年薪千萬的業務員是怎麼做到的? 21個經營鯨魚級客戶的銷售祕訣 | 誠品線上

21 Secrets of Million Dollar Sellers: America's Top Earners Reveal the Keys to Sales Success

內容簡介

內容簡介 平平都是業務員，為什麼有人年薪破千萬，你卻苦追業績？ 請先想想以下問題： ●你有多了解你的產品與服務？這些跟你的成交紀錄有何關連？ ●哪些客戶貢獻最高的收益流？ ●為了達標，你會聚焦在哪些事情上？ ●在生意交易之外，你如何跟你的客戶往來？ 平庸與頂尖的差別是有效的行動！ 4大銷售力 X 9個增加黏著度心法 X 8個高效工作力 掌握鯨魚級客戶，才能勝出！ 本書作者史蒂芬‧哈維爾是《財富》（Fortune）雜誌50大企業顧問之一，縱橫業界超過三十年。他在諮商服務的過程中發現，絕大多數組織只知道用指標來衡量業務員的銷售能力，卻漏掉一個關鍵：頂尖的業務員到底做了什麼，才會那麼傑出？如何複製頂尖業務員的成功要素，提升銷售團隊的表現？ 他親訪七個產業近兩百位年薪數十萬美元、甚至破百萬美元的超級業務員，歸納出21個銷售祕訣，成為他顧問生涯中最受歡迎的課程，吸引微軟、蘋果、三星集團等一流企業客戶取經，有效協助提升銷售。 鯨魚級客戶──是最有分量的客戶，他們是黃金。頂尖業務員不僅能辨識誰是鯨魚級客戶，更把80％的時間與心力花在前20％的大客戶身上，深入了解他們的需求、提供令人驚艷的服務，為自己與公司賺進最多錢。 如何晉升頂尖？本書將教你一步步有系統地落實業務工作的每個層面： ●哪些技巧與成功有直接關連 ●如何與現有顧客建立關係 ●如何爭取新顧客 ●如何讓團隊幫你成功 ●什麼是阻礙達成銷售的路障 ●如何準備才能達成銷售目標 ●如何找出有意義的績效指標 ●如何有效管理每一天的行程 如果你從事銷售工作，這是一本為你而寫的書。 如果你已經把工作做得很好，本書介紹的訣竅將使你更出色； 如果你已經有優異的表現，你甚至可以躍升成為頂尖人才。

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介史蒂芬‧哈維爾（Stephen Harvill）超過三十年歷史的創意事業顧問公司(Creative Ventures)創辦人暨總裁，是個有數十年經驗、備受推崇的教育訓練師、顧問、策略師。他和他的顧問公司團隊為各種產業的無數公司，包括從《財富》（Fortune）500大企業到新創小企業，提供多項顧問及人員訓練服務，客戶包括微軟、蘋果、三星集團、IBM、西南航空（Southwest Airlines）、AT&T、美國運通等。■譯者簡介李芳齡譯作超過百本，包括較近期的《人生本來就塗塗改改》、《黑天鵝與不叫的狗》、《平台經濟模式》、《被科技威脅的未來》、《謝謝你遲到了》、《區塊鏈革命》、《心態致勝》、《Uber與Airbnb憑什麼翻轉世界》、《中國模式》。

產品目錄

產品目錄 前言第一部 銷售力四基本祕訣：超級業務員的共通行為基本祕訣1：把銷售流程簡單化基本祕訣2：像喬丹一樣苦練基本祕訣3：說個好故事基本祕訣4：先和顧客交朋友第二部 顧客黏著度祕訣：學習超級業務員的待客之道祕訣5：把顧客體驗升級祕訣6：建立客戶的「喜歡」平台祕訣7：利用視覺工具祕訣8：W.A.I.T.――認真傾聽祕訣9：提供學習機會祕訣10：見面就有三分情祕訣11：取悅守門人祕訣12：留住鯨魚級客戶祕訣13：小心吃緊弄破碗第三部 工作績效祕訣：善用精力，管理行程祕訣14：擁抱黑暗面祕訣15：十次壞球法則祕訣16：主宰每一天祕訣17：自訂績效指標祕訣18：複製成功的條件祕訣19：打造個人品牌祕訣20：真功夫是裝不出來的祕訣21：完全認同你的產品結語致謝

