) ，暢銷書《紫牛》(Purple Cow) 作者 不論外界怎麼說，MBA都不是非拿不可。只要結合這本書的閱讀與親身的實驗，你就能在商業的競逐中遙遙領先。 凱文．凱利(Kevin Kelly)，《連線》(Wired) 雜誌創始主編、暢銷書《必然》 (The Inevitable) 作者 《不花錢讀名校MBA》被我從頭到尾讀完，讓我獲益良多，也改變了我觀察經商一事的角度。喬許竟能把相當於數百本書與累積數百年分量的知識蒸餾出來，匯集在這本簡單扼要與行雲流水的作品，著實令人讚嘆。 羅伯．沃林(Rob Walling)， MicroConf共同創辦人、暢銷書《一路小下去》(Start Small, Stay Small) 作者 被我翻爛的《不花錢讀名校MBA》已經在我書桌上伸手可及之處待了大半個十年。自從創業以來，這本書就一直是我遇事求教的手冊，而它也提供了比我在校園學過更深入、更透徹的智慧。 尚恩．布隆科(Shawn Blanc)，The Sweet Setup與The Focus Course創辦人

作者介紹

作者介紹 喬許‧考夫曼喬許．考夫曼 (Josh Kaufman)紫牛大師賽斯．高汀 (Seth Godin) 大推的世界級自學名師，十五年前進入寶鹼公司 (Procter & Gamble Co.) ，一心想找到一種直接有效又符合效益的方式來提升商業知識與技能，因而啟動了「自學MBA」計畫。成立 PersonalMBA.com網站分享商業實務及自學心得，卻意外吸引成千上萬網友造訪，並成功幫助百萬網友再造職涯高峰，其計畫獲得《紐約時報》、《華爾街日報》、《財星》、《金融時報》等眾多知名報刊及網站專題報導。任職於寶鹼期間，喬許成功為公司扶植出許多新產品，並為寶鹼開發出其全球網路行銷的量化策略。二○○八年離開寶鹼，全職投入自學MBA研究，並將成果集結成為本書，一出版即攻占各大商管類書排行榜，已譯成數十種語言，全球銷售近百萬冊。現居美國科羅拉多州的科林斯堡。進一步了解喬許的研究與寫作工作: joshkaufman.net。阵 自學MBA網站：www.personalmba.com鄭煥昇鄭煥昇最近覺得「原作是樂譜，譯作像演奏，譯者是在韻味中追求不拉錯的樂手」的譯者。譯作有《跟任何人都可以聊得來》全系列、《舒適圈外的夢想更閃亮》、《重新開始第二人生》、《哲學不該正經學》、《人性18法則》（皆為李茲文化出版）等。賜教信箱：huansheng.cheng@gmail.com。

