這樣回答客戶, 就能成交: 業務行銷保險銷售人員必懂的QAGC快速成交術 | 誠品線上

這樣回答客戶, 就能成交: 業務行銷保險銷售人員必懂的QAGC快速成交術

內容簡介

內容簡介 跟誰都能聊不停，不一定能夠成交！懂得讀心術，也要學會如何用話語打動人心！說對話，就能讓你與客戶間的距離瞬間縮小到只有0.0001公分！當客戶提出下面的問題時，你該如何回答？我不需要讓我考慮一下我不想這麼衝動就做決定！我看過DM再與你聯絡我真的已經接到太多推銷電話了，不要再打來了！我已經買很多了！這些都是在銷售市場上最常碰到的問題。只要學會活用QAGC成交法則，掌握四個步驟，就能讓客戶不知道該如何拒絕你，業績瞬間倍增。Q（Question）：引發客戶提問A（Agree）：對客戶表現讚美、認同或關懷G（Good）：說明商品的優勢C（Close）：促成，完成交易本書特色特色1：四十二種銷售情境模擬，跟著範例先演練，客戶怎麼問都不怕！本書收錄四十二種在銷售過程中，客戶最常提出的疑問與回絕說法，作者教你按照「如果你這樣回答」、「你應該這樣說」、「銷售心法」、「成交關鍵」四大面向，正確精準回答客戶的疑問，解除對方的疑慮，抓住人心，輕鬆成交。特色2：QAGC成交法則，輕鬆打開客戶心房，贏得信任，滿足需求，順利成交！學會QAGC四個步驟，就沒有賣不掉的商品。步驟一Q：讓客戶願意聽，並提升客戶發問的意願；步驟二A：讚美、認同客戶的想法，或對客戶表現關懷之意；步驟三G：說明商品的優點；步驟四C：促成，成交！特色3：搭配圖表說明，迅速了解，掌握重點！將銷售時該注意的話術、技巧及重點，以情境式的插畫與清楚簡要的圖表呈現，將文字圖像化，讓你一看就懂，立刻上手。

各界推薦

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作者介紹

作者介紹 ■作者簡介黃梓函Jayatii首位從事電話行銷並研究電話行銷之話術與激勵方式且發表論文者首創QAGC決戰話術成交模式從事業務、電話行銷、保險等工作逾十七年。從基層業務員做起的基本功訓練，以及長期與客戶進行第一線的溝通與 接觸，因而深諳話術的技巧，也能同理業務同事們的心情與語言。在多家公司任職期間，皆創下該單位業績居全台第一的紀錄，以及首位無房仲經驗且不動用任何緣故的情況下，在三個月內即成交的傲人業績。經歷友邦人壽業務訓練講師及人壽業務部副理高雄大學就業輔導講師 達康網科技股份有限公司業務部副理全球人壽專案行銷主管台新保險代理人電話行銷業務主管及講師證照外幣收付非投資型保險講師證書外幣收付非投資型人身保險資格證照投資型保險業務員證照考試及格人身保險業務員證照考試及格乙級就業服務士……等現職公勝保險經紀人（股）公司 訓練部經理中華國際催眠研究發展協會會員Jayatii轉運站負責人 網址：http: www.jayatii.com

產品目錄

產品目錄 推薦序 絕對成交的回應話術／常振國作者序 活用QAGC成交法則，讓你說得漂亮，客戶也買單！／黃梓函前言 什麼是QAGC？PART-1 當客戶這樣說……1. 我不需要！2. 我還有事要忙3. 我看過企畫書再跟你聯絡4. 請找我的祕書5. 已經有很多人來推銷，請不要再來了！6. 我已經有買防癌險了！PART-2 當客戶這樣問你……1. 你們公司沒有DM嗎？2. 你在這行做多久了？3. 聽說你們的板金比別人薄！／這地段好像很不方便耶！／我覺得這個鍋子有點重！4. 這房子西曬很嚴重吧？／這台筆電太重了！5. 你們有十三寸、要輕、攜帶方便的筆電嗎？6. 你們公司就只有這幾種款式嗎？7. 這不會太複雜了嗎？8. 以後有問題找誰？／保固多久？／後續服務找誰？9. 我怎麼知道你是不是詐騙集團？／這是騙人的吧？10. 你真會說話！PART-3 當客戶這樣反駁你……1. 你會做多久？／會不會我買了沒多久你就不做了？2. 我覺得XX牌比你們好耶！／沒聽過這個牌子耶！3. 我覺得儲蓄險比醫療險重要！ 4. 我不喜歡這間房子！5. 這太貴了！6. 我要這個組合，但可以把其中的 A 換成 K嗎？ 7. 我只用X牌！8. 你們公司會不會倒啊？ 9. 我要再比較看看！10. 未來房價（利率）看跌耶！11. 你們在網路上的風評不好喔！／我朋友都說這個不好用！PART-4這樣回答客戶，就能成交！1. 其實我也不是非買不可2. 我明天再來買3. 這都是我太太在做決定的！4. 不能再算便宜點嗎？5. 你可以送我什麼？／跟你買有特價嗎？6. 你可以退我多少佣金？／可以算我會員價嗎？7. 當客戶保持沉默8. 我再考慮看看！9. 我不想這麼衝動就做決定！10. 你們只有這個優惠組合嗎？11. 沒錢！12. 這已經超出我的預算了！13. 我先問問我的顧問，再給你答覆！14. 這個多少錢？15. 如果我買了想退，多久內可以退？附錄 1分鐘搞懂QAGC，順利成交！

