SOCA英國重案調查局: 不教你的讀心術 | 誠品線上

SOCA英國重案調查局: 不教你的讀心術

內容簡介

內容簡介 【連FBI都自嘆不如的識人偵察術，首次解密公開！！】幾乎所有的成交關鍵，都不在於「我們賣什麼」或「對方預算多少」，而是我們壓根不知道「Key-man」在哪裡。為什麼陌生開發，一直以來都是業代和銷售人員的惡夢？因為，你生活周遭的陌生人當中，並不是所有人都是你的銷售對象或潛在客戶。如果你不能在短時間內，搞懂對方的需求是什麼，搞清楚對方是否為你的目標客戶或潛在客戶，你只能「盲目開發」，一個一個去問需求，然後一次一次被拒絕，讓自己成為又窮又忙的推銷員。知名的SOCA「英國重案調查局」為了在最短時間內，精準地讀出對方的內心想法和行為模式，找出喬裝的嫌犯或真正的主使者，研發一套三點式精準讀心術，透過Conduct（行為）、Vision Line（視線）、Conversation（交談）三種訊息的交叉分析，立刻找出關鍵主謀。作者運用此觀點將在本書中告訴你：如何用CVC法則找出key-man、如何運用CVC法則來精準成交？以及九個活用CVC法則的TIPS，貼切及有效地協助讀者運用精準讀心術，讓自己的識人和讀心功力提升，在最短時間內，找到「對的人」，精準成交，擁有驚人業績。

各界推薦

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作者介紹

作者介紹 ■作者簡介張潛曾任企管公司業務經理、公關室對外發言人，現任國際管理顧問公司特約企畫，對公共關係及人際心理有深入的研究，以獨特的「讀心術」、「識人術」累積了眾多人脈和財富，並藉由豐富的業務、公關經驗，歸納發展出獨門的【讀心術】，讓更多人了解如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內，掌握他的個性、喜好與需要，準確命中死穴，圓滿成交。 著作：《客戶沒說出口的，才是成交關鍵》、《公關專家不教你的談判術》、《圖解公關專家不告訴你的識人術》、《絕對成交的關鍵字話術》、《TOP SALES 不會踩的話術地雷》、《公關專家不告訴你的讀心術II》、《公關專家不告訴你的識人術》、《公關專家不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《公關專家不告訴你的讀心術》、《說話致富》、《公關專家不告訴你的AIDA銷售話術》。

產品目錄

產品目錄 第一篇 如何用CVC法則找出key-man找對人，才有生意做提出需求的人≠key-man用CVC法則，找出key-manConduct（行為）Vision Line（視線）Conversation（交談）強／弱勢判定Key-man六大類型駕馭型、反覆型、衝動型、演說型、邏輯型、受寵型第二篇 如何運用CVC法則來精準成交？1.想說服駕馭型，就要「以他為尊」關鍵字1. 把利益擺在眼前關鍵字2. 適時適量的恭維關鍵字3. 說太多還不如讓客戶自己問關鍵字4. 解決問題，不要製造問題關鍵字5. 先附和，才有下一步關鍵字6.「我會考慮」代表他們已經讓步關鍵字7. 不要先假設你能說服他2.反覆型最怕沒有「參考答案」關鍵字1.最好給確定答案關鍵字2.選擇太多，煩惱也多關鍵字3.他們的重點總在最後才出現關鍵字4.偶爾威脅效率更高關鍵字5.多談點事實，少說點假設關鍵字6.「根據統計資料」是魔術術語3.衝動型只擔心你不給「優惠折扣」關鍵字1.「有便宜可撿」是最大動力關鍵字2.打五折不如買一送一關鍵字3.他們喜歡和你閒話家常關鍵字4.別說得太複雜，他們只會直線思考關鍵字5.拒絕，你將得到更好的結果關鍵字6.說明愈久，他們就愈討厭你4.對演說型喊「Action」，凡事都順利關鍵字1. 讚美的話要誇張的說關鍵字2. 別提任何期限和特價關鍵字3. 「你準備怎麼做？」都能得到好答案關鍵字4. 讓他感覺自己很重要關鍵字5. 愈多人在場，銷售會更好關鍵字6. 創造稀有性關鍵字7. 覆述他的「演說重點」，就能刺激購買欲5.邏輯型希望你比他「偏執理性」關鍵字1：只要你說的合理，邏輯型就會為你找理由關鍵字2：永遠別自稱是專家關鍵字3：你得製造錯誤，他們才會往下跳關鍵字4：如果你邏輯比他強……關鍵字5：利用神奇的廣告關鍵字6：他們不小氣，只是精打細算關鍵字7：表現太殷勤，對彼此都沒好處關鍵字8：邏輯型總會得出負面結論6.受寵型是你的最佳「忠誠粉絲」關鍵字1.你讓他有好感，他就會幫你說服關鍵字2.說明時留點問號，讓他們想知道關鍵字3.只銷售，要製造「擁有後」的畫面關鍵字4.製造誘餌而不是手銬關鍵字5.讓對方拿免費，就能讓對方付費關鍵字6.出錢的老大也得聽他們的話第三篇 九個活用CVC法則的TIPS1.讓自己容易被看透，客戶才會信任你2.品牌不能搞定一切，除非你就是品牌3.輕易到手的情報會害死你不同key-man如何虛構情節？駕馭型：他們最常在「前置作業」上虛構情節反覆型：他們最常在「購買決定權」上虛構情節衝動型：他們最常在「交情」上虛構情節演說型：他們最常在「預算」上虛構情節邏輯型：他們不會虛構，所以需要你替他們想受寵型：他們最常在「需求」上虛構情節4.有好工具還要配合想像力5.計算效益前要先用對公式6.把話說清楚是你的責任7.別吝惜替對手擦招牌給客戶壓力，等於拒絕下一次生意以怨報怨是利潤終結者8.反擊不是最佳防禦，自嘲才是沒有人不愛幽默回應9.抗拒也是一種回應，就看你怎麼解讀窮追猛打沒有效率為什麼不要？駕馭型：抗拒浪費時間反覆型：抗拒下決定衝動型：抗拒冗長的話題演說型：抗拒特價品邏輯型：抗拒不理性的說服受寵型：抗拒被強迫