產品目錄

產品目錄 各界菁英推薦 給讀者的話 10周年全新增訂版序 ｜前言｜為什麼要讀這本書Why Read This Book? ｜第一章｜價值創造Value Creation 心法1 每家企業都有的五個部分The Five Parts of Every Business 心法2 具有經濟價值的技能Economically Valuable Skills 心法3 市場的鐵律The Iron Law of the Market 心法4 核心人類需求Core Human Drives 心法5 社會地位Social Status 心法6 評估市場的十種方法Ten Ways to Evaluate a Market 心法7 競爭的潛在好處The Hidden Benefits of Competition 心法8 傭兵法則The Mercenary Rule 心法9 十字軍法則The Crusader Rule 心法10 價值的十二種標準型態Twelve Standard Forms of Value 心法11 價值型態1 ：產品Form of Value #1: Product 心法12 價值型態2 ：服務Form of Value #2: Service 心法13 價值型態3 ：資源分享Form of Value #3: Shared Resource 心法14 價值型態4 ：訂戶制Form of Value #4: Subscription 心法15 價值型態5 ：轉售Form of Value #5: Resale 心法16 價值型態6 ：租賃Form of Value #6: Lease 心法17 價值型態7 ：代理 Form of Value #7: Agency 心法18 價值型態8 ：聚集觀眾 Form of Value #8: Audience Aggregation 心法19 價值型態9 ：放款 Form of Value #9: Loan 心法20 價值型態10：選擇權 Form of Value #10: Option 心法21 價值型態11：保險 Form of Value #11: Insurance 心法22 價值型態12：資本投資 Form of Value #12: Capital 心法23 麻煩溢價Hassle Premium 心法24 認知價值Perceived Value 心法25 模組化Modularity 心法26 搭售與拆售Bundling and Unbundling 心法27 中介與去中介Intermediation and Disintermediation 心法28 原型Prototype 心法29 循環修正的週期The Iteration Cycle 心法30 循環修正的速度Iteration Velocity 心法31 回饋意見Feedback 心法32 選項Alternatives 心法33 取捨Trade-offs 心法34 經濟價值Economic Values 心法35 相對重要性測試Relative Importance Testing 心法36 成功要件Critical Assumptions 心法37 影子測試Shadow Testing 心法38 起碼可賣的商品／服務Minimum Viable Offer 心法39 精雕細琢Incremental Augmentation 心法40 田野測試Field Testing ｜第二章｜行銷 Marketing 心法41 注意力Attention 心法42 感受性Receptivity 心法43 特殊性Remarkability 心法44 可能的買家Probable Purchaser 心法45 心思Preoccupation 心法46 意識程度Levels of Awareness 心法47 成效End Result 心法48 現場示範Demonstration 心法49 客戶評估Qualification 心法50 市場切入點：變身成客戶的瞬間Point of Market Entry 心法51 市場的可及性Addressability 心法52 欲望Desire 心法53 視覺化Visualization 心法54 取景／避重就輕Framing 心法55 免費Free 心法56 徵得同意Permission 心法57 釣鉤Hook 心法58 動員令Call to Action 心法59 說故事的能力Narrative 心法60 爭議Controversy 心法61 聲譽Reputation ｜第三章｜銷售Sales 122 心法62 交易Transaction 心法63 信任Trust 心法64 共通處Common Ground 心法65 價格不確定原則The Pricing Uncertainty Principle 心法66 四種定價法Four Pricing Methods 心法67 價格過度衝擊Price Transition Shock 心法68 價值基礎銷售Value-Based Selling 心法69 教育基礎銷售Education-Based Selling 心法70 次佳選擇Next Best Alternative 心法71 獨門生意Exclusivity 心法72 三種通行全球的貨幣Three Universal Currencies 心法73 談判時的三個面向Three Dimensions of Negotiation 心法74 緩衝者／白手套Buffer 心法75 說服抗拒Persuasion Resistance 心法76 互惠Reciprocation 心法77 自揭瘡疤／家醜外揚Damaging Admission 心法78 選擇疲乏Option Fatigue 心法79 消費障礙／購買障礙Barriers to Purchase 心法80 風險反轉Risk Reversal 心法81 重新啟動Reactivation ｜第四章｜價值交付Value Delivery 心法82 價值流Value Stream 心法83 經銷通路Distribution Channel 心法84 期待效應The Expectation Effect 心法85 可預測性Predictability 心法86 品質Quality 心法87 品質訊號Quality Signal 心法88 處理量能Throughput 心法89 複製Duplication 心法90 繁殖Multiplication 心法91 規模Scale 心法92 累積Accumulation 心法93 效果強化Amplification 心法94 競爭障礙Barrier to Competition 心法95 放大力量的工具Force Multiplier 心法96 系統化Systemization 心法97 檢傷Triage ｜第五章｜財務Finance 心法98 利潤／獲利Profit 心法99 利潤率Profit Margin 心法100 價值擷取Value Capture 心法101 所需無虞Sufficiency 心法102 評價Valuation 心法103 現金流量表Cash Flow Statement 心法104 損益表Income Statement 心法105 資產負債表Balance Sheet 心法106 財務指標Financial Ratios 心法107 成本效益分析Cost-Benefit Analysis 心法108 增加營收的四種方法Four Methods to Increase Revenue 心法109 定價能力Pricing Power 心法110 終生價值Lifetime Value 心法111 最高攬客成本Allowable Acquisition Cost 心法112 例行營運成本Overhead 心法113 成本：固定成本與變動成本Costs: Fixed and Variable 心法114 每況愈下Incremental Degradation 心法115 損益兩平Breakeven 心法116 攤提Amortization 心法117 購買力Purchasing Power 心法118 現金流量週期Cash Flow Cycle 心法119 職能分工Segregation of Duties 心法120 有限授權Limited Authorization 心法121 機會成本Opportunity Cost 心法122 金錢的時間價值Time Value of Money 心法123 複利Compounding 心法124 槓桿Leverage 心法125 資金的優先順序Hierarchy of Funding 心法126 自力創業Bootstrapping 心法127 投資報酬率Return on Investment 心法128 沉沒成本Sunk Cost 心法129 內控Internal Controls ｜第六章｜人心The Human Mind 心法130 穴居人症候群Caveman Syndrome 心法131 好表現的條件Performance Requirements 心法132 洋蔥腦The Onion Brain 心法133 感知控制Perceptual Control 心法134 參照水準Reference Level 心法135 保留實力Conservation of Energy 心法136 指導結構Guiding Structure 心法137 重新組織Reorganization 心法138 衝突Conflict 心法139 樣式比對Pattern Matching 心法140 心靈模擬Mental Simulation 心法141 詮釋與再詮釋Interpretation and Reinterpretation 心法142 動機Motivation 心法143 抑制力Inhibition 心法144 地位訊號Status Signals 心法145 地位陷阱Status Malfunction 心法146 損失趨避Loss Aversion 心法147 恐懼囚禁Threat Lockdown 心法148 認知範疇侷限Cognitive Scope Limitation 心法149 關聯Association 心法150 眼不見為無Absence Blindness 心法151 對比Contrast 心法152 稀缺Scarcity 心法153 新鮮感Novelty ｜第七章｜善用自身的能力Working with Yourself 心法154 靈魂的錯弱Akrasia 心法155 專心一意Monoidealism 心法156 一心多用的注意力耗損Cognitive Switching Penalty 心法157 面對事情的四種做法 Four Methods of Completion 心法158 首要之務Most Important Tasks 心法159 目標Goals 心法160 存在的狀態States of Being 心法161 習慣Habits 心法162 觸發設定Priming 心法163 選擇Decision 心法164 五個為什麼Five-Fold Why 心法165 五個怎麼辦Five-Fold How 心法166 下一步Next Action 心法167 外部化Externalization 心法168 捫心自問Self-Elicitation 心法169 思想實驗Thought Experiment 心法170 帕金森定律Parkinson’s Law 心法171 末日光景Doomsday Scenario 心法172 自我感覺良好Excessive Self-Regard Tendency 心法173 順向偏見Confirmation Bias 心法174 後見偏見Hindsight Bias 心法175 表現負載Performance Load 心法176 能量週期Energy Cycles 心法177 壓力與復原Stress and Recovery 心法178 測試Testing 心法179 神祕感Mystique 心法180 享樂水車Hedonic Treadmill 心法181 比較謬誤Comparison Fallacy 心法182 控制範圍Locus of Control 心法183 執著Attachment 心法184 個人研發Personal Research and Development 心法185 設限心態Limiting Belief 心法186 不當投資Malinvestment 心法187 選擇的必要The Necessity of Choice 心法188 抵達謬誤The Arrival Fallacy ｜第八章｜與人合作，眾志成城Working with Others 心法189 權力Power 心法190 相對優勢Comparative Advantage 心法191 溝通成本Communication Overhead 心法192 重要性Importance 心法193 安全Safety 心法194 黃金三原則The Golden Trifecta 心法195 理由Reason Why 心法196 指揮官的意圖Commander’s Intent 心法197 實績聲望Earned Regard 心法198 旁觀者的冷漠Bystander Apathy 心法199 計畫謬誤Planning Fallacy 心法200 強制函數Forcing Function 心法201 推介Referrals 心法202 結黨Clanning 心法203 同化與異化Convergence and Divergence 心法204 社會證據Social Proof 心法205 權威Authority 心法206 承諾與言而有信Commitment and Consistency 心法207 動機偏見Incentive-Caused Bias 心法208 主觀偏見Modal Bias 心法209歸因謬誤Attribution Error 心法210讀心謬誤The Mind-Reading Fallacy 心法211邊界設定Boundary Setting 心法212慈善原則The Principle Of Charity 心法213斟酌選擇Option Orientation 心法214管理Management 心法215用人唯才Performance-Based Hiring ｜第九章｜了解體系Understanding Systems 心法216高爾定律Gall‘s Law 心法217流動Flow 心法218進料Stock 心法219餘裕Slack 心法220侷限Constraint 心法221反饋迴圈Feedback Loop 心法222自體催化Autocatalysis 心法223環境Environment 心法224篩選測試Selection Test 心法225熵Entropy 心法226不確定性Uncertainty 心法227改變Change 心法228互倚因素Interdependence 心法229交易對手風險Counterparty Risk 心法230副二階效應／副作用Second-Order Effects 心法231外部性Externality 心法232常態意外Normal Accidents ｜第十章｜系統分析 Analyzing Systems 心法233解構Deconstruction 心法234測量Measuremen 心法235關鍵表現指標Key Performance Indicators 心法236垃圾進，垃圾出Garbage In, Garbage Out 心法237容錯空間Tolerance 心法238變異Variance 心法239客觀的分析態度Analytical Honesty 心法240脈絡Context 心法241取樣Sampling 心法242誤差範圍Margin of Error 心法243比例Ratio 心法244典型性Typicality 心法245相關性與因果關係Correlation and Causation 心法246常態Norms 心法247代理Proxy 心法248分門別類Segmentation 心法249人性化Humanization ｜第十一章｜改善系統Improving Systems 心法250介入偏誤Intervention Bias 心法251最適化Optimization 心法252重構Refactoring 心法253關鍵少數The Critical Few 心法254遞減的報酬率Diminishing Returns 心法255漸進式負荷Progressive Load 心法256摩擦Friction 心法257自動化Automation 心法258自動化的矛盾The Paradox of Automation 心法259自動化的弔詭處The Irony of Automation 心法260標準作業程序Standard Operating Procedure 心法261確認清單Checklist 心法262流程固定成本Process Overhead 心法263適可而止Cessation 心法264韌性Resilience 心法265失效安全Fail-safes 心法266壓力測試Stress Testing 心法267情境規劃Scenario Planning 心法268探索／利用Exploration Exploitation 心法269永續成長循環Sustainable Growth Cycle 心法270中道The Middle Path 心法271實驗精神The Experimental Mind-set 結語：全劇終? 慢著 謝辭 附錄A：推薦書單：如何繼續你的商管學習 附錄B：追求卓越必問的四十九個問題

