擊退奧客的神級SOP應對絕技: 30年、600家公司風險管理諮商專家親授! | 誠品線上

優良顧客と悪質顧客を100%見抜く方法: 2つのパターンに分けるだけ! ストレスフリーの顧客対応マニュアル

內容簡介

內容簡介 奧客別這樣！你又不是神！我也是人生父母養的！ 如果能第一時間就明確分辨出「好客」或「奧客」， 那客訴就一點都不可怕！ 本書將明確地定義「好客」＆「奧客」這兩種極端的存在，讓你了解如何快速以客觀的條件判辨出誰是「好客」、誰是「奧客」。如此一來，當你身處第一線面對顧客時，內心就不會再有「要是我的判斷對公司造成損害怎麼辦？」、「我到底要忍耐到什麼地步？」這類的天人交戰或猶疑。而且神奇的是，只要學會作者親傳的究極接客術之後，將不再覺得「顧客的抱怨和申訴」是令人討厭、害怕的狀況，往後不論是面對哪種類型的顧客，都能輕輕鬆鬆加以搞定。 無論顧客有千千百百種，「顧客的應對方式」永遠就只有2種， 讀完本書將讓你不再好客、奧客傻傻分不清楚，輕鬆掌握零壓力＆零煩惱的顧客接待術。 A：好客×親切周到的應對→被感謝 B：奧客×親切周到的應對→被趁機利用、心力交瘁 C：好客×態度堅定的應對→因怒氣而精疲力竭 D：奧客×態度堅定的應對→讓員工受到保護

作者介紹

作者介紹 東 弘樹 著東 弘樹 郵購、電子商務的博士（工學）、風險顧問。1964年出生於大阪府豐中市。2007年創立郵購、電商風險管理研究所HAZS公司。一面為大型郵購公司提供後支付債權管理的諮詢服務，一面參與多家支付服務提供商的設立。2017年3月並在筑波大學系統資訊工學研究科專攻風險工學博士課程，最後以〈郵購的後支付債權管理有效率的手法研究〉論文獲得博士學位。現在則透過研討會、企業進修等活動，提供從個人觀點推導出的「客戶服務之道」。指導過的企業多達六百家以上。

