增員攻略: 比銷售更值得努力的事 | 誠品線上

增員攻略: 比銷售更值得努力的事

內容簡介

內容簡介 鼓勵你增員，一定要增員 不要亂增員，聰明做增員 為什麼他才做業務四個月，就敢增員？ 銷售難？還是增員難？其實，只要會銷售，什麼都能成！ 頂尖超業要告訴你真相── 讓人創造財富與自由的，不是銷售，而是組織。 銷售與增員齊步走，發展出你的事業雙引擎。 50個增員的真實案例！ ◤頂尖超業的增員攻略── 打破迷思，建立正確觀念 ․從失敗者心態，到調整為成功者心態 ․建立信念：這是自己認同與熱愛的工作、以利人利己為出發點、把握機會一定能找到對的人 打造增員的對象策略 ․從增員目標族群的選取，到目標擴展，狡兔有三窟 ․建立輪廓思維：選特質，更勝於選能力 打造增員的溝通策略 ․從用T字比較法，到成為顧問與星探 ․建立增員的底氣：高度與思維 打造引進評估策略 ․從活動設計、邀約、傳達價值，到職前體驗與互相選擇 ․建立四個看到：你說的沒錯（真的有人……）、商機無限、可行性、我應該也可以（有把握） 聰明做增員 ․從善用團隊，到形象經營，成為對方想活成的樣子 ․建立全員增員模式，長期管理，持之以恆

作者介紹

作者介紹 作者簡介 姓名：解世博超級業務、超業講師、行銷表達技術專家成為超業的歷程： 一線銷售實戰14年，為台灣少數同時具備面對面銷售、電話銷售的完整資歷（包含B To C、B To B客戶），多次接受媒體採訪報導。 20歲時即加入保險銷售，長達12年中，從陌生開發一路經營到高端客群，被譽為銷售常勝軍，連續三年拿下全國第一名；從小小業務員，發展到業務團隊最高主管。擅長業務銷售、發展團隊組織與招募、業務銷售團隊經營與管理。 2005年投入電話行銷通路，擔任電銷人員期間創下單月成交379位客戶，年度成交超過3800位客戶，至今仍為銷售紀錄保持人。增員招募授課資歷： 輔導各大保險團隊、房仲團隊、傳直銷產業、生命產業，增員招募技能提升，至今超過10年，累積超過500場次。 主題包括「增員動能訓練」、「全員增員訓練」、「增員表達力訓練」，並輔導各大銷售團隊建構增員模式。 協助各大公司彙編增員招募教材，發展數位教材。指導超業的經驗： 2008年授課至今，首位將銷售技巧模組化，並以現學現用為核心目標，為國內銷售表達技術第一人，課程廣受學員好評，輔導各產業超業，學員人數超過15萬人，超過2000個業務銷售團隊主管給予高度肯定。 授課輔導遍及兩岸三地、新加坡、馬來西亞。各大銷售論壇主講人、媒體雜誌報導、廣播節目人物專訪。授課輔導產業包含：金融業、各大房仲業、汽車銷售、傳直銷產業、電話行銷產業、各大知名品牌門市銷售等各產業銷售訓練。 經營粉絲團「行銷表達技術專家 解世博」、「Podcast銷幫」、「名師頻道 Herbert Channel」，與各產業銷售夥伴分享銷售心法與劍法，獲得廣大迴響。銷售訓練專長： 組織發展與增員招募，系列單元 四大行銷表達技術：精準接觸表達力、商品聚焦表達力、關鍵成交表達力、客戶倍增表達力 滿意服務與關係經營 溫度行銷──故事銷售 用服務贏得客戶心 銷售人自我品牌經營DVD、數位與書籍作品： 創造雙贏的溝通模式──讓表達更具影響力 創造雙贏的銷售模式──知己知彼無往不利 電話溝通表達力──讓你從此電力十足 活出精彩銷售人生 發展你的銷售事業 攀上卓越銷售巔峰 業問100──華人第一套系統化線上銷售訓練課程 超業攻略：比銷售技巧更值得學的事 超業思維：疫情下的逆轉勝戰略相關著作：《超業攻略：比銷售技巧更值得學的事》