商品規格

試閱文字

推薦序 : 首先鼓勵翻開這本書的讀者，如果能耐心讀完本書，其實相當於上了好　　幾年精彩MBA課程。這本書有如管理學的葵花寶典，作者分享271個賺錢生意經，有多面向硬實力：如行銷銷售、價值傳遞、財務、系統等；也有極深入軟實力：如人心、自我管理、團隊合作等，是一本當你在管理上有疑惑時，提供參考諮詢的好書。
做生意道理並不難懂，就如貿易與零售，可以說是人類延續千年的古老行業，它從未消失、只是與時俱進；同樣的，累積商業知識方式或許各異，但涓滴灌溉，如何運用巧妙、存乎一心。
童至祥，前特立集團執行長

如何學習商場的事和把生意做成？有人堅信實務（做中學），也有人推崇學校學習。《不花錢讀名校MBA》是作者集合了各類商管書、實戰與管理顧問經驗所寫成的。這是一本內容豐富、淺顯易讀的商管書，書中的二百七十一個觀念，包含了企業體系運作與人的管理，許多觀念將商業與人的問題做了很好的結合與詮釋，讀來更覺得貼切與實用。不論是上班族、或是創業家在經營和管理不同階段的公司發展，都值得參考。
　　我在職場多年，曾經跟很多名校MBA共事過，我自己則是在工作多年後進入台大MBA就讀。在我認識的優秀經理人和創業家中，有些畢業於名校MBA，有些不是，但是大家多數肯定商學院的相關訓練，對他們在企業經營上的幫助。所以當我們台大MBA同學從學校畢業後，我們的學習是持續的，大家藉由正式的產業研討會、演講討論到非正式的聯誼會，持續的互動與交流，讓我們得以維持終身的商學教育。
MBA的學習其實可以是多元的，你可以做個全職的學生，也可以在職進修；你可以在教室裡上課、或是遠距學習，你也可以自學。這本書中有實用的「評估市場的方法」、「運用關鍵表現指標」瞭解你的企業表現，也強調「專注在你可以影響的事務上」，更提醒大家要「問對問題」。
對於想要在商業與管理學習成長的人，不論你要開創一個具有價值的事業，還是思考如何建立一個基業長青的公司，利用各種方式的自學是一個不錯的選擇。對於考慮要不要進入MBA就學的人，你對書中的觀念愈能理解，將來如果還是決定進入MBA，你也會在個案研究與討論中有更多收穫。
這本書可以是一個開始，當你面臨不同的人和事的問題時，書中的觀念分享或許可以給你一點啟示，從這裡開始，持續學習，不斷進步與成長。你也可以一段時間檢視一下對這些觀念的瞭解與看法，與如何在實際的商業中實現。預祝大家朝自己期待的商業和人生方向不斷前進，能夠更成功、更富足！
洪小玲，前Yahoo!台灣董事總經理、Amazon全球副總裁、台大EMBA

