完銷力: 業績王都在用的成交潛規則 | 誠品線上

完銷力: 業績王都在用的成交潛規則

內容簡介

內容簡介 懂客戶心，替他找到花錢的理由，「對準需求推薦」才是成交關鍵！用過的都說有效的超級業務王不敗秘技，助你複製高手的經驗，擺脫業績壓力，從「掛蛋」晉級到「超業」，賣什麼都成交！ 不論產品多平庸，客戶多奧客、個性多難搞，本書告訴你怎樣賣，客戶才買帳！並依成交的6大步驟：第1步－初次見面時吸引客戶關注第2步－找對話題讓客戶放下顧慮第3步－讓客戶自願說出想說的話第4步－把產品介紹說到客戶心裡第5步－用迴旋妙語打破緊張局面第6步－巧說服讓客戶沒理由不買詳細介紹了62種銷售中的成交潛規則，每一種規則結合了一些小故事和案例，生動活潑地闡述了相應的規則與應對措施，教你如何摸清客戶心理，引導客戶消費，讓秘而不宣的銷售潛規則，助你輕鬆創下傲人業績。對準需要推薦，針對需求成交，複製高手的經驗，主動出擊，學會這62個成交潛規則，讓你賣什麼都成交！速效拉升業績的銷售潛規則，你了解多少－－●顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。●不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。●賣什麼不重要，重要的是怎麼賣。●沒有最好的產品，只有最合適的產品。●客戶不會主把自己的想法告訴你，你必須不斷地提問，一步步了解客戶的需求。●不是客戶不需要你的產品，而是你的工作做得不到位。●你要給的是客戶需要這個產品的理由，而不是你銷售產品的理由。●超級業務員們一致認為成交訂單的黃金比率為：說服占20% ；沉默占80%。●說服客戶購買產品，最好的方式是讓他不停地說Yes。●就算客戶拒絕你，也要讓他一輩子記住你！本書告訴你－－業務不是誰想做就能做的，也不是你想做好就能做好的！為什麼同樣是做銷售，你的薪水只能勉強度日，而有的人卻賺得荷包滿滿？是你不夠勤奮嗎？不是，因為你每天都在忙著拜訪客戶、蒐集資料。是你的產品不夠好嗎？不是，因為你所銷售的產品的市場佔有率一直名列前茅。是你的客戶不需要嗎？不是，因為他在拒絕你之後卻買了同類型的產品。那麼，你業績不佳的原因到底是什麼呢？你是否想過，很有可能是你忽視了銷售中的「潛規則」。潛規則就是那些看不見的、沒有人會主動告訴你的、約定俗成的，但是又被人們廣泛認同的、實際起作用的一些規則。當然，在銷售中也有一些這樣的規則。本書將告訴你做好業務員一定要知道的銷售技巧與眉角！對準客戶需要推薦，要如何應對；針對客戶需求，要如何有效溝通，如何用態度感染客戶、用專業取信客戶、用真心感動客戶、用利益打動客戶、用行動說服客戶，只要你懂得運用以客為尊的「感同身受」，自然而然就能達到理想的業績。特別收錄銷售心理學 ●第一印象的效應●從頭銜到名字，再由名字到暱稱●給他感興趣的才受用●迅速讀懂他人表情●讀懂身體語言，猜透他的心思●得寸進尺效應

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介洪傳治美國愛荷華州立大學經濟與企管雙碩士，曾從事媒體工作，商學趨勢報導專欄作者。曾任管理顧問公司顧問、中小企業聯合輔導中心講師、人本企管顧問公司顧問。長期從事企業管理課題的研究，近年來教學足跡更擴及兩岸三地，以其十數年的教學經驗，對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解。作品有：「別讓瞎忙壞事」、「業績好不是沒有原因的」。