商品規格

最佳賣點

最佳賣點 : ★微軟、蘋果都學習的銷售技巧
★Amazon五顆星好評

80％的業績來自20％的超級客戶！
如何找出你的鯨魚級客戶？抓住他們的方法有何不同？
指導微軟、蘋果等企業提升業績的專家公開祕訣，
掌握超級業務員的心法，更有系統地強化你的銷售實力。

試閱文字

內文 : 祕訣12：留住鯨魚級客戶
人類或許位居食物鏈頂端，但藍鯨才是地球上真正的葛利亞巨人。地球史上的生物，沒有一種的體積大過藍鯨，就連恐龍也比不上。光是藍鯨的那顆心臟就重達一千磅，牠的低頻聲可以在水下傳到上千英哩外，是地球上聲音最響亮的動物。
這麼一說，你也許就不會訝異為什麼頂尖業務員稱呼他們最重要顧客為「鯨魚」。鯨魚是最大、聲音最響亮的客戶，他們為你及你的公司貢獻最多錢。在「80／20法則」中，鯨魚是那20％；什麼是「80／20法則」呢？簡單來說，就是你的80％的生意是來自20％的客戶。留住鯨魚指的是，你花在前20％大客戶身上的時間與心力，應該遠多於你花在後80％較小魚兒身上的時間與心力。
　　金融服務業超級業務員J.J.邀請創意事業顧問公司，在他為他的「鯨魚」舉辦的私人活動中，展現一個稱為「為何我們都愛看電影」的說故事計畫。我在那次的活動中親眼見證超級業務員如何照料他的「鯨魚」。那是一個上班日的晚上，活動在德州奧斯汀市舉行，J.J.及他所屬的家族式專精型金融服務公司租下當地一間電影院，把它布置成如同隆重的好萊塢首映會，有紅毯，有鎂光燈，當地演員裝扮成著名明星，該公司派遣禮車前往出席者的辦公室接送他們，每位出席者都拿著一座假的奧斯卡金像獎獎座拍照。當晚的活動可不是小型晚宴，而且，那只是該公司每季舉辦的一系列客戶活動當中最近期的一場，這些活動包括高爾夫球賽、品酒會、烹飪課等等，全都是為了答謝該公司前20%的客戶。
J.J.是他所屬公司中的頂尖業務員，創造的年營收使他榮登所屬產業的最高業績層級。J.J.總是肯定他的深口袋投資人的重要性，「他們是我的最佳之最，使我成功的人，」他告訴我。當時，我們站在戲院入口處，他指著他的鯨魚之一，說：「那位客戶為我介紹另外三位客戶，他們今天也在場，每一位都有資格出席今天的款待。」
J.J很聰明，他把這些宴會視為不僅答謝鯨魚，也把他們聚集一堂，讓他們能夠結識彼此而受益。「讓他們彼此接觸，有很大的好處，」他說：「他們不僅把這些活動視為很棒的答謝，也是個擴展人脈的機會。」J.J.自己也受惠：用一場大活動答謝一大群鯨魚，比個別答謝更省力。
　　把顧客分級並答謝最佳顧客，這概念的歷史跟銷售這種活動的歷史同等悠久。航空公司、零售商、甚至咖啡店，全都會區分出它們的最大顧客，以免費升等、紅利積點、或免費拿鐵來答謝他們。身為業務員的你或你的公司很可能已經使用分級法，根據顧客帶給你們的營收額將他們分類，你們的顧客區分可能是「A級、B級、C級」或「白金級、金級、銀級」。不論名稱是什麼，分級的背後有兩個目的：一，鼓勵較小的顧客跟你做更多生意，晉升到VIP等級；二，讓VIP顧客知道他們目前（及未來)的生意受到肯定與感激。當然，最終目的是發展終身顧客，使他們不會想轉往他處購買與你相同或相似的產品或服務。