想要投資獲利，就要懂怎麼做生意！很多人並不了解，我們與有錢人的距離，是一門 “MBA” —— “MBA” 教有錢人「擇優定價」、「監控成本」、「拓展通路」——這是致富通道，亦是致富捷徑。
在這本書裡，喬許．考夫曼用我所見過，最簡潔、最有組織、最連貫的方式，帶我瀏覽 “MBA”的知識架構；一窺“有錢人的致富通道”，讓我變得更聰明、更睿智，更盱衡全局。
謝謝《不花錢讀名校MBA：200萬留著創業，MBA自己學就好了！》。它教會我怎麼「做」，還教我怎麼「想」；它是一本值得一讀再讀的書。The good ideas in this book are worth sharing.
十方（李雅雯），富媽媽


現代價值投資的成功是建立在對產業趨勢與企業策略的理解、解讀財務報表數字背後的意義來建構公司未來發展的藍圖，最後決定是否要實際投入資金。
在這過程中投資人也扮演著管理者的角色，思維邏輯必須像經營企業一樣全面。但誰規定一定要商學院畢業才能擁有這個能力？藉由《不花錢讀名校 MBA》這本好書培養商業思維，打造專屬於你的絕佳投資事業！
Jenny，JC財經觀點創辦人

只要花一本書的錢，就可以省去讀名校MBA的數百萬元學費，那麼你要找的就是這本。
但一定有朋友說，名校MBA不是只為了學習專業，更想要名校MBA學歷鍍金以及MBA同學人脈，那麼讀這本也一樣重要，至少能夠讓你一開學就現學現賣。
十年來持續暢銷的書，就表示這裡頭一定有點料，如果你沒讀過，建議你不要錯過，雖然無法馬上有名校MBA學歷鍍金，但至少要讓腦袋有點東西。
鄭俊德，閱讀人社群主編

試閱文字

自序 : 【十周年全新增訂版序】

　　一樣理論上有用的東西，實務上真派上了用場，真是太好了。
十五年前，我業餘啟動了「不花錢讀名校MBA」的企劃。我當時想的是要以一種直接、有效率、符合成本效益的方式來提升我的商業知識與技能。計畫開始時，我一心只想進入大型跨國企業來求取發展。我完全沒打算要寫書，更不可能知道我的研究會在日後讓全球數十萬人受益──還一舉改變了我自己的人生。
《不花錢讀名校MBA》讓來自各行各業的讀者──從處於職涯初期的社會新鮮人，到身經百戰的店主、企業幹部與創業者──都能更精確且實際地理解己見事情：企業的本質是什麼？企業如何運作？如何從零開始創業成功？如何讓已經存在的企業脫胎換骨或起碼更上層樓？
很難講幸與不幸，但每當成年人認真起來想要「學商」時，他們第一個想到的就是去研究MBA的課程。相對於商學院的學院往往是很糟糕的投資，商業技能倒是非常管用，只是沒人規定你只能在特定的地方學習到這些技巧。
寫書的一大樂趣，就在於你可以聽到不同的讀者告訴你他們獲益良多。自《不花錢讀名校MBA》初版發行以來，我得知利用書中概念來創業獲利、在企業內部大舉升遷，或是讓自己於公於私的生活變好的讀者，已不下數千位。
像住在德國柏林的德克，就做了一個跳過商學院，自學經商的決定：

《不花錢讀名校MBA》讓我避開了一個價值十五萬美元的錯誤，並啟發了我以嶄新的角度去看待自身的教育。二○一四年，我感覺自己的上班族生涯遇到了瓶頸，並認真開始思考起去歐洲念一個頂尖的MBA。但就在我準備寄出註冊文件，並完成第一筆學費付款的兩天前，一本《不花錢讀名校MBA》出現在我眼前……我的計畫就此改變。我決定不要為了一個學位讓自己債台高築，而踏上了自學之旅去追逐我理想中的職涯：做新創企業的生意。我開始四處移動，出席會議，一邊參加各種研習，一邊利用各種時間大量閱讀。就這樣我只花了跟唸商學院比起來九牛一毛的經費與時間，就建立起了需要的人脈，也習得了創業需要的知識。如今我的公司已經五歲，合作過不下三百家新創業者。

