KYC Hold住客戶心: 走出去, 把錢收回來 | 誠品線上

KYC Hold住客戶心: 走出去, 把錢收回來

內容簡介

內容簡介 ˙學KYC讓客戶在愉悅的感覺下，能有效解決問題，敢快速成交。˙KYC－有效溝通成為客戶的朋友˙KYC－設計好問題幫助客戶圓夢

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介侯秀靜

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產品目錄 【推薦序】有成功培訓經驗的教練－秀靜 富邦人壽董事長 鄭本源 【推薦序】 用KYC以投資人利益為優先的CFP－秀靜 台灣財富管理規劃發展協會理事長 曹俊傑 7【推薦序】分享的秀靜 中華保險與理財人員協會理事長 林天賜 【自序】靜秀自序 【前言】我的專長是助人利己去存錢、賺錢、變有錢，你一定也可以！ Chapter 01 關於行銷 試問：過去的經驗是資產？還是負債？ 切記：客戶唯一收聽的電台頻道是⋯⋯WII FM 我現在的位置在哪裡？ 學行銷就是要Learning by doing（做中學） 無痛行銷（催眠式銷售）：催眠＝我說的，你相信 他們說：做業務，好可怕？ 自問：你是為誰而戰？為何而戰？ 再問自己：成功的理由是助人？利己？你認為：你賣的是仙桃？還是毒蘋果？ 你覺得：行銷是科學，還是藝術呢？ 行銷也要追求時尚，跟著新聞走 行銷是演售術 行銷連續劇中你扮演那一位⋯⋯編劇、導演、還是演員？銷售時間軸 行銷是比誰交新朋友的速度快行銷是消費者心理學 工作中無法克服的困難就是「放棄」 如何開拓自己的藍海 成功關鍵方程式 每日多增加一訪的方法 要達成每週成交一件、年薪100萬的秘訣 寫下希望之約 Chapter 02 如何做行銷 向懂得用SWOT分析的乞丐學習 乞丐竟然懂得用提升外表力跨出行銷差異化的第一步 乞丐竟然懂得分析成功機率 乞丐竟然懂得選定目標客戶群，讓行銷事半功倍 乞丐竟然懂得分析時間價格，為自己算時薪，就不會浪費時間做無謂的事 乞丐竟然懂得機會評估，提高成功率 乞丐竟然懂得先讓自己快樂積極，才所以錢多 乞丐竟然懂得體味工作帶來的樂趣，樂在工作 核心能力的差異－只要能成功銷售都好（會抓老鼠的都是好貓） 轉念行銷，帶來新契機 行銷應該是愉悅的感覺＋有效的解決 業務員要克服推銷二難 業務員要做好兩個工作 減少反對的銷售系統 行銷系統始於30個貴人＋10座金礦 行銷系統如何分段進行 行銷系統化的價值－行銷如攀岩，落下未必失敗 行銷流程要設檢查點 如何讓客戶感受到熱忱 如何傾聽客戶的心裡話 90%的人生都是$的人生人生六大需求 行銷時間分配及工作重點 Chapter 03 客戶就在你身邊 知道嗎？生意通常都是這樣談成的 用秀靜的CIAM論文報告： 緣故陌生化、陌生緣故化 談業務員保戶開拓之輔導 好東西與好朋友分享？話說台灣壽險業歷經的3個階段，談拓展客戶之迷思 業務員開發緣故市場應有的心態 客戶來源思考表 客戶名單＝銀行存款 準客戶應具備的四項要件 準客戶的行動檔案 誰是緣故？誰是陌生？ 陌生緣故化 小心貴人就在你身邊 電話行銷必備特質 拉近距離的秘密－異中找「同」 因人因時因地制宜的自我介紹＋因人因事不同的約訪話題＝成功約訪 試想：你的壽險大樓地基是那一個？決定壽險大樓能蓋多高！ 目標市場＋銷售＝成功 如何經營目標市場 緣故陌生化 任何人脈，只要透過三到五層，一定要得到 影響力中心面談劇本 用小惠，得轉介 職場開拓 金礦在哪裡？7個讓你成為專家的方法 說明會行銷術 說明會行銷有許多優點 Chapter 04 KYC成為客戶的朋友 有效的溝通模式 眼見為憑？ 聽見＝聽懂？ WHY雞同鴨講－溝通的障礙從何而來？成功溝通的三大技巧 可以讚美什麼？（讚美點）What？ 讚美時可以說什麼？How？ 行銷式消費者心理學 神奇的空間秘密選座位、套交情 影響力的三要素 眼睛是靈魂之窗，也是意識思維之門有效的傾聽技巧 80%的傾聽和20%的說話 良好的傾聽環境良好的傾聽態度 良好的傾聽行為，聽到想聽的答案 3個有效的傾聽技巧 您的挑戰：3隻耳朵 Chapter 05 KYC的成功關鍵－有效的問問題技巧 催眠式銷售說⋯⋯催眠＝我說的，你相信！ 10個問問題很重要的原因 問什麼？說什麼？ 問問題的技巧 鼓勵多說 別再說了如何問問題、蒐集客戶情報 問出工作情況的問句問出財務狀況的問句 問出家庭狀況的問句 問問題的方式：記得要多用兩個詞 其他問句範例訪談紀錄表 Chapter 06 用專業成為客戶有解決問題能力的朋友 客戶認為您的身分是⋯⋯ 重新檢視客戶的收入配置（幫客戶找錢） 請客戶為財務需求選志願 把Want擴大的保障需求表 把資產Have縮小的金融工具比一比把保險Have縮小的生涯透視表 從保險費太高？談收入配置 適合的保單 隨時更新的產品價值清單 有效的商品表達技巧 有效解說建議書的技巧 與眾不同的建議書 Chapter 07 有效成交系統 成交開始於何時？談成交心態 您已經走在成交的路上了嗎？ 自勉：行銷不是成功，就是成長 善用沉默的力量 如何判斷客戶會成交？看成交訊息成交訊息出現後該怎麼辦？ 成交的技巧成交10招 要客戶沒有異議一定是因為⋯⋯ 異議問題處理的原則 處理異議問題的技巧 一些釐清客戶異議的問題 將客戶異議依行銷階段分類處理 行銷前準備，要編魚網 行銷九宮格－當自己的老師 Chapter 08 感動服務開啟新銷售循環 Why要令客戶愛上你 HOW讓客戶愛上你 令客戶愛上你，請加強⋯⋯ 轉介紹中心，用心經營帶來好結果魚的哲學⋯因為快樂，所以錢多 一家出類拔萃、價值非凡的店、能夠帶來極致感動的企業，一定都有一群優秀的「人」 創造超期望的服務 要如何才能做到超期望的服務呢？您曾經為客戶做過超期望服務嗎？ 成交前與成交後您必須給客戶兩次超期望的服務成交後感謝卡 與您分享挑水與建水管的故事 CRM客戶在等你 服務問卷 超強客戶服務的22點接觸幫客戶準備專屬的保險證 緊急連絡人的角色 善用電子報 VIP人際九宮格 優質客戶服務七字訣 用特別方式向VIP說謝謝 再提醒

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