圖解業務學: Top Sales主管的機密工作筆記 | 誠品線上

圖解業務學: Top Sales主管的機密工作筆記

內容簡介

內容簡介 比起其他業務銷售的書籍，有以下亮點： 1. 不提供大方向的業務心法，反而是提供更完整的業務工作細項說明(類似SOP) 2. 提供完整的業務工作流程指引，可讓讀者快速理解所需資訊 3. 本書可做為新進業務的第一本工作指導書，並適用於業務領域。 4. 本書也可做為業務主管團隊管理上，用來標準化的一本培訓工具 5. 本書提供客戶人格分析因應方法及案況分析表，這是目前業界罕見的工具 6. 書內提供特殊的案況分析表格工具，也是業界罕見的工具之一 7.客戶開發及管理的竅門報你知！ 8.有所不知的奧秘─商務禮儀的重要性！ 9.從情境中學習─實務案例分享！ 10.成為頂尖業務該具備的技巧大全！ 業務銷售技巧全攻略 本書分享Top Sales不願說出的真相，業務銷售技巧全攻略。Top Sales主管的機密工作筆記除了說明一個普通業務如何脫穎而出成為Top Sales，還記錄所有B2B B2C業務工作的實務做法跟細節，這是一般書籍不會告訴你的。 這本書提供給你的，不再是Top Sales常分享的那虛無飄渺的心法跟成功案例，而是直接給你釣竿教如何釣魚，如何紮實地做好業務工作每一步。 業務工作的每一筆訂單，常會有「魔鬼藏在細節裡」的情況； 本書給你的就是細節，教你如何駕馭魔鬼，穩當的開發並經營每一個案件，直到業務工作成功。 本書內容將從客戶開發、時間規劃、商務禮儀到實務技巧，一步步帶領讀者孰悉業務的工作內容，透過分類詳細的章節，一次性掌握業務事項的訣竅，內文搭配圖解與實務案例分享，並結合原則性與自我審視，讓讀者置身於情境之中，更瞭解如何運用書本所教的技巧，規劃出頂尖業務的養成藍圖！ 不論你是業務新鮮人、想精進能力的資深業務，或者是管理階級的資深主管，這本書都能給你新的收穫，淺顯易懂的說明掌握技巧核心，詳細含括所有流程的各項細節，使你的每一筆訂單、每一個案件都能完成的更加卓越！

作者介紹

作者介紹 江勇慶江勇慶現職企業輔導顧問暨專業講師經濟部中小企業處榮譽指導員大學商學院EMBA講師大學商學院企業導師日商東販出版社 簽約作家五南出版社 簽約作家Facebook Medium部落客學歷國立宜蘭大學National Ilan University經營管理碩士經歷IBM台灣國際商業機器股份有限公司企業轉型顧問協理PwC資誠企業管理股份有限公司資深企業管理顧問SolidWizard實威國際股份有限公司大陸區產品業務總監RT-Mart大潤發流通事業股份有限公司營運課長