住在英國的邁可靠著《不花錢讀名校MBA》，在企業界得到了他想要的發展：

大學畢業後的我以為自己已經做好了就業的準備……但其實我沒有。《不花錢讀名校MBA》於我而言，是一本終生學習者的終極入門書。每個月至少讀它一遍的習慣，我已經維持了超過兩年。現在的我二十六歲，在一家世界級的大公司裡率領行銷與產品管理團隊。在我之前，主管會議上從沒有人年輕到這種程度。最近我把《不花錢讀名校MBA》傳承給了一名剛加入團隊的社會新鮮人。他從頭到尾將之讀了好幾遍。結果我發現團隊中出現了很多關於他的回饋是：「他表現得很超齡」或「他的發問都有切中要點」。多謝了，喬許。

斯里蘭卡的讀者M. R.借助這本書的力量管理著數以百計的員工，並帶著他們提供數百萬人不可或缺的重要服務：

我三年前在馬來西亞的書店裡買下了《不花錢讀名校MBA》。我並沒有MBA的學位，但我一直在練習從書中學到的商管技術。我曾經用您提到關於系統的觀念，成功地管控了價值超過兩千萬美元的存貨，並確保了原物料的收發動線順暢。此外，我引導了一支團隊開發出的客服系統，現正服務著多達六百二十萬名客戶。再來就是我們在最新的企業資源規劃（ERP）系統中區分出了逾兩千種企業流程來分別加以實施。由此我想對您說聲恭喜，也感謝您的努力不懈讓全球數以百萬計的企業經理人得以受益。

美國明尼蘇達州明尼阿波利斯市的伊莉莎白把書中的點子，應用在了她的日常生活中：

我從來沒想到自己明明沒有上過大學，卻也能有如此聰明過人的一天。您讓我知道了該如何充實自己的知識，並將這些知識應用在實務上，也教會了我什麼叫有志者事竟成。我有四個孩子要養，要教，而我已經決定要把您教給我的東西也傳授給他們。為此我有說不出的感激。

這些故事的特別之處，在於這些人都不是特例：遍布全球的數十萬名讀者都在運用著《不花錢讀名校MBA》裡的點子，有人在職場上更上層樓，有人努力讓自己的日子過得更好，也有人在把這世界變成一個更美好的地方。
能夠把這麼關鍵的知識體系介紹給大家，我感到無比的榮幸，而這些搶不走的知識也會一輩子陪著大家有所進益。把這些概念學起來，有助於讓每個人的成就更加偉大、決策更加明智，一身的本領更獲得發揮，並能掌握每一個送上門的機會，而這不光是經商，而是（有志於）各行各業的你，都可以享有的機遇。
感謝您入主這本經過擴增暨修訂的《不花錢讀名校MBA》十周全新增訂版，加入這本書的行列。我希望它能讓您感覺到受用，並預祝您在每一次的嘗試中順利成功。
喬許‧考夫曼
美國科羅拉多州科林斯堡
二○二○年九月

試閱文字

內文 : 第四章價值交付Value Delivery

讓客人滿意，就是最棒的營運策略。
——邁可．勒伯夫 （Michael LeBoeuf），商學院教授、暢銷書《如何永遠贏得顧客》（How to Win Customers and Keep Them for Life）作者


企業能夠成功，一定要能夠按照承諾把產品或服務交付給顧客；拿錢不辦事的人，我們叫做「詐騙集團」。
價值交付(Value Delivery)的每一個環節，都是要讓每個花錢的客戶覺得開心。從訂單的處理、庫存的管理、出貨、維修、客服等等，都是為了這同一個目的。沒有了價值的交付，你就算不上是個生意人。
第一流的企業之所以成功，在於他們不但能交付承諾的價值，還能讓客人拿到東西或享受到服務的瞬間，感覺到超值。客人希望自己花錢可以馬上得到滿足，可以買到穩定的品質。
企業愈能讓客人開心，客人再度光臨的機會也就愈高。客人開心，也表示他們有可能向別人推薦你們，讓你們的口碑變好，聲譽（Reputation；心法61）更上層樓，更多人於是會給你們機會，試試看你們的產品或者服務。
企業要成功，必須克服環境的多變，讓大部分的客人覺得滿意；企業之所以失敗，是因為客人不開心、客人出走，直到企業沒有生意可做。

觀念分享：http://book.personalmba.com/value-delivery/


心法82 價值流Value Stream
我在前公司寶鹼工作的這段經歷，讓我覺得最有趣的就是了解到產品的製造與交付是怎麼回事。我下面簡單說一下一瓶「黎明」(Dawn) 洗碗精是如何誕生的：
1. 原料送到工廠。
2. 各種原料混合後製成洗碗精，暫置大型的工業儲存槽中。
3. 用模具將小瓶裝的塑膠瓶射出成形，接著填入洗碗精後封蓋。
4. 在每個瓶子上貼上商標貼紙。
5. 單瓶洗碗精經過檢查之後，包裝成箱。

上面這些步驟，完全符合教科書上典型的價值創造流程，始於原物料，終於成品。成品好了就可以準備出貨，而出貨從準備到執行的步驟包括：

6. 產品包裝成箱，堆放在倉庫裡等待出貨。
7. 客戶下單後，成箱的產品即送到裝卸區準備送上卡車。
8. 卡車載滿成箱的產品後，便前往距離客人最近的批發中心。
9. 客人在批發中心領貨，並將產品裝在自家的卡車上。
10. 客戶用卡車將成箱的產品送至需要補貨的店面。
11. 店家經拆箱後將產品取出上架，供消費者選購。