產品目錄

產品目錄 Chapter1 成交第一步－初次見面時吸引客戶關注Rule 01 寒暄到位，讓客戶回味Rule 02 先給客戶吃塊糖Rule 03 不給客戶說「NO」的機會Rule 04 迫切成交，讓客戶避之不及Rule 05 讓銷售工具幫你的忙Rule 06 免費的微笑最能「收買」客戶Rule 07 與客戶說話前，先看看自己的形象Rule 08 提前準備，讓你的開場白與眾不同Rule 09 悅耳的聲音會讓客戶駐足銷售心理學 ①第一印象的效應Chapter2 成交第二步－找對話題讓客戶放下顧慮Rule 10 用知識和常識打開客戶心扉Rule 11 敲開客戶的心門，才能賣出自己的產品Rule 12 寬容－讓客戶更喜歡你Rule 13 幽默－吸引客戶的萬能法寶Rule 14 肢體語言幫你拉近與客戶的距離Rule 15 給客戶一種「我們是老朋友」的感覺Rule 16 投其所好，把客戶套牢Rule 17 為客戶著想，還要多為客戶提出可行性建議Rule 18 面對不同類型的客戶，我們該怎麼做Rule 19 注重銷售時間和環境的選擇Rule 20 給客戶足夠的談話空間Rule 21 客戶的興趣，應該也是你的興趣銷售心理學 ②從頭銜到名字，再由名字到暱稱Chapter3 成交第三步－讓客戶自願說出想說的話Rule 22 透過提問，判斷客戶的購買心理Rule 23 客戶身邊的陪同者也很重要Rule 24 如何破解客戶的藉口Rule 25 巧言妙語化解客戶疑慮Rule 26 如何讓客戶說出不願說的話Rule 27 充分利用客戶的折中心理Rule 28 向客戶展現你的「用心」Rule 29 給客戶自我選擇的機會Rule 30 客戶是銷售中的主角銷售心理學 ③給他感興趣的才受用Chapter4 成交第四步－把產品介紹說到客戶心坎裡Rule 31 事實是征服客戶的有效武器Rule 32 客戶沒有異議才可怕Rule 33 善用「現在不買，以後將錯過」的緊迫感Rule 34 讓客戶試用後，他會願意聽你說Rule 35 讓客戶接受產品的不足Rule 36 介紹要以客戶需求為重點Rule 37 生動自然地介紹產品Rule 38 專業的業務員才是值得信賴的Rule 39 客戶提到競爭對手時，你該怎麼辦？Rule 40 信心是介紹產品時的第二語言銷售心理學 ④迅速讀懂他人表情Chapter5 成交第五步－用迴旋妙語打破緊張局面Rule 41 與客戶爭執，你就徹底輸了Rule 42 你知道客戶的異議是真？是假嗎？Rule 43 讓客戶把成交條件說出來Rule 44 適當沉默，給客戶一點壓力Rule 45 把談判局勢控制在自己手裡Rule 46 該放手時放手，迂迴戰術帶來轉機Rule 47 以退為進，化解尷尬並不難Rule 48 應對棘手客戶有妙方Rule 49 挽留無須低聲下氣Rule 50 認錯：用一句話換回一筆生意Rule 51 如何說「不」而不使客戶反感Rule 52 客戶越是挑釁，你越要沉著冷靜銷售心理學 ⑤讀懂身體語言，猜透他的心思Chapter6 成交第六步－巧說服讓客戶沒理由不買Rule 53 利用客戶的話說服他Rule 54 讓客戶看到實實在在的利益Rule 55 別讓價格異議讓成交破功Rule 56 給客戶可以兌現的承諾Rule 57 讓真實資料助你一臂之力Rule 58 正確使用的成交策略，促成交易Rule 59 成交的最高境界─實現雙贏Rule 60 在最後一刻讓步顯奇效Rule 61 與同事配合，一唱一和Rule 62 讓客戶從你的服務中獲得快樂銷售心理學 ⑥得寸進尺效應

商品規格

最佳賣點

最佳賣點 : 為什麼沒有業績？因為你不懂銷售潛規則！
懂客戶心，替他找到花錢的理由，
「對準需求推薦」才是成交關鍵！
用過的都說有效的超級業務王不敗秘技，
助你複製高手的經驗，擺脫業績壓力，
從「掛蛋」晉級到「超業」，
賣什麼都成交！

活動

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