產品目錄

產品目錄 前言 ～我能百分之百地分辨眼前這人是不是「不懷好意的顧客」......003 第1章 定義「不懷好意的顧客」 只有四種模式 處理抱怨、申訴為何很困難......020 【實例】技巧高的客服員親切周到的應對......020 只要定義「不懷好意的顧客」，抱怨、申訴並不可怕......025 「超過這條線就不再是客人」——設定底線解救接線員......026 「客人就是神」，非也！......028 那位客人真的是「怪獸奧客」嗎？！......030 以臆測來判斷他人的內心很危險......032 是否為「不懷好意的顧客」要根據「行為」判斷......034 語氣的強烈程度不能成為判斷的標準......035 定義不懷好意的顧客必需的過程......036 所有人的回應都一樣，奧客就不會繼續下去......037 使用「MECE」有助於將「不懷好意的顧客」徹底分類......038 為何應當對違規的顧客、不懷好意的顧客有所認識......040 不懷好意的顧客① 目的在轉賣的投機客......042 【實例】利用只有一次的試用價格一再購買的顧客......042 樣品轉售為何不道德......046 專欄 開發一套系統，查出強烈疑似轉售商的申購者......047 不懷好意的顧客② 怪獸退貨者、退貨詐騙、不當退貨......049 【實例】不斷退訂的顧客......049 成衣服飾類有關退貨的糾紛很多......050 不懷好意的顧客③ 惡質的抱怨、申訴......053 【實例】全國一千兩百家店合計七千通的客訴電話......053 不懷好意的顧客④ 來自其他業者的妨礙、低分評語......055 【實例】低分評語底下突然出現大量「有幫助」的留言......055 認識了走偏門、不懷好意的顧客，就會清楚誰是優良顧客......057 專欄 多數顧客即使懷有不滿也是默默地離去......059 第2章 識破不懷好意顧客的魔法話語 說出「具有魔力的話語」，不懷好意的顧客會做出同樣的反應......062 前提① 不把客人當皮球踢......065 前提② 在確認事實之前不道歉。不過......069 【實例】兩年前購入的化妝品導致女兒的面皰惡化......069 持續表達關心，優良顧客會覺得欣慰，不懷好意的顧客會更加生氣......071 前提③ 釐清自己公司有無缺失......074 【實例】顧客投訴：「化妝品裡有蟲」......074 鑑別的魔法① 不是提問，而是「請對方告訴你」......076 【實例】顧客投訴：「化妝品已經氧化，調查一下！」......076 鑑別的魔法② 按時間順序做筆記，檢查有無矛盾......080 說話前後不一的人很可能是不懷好意的顧客......081 鑑別的魔法③ 必要時，在適當的時機道歉......084 發覺自家公司有缺失就要立刻道歉......085 鑑別的魔法④ 把對方的要求具體化......087 【實例】顧客投訴：「我吃了你們的產品，結果缺了一顆牙」......087 第3章 堅定不移地回應不懷好意的顧客 一旦確定定義，就要定出業者的回應對策......090 回應法① 即使被要求「叫主管出來！」也要拒絕......092 回應法② 對於「拿出誠意來！」，要確認：什麼是誠意？......095 回應法③ 對於「我要去消費者中心投訴！」只需回一句「請便」......097 【實例】揚言「我在媒體和律師界都有認識的朋友。我要去消費者中心投訴！」的顧客......097 就消費者中心的性質來說，除非是相當惡質的業者，否則不會採取行動......099 回應法④ 網路留言，兩天內要採取對策......102 對網路商城上的低評分的回應......103 回應⑤ 對於非常惡質的人可以「零答覆」......106 【實例】被人利用失誤趁機交涉......106 【實例】令人難以置信的客訴：「家具上的插座插不進去」......108 回應法⑥ 對於「無法接受」的人要保持耐心傾聽......111 回應法⑦ 對於「說理型奧客」要搜齊證據、表示理解......113 專欄 配合對方講話的音調說話......115 如有必要，要重複初步應對......116 養出怪獸的是客服承辦人員......118 【實例】一句多餘的話讓顧客態度丕變......118 第4章 分析顧客的聲音以提升業績 將優良顧客的「負面聲音」有效利用在經營上......122 【實例】客人投訴「家用烤麵包機的聲音很吵」......122 巧妙利用顧客的聲音達成V型復甦的「鴿子巴士」......124 區分負面聲音和正面聲音......125 在調查顧客的聲音上，負責分析的人之間要先互相理解......128 讓負面聲音與弱點的改善產生關聯......132 【實例】客人抱怨「味道好難吃！」......132 專欄 經由文字探勘得到的顧客心聲是座「寶山」……135 收集顧客「真正的聲音（VOC）」並加以活用......138 【實例】顧客要求「發行回數券」......138 「老闆親自接到」才有辦法聆聽沉默奧客的聲音......140 不僅要聽顧客的期望，尋求理解也很重要......143 「四類顧客聲音」的實踐性活用法......146 ①抱怨、申訴......146 ②期望、疑問......148 ③感謝、支持......149 ④不懷好意的聲音......151 專欄 若能提升員工滿意度，顧客滿意度也會提升......152 第5章 打造全體員工同心協力的風險管理體制 理解何謂「風險」......156 風險的源頭只有兩個——自然和人......158 切記內部人員也會成為風險......160 公司應當更加珍惜客戶服務部門......161 風險管理的四道程序......163 利用風險管理提高CS和ES......168 如何進行有效的員工教育訓練……171 舉辦學習會、進修研習……172 內部進修研習的注意要點……174 從案例學習未曾發生的風險……176 後記…...180