產品目錄

產品目錄 第一章 客戶名單開發技巧篇 1-1 客戶名單開發前的自我檢視 1-2 客戶名單開發方法 1-3 客戶名單來源 第二章 常見的業務單位客戶拆分方法篇 2-1 業務部客戶拆分方法 2-2 客戶名單開發技巧—實務案例 第三章 客戶管理方法技巧篇 3-1 客戶管理方法的自我檢視 3-2 客戶名單管理與分類 第四章 客戶管理 CRM 開發順序規劃 4-1 電話開發—客戶管理規劃 4-2 客戶管理方法—實務案例 第五章 開發時間規劃技巧篇 5-1 開發時間規劃前的自我檢視 5-2 開發時間規劃 第六章 開發時間一週技巧篇 6-1 開發時間規劃前的自我檢視 6-2 開發時間規劃 第七章 開發客戶的 LOU 技巧篇 7-1 LOU 的撰寫技巧 7-2 開發客戶時間規劃技巧—實務案例 第八章 預估自己業績技巧篇 8-1 業績預估計算—數據來源 8-2 實際計算方式 第九章 陌生電話開發技巧篇 9-1 電話開發前的自我檢視 9-2 電話開發技巧 9-3 電話開發技巧—實務案例 第十章 拜訪客戶前需了解的商務禮儀實務篇 10-1 拜訪客戶前的商務禮儀自我檢視 10-2 商務禮儀技巧 第十一章 會議時的商務技巧實務篇 11-1 會議上的開場技巧 11-2 會議商務技巧—實務案例 第十二章 商機挖掘前的準備事項篇 12-1 商機探詢前的自我檢視 12-2 商機探詢技巧 12-3 商機探詢—實務案例 第十三章 產品演示前的準備工作篇 13-1 Demo 前的自我檢視 13-2 Demo 前注意事項 13-3 Demo 前準備—實務案例 第十四章 產品演示過程的實務技巧篇 14-1 Demo 中的注意事項 14-2 Demo 的流程建議 14-3 Demo 後的注意事項 14-4 Demo 技巧—實務案例 第十五章 高階簡報的實務技巧篇 15-1 對客戶高層簡報前的自我檢視 15-2 銷售的簡報技巧 15-3 簡報技巧—實務案例 第十六章 精準守價的報價技巧篇 16-1 報價前的自我檢視 16-2 報價技巧 16-3 報價原則 16-4 報價技巧—實務案例 第十七章 客戶疑慮排除技巧篇 17-1 客戶疑慮排除前的自我檢視 17-2 客戶採購疑慮排除技巧 17-3 疑慮排除—實務案例 第十八章 議價議約技巧篇 18-1 議價前的自我檢視 18-2 議價議約技巧 18-3 議價的其他籌碼與進退原則 18-4 簽約及合約注意事項 18-5 交貨後續注意事項 18-6 議價議約技巧—實務案例 第十九章 業務完整銷售流程解析 19-1 業務銷售流程回顧 第二十章 精準的案況判斷技巧篇 20-1 案況判斷分析工具表 20-2 案況分析表—使用技巧 20-3 案況分析表—填寫範例 第二十一章 看穿人性及特質是成交的重要 關鍵—性格特質分析法 21-1 學習完銷售技巧後的自我檢視 21-2 窗口特質的判斷及進攻技巧 第二十二章 「結語」成為頂尖業務的關鍵 22-1 成為頂尖業務的關鍵 第二十三章 業務主管管理技巧篇 23-1 業務團隊的招募面試技巧 23-2 業務團隊的管理技巧 23-3 市場的劃分方法 23-4 頂尖業務的養成藍圖 23-5 業務團隊領導的面談五大法則 23-6 成功案例

商品規格

最佳賣點

最佳賣點 : 不論你是業務新鮮人、想精進能力的資深業務，或者是管理階級的資深主管，這本書都能給你新的收穫，淺顯易懂的說明掌握技巧核心，詳細含括所有流程的各項細節，使你的每一筆訂單、每一個案件都能完成的更加卓越！

試閱文字

自序 : 相信你打開這本書閱讀的同時，也許正在思考著以下問題：
• 如何讓業績獎金更多？年收入如何破百萬甚至更多？
• 如何成為一名頂尖的Top Sales ？
• 如何從眾多業務中脫穎而出成為業務主管？
• 有沒有一本書可以逐步教導我Top Sales 之工作技巧及細節？

本書跟一般業務書籍的差異在哪？
同樣說明一個普通業務如何脫穎而出成為Top Sales，但它記錄了所有B2B ／ B2C 業務工作的實務做法與細節，這是一般書籍不會告訴你的。
本書提供給你的，不再是Top Sales 常分享的那虛無飄渺的心法跟成功案例，而是直接給你釣竿釣到魚，扎實做好業務工作的每一步。
業務工作的每一筆訂單，常會有「魔鬼藏在細節裡」的情況；沒錯！本書給您的就是細節，教您如何駕馭魔鬼，穩當的開發並經營每一個案件，直到業務工作成功。

本書如何使用？
• 業務中高階主管／業務培訓講師
可使用它來進行教育訓練，並標準化業務的每一個工作流程細節，讓新人更快上手且更加專業；其中更可取得案況分析的工具及方法，並透過商機漏斗方式，盤點部門Case，是一個符合中高階主管部門管理使用的書籍。
• 資深業務
請使用它來重新檢視自己，每一項工作流程中，是否因為習慣或其他因素，導致有一些影響業績的關鍵工作細節，已被疏忽許久。重新完整檢視一次自己的每個銷售流程，讓您的銷售技巧及業績更加卓越。
• 一般業務
在剛開始學習業務職務的過程，它會是一本很好的工具書及教科書，讓您用最細膩且系統的方式，快速理解B2B ／ B2C 業務銷售流程的全貌，並透過珍貴的業務工作藍圖，學習產生業績的關鍵業務技巧。
克里斯