商品規格

試閱文字

內文 : 成交關鍵字1. 把利益擺在眼前
鋼鐵大王安德魯．卡內基（Andrew Carnegie）有兩個老是自行其事的姪子，對家裡發生什麼事幾乎不聞不問，連一封信也不曾回，他們父母實在無計可施，只得求助卡內基。卡內基馬上寫了一封信給姪子，沒多久，姪子居然真的回信了，還說了一些自己生活上的事。
原來，卡內基在信裡寫了一句：「隨信附上一筆錢供你們使用。」
當然，他並沒有真的把錢放進去。

而姪子文情並茂的回信裡，最後一句是這麼寫的：「叔叔是不是在寄信的時候，忘了什麼東西？」
見錢眼開是人之常情，卡內基這兩個姪子未必屬於駕馭型，但要向駕馭型的人銷售東西，絕對不能忘了要把他們的利益擺前面，尤其如果你可以一針見血說出有利於他們的事，他們也會立刻給你回饋。

有一個銷售員，向一家商店老闆推銷新式的電子收銀機說：
「老闆，你們以前一定曾經算錯帳，客人來退貨的時候，也一定常讓你們手忙腳亂的對不對？」
「用了這台機器啊一切都會不一樣，不但可以讓客人知道自己買了什麼東西，更美妙的是，打烊後只要按下『結帳』鈕，就能馬上統計出一天所得，這樣一定比你用人工好很多，還能節省很多時間……。」
可是不管他再怎麼苦口婆心，老闆就只是冷眼看著他，雙手抱胸，完全沒有開口的打算。
無計可施的銷售員只好回去搬救兵。
隔天，一位有多年經驗的前輩來到老闆面前，他只告訴老闆這段話：「只要用了它，你以後就不必擔心有不肖店員偷雞摸狗。」
老闆聽了，嚴肅的伸出手比了個數字：「下午送兩台過來。」

駕馭型的人就是這樣，他們才不想聽那些學了就會的使用說明，「眼前利益」才是說服的首要關鍵字，要是沒有這根胡蘿蔔掛在眼前，任你再伶牙俐齒他們也不動如山。
更何況第一個銷售員左一句「曾經算錯帳」、右一句「比你用人工好很多」，聽在駕馭型客戶耳中，擺明了是說他領導無方，會成交才有鬼。

我還聽過有個設計師，是這麼說服一個駕馭型客戶重新整修辦公大樓的：「在這裡平均一坪的空間就要賣四十萬，辦公大樓至少要多兩萬，我剛剛看了您的室內環境，發現只要好好設計，就可以多出近四十坪的空間，也就是你至少賺到一千五百萬，而更好的消息是，你只需要給我一成的服務費就行了。」
聽到這段話，這個談了一年多的案子，終於定案了，比之前一堆設計師畫來一堆草圖、做簡報還有效率。
面對駕馭型的客戶用「正常」起承轉合的說服法，通常是沒用的；相反的，一見面就為他們打強心針，往往才是最佳策略。

成交關鍵字2. 選擇太多，煩惱也多
前面我們提到的是客戶「不得不選」的情況，例如上餐廳一定要點菜吧?在這種被動情況下，他們面對過多的選項會覺得很煩惱，最後多半會主動要求你幫他們決定一個答案；但另一方面，當反覆型客戶主動要你提供更多選擇時，你最好可以先向他們確定目的和條件。

例如客戶想買車，他們不像駕馭型客戶會很確定的告訴你「我就是要這個型號。」，而是會說「那台紅色的好像還不錯，那台藍的也很好……。」，如果你不懂得替他們刪減選項，他們在試駕完展示場所有的車子後，最後恐怕會告訴你：「我今天好像太累了，明天再說吧！」
等明天你打電話詢問，他們會告訴你：「我現在在另一家展示場，我覺得他們的車也都很不錯。」
這時你只得默默承認自己被耍了，而且對方還不是故意想耍你。