辨識出誰是鯨魚
留住鯨魚的第一步是辨識你的鯨魚，你很可能已經知道誰是你的鯨魚，銷售部門通常都會追蹤這類資訊，很少有業務員不知道誰是他們的最佳顧客。如果你不知道，拜託你，馬上擱下本書，去問你的上司。
優秀的業務員總是能夠回答以下重要問題：
‧誰是我的客戶？
‧每個客戶購買我的什麼產品／服務？
‧哪些客戶貢獻最高的收益流？
　　除了這些最基本的，我訪問的超級業務員全都說得出他們的鯨魚喜歡什麼、不喜歡什麼、以及他們的個性特質。我經常提出問題，測試我的訪問對象了解與認識他們的鯨魚的程度，比如說，某個受訪的超級業務員開始談到一個大客戶（假設這個客戶叫瑪莉亞)時，我就開始我的拷問：
‧瑪莉亞的頭髮是什麼顏色？
‧瑪莉亞住哪裡？
‧她結婚了嗎？
‧她先生的姓名？
‧她有沒有小孩？
‧小孩的姓名？
‧請告訴我有關於瑪莉亞的趣事。
　　我不記得有哪一個受訪者無法回答我拷問的所有問題，他們全都非常了解他們的鯨魚，這個深度了解來自堅實、獲益的關係。這樣的了解引領他們進入計畫的下一步：算算他們得投入多少成本來確保留住鯨魚。投資多少錢、時間、資源、或這三者，算是好投資？還需要再投資多少，才能獲得鯨魚的更多生意？
　　你可能會覺得，把更多心力投注在少數客戶是件冷酷的事，畢竟，一天就只有那麼多小時，你的預算就只有那麼多，如果你把更多的關愛投注在一小群客戶身上，就注定你對更大群的客戶給予較少的關愛。要熟稔「留住鯨魚」這個祕訣，下一步是克服這種愧疚感，明智地分配你的資源。
　　金融服務商品的批發業務員伊麗莎白（一般人稱呼她為麗茲)是在西雅圖一處如同校園般美麗的園區工作，她是個80／20法則專家，「我知道誰是我的頂級客戶，我也給予他們頂級待遇，」她告訴我。
　　跟所有超級業務員一樣，麗茲知道她賺的每一分錢來自何處，雖然，她認真照料她的所有客戶，但她會很誠實地告訴你，「鯨魚」獲得特別照料。麗茲有一本和她的一般行事曆區分開來的「頂級客戶」行事曆，她在裡頭標註她的「鯨魚」的生日，提醒她贈送他們餅乾及牛奶（是的，有這種美食遞送服務)。她也標註每個「鯨魚」的第一筆大額購買的一週年紀念日，並在這些特殊日子答謝「鯨魚」。此外，她也以「鯨魚」的名義，捐贈感恩節晚餐給貧窮家庭。
　　麗茲告訴我，有段期間，她必須力抗她的一個信念——所有顧客皆平等。在職涯早年，她信奉這個情感上博施的觀念，但後來，她認知到這觀念在策略上是不合理的。她認知到，對她的最佳客戶給予多一點重視，他們不僅會繼續購買她公司的金融商品，還可能購買更多商品，並且為她介紹新客戶。把這些最佳客戶保持在她的工作核心，將為她開啟新機會之門。
　　麗茲把這稱為她的「低垂果實策略」，她說這策略為她帶來大量銷售。「但我花了很長時間才了解平等與公平的差別，」她告訴我。

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