雖然只是這麼一小罐洗碗精，生產出貨的步驟卻是如此繁複，這一點值得我們好好研究、研究。
價值流(Value Stream) 集合所有的步驟與過程，從價值的創造開始，一路到最終產品或服務的交付，都是價值流的一部分。想快速提供客戶又好又可靠的產品或服務，了解自家商品的價值流是必修的課程。
你可以把價值流想像成價值創造與價值交付的綜合體。往往，你的產品或服務會從價值創造直闖價值交付，兩者你儂我儂，你泥中有我，我泥中有你。雖然這兩個過程有其不同，但把兩者視為單一的手續，確實可以幫助你更順利地將價值創造出來、交付出去。
在量產製造的領域中，「豐田生產方式」(Toyota Production System, TPS) 首開例行性價值流檢視之先河。針對生產系統進行詳盡的分析，有助於企業從小地方不斷累積進步：豐田的工程師針對「豐田生產方式」所做出的改進，每年超過一百萬個地方，這讓豐田的生產線得以同時展現高效率、穩定性，並持續生產出可靠的代步工具，讓豐田享有全球性的聲譽，成為消費者心目中令人安心的購車選擇。只不過到了最後，豐田的名聲卻又很諷刺地毀於「自動化的矛盾」（The Paradox of Automation；心法258）之手。
要掌握你的價值流，最好的辦法就是將之畫成圖表。從產出到賣出，你的產品或服務會經歷哪些過程與型態的轉變，都可以透過流程圖來掌握；這樣的做法能醍醐灌頂，讓你看清自家的價值交付過程，效率到底是高是低。很多時候，價值交付的過程中，會充斥許多不需要或不會白花，因為有了流程圖呈現在你眼前，你就能一眼看出哪些地方需要改進，讓價值交付更加流線順暢、系統效率更高。
簡單說，你要追求的價值流愈小愈好、愈有效率愈好。本書後面講到系統的時候會再討論，但我現在可以先說的是價值流愈冗長，事情出錯的風險也愈高；價值流愈短、愈流線，管理就愈方便，你的價值交付也會愈得心應手。
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心法８３經銷通路Distribution Channel
除非你在海邊挖牡蠣、設陷阱捕捉動物，或老派地去淘金挖礦，否則時至今日，你完全靠自己成功的機會，趨近於零。
——班傑明．F．菲爾勒斯(Benjamin F. Fairless)，美國鋼鐵(U.S. Steel)前總經理

一旦交易成立，你就必須把承諾客人的產品交付給他，而經銷通路(Distribution Channel)描繪的就是你的價值形式要如何確實地交到終端用戶手中。
經銷通路有兩種基本的型態：直送(Direct-to-User)與中介(Intermediary)。
直送經銷使用的是單一的通路，價值會由企業處直接抵達終端用戶手中。直送最明顯的例子，就是服務業。比方說你去剪頭髮，理髮服務作為一種價值，是直接從設計師的巧手傳遞到你的秀髮，非常直接，無所謂中介。
價值的直送既簡單又有效率，但也有其侷限。你完全掌握生產流程，但能服務的顧客也有定量，畢竟人的時間跟精力都是有限的。一旦市場需求超過了你的產能上限，很多客人就會被拒於門外，而這一點，將很不利於你的口碑。
中介經銷的運作則橫跨多個通路。當你在店頭買到產品，店家其實是
扮演著轉售／經銷商（Resale；心法15）的角色；大部分的商店都不自行從事生產，而是從供應商處進貨。
製造商會盡量把產品賣給盤商，而這個過程一般稱為「鞏固經銷網路」(Securing Distribution)。一項產品的經銷網愈多、愈大，銷售量的潛力也就愈大，因為有愈多的零售商在販售，消費者選購的機率自然也會增加。
中介經銷可以增加銷售，但選擇這條路，也意謂著你必須放棄對價值交付過程的全盤掌握。把價值交付託付給別家企業，讓你能空出時間與精力去研發生產更多產品，但這也增加了「交易對手風險」（Counterparty Risk；心法229）。你的合作夥伴不見得會跟你一樣用心，但如果他們把產品或服務的交付搞砸了，這帳還是得算在你的頭上，受損的還是你的聲譽。
假設你賣餅乾，而你找到了一家超級市場當經銷商。這家超商向你進貨，把餅乾上架，把產品特價賣給來店裡的客人。消費者不是直接跟做餅乾的你買，而是跟超級市場買，典型的中介經銷於焉誕生。
中介經銷的好處顯而易見，但這做法也不是沒有缺點。如果餅乾在運送過程中損壞，破了、碎了、包裝被壓扁了，消費者不會知道到底發生了什麼事，他們只會覺得如果這樣的事情常常發生，問題一定出在廠商身上，一定是廠商的品管做得不好，對廠商的印象因而變差。
建立經銷通路有其價值，但盯著經銷商不要亂搞也非常重要。經銷通路不是說建立好了就可以丟著不管，如果你的通路比較複雜，經銷網不只一個，那你就非勤勞些、非用點心不可；你得投入時間、投注精力去確保底下的通路商，有確實呈現出你產品或服務的原貌。
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心法8４ 期待效應The Expectation Effect
做不到的事情，不要答應。
——帕布利烏斯．塞魯斯(PubliliusSyrus)，西元一世紀敘利亞雋語家(aphorist)

Zappos讓線上賣鞋的生意臻於完美。
在網路上賣鞋並不容易——客人沒辦法試穿，買到的鞋子不能穿、不喜歡，都是很大的風險。為了因應這樣的侷限，Zappos採用了經典的風險反轉（Risk Reversal；心法80）策略；他們提供免運費的服務，同時如果看到鞋子覺得不順眼，退貨也不需要任何理由，同時保證全額退費。免運費加上無風險退貨，讓客人放心地覺得買錯也沒有任何風險，於是願意試試看的人也就增加了。
但是Zappos能在網路上闖出名號、建立起聲譽，並不是單靠上面這一、兩招。他們真正的成功祕訣，在於公司並不聲張的一個好處，客人意想不到的一個好處。
跟Zappos訂鞋，你往往會很驚喜地發現，你昨天才訂的東西，怎麼今天已經出現在你的眼前，別家可都是要等上好幾天的呢。
Zappos大可以大肆宣傳自家的貨運又快又不用錢，但他們沒有，因為那種事前沒有期待的驚喜，才是他們更想追求的東西。
客人對品質的認知繫於兩項標準：期待與產品表現。把這當中的關係寫成公式，也就是我口中的期待效應(The Expectation Effect)：

