第一名業務只靠一個好習慣 | 誠品線上

営業で一番になる人のたった１つの習慣

內容簡介

內容簡介 誰說超級業務員一定要長袖善舞、能言善道，其實只要一個好習慣，害羞男也能變千萬業務！你有成為第一名業務的潛質嗎？還是只能當業績殿後的「憨慢」業務？創下日本銷售奇蹟的作者在本書中公開累積多年的獨特業務法，並為你把脈。第一名業務和「憨慢」業務的八大不同：1 第一名業務員會先思考東西是要「賣給誰」，「憨慢」業務員則先想該「怎麼賣」。2 第一名業務員會想辦法和成交的客戶保持良好關係，讓對方為他介紹新的客戶；「憨慢」業務員只做一次性的買賣。3 第一名業務員對於沒指望的客戶會早早放手，但「憨慢」業務員則會緊咬不放。4 第一名業務員會分析原因，而「憨慢」業務員只要成交就興高采烈，失敗就怪罪他人。5 第一名業務員是為了自己的目標而努力，「憨慢」業務員則是為了達成公司目 標而奔波。6 第一名業務員會研究競爭對手的商品和服務，而「憨慢」業務員會連自家的商品和服務都無法完全掌握。7 第一名業務員能夠成為客戶的顧問，而「憨慢」業務員只能聽命於客戶。8 第一名業務員會把一天分成五個區塊，填滿行程，「憨慢」業務員容易浪費時間。強力推銷、勤跑客戶、祭出折扣、用心服務……，該做的都做了，但是客戶還是不買單，那是因為你沒找到交易關鍵人。花了好久時間博感情的客戶，簽約時才說他不能決定；給了一大堆折扣，最後一刻卻說沒有這麼多預算；熬夜做簡報、提案好幾次，卻因窗口換人功虧一簣……，這些都是因為你沒養成事先做功課找出「交易關鍵人」的好習慣。第一名業務和「憨慢」業務的差別其實就在這個好習慣，養成了黃金好習慣，就能翻轉過去所有錯誤的思考和方式，建立一套輕鬆達成業績目標的高效工作模式。創下日本銷售奇蹟的作者認為「業務＝行銷＋鎖定目標對象＋推銷」，優秀的業務必須養成與「關鍵人物」談生意的好習慣，唯有找到關鍵決策者才能快速成交，大大增加成交率與業績。作者將其獨特的業務法寫成人人都可以輕鬆照做的SOP，跟著這套SOP，不必靠口才、與客戶博感情就能大大提高你的業績。

各界推薦

各界推薦 「森社長的做法成功率之高，我早就想知道是怎麼一回事了。我學會了這個黃金好習慣之後，電話約見客戶的成功率，就從原本的1%提高到20%，之後成交的比率更高達30%，「黃金好習慣」的命中率實在高得讓人驚訝。這個方法同時還能夠縮短商談的週期，提高效率。老實說，我真不希望對手知道這個方法。」－－證券投資公司35歲男性「我雖然常跑客戶，但是花了三個月都無法搞定。就在此時，我無意中聽到森社長的『黃金好習慣』，當下為之一振，於是就照表操課。結果才一個月就簽下合約。業績原本吊車尾的我，現在已經晉升為前五名，真的讓我很意外。」－－資訊委外服務公司26歲女性「我的嘴巴很笨，最怕打電話約客戶，不過只要照著這本書的方法，就算是口拙如我的人，不用多費脣舌也可以成功約到客戶。電話約談成功率，竟從原本的0.8%提高到10%。約談之後成功簽約的比例也提高15%，讓我充滿自信。我衷心感謝作者。」－－系統開發公司28歲男性「老實說我實在受夠原本的銷售方式，我讀了不少書，也參加各種研討會，卻找不到任何有效的方法。就算我照著他們說的方法做，但也只適合那個人，對我根本派不上用場。這本書的方法很簡單，每個人都能用，而且會讓人覺得值得一試。我現在覺得當業務員是非常快樂的事。以往就算接觸80個客戶，頂多只能簽下2筆合約，但這個方法可以讓我簽下15筆以上的合約，成果讓我非常滿意。」－－IT服務公司30歲女性「用了這本書的方法後公司就對我刮目相看，認為我很不簡單，我自己也覺得很光榮。簽約的達成率從原本的兩成提高到五成，目前正努力朝七成邁進。」－－顧問公司32歲男性「我們公司雖然經常安排業務研習營，但內容都太過抽象，幾乎都有實際操作上的困難。就在這個時候，我讀到森社長的書，他的方法讓我一看就覺得一定能夠馬上派上用場。內容不僅實用易懂，而且非常有系統，讓我一甩多年困惑，豁然開朗。原本我談定的生讀者讚聲連連意金額都只有數十萬至數百萬日圓，但是在我用了這個方法之後，便立即談成一筆金額高達三千萬日圓的案子，讓我深刻感受到這個方法的格局，我雖然是資深業務員，但從沒看過在如此短時間內就可看到成效，並直接付諸行動的銷售know how。」－－精密機械製造商39歲男性