商品規格

試閱文字

內文 : 前言　什麼是QAGC？
什麼是QAGC？
它是一種邏輯性的銷售技巧。

很多才剛踏入業務領域的人，幸運地進入一家好的公司後，會先接受到各式各樣有關銷售的訓練，比如：銷售六大步驟、影響力銷售、情境銷售……更幸運的人，還會有前輩帶著實境指導。
但是，在業務的領域裡，還是有許多人無法成功地存活下來！
多數的原因，並非他們不夠努力，反而是努力愈多，受挫愈大。
若你把銷售當做是一場作戰，把客戶的反對問題當做是戰場上的短兵相接，那麼你不但會有莫大的壓力，就算成交了，也將把你累得精疲力盡！
其實，銷售的過程就如同跳首優雅的雙人華爾滋，業務員就是負責帶領的男舞者，顧客就如同穿著美麗舞衣的女舞者。一個好的交易會讓雙方都意猶未盡，彼此都留下好的回憶。這也就是為什麼許多超級業務員都跟客戶成為好朋友，朋友愈交愈多，業績也蒸蒸日上。
下面就詳細解釋什麼是QAGC，這也是本書要教導所有行銷人員的成交要訣與心法！
一般的銷售話術流程為：Question→Answer→Close，也就是：客戶提問→回答客戶提出之問題→成交。
舉例來說：
客戶：「我帶沒那麼多錢……」
銷售人員：「唉喲！您真的太客氣了！我們這個價格真的很優惠耶！
您不可能再找得到這麼便宜的價格了！今天才有打到五折呢！（回答客戶提出之問題）
刷卡也可以喔！您要用那一家的信用卡呢？（成交）」
客戶：「啊……我還要再考慮考慮……」
銷售人員：「這麼划算你還要考慮什麼啊？之前很多客戶就像您這樣考慮到後來就只能原價買了！現在可是五折價耶……（回答客戶提出之問題）沒問題啦！我現在就為您打包！（成交）」
客戶：「不要現在打包！不要現在打包！我還需要再想想！這樣吧，我想好了再跟您聯絡，我現在還有事，先走啦，再見！」
看了上述的情況，許多超級業務員會啞然一笑，更有許多業務主管會氣急敗壞地指出這個銷售人員犯了那些錯誤。可是我們細看整個銷售流程，銷售人員並沒有做錯，的確是照著一般的銷售話術流程：Question→Answer→Close。
那麼，問題究竟出在哪裡？
因為一般的銷售話術流程就是錯的！用這個話術，容易讓客戶愈來愈緊張，讓業務人員愈來愈不知道自己要再說些什麼？該說什麼？這就像是變成客戶是帶領的男舞者，而業務員反成隨之起舞的女舞者了！由客戶來帶領，自然是趨向「不買」。
所以客戶會提出一大堆的反對問題，而業務員只能不停地接招，只要一個回答不小心答錯了，不是客戶想要的答案，交易就吹了！
這也就可以解釋，為什麼有些業務員會有不實的告知，因為他知道正確的回答不是客戶想要的答案，為了成交，就得說謊，要不就是等著被考核掉！
做業務真的要口才好？很難不說謊吧！
事實不然，正有一種銷售話術流程，口才不需要太好，且完全不必說謊，一樣可以成交的好方法。這是一個神奇的QAGC銷售流程，它的方式如下：
一、先引發客戶提出一個問題：Question
二、重點是千萬要先對客戶讚美、認同或關懷：Agree
這是個十分緊要的一個部分，每一個人都喜愛被讚美被認同，它是銷售過程中非常重要的潤滑劑。
三、緊接著陳述商品優勢：Good
身為行銷人員要推薦好的東西給需要的人，就必須清楚商品的優勢到底有什麼？不論是要銷售什麼，第一要件就是要列出這樣物件有那十大必買理由。我們要說服客戶購買比較困難，但若讓顧客自己覺得這東西對他是有用的、重要的，不就更能讓整個銷售過程更有效率呢？
四、最後不要忘了促成：Close
銷售的最後步驟就是完成交易，若行銷人員不主動提出，大多時候顧客會選擇考慮而非成交，所以主動邀約促成是很重要的！