品質= 產品–期待

對產品必須要有一定的期待，客人一開始才會想買你的產品；但在交易完成之後，產品的表現勢必得要超越客人的期待，客人才會覺得滿意。如果產品或服務的表現比預期好，客人就會覺得品質超好的；如果產品或服務的表現未臻預期，客人對品質的認知就會偏低。至於產品本身究竟好不好，並不是重點。
蘋果的第一代iPhone賣得極好，因為客人期待iPhone應該只是不差，結果拿到的東西卻讓他們驚艷不已，獨到的設計完全超乎他們的想像。第二代iPhone雖然是3G版本，市場反應卻不甚理想，主要是預購時的期待實在太高，導致蘋果怎麼努力，也沒辦法讓客人覺得物超所值，更別提推出時的一些小瑕疵，讓產品的報導整個失焦。
iPhone 3G版絕對不差，事實上，iPhone 3G版的反應速度更快，有許多新穎的功能，記憶體容量加大，價格上也比較親切。但對廣大的蘋果迷而言，這支手機就是不對，就是沒有比較好，主要是蘋果沒有達到客人的期待，而受傷的，當然就是蘋果的聲譽。一樣的事在第四代iPhone問世時重演。儘管這次新款在其他各個面向上都優於舊款，但iPhone 4 天線設計上的小瑕疵卻引發了收訊問題，導致產品被眾多果粉嫌棄到不行。
要長期在表現上超乎客人的期待，最好的辦法就是在承諾的價值以外，再給他們額外的驚喜。價值交付最主要的目的，就是要確保客人開心滿意，而要讓客人滿意，你至少得達到客人的基本期待，行有餘力的話，當然能超越期待愈多愈好。
使盡渾身解數，讓客人有超值、驚喜的感覺，絕對是你很重要的一課。Zappos免費又高效率的貨運，當作驚喜絕對可以發揮更大的震撼力，要是他們事前就跟客人說有這樣的服務，驚喜的效果就會大打折扣。
你能超越客人的期待值，他們的滿意度也會等比升高。
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心法85可預測性Predictability
我始終認為產品或服務要發光發熱，品質是最大的關鍵；產品或服務的好，就是自身最大的賣點。
——維克特．基恩(Victor Kiam)，美國商業大亨，旗下曾擁有美國職業美式足球聯盟(NFL)新英格蘭愛國者

艾倫．席拉(Aaron Shira)是我從小的好朋友。而席拉家一對兄弟，艾倫跟派崔克，自掏腰包在俄亥俄州的哥倫布市開了一家繪圖公司就叫做席拉兄弟(Shira Sons)，專門接案從事大尺寸繪圖。他們做的案子包括大學校園、軍事基地、大型教堂與億萬豪宅。白手起家的他們，現在已經是哥倫布地區幾家營造商心中最喜歡的合作對象。
兩個毛頭小子，一開始是如何切入競爭激烈的市場，打退在他們還沒出生就已經進入這個行業的繪圖前輩呢？很簡單：雇用他們，你可以放心把事情交給他們，他們畫出來的東西一定令你滿意，而且絕不拖稿。
包商一般都是出了名的難以掌握：他們可能會姍姍來遲，可能會拖延進度，可能在工作品質上「不拘小節」，服務的態度更可能讓人不敢恭維。艾倫與派崔克能夠闖出一片天，祕訣就在於「可預測性」(Predictability)，亦即他們非常可靠，工作從來不延誤，品質也從來不打折扣，更別提他們的服務態度遠比同業親切。就這樣，他們的生意源源不絕，而這在低迷的建築市場中，並不是件容易的事情。
花錢的顧客，會希望知道自己能買到什麼東西，會希望消費體驗都在自己的掌握之中。意外雖可能是驚喜，但如果你不能確定的事情多到讓客人提心吊膽，那不論你的產品再好、服務再優異，客人恐怕也是無福消受。大家都喜歡驚喜，但是驚喜若變成驚嚇，就不是好事情了。
價值交付的可預測性，取決於三項因素：一致性(Uniformity)、穩定性(Consistency)與可靠性(Reliability)。
一致性指的是每次交付的產品與服務，性質上都是一致的、一樣的。可口可樂作為一家舉世皆知的大企業，成功地將扎實的行銷工作與產品的一致性，做了完美的結合。沒有人希望每次拉開可樂拉環，都像是在簽樂透，每次喝起來的味道都不一樣。
飲料要做到每一瓶都一模一樣，是非常了不起的，因為這當中牽涉到太多的流程，每一關都可能讓產品的一致性破功。可樂的製造、裝瓶、與配送都是非常複雜的物流專業，當中只要稍有差錯，糖漿多了一點，調味偏了一點，碳酸氣體（二氧化碳）猛了一點，不知名的細菌跑進去一點，都會讓東西喝起來整個不對勁。
你打開每一瓶可口可樂，都相信自己會喝到跟上次一模一樣的東西，不論你身在家附近，還是剛好飄洋過海去國外遊玩。市售的可樂只要有一％沒氣，消息就會傳出去，消費者就會拒買。
穩定性指的是長時間交付相同的價值。一九八○年代中期，可口可樂曾推出「新可樂」(New Coke)，但最終鎩羽而歸。歸究其原因，很重要的一點是消費者對可口可樂的口味有特定的期待，而新可樂雖然同樣叫做可樂，喝起來卻完全不是那回事兒。由此，產品的穩定性遭到傷害，進而導致可口可樂的銷售急速下滑；公司只好立刻回歸原本的配方，結果可樂的銷量就立刻彈升。破壞忠實客戶對產品或服務的期待，絕對不是聰明人的作法。要賣新東西，可以，請你另外取名字，好讓客人知道這不是他們平常買的那樣東西。
可靠性指的是一種信任感，客人得信任你能準時順利交付價值，當中不會有任何的差錯或延誤。微軟視窗作業系統的用戶最討厭一件事情，那就是「當機」，當機就是一種不可靠，東西不可靠會讓使用者恨得牙癢癢，難以忍受，特別如果這產品主打的就是可靠。試想你找了師傅要整修房子，還特地為此請了假，結果他竟然放你鴿子，你會做何感想？
可預測性愈高，公司口碑就會愈好；主打的產品／服務愈能每次都符合客人的期待，消費者就會愈認同你的產品或服務。
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心法86品質Quality
努力在每件事上追求完美。把現有最好的東西拿來改進，如果現有的都不夠好，那就自己做出一個最好。差不多就是差很多，夠好了就是不夠好。
——亨利．萊斯（Henry Royce）‧勞斯萊斯汽車造成工程師與共同創辦人