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介森 功有Business Produce公司社長。早稻田大學教育學部畢業後，隨即進入富士全錄公司工作，第一年便榮登全公司新人銷售王，其後不僅連續七年、十四期業績高居全公司之冠，1999年上半年甚至創下業績目標達成率1000%的驚人紀錄，在日本有「1000%超級業務王」之稱。之後與人合作創辦人力顧問公司，創下連續七期營收成長的紀錄，並成為三百家大型優良企業的顧問。 2006年成立銷售顧問公司Business Produce，擔任中小企業和大型企業銷售顧問，協助企業培訓業務人才。其獨特的業務法使許多業務員的新客戶簽約率平均提高二十倍，目前正致力協助企業成為不受景氣影響的堅強銷售集團。■譯者簡介孫玉珍輔仁大學翻譯學研究所碩士，曾入圍第二十九屆金鼎獎最佳翻譯人獎，譯有《糧食爭奪戰》、《文人的飲食生活》、《一個人的經濟:成熟市場也有大金礦》等數十本作品。

產品目錄

產品目錄 前言 結束「亂槍打鳥」的業務人生序章 第一名業務的「黃金好習慣」1 第一名業務是這樣思考的． 深知不是「怎麼賣」，而是「賣給誰」． 建立讓客戶「口碑相傳」的機制． 沒指望的客戶趁早放手． 不讓結果影響情緒，而會分析原因． 除了公司目標，也會另擬個人目標． 研究競爭對手的商品和服務． 成為客戶的顧問，而非聽命客戶． 把一天分成五個區塊，填滿行程2 為什麼要使用「交易關鍵人攻略法」？． 部門負責人的決定權愈來愈小． 沒有黃金好習慣業務． 「培養潛在客戶」是不能的． 先約客戶就對了． 打動企業高層有方法第1章 在辦公室內輕易鎖定目標1 誰才是你的目標？． 能否成交全看你說服的人是誰． 將目標對象鎖定鎖定為上市企業2 在辦公室開發潛在客戶． 利用自家公司的關鍵字檢索潛在客戶． 閱讀財報快訊中的「公司面對的課題」． 從經營角度選擇「公司的關鍵字」3 進一步鎖定有成交希望的公司． 以「賺不賺錢」為選取標準． 從公司業績也可鎖定目標客戶4 如何尋找應該接觸的對象． 利用財經刊物鎖定企業的管理高層． 徹底定查對方的出生地、畢業學校和興趣． 確定對方的長相． 利用公司內部所有人脈5 約見成功的祕訣． 從企業高層出現的媒體著手． 找出自己和對方的關聯性第2章 寫出對方必讀的信件1 為什麼要先寫信？． 突然打電話給企業高層有難度． 「信件攻勢」讓電話約到客戶的比例提高十倍． 信件讓你不需多費唇舌輕鬆約到客戶． 信中放入信件、客戶名單、公司簡介和名片2 如何讓企業高層看完信就想見你？． 寫給企業高層的信要分五段． 從經營的角度說明公司特色和營運成績． 從財報快訊中尋找關注事項的關鍵字． 以禮貌和一句話拉近彼此距離． 最後的一句話和署名一定要親手寫3 讓對方不自覺想看信的送信方式． 郵寄或交由接待人員轉交． 使用一般信封而非公司專用信封． 以墨水筆手寫收件人姓名． 讓對方更有反應的小巧思4 一定能交到對方手中的送信法． 清楚告知高層姓名，信就會送到對方手上． 不把信放入信封，讓對方立刻看到內容物． 如果親自送件，近就全部用手寫第3章 成功用電話約到客戶1 如何從信件進階為電話攻勢． 信件送達兩天內或親自送件隔天打電話． 最好的去電時間是對方剛到公司或傍晚． 一定要指名目標客戶接電話2 成功提高電話約見率的說話術． 和對方祕書的基本對話． 面對企業高層的說話術． 和企業高層對話時的注意事項． 事先準備必殺話術3 懂得趁勝追擊和停損． 沒接電話就表示拒絕． 遇到外出或開會，就再繼續追蹤． 與祕書建立交情，搶得先機第4章 第一次見面就成功1 事前的準備是成交與否的關鍵． 請公司一級主管陪同拜訪目標客戶． 不便向主管開口時的說法． 拜訪客戶的四大原則． 盡量累積拜訪客戶的經驗2 第一次拜訪客戶該做的事． 第一次拜訪客戶只需做三件事． 可從信件內容切入正題． 不需討論交易細節． 展現最真實的自己． 用禮貌博取好感． 趁訪問結束、對方放鬆時提出問題第5章 建立橫向人脈網絡1 第一次見面後該做的事． 和主管一同寄送感謝函． 請對方幫忙介紹業務負責人． 顧及業務負責人的面子2 從企業高層開始橫向推銷． 利用客戶的人脈橫向擴展業務． 學習企業高層感興趣的事物． 把對方當成一輩子的客戶來經營． 藉研討會或球賽讓企業高層齊聚一堂結語 業務是最棒的工作

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