其實，反覆型的人會做出這些行為是有跡可循的，就像我前面提到的，他們心中並沒有什麼定見，挑選東西時自然很難聚焦，而且他們也不會事先做功課。如果你無法在他們開始挑選前就替他們設定好方向，那麼你就是在給自己找麻煩。

舉個例子來說好了，假設他們需要買一台除溼機（或任何你在銷售的東西），這時他們會去找你，告訴你這項需求。
在正常情況下，你會先問他們有沒有特定喜歡的廠牌？他們會跟你說「沒有，都沒差，只要好用就好。」，接著你會問他們需要哪些功能？他們會想一下（但其實他們並不是真的在思考還需要什麼，而是想著除溼機還能有哪些其他功能。），然後說「可以除溼就好」，因為他們給的條件如此寬鬆，所以你會開始介紹各種不同款式和品牌的機器。
可是問題來了，他們看過一台又一台機器後，終於發現「原來除溼機的功用也有不只是除溼的……。」或是「原來價格也有差這麼多的……。」接著他們的心裡開始混亂，覺得A的功能似乎比較好，但B還能同時殺菌防霉，而以價格來看，C似乎又最經濟實惠……。
「噢，天啊，我到底該怎麼選！」這是他們最後心中的哀嚎，最後你們就會落入一開始的循環：他們希望你能給個公道意見，但你只能給個模稜兩可的建議，最後他們就落寞的走出店門，而你則疲累的收拾殘局……。

如果你不想得到這麼悲慘的結局，其實我會建議你在一開始的時候，不要去問些什麼關於品牌和需要的功能等問題，而是問他們「你家有多大，有幾個人?」、「你有多少預算?」、「有沒有喜歡的色系?」……這些問題或許沒什麼巧妙之處，可是，至少可以從這些「什麼都不確定、什麼都可以」的反覆型人口中，得到正確的答案，而這些答案，就足以讓你為他們做選擇，縮小挑選範圍了。
所以，盡你所能的幫他們刪減選項吧，對反覆型的人來說，選項愈少，成交的機會就愈高。



成交關鍵字6. 說明愈久，他們就愈討厭你
如果大家曾經有上台演講或報告的經驗，大約經過十到十五分鐘後，會發現底下有些人開始像毛毛蟲一樣不安的動來動去，別懷疑，這些先生小姐們如果不是尿急，就是屬於衝動類型的人。
他們會這樣動來動去當然是有原因的，不見得是你說話的內容太無趣（不過這也是一種可能），而是他們不知道你的「結尾」在哪裡，而且在那種情況下他們又不能對你發問，或阻止你繼續說下去，只好靠自己排解焦躁。
同樣的，在銷售時如果你用錯說明方法，很容易會讓他們心浮氣躁，並對你產生壞印象。

如果不想發生這種憾事，我可以提供各位一個好方法：只要使用「條列式」的對話規則，想要和衝動型的人順利對話就不是難事。
這裡說的條列式規則，就是在說話前先告訴對方，你要說的話一共有幾點，然後一點一點的闡述。
有人會覺得這看起來好像對邏輯型客戶比較有用才對，但其實這是錯誤的觀念，因為邏輯型的人不管你用什麼方式說，他們都可以快速進行歸納，得出結果。但衝動型客戶不同，他們個性急、沒耐心、做事少有條理，如果你不是用條列式的方法，只會慘遭他們不停打斷，最後說不定連你自己都感到混亂。

我記得有次去買錶，店裡有位臉色不善的客人，拉著銷售小姐試過一支又一支錶，每當銷售小姐要說明功能時，大約每說五句話，客人就回她：「我知道我知道，不是和那支一樣嗎？」
「可是還是有點差異……。」
可惜真正的重點還沒提到又被打岔，大概是被打斷太多次，連我都看得出銷售小姐勉強隱藏的心煩意亂。
等這位客人離開後，我聽到她們在討論，才知道這位客人已經是第二次來了，而且是來退還上次買的錶，說功能和她們介紹的不一樣，問題是，「他根本就沒有給我們介紹完的機會啊……。」兩位小姐不約而同嘆口氣，因為就我剛剛的觀察，這位客人一樣又換了支不知道功能符不符合他要求的錶，看來他第三次光臨的機會很大，而且肯定更加怒氣沖沖。

最後我離去前，建議這兩位銷售小姐，如果不幸這位客戶下次再來換貨，不妨在介紹每支錶前先告訴他：「這支錶一共有五個主要功能……。」當知道「結尾」在哪裡時，衝動型客戶比較容易克制自己的不耐，聽完介紹的機會也就多一點。
但是最能一勞永逸的方法，當然是「長話短說」。
即使是條列式介紹法，一樣有人有本事把每一點說成長篇大論，如果你就是這種人，那我會直接建議你放棄這類型的客戶吧，以免吃力不討好，生意做不成就算了，說不定還引來不必要的衝突。

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