金牌業務: 9種心態＋8項技巧, 決定你的業績表現 | 誠品線上

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內容簡介

內容簡介 想要成為超級業務員，該加強什麼技巧？ 超級業務員的成功關鍵是什麼？是了解市場、產品、公司品牌、競爭對手？ 都不是，成功銷售最關鍵的要素是你！ 不論你是菜鳥或是老將，只要改變心態、掌握技巧， 人人都可以拿下業績Top 1。 安東尼‧伊安納里諾（Anthony Iannarino）是銷售界著名演說家，專門教導業務員銷售技巧，他創辦的知名銷售部落格thesalesblog.com，每個月吸引五萬名讀者上網閱讀。 在他決心投身銷售工作時，他自問一個業務界多年來難以解決的問題： 為什麼在一個產業中，只有少數人成為超級業務員，其他大多數人的業績卻很普通？ 為了研究這個問題，他閱讀眾多書籍、親身測試各種銷售策略，並訪談數十位超級業務員，經過25年的研究與親身實證，整理歸納出成功業務員擁有的17項共同特質，包括： 自律、樂觀、關心、求勝心、機智、積極主動、堅持、溝通與負責， 這九種心態，幫助超級業務員創造影響力。 成交、開發客戶、說故事、診斷、談判、商業思維、變革管理與領導， 這八項技巧，幫助超級業務員創造競爭優勢。 在衰退的市場或產業，都有業績出色的業務員，在熱門的市場或產業也有業績普通的業務員。成功業務員能夠克服大環境的困境，永遠為自己、公司與客戶創造價值。 心態轉彎＋技巧調整，打造客戶一定要選擇你的專屬特質！

各界推薦

各界推薦 「安東尼‧伊安納里諾是銷售界最厲害的人，而且對每位業務員來說，這本新書是絕佳的實用工具。」－－《給予的力量》（The Go-Giver）作者／鮑伯‧柏格（Bob Burg）「在現今的銷售環境中，『你』就是主要的差異化因素。伊安納里諾明確闡述客戶認為你需要具備的心態與技巧，並讓你達成超乎想像的成就。」－－《敏捷銷售法》（Agile Selling）與《SNAP銷售法》（SNAP Selling）作者／吉兒‧康拉特（Jill Konrath）「伊安納里諾是業務員的業務員：他是專家，很清楚在銷售領域要有成就需要哪些條件，因為他一直都在這個領域裡衝鋒陷陣、拜訪客戶、建立關係並且完成交易。本書對於以銷售為業的人而言是非常有用的資源。」－－《搶盡風頭》（Steal the Show）作者／麥可‧波特（Michael Port）「沒有人比伊安納里諾更清楚銷售的方法，他以獨有的互動式筆法，分享從銷售戰術到心態的所有細節。本書確實是你唯一需要的實戰手冊，來自完全了解銷售賽局的優秀業務員。」－－《高獲利銷售》（High-Profit Selling）作者／馬克‧杭特（Mark Hunter）「本書會帶領你順利通過銷售過程中最具挑戰且最複雜的考驗，最重要的是，還能避免你陷入泥淖。閱讀本書，大力拓展你的銷售力道吧！」－－Yahoo！前行銷長與《交易激盪法》（Dealstorming）作者／提姆‧山德斯（Tim Sanders）「身為業務員，不管在哪種情境下，你的手腕技巧（以及熟練程度）都是最大的競爭優勢。如果你想要精進銷售技巧並且贏得更多交易，就閱讀這本書吧。」－－《銷售開發手冊》（The Sales Development Playbook）作者／翠西‧珀圖希（Trish Bertuzzi）「伊安納里諾寫出一本絕妙好書，幫助業務員精通銷售的藝術與技術，並從策略到執行提出實用的建議。這本書改寫整個業界的遊戲規則。」－－銷售力雜誌公司（Selling Power）執行長／傑哈德‧葛史汪納德（Gerhard Gschwandtner）

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介安東尼‧伊安納里諾（Anthony Iannarino）國際知名的演說家、作家與銷售界領袖。他經營的部落格thesalesblog.com備受肯定，每個月平均吸引五萬名讀者。他領導一支高績效的業務團隊，在全美各銷售組織發表演說，並在俄亥俄州首都大學（Capital University）的首都管理領導學院（Capital School of Management and Leadership）兼職授課。他目前和家人定居俄亥俄州偉斯特偉爾市（Westerville）。■譯者簡介吳書榆台大經濟系、英國倫敦大學經濟所畢業，專職從事筆譯中文十餘年，以財經商管、社會心理為主，用養孩子的心情對待每一本譯作。近期譯作有《膽大無畏》、《儉樸創新》（以上均為天下文化出版）、《阿德勒心理學講義》及《齊克果日記》等。

產品目錄

產品目錄 推薦序 銷售成功與否，關鍵在你／麥可‧韋柏格前 言 銷售的成功方程式第一部 心態第1章 自律：決定銷售成敗的重要因素第2章 樂觀：湧現工作活力的泉源第3章 關心：贏得客戶信任的方法第4章 求勝心：成為強大的競爭者第5章 機智：留住客戶的關鍵第6章 積極主動：成功敲開理想客戶的大門第7章 堅持：再難纏的客戶都能征服第8章 溝通：有效地傳達訊息第9章 負責：盡力完成許下的承諾第10章 掌握九種心態，創造影響力第二部 技巧第11章 成交：取得客戶承諾第12章 開發客戶：創造全新的銷售機會第13章 說故事：引領客戶進入美好的未來第14章 診斷：找出客戶要解決的問題第15章 談判：追求與客戶雙贏的技巧第16章 商業思維：提供更出色、穩健的提案第17章 變革管理：營造共識協助他人改變第18章 領導：帶領團隊迎接挑戰第19章 熟練八項技巧，創造競爭優勢滿懷感謝

