影響力 (個案升級版) | 誠品線上

Influence: Science and Practice (5 Ed.)

內容簡介

內容簡介 什麼因素會讓人乖乖順從？什麼技巧能使人乖乖上當？身為社會心理學教授的作者為了拆穿騙徒的技倆、業務人員的銷售手法，跑去做臥底，當銷售人員、募款人員及廣告人員。本書透過他親身經歷的實證，剖析說服與順從的科學及現實世界的運用。本書筆調有趣、內容實用，獲得極大好評，業務人員、募款人員、廣告人員、政治人物，以及對心理學有興趣的人無不競相閱讀。透過六大說服武器，你能輕易影響和說服他人：◎互惠原理：如果人家施恩於你，你就應該回報，不能不理不睬，更不能以怨報德，於是，這一最有效的影響力武器，反而被商人所利用。‧為什麼廠商喜歡提供免費的「試用」、「試吃」？‧為什麼申請信用卡會送你贈品？◎承諾和一致原理：一旦作出一個選擇或採取某種立場，我們就會立刻受到來自內心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力下，我們會以行動證明自己先前的決定是正確的。‧為什麼投資者總覺得自己投資的標的會賺錢？‧為什麼有些老師會對犯錯的學生要求寫悔過書？◎社會認同原理：在判斷何者為正確時，我們會根據別人的意見，尤其是我們在特定情形判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這麼做是有道理的。‧為什麼電視廣告總是會找一堆產品愛用者現身說法？‧為什麼大家都喜歡去越多人排隊的店家消費？◎喜好原理：大多數人總是輕易答應自己認識和喜歡的人所提出之要求。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出上百種方法，利用這個簡單的原理讓我們順從他們的要求。‧為什麼車展時車商總會找模特兒站在新車旁邊搔首弄姿？‧在審訊嫌疑犯的過程，為什麼警察要扮演黑臉和白臉？◎權威原理：權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會為了服從權威的命令，而做出一些完全喪失理智的事情。‧為什麼詐騙集團總是假冒警察或法官作為行騙手段？‧為什麼許多廣告要找穿白袍的人來演出？◎稀有性原理：機會越少，價值似乎就越高的稀有性原理，會對我們的行為造成影響。對失去某種東西的恐懼，似乎要比獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。‧為什麼在拍賣場上，人們會不由自主的不停舉牌喊價？‧為什麼飢餓行銷會讓人陷入瘋狂？

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介羅伯特．席爾迪尼（Robert B. Cialdi）羅伯特．席爾迪尼博士分別在北卡羅來納大學（University of North Carolina）取得博士學位，及哥倫比亞大學（Columbia University）取得博士後學位。由於長期致力影響力的研究，讓他成為說服、順從和談判領域的國際權威。席爾迪尼博士現為亞利桑那州立大學（Arizona State University）心理學系教授，在該校也被評為研究所傑出研究教授。也是「Influence At Work」的總裁，這是一家開創性國際訓練及諮詢的研究機構，致力把影響力六大原理應用於商業世界。其服務過的知名企業包括：Google、微軟、可口可樂、IBM等等■譯者簡介閭 佳畢業於新聞與傳播學院，專職翻譯工作，翻譯領域主攻經濟及管理。

產品目錄

產品目錄 中文版序：全世界都適用的六大順從原理前言：本書既有趣又實用，更具備科學基礎引言：影響力無處不在第 1 章 影響力的武器1.1 按一下就播放1.2 把賭注壓在抄捷徑上1.3 漁利的奸商1.4 以柔克剛本章小結自我測驗第 2 章 互惠原理2.1 原理怎樣起作用2.2 互惠式讓步2.3 拒絕-後撤策略2.4 如何防範本章小結自我測驗第 3 章 承諾和一致原理3.1 言出必行3.2 承諾是關鍵3.3 如何防範本章小結自我測驗第 4 章 社會認同原理4.1 社會認同原理4.2 死亡原因：不確定性4.3 有樣學樣4.4 如何防範本章小結自我測驗第 5 章 喜好原理5.1 交朋友來影響人5.2 我喜歡你的理由5.3 條件反射和關聯5.4 如何防範本章小結自我測驗第 6 章 權威原理6.1 權威高壓的力量6.2 盲目服從的誘惑和危險6.3 內涵不是內容6.4 如何防範本章小結自我測驗第 7 章 稀有性原理7.1 物以稀為貴7.2 逆反心理7.3 最佳條件7.4 如何防範本章小結自我測驗第 8 章 即時的影響力8.1 原始的自動反應8.2 現代的自動反應8.3 捷徑應受到尊重本章小結自我測驗

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