商品規格

試閱文字

自序 : 前言

～我能百分之百地分辨眼前這人是不是「不懷好意的顧客」

「你要怎麼賠我！拿出誠意來！叫你的主管出來！」
遭到顧客這樣謾罵時，多數第一線客服專員員是一面對抗內心的不安和恐懼一面行動。這時他們腦中只想著一件事：「不能讓公司的招牌受損、不能惹顧客生氣」。
雖然從風險管理的觀點來看，乍看這似乎是正確的處理法。
然而那判斷卻是錯的。那樣會讓客服專員員陷得更深，心理逐漸受創。想必公司受到的損害也會慢慢擴大。
為什麼呢？因為極小一部分的顧客會故意發怒、將自己的價值觀強加於人、只為自己方便而破壞規則。
近來媒體開始大肆報導「顧客騷擾」（即Customer Harassment）一詞，他們真正的目的不在於我們的道歉和損害賠償而在「別處」——要錢，或是滿足他們已扭曲的自尊等。因此不論我們抱著多大的誠意去面對，事情也得不到解決。
這種顧客就是「不懷好意的顧客」。
相對於此，感到不公平或不滿而正當地向我們發怒的顧客，即使是情緒性地發怒、大吼大叫，對公司來說仍是「優良顧客」。
他們是一群為了自己而購買商品或服務、非常普通的消費者，只要能恰當地回應他們的抱怨、申訴，他們便會接受，問題就此解決。就結果來看，品質或服務提升，業績也可能上揚。
依我的感覺，會來抱怨、申訴的人，99.9%都是「優良顧客」。反過來說，「不懷好意的顧客」大概就是那0.1%。
那麼，為何客戶支援部門的接線員會疲憊不堪、吃不消，大量新人做沒兩天便離職呢？
那是因為他們無法區別「不懷好意的顧客」和「優良顧客」。
經驗尚淺的接線員在被極小一部分「不懷好意的顧客」耍得團團轉的同時，因過度害怕而把「優良顧客」當作一般所謂的「怪獸奧客」對待，因而更加惹惱對方。這種情況重複發生，心理便會承受不住。
我在以前任職的金融機構，以及自立門戶後輔導過的大型郵購公司和資訊科技企業，一直在研究優良顧客與不懷好意顧客的「行為差異」。現在則以（恐怕是日本唯一的）「郵購業者的債權管理、風險管理專家」身分，從事教育訓練和諮詢服務，至今為止指導過六百家以上的企業和一千五百位以上的朋友，此外並透過論文和講演活動等，提供社會大眾知識和資訊。
若要以這樣的立場說幾句話，作為經營者，為了保護客服接線員（或是零售、服務業負責接觸客戶的工作人員）的心理健康，將抱怨、申訴當作自己的養分，促使事業成長、提高業績，掌握以下三點很重要。

●明確定出「優良顧客」和「不懷好意的顧客」的定義。
●初步回應就要識破不懷好意顧客的行為。
●從經營者到第一線客服專員員都要做出一致的判斷和應對。

一切都含括在這三點之中。說得更簡單一點就是，「當你判定對方不懷好意，從那一刻起就別再跟他打交道」。
「不是啊，我如果能夠分辨就用不著這麼辛苦了。要怎樣看穿好顧客和居心不良的顧客呢？」
我要明白告訴有這樣疑問的朋友：不用擔心。
只要您讀過本書並將書中內容付諸實踐，便能百分之百分辨出對方是「優良顧客」還是「不懷好意的顧客」。

①全體員工一起根據過去實際發生的糾紛進行討論，直到看法一致。
②定義對自家的產品、品牌、適用的服務來說，怎樣是優良顧客、怎樣是不懷好意的顧客。
③發生糾紛時要仔細聽顧客提出的問題（理解顧客的行為）。
④查對既定的規則，判斷對公司來說是優良顧客還是不懷好意的顧客，嚴肅地予以回應。
⑤一旦實際發生糾紛，全體員工一起反覆討論，直到達成一致的看法為止。

若能在公司內部建立這五道程序的習慣，客訴其實沒有那麼可怕。
由於能妥切地判斷，具體地想像整體情況，知道該做什麼、要做到什麼程度，客服接線員在心情上會變得從容。而且還變得能夠以客訴為轉機，把那人變成優良顧客、超優良顧客。
「不懷好意的顧客」，從某個時間點起就可以不必理會；另一方面，「優良顧客」對自己的信任則會提高，所以也會對工作產生成就感。
因此，就某個意義上，處理客訴應該會像「角色扮演遊戲」那樣變得比較愉快吧。

如今風險管理已成為中小企業老闆和個人必須思考的問題，而不再只是大公司的問題。
請各位在以經營者的立場決定統一方針和行動準則的同時，切勿完全委託他人，自己本身也要理解、思考，並活用本書作為能夠當場實際應對的「最強業務指南」。
若能因此讓每一位員工得到快樂、事業發展，那是身為作者最大的快樂。

最佳賣點

最佳賣點 : ★將奧客校正回歸成好客的超前部署「零壓力顧客應對術」全公開！
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