什麼叫做「好」？
品質(Quality)，廣義來說，就是「符合其功能」。某項產品能不能提供其訴求的利益，又適不適宜在其主打的環境中使用。
品質往往是主觀的感受――有些層面如製造上的公差（精密度的容許值），是可以測量的，但有些比較模糊的因素如「使用者用得開不開心」就沒那麼容易量化了。
一九八七年，時任哈佛商學院(Harvard Business School)教授的大衛．加爾文(David A. Garvin)提出了一款實務框架供經理人與企業幹部用來定義、測量與改進品質。
而我個人很喜歡用問題的方式去思考加爾文教授所提出的八項品質因子：
1. 效能：產品在其訴求的目的上表現如何？
2. 功能：產品能提供多少種實用且有價值的好處？
3. 穩定性：產品有多高的機率會在使用過程中損壞、故障或失效？
4. 一致性：產品在何種程度上符合已確立的標準？瑕疵是否常見？可接受的新品是否容易取得？
5. 耐久性：產品可以運行多久？
6. 易修性：如果哪裡壞了，維修的難度是高是低？
7. 審美性：主觀的使用體驗是否讓人享受、讓人受吸引、讓人安心？
8. 市場觀感：產品是否享有良好的口碑，並能在表現上優於預期，進而
能避免掉「期待效應」（ecpectation effect；心法84）的衝擊？

這種解析的好處在於讓品質框架化身為一張檢查表，讓人可藉此去確認品質，並逐步提升你的產品品質。世上沒有完美的東西，產品與服務的精益求精是一條不歸路。
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心法 87 品質訊號Quality Signals
對於穿著鞋的人來說，去到哪兒都沒有差別；整個地表都像鋪上了一層皮革。
——拉爾夫．沃爾多．愛默生（Ralph Waldo Emerson）

車迷都喜歡引擎被拉轉到極限時的狂暴聲浪。但這就衍生出了一個很矛盾的問題：日易月新的造車技術，讓車廂與引擎室之間的隔音愈做愈好，所以駕駛反而少了幾分聽覺上的享受。引擎運轉的聲音並沒有不見，只是不太能從方向盤後面聽見。
但如果你在踩下油門的瞬間聽不到引擎拉轉，那引擎是不是有聲音也等於沒聲音了呢？
汽車大廠如BMW、福特、保時捷與福斯為此想了一個折衷的辦法：駕駛想聽引擎聲浪是不是？沒關係，我直接放給你聽。這些車廠把車子設計成只要引擎轉速達到一定水準，車內的音響系統就會播放出引擎的噪音――包括有些車子播放的是「人造」的引擎聲。
有些駕駛人覺得假引擎聲就是少了一味，但這種聽覺上的偷天換日仍可以說是無可厚非：引擎聲浪室是汽車品質中就審美性而言，很重要的一項信號，足以增加車輛對顧客提供的滿足感。雄渾的引擎聲聽來就是爽，就算是合成的也一樣。
品質訊號(Quality Signals)是產品當中的某些元素，其設計就是要以直接而具體的方式強化使用者對品質的感受。當產品的效能難以看見、聽見、感受到或以任何方式注意到的時候，品質訊號就可以補上缺口，向客人保證產品正在以該有的方式正常運作。
品質訊號不光能增加客戶的滿意度：這訊號還能給客戶一個「理由去相信」產品可以按承諾產生效果，而這一點也會讓行銷與銷售工作變得事半功倍。
白泡泡幼咪咪的泡泡其實沒有什麼洗滌效果，但有泡泡在，我們才能確切感知到洗碗精的存在。肥皂商如寶鹼會在產品中加入發泡劑，不是沒有原因：額外的原料會增加生產的成本與複雜性，但客戶滿意度的提升會讓這樣的投資值得。
品質訊號是一種內建在產品中的「現場示範」（Demonstration；心法48）：他們提供了可見的產品效能指標，以便讓使用者較不會因為「眼不見為無」（Absense Blindness；心法150）或預期未獲滿足而低估了產品提供的效益。
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