試閱文字

內文 : 機探詢技巧是一個有效提升客戶商機經營的關鍵因素，其中過往不少業務夥伴在工作時應該常見的問題是，當我完成產品介紹或是已達報價階段，我的下一步應該做什麼，才能讓案況精準，並且有效控制案件的發展，直到訂單成交？此部分關鍵，我們初步條列如下，讓讀者能快速了解，商機探詢時，業務單位應該做到哪些資訊的釐清。
商機資訊調查關鍵
1. 客戶會有產品或方案需求的原因。
2. 客戶在沒有我們的產品或方案時，他們過往通常怎麼解決此類需求或問題。
3. 我能夠用投資報酬率觀點，來計算量化客戶使用了我們建議的解決方案後，相較於過往傳統的做法，能夠產生多少的額外效益？
4. 我有辦法透過數字計算，讓客戶知道採購我們的方案或產品，是一項投資而非僅僅是徒增成本？
5. 我能夠清楚知道客戶目前評估產品的內部反應、預算、決策者是誰、決策流程、預計什麼時候進行採購等。
6. 當競爭者進入時，我有十足的把握能在第一時間知道，並知道競爭對手是誰。
7. 我能夠在得知競爭廠商後，快速地讓客戶採購決策者知道，我們與競爭對手的差異，以及與我們合作的重要價值在哪裡？
最後，商機探詢的關鍵在於能夠完整了解客戶整體狀態後，再進行完善且能解決客戶問題的規劃，方為上上策；其中無論是B2B 或B2C 的銷售模式，皆需要把了解客戶放在第一順位，經由完整訪談後，再進行能解決客戶現有問題或是客戶最在意問題的方案提供，一來可減少說出客戶已經知道或是根本不在意的內容，而且可以針對客戶在意的痛點或環節多一些資料補充，讓客戶理解具體價值跟好處。
一般以拜訪而言，須著重於客戶資訊的挖掘及探詢，資訊取得主要分為兩個層面，第一為「案況層面」，第二為「Demo 層面」；前者重於確認判斷案件的真實性及急迫性，後者則關注於安排Demo 前的細部調研。
案況層面分析判斷案況真偽及虛實，建議透過以下幾個層面進行判斷。
• 明確痛點（需求）
　　必須詢問到客戶所使用的產品／解決方案，現階段所造成的痛點；也就是說，必須要找到客戶為什麼需要跟你買產品／解決方案的理由；倘若該窗口找不到痛點，但此客戶為潛力客戶，則建議更換窗口，持續探詢。所以痛點必須夠痛，此案件才可能讓客戶端積極主動想要處理。
• 高層共識
　　通常會透過問題來判斷是否此案件為高層提出的需求，或是高層已經認知要處理這個問題，而非單純以使用單位評估，最後案件到達高層才發現，高層並不認為這是個需要花錢處理且急迫的問題。
　　問題可詢問「請問這次的評估是老闆要求的嗎？還是部門內初步的問題討論？」、「請問老闆針對這個問題，目前有提出一些規劃或特別要了解的重點嗎？」
• 時程
　　一個明確的案件，通常內部需具體的時間規劃，我們才能判斷此案件成熟度夠高，值得加緊經營；通常詢問問題如「請問我們這次的評估，有計畫在今年幾月完成評估及導入？」、「請問老闆有指示本次討論，最慢須於何時，內部要做出決定？」
• 預算
　　預算通常對於客戶端而言，業務必須釐清的是，究竟內部是走「年度預算」，還是「專案預算」；如果是年度預算則須確認，去年度是否已編列預算且金額的具體數字；如專案預算則是內部只要提出需求，高層同意即可以立即支出進行採買的預算。
　　如對應到走年度預算的客戶，則須了解其預算每年的編列時間，並提前於前一年進行接洽及確定需求，報價供其進行預算申請；如預算通過則將於隔年度預算下來後，業務再進行接觸並進行採購。
• 採購流程
　　業務案況的掌握度，其中一個重要的關鍵在於下單時間；不少企業規模較大型的客戶，可能即便使用單位與你確認訂單，但實際採購時間需遞延1 至3個月，原因在於採購流程的長短。
　　舉例而言，規模小的公司有些採購流程為「使用端主管提出需求→彙報老闆→老闆同意即簽單→可開立當月發票及出貨」；但規模大的公司可能會是「使用單位主管提需求→產品經理或專案經理（Product Manager or Project Manager;PM）／總務／ IT 先進行第一次需求審查→總務／ IT 進行第一次議價→上簽副總→上簽總經理→採購來電我方，進行第二次議價→採購經理審核用印→傳回正式採購單，始能開立發票。
所以釐清客戶端流程的步驟，能有以下好處：
(1) 釐清價格退讓是否須有所保留，避免後續還有採購進行二次議價。
(2) 可清楚掌握實際可下單時間，平均分配個人業績的表現。
拜訪原則
• Do not Sell——拜訪著重在訪談客戶，而非在不了解客戶的情況，直接介紹產品，這是Top Sales 的成單關鍵！因為了解客戶，所以清楚什麼內容該放大說明，什麼內容可以跳過不說，並在拜訪總結時結合客戶痛點，可讓說服力大
幅度提升。
• 務必找到我方產品／解決方案能消除個人問題的窗口，才容易引起需求。
• 會議安排盡量讓出錢的人（老闆）跟有產品／解決方案需求的人一同與會，才有辦法判斷對於公司高層而言，這是不是個該花錢處理的問題。