所以總結來說：QAGC銷售話術流程，是單向且重複不斷地將客戶的問題，逐漸導入到成交的目的。
在本書中，有四十二種在銷售過程中，客戶最常提出的疑問與回絕說法，如何正確而精準使用QAGC的實際操練法將於各篇文章中一一舉例說明。
 
Chapter 4這樣回答客戶，就能成交
02我明天再來買

wrong如果你這樣回答：
1.「今天就可以決定啦！何必明天再跑一趟？」
2.「為什麼要等明天呀！早買早享受呀！」
3.「好呀！您明天大約什麼時候會來？」

客戶總是說：等明天、後天、下星期……
別等啦！等待是痛苦的煎熬，務必把握當下成交的機會（C-促成），替客戶製造衝動購物的理由。下面就是為刺激當下消費的四大要素。
一、時間：例如「這是最後一天」、「明天可能就沒貨了」。
二、數量：例如「只剩這最後一件」、「數量有限」、「這是限量款」。
三、價格：例如「今天有買千送百的活動」、「今天是買二送一」、「折扣活動只到今天」。
四、贈品：例如「今天買還多送零錢包」、「今天購買，點數多三倍」。
無論是哪一行，掌握這四大要素，擬定行銷策略，都能打動客戶的即時購買欲望。
唯一要注意的是，千萬不可欺騙客戶！否則就會變成真正的「最後一天」，沒有客戶會繼續購買的。

right你應該這樣說：
客戶：「我明天再來買。」（Q-引發問題）
銷售人員：「好呀（A-認同）！只是為什麼好東西要等到明天才享有呢（A-關懷）？」
客戶：「今天沒帶那麼多錢！」（Q-引發問題）
銷售人員：「是呀，現在的人有誰會帶一堆現金在身上？（A-認同）
是不過這是巴黎設計師特別為中國龍年設計的限量款，全球限量一千只，台灣也只配到二十只，您看這裡是限量的編號（G-商品優勢-數量）。」
客戶：「有耶！五八六！」（取得認同）
銷售人員：「您知道五八六就是『我發了』的諧音，您真的還要等到明天嗎？到了明天可能就被賣掉了（G-商品優勢-時間）！
其實，您可以刷卡，今天刷卡正好可以參加集點兩倍送的活動喔（G-商品優勢-贈品）！您習慣用那一張信用卡呢（C-促成）？」
客戶：「那就用這張吧！」（C-成交）

銷售心法
v今日事今日畢。
v即時成交，別跟自己過不去。

成交關鍵：
客戶會提出「我明天再來買」的說法，是他已經很清楚這商品的好處，只缺臨門一腳──衝動。
買東西需要一點衝動。若沒有衝動的購物，銷售人員就會墜入漫漫無止的等待，而這點許多在夜市擺攤的人最能體會。
以下的對話就時常在街頭出現。
客戶：「老闆，這件怎麼賣？」（Q-引發問題）
擺攤人員：「喔，小姐，妳真的很有眼光耶（A-讚美）！
這件是日本最流行的款式，別人都賣四百九十元，妳是我第一個客人，算妳四百元就好。（G-商品優勢）」
客戶：「等一下！等一下！我先去吃個東西，等一下再來買！」（Q-引發問題）
擺攤人員：「好呀！小姐，我先幫你留著，記得要來拿喔！」
這可不是成交喔！大多的擺攤人員都知道，客戶「等一下」再回來的機會是很小的。而且擺攤不像店面隨時都在定點販賣的，即便客戶過幾天回來這個攤位，也不一定會相遇。
若不在當下成交，可真是沒有下次的機會了。所以有經驗的擺攤人員就會知道，當客人說「等一下再來買」時就得立刻把握住，像是用行動輔佐C步驟（促成）。
以賣衣服為例。
擺攤人員：「等一下可能就沒有了！這麼夯的款式，等一下人一多，我不敢保證你要的這個顏色還有。
要不是妳來得早，是我今天第一個客人，我也不會給這麼優惠的價格耶（G-商品優勢）！
這麼便宜真的不必再考慮了（C-促成，開始把衣服裝在袋子裡-成交動作）！」
這樣說，同時運用了三個刺激當下消費的要素：時間、價格、數量，並且加上成交動作，增加了客戶的衝動消費欲望。
相信很多人都有類似的經驗，逛街時不知不覺地買了一堆東西，大多都是一時衝動就購買的。誰說消費不需要一點衝動呢？