商品規格

試閱文字

內文 : 第一章　自律：決定銷售成敗的重要因素

成為成功業務的祕訣是什麼？成為偉大業務的祕訣又是什麼？
無關乎你推銷的產品與服務，亦無關你的競爭對手、市況、價格結構、科技改變等。
重點是你。你管理自我、展現自律的能力，決定了你在銷售上是成是敗。
且讓我再說一次：自律是決定成敗的差異化因素。沒錯，從業務必須具備的心態、技巧與工具箱來說，另外還有很多其他元素，但若無堅定的自律，其他也就不重要了。
多數人之所以失敗，並不是因為沒有能力成功，而是因為不願意去做獲得成功必須要做到的事。這意味著他們不願意約束自我，所以自律或者是我所謂的「自我管理」才會成為創造銷售成就的基石。不論是銷售還是其他領域，除非你願意去做能帶來成就的行動，否則，你將永遠被拒於成功門外。
自律是所有成功人士的根本特質，讓他們在不想做時也會去做，讓他們得以把時間精力聚焦在當下必須做的事情上，絕不苟且拖延。自律帶來力量，讓他們願意放棄一些歡愉，日後換取全心渴望的成果。在銷售領域，自律是讓出色人士與平庸之輩不同的原因。
重點是，你要認真看待這項首要元素。絕不可以直接跳到後面各章，誤以為學習如何成交或開發銷售機會比較重要。如果你從自律著手，再加上能精益求精，其他的元素就比較容易訓練到位。

你許下的承諾
銷售的重點在於獲得潛在客戶的承諾，但是最重要的承諾是你對自己許下的承諾。不論你是否意識到，其實你是持續對自己許諾。
舉例來說，你很清楚要花時間去開發銷售機會，但是一聽到叮叮咚咚的提醒聲通知有一封電子郵件進來了，你的注意力又被引開了。因此，你沒有撥打該撥的電話，而是花了一個小時檢視收件匣。就這樣，你許下一個承諾。
你負責的區域裡最大、最好的潛在客戶，早就接受他人的推銷，買下類似的產品了。你知道必須培養客戶關係，也知道這需要一套協調得宜的長期計畫，才能讓任何理想客戶答應見你，而且只是願意見你而已！但你沉溺在茶水間的蜚短流長裡，任時間流逝。這時你許下另一個承諾。
到了該拜訪潛在客戶時，你又忙著其他的事，沒時間複習筆記、針對拜訪做準備。現在你正要和這位客戶展開最重要的互動，但你沒有計畫，也沒準備任何之前答應過要提供的東西。這是另一個承諾。
當你躲掉開發客戶的電訪、無法培養客戶關係以及疏於準備時，你做的承諾是什麼？
你顯然並未對自己、對你的未來以及對你的成就許下承諾。因為你沒有許下、也沒有信守這些以及其他承諾，成就對你來說不過就是一場白日夢。

紀律才是關鍵
我在發展事業的過程中很早就發現自律的力量。我有一次難忘的經驗，就發生在我離開洛杉磯、重新進入哥倫布市家族企業上班的第一天。當天早上，銷售經理過來我的座位，後面跟著她的兩個心腹，丟了一疊文件在我桌上。「這些是我們的客戶，不准你打電話給其中任何一個人。」她說。
我看著那一堆文件，內容一頁又一頁都是各家企業名稱。我很訝異，我們這家小公司居然有這麼多客戶。「這些都是我們正在服務的客戶嗎？」我提問的同時，內心讚嘆不已。
「不是！」她斷然地說，「但我們正在聯絡這些企業，你不准去找其中任何一家。」
現在我懂了：「我們」不包括我。
隔天早上八點，我關上辦公室的門，開始撥打電話簿工商服務區裡所有不在那份文件中的企業。我一直打電話，直到我去吃中飯，然後回來，又一直打到下班為止。隔天也這樣做，隔天、隔天、再隔天都這麼做。我持續不斷、紀律嚴謹地努力，得到的回報是多次和客戶的面對面會談。我打的電話愈多，能見到面的客戶就愈多。我約見的客戶愈多，拿到的案子就愈多。6個月內，我就成為銷售組長。12個月過後，我的業績已經比銷售團隊裡所有人加起來還好。很快地，銷售經理和她的心腹離職了。
我不是要說我比銷售團隊裡的其他人更適合當業務，也不是說我比別人懂得如何打電話招攬客戶；絕非如此。我要表達的是，紀律嚴謹的行動讓我得以和他們拉開距離，創造好成績。我打電話時，銷售經理和她的銷售代表們在談論週末過得如何、前一晚的電視節目好不好看，或是想方設法假裝忙著處理現有客戶。他們什麼都做，就是不開發客戶。
我能成功，不過就是因為我願意許下承諾，持續去做有意義的行動。我強迫自己打了幾千通電話，當我這麼做時，在電話簿裡的每一頁幾乎都能挖出隱藏的寶藏。到頭來，我發現市內帶來最多獲利的客戶並不是最大或最有名的公司，而是一些小企業，他們都不在銷售經理丟在我桌上、要我別碰的清單裡。銷售經理走了，她不懂我做了什麼，也不知道我為何成功。但我從中學到一課，從此獲益良多：自律對於銷售成就而言至關重要。除非搭配自律的行動，不然，再多的用心良苦也毫無價值。

最佳賣點

最佳賣點 : 3個月業績增加10％的實戰手冊
沒有賣不出去的東西，只有不知道怎麼賣東西的業務員
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