產品目錄

產品目錄 〈序曲〉 用「增員」成就不同格局 第1章 面對增員，可以自信、有力、得法！ 1-1丨發展組織做團隊，銷售才能走得更長遠 1-2︱增員，步上更廣的舞台，看到不一樣的成就風景 1-3︱會銷售，你成為增員高手僅一步之遙 1-5︱最適合的增員時刻，就是現在 第2章 對象策略：掌握方法，增員有質又有量 2-1︱增員名單無邊界，除非你設限排除 2-2︱可別苦纏這個人！增員開拓方法教你知 2-3︱增員對象，能力優先？或者特質取勝？ 2-4︱踏破鐵鞋無覓處，我要的特質人選哪裡找？ 2-5︱培養敏感度，從各種消息中接收到增員靈感 2-6︱無論再優秀也只能割捨！增員底線必要守住 2-7︱重質？重量？小孩才選擇——增員我都要！ 第3章 溝通策略：從傾聽開始，升級增員溝通力 3-1丨不再盲目「比較」！傾聽對方，對症下藥，開啟溝通 3-2丨增員吸引鐵三角：理念、資源、公平相待 3-3｜揭開那層紗！了解他——增員溝通三步驟之一 3-4｜他在煩惱什麼呢？發現不滿——增員溝通三步驟之二 3-5丨讓子彈飛吧！觸動他——增員溝通三步驟之三 3-6｜話術與流程不夠了！增員溝通應隨時代升級 第4章 引進評估策略：眼見為憑！引進與評估，讓彼此都看見「真實」 4-1︱活動是最好的「媒介」，後疫情時代，練習彈性與靈活 4-2︱思考與銷售你的「活動價值」，活動邀約就能底氣十足 4-3︱將活動辦到參與者心坎裡，流程細膩密合，大大提升成效 4-4︱不是放完煙火熱鬧就好，活動中、後的觀察與評估 4-5︱「其實我也做得到」，解答疑慮的最好方式，就是秀給他看！ 4-6︱精準確認要趁早，讓「工作體驗計畫」成為最好的評估 4-7︱增員加分題，踏入準事業夥伴的生活，為他開路 第5章 聰明做增員：可別「愚公移山」，增員有聰明做法 5-1︱抽不出時間增員？框定「增員時段」是累積成果的第一步 5-2︱成功吸引成功，活成值得羨慕的樣子 5-3︱增員不必一人馬拉松，可揪慢跑俱樂部 5-4︱風行草偃，改變工作氛圍，團隊自發投入增員 5-5︱確保新人都成功，熱忱與見證引燃團隊增員動能 5-6︱從知識變實戰，量身打造可操作的全團隊增員模式 〈結語〉 從你開始，影響團隊，全員做增員

商品規格

試閱文字

推薦序 : 前言（摘錄）

假設你在銷售某種商品，對於「購買商品的人」和「不買商品的人」，你會傾聽誰的聲音。我想通常都是選擇「購買者」，也就是傾聽顧客的聲音、分析顧客的數據。很少有生意人會想到「我們來考慮和分析一下那些不購買商品的人吧」。但是，這世上大多數的人都不知道你的商品或服務，或者是即使知道也不感興趣的「未」顧客們。

本書就是一本「為了理解未顧客的書籍」。這本書以根本不買的非顧客（non user）與偶爾購買的輕度使用者（light user）為主角。本書既不是講述如何培養死忠粉絲和重度使用者（heavy user），也不是談論提高既有顧客的滿意度，增加回購次數，或是推薦商品與服務給他人的書籍。這本書的目的是幫助你理解那些對你的商品或服務不感興趣的人、至今不曾購買過的人，讓他們願意購買一次。

雖然書名中含有「理解顧客」一詞，但這並不是闡述「要重視顧客、顧客觀點很重要」這類態度和觀念，也不是介紹「我用這種方法大賺一筆」等成功案例的書籍。這本書的目的是為了開拓新市場和創造使用機會，解說「如何理解那些不購買商品或服務的人、如何應用於行銷之中並讓消費者願意購買」的觀點和技巧。

閱讀本書之後，你能夠學習到的是「在消費者的生活與品牌之間建立新接觸點的基本原則」和「藉由重新詮釋現在的品牌，讓更多人產生興趣的架構」，並且將迄今為止已超過百家品牌採用的內容整理在本書當中。

不需要事先具備相關知識或技能。雖然本書有部分內容與數學有關，但由於解說時運用了大量的漫畫和圖表，因此即使是初次接觸市場行銷的新手也能平衡地兼顧理解理論和實踐步驟。我認為那些想要在抽象和具體、科學思維和人文思維之間來回穿梭，並從多元角度理解未顧客的讀者應該可以樂在其中。而只對部分內容感興趣的讀者（例如想要理解資料分析的技巧等），或許也能從閱讀中得到只在本書才能獲得的樂趣。

理解顧客，要理解的並不是「人」！？

在談論未顧客之前，我想先簡單地針對「理解顧客」的現況與課題達成共識。在如今的商業環境中，我們經常聽到從顧客觀點出發的重要性。想必有許多讀者都曾製作過描述顧客屬性和內在特徵（如性別、年齡、價值觀和生活型態等）的「人物誌」或「目標受眾輪廓」。這些都是理解顧客的方法，知道「我們的顧客是這樣的人」。但是，實際上只要你將理解的焦點放在「人」的身上，就無法以顧客觀點看待事物。這恐怕就是在理解顧客方面最容易被誤解的一點。因為自始至終都是從「企業的觀點」出發，分析對那個人（顧客）有什麼印象、是具備什麼特徵的人、與其他客群有什麼不同等等，這些都是從相對客觀的角度由上往下俯瞰顧客。這就形成了分析者﹝行銷人員（marketer）〕和分析對象（顧客）、觀察者和被觀察者的關係，所以即便觀察顧客，「也不是以顧客的觀點來看待事物」。

想要具備顧客的觀點，我們需要理解的是主觀的行為原理，而不是客觀的特徵和屬性。身為社會學家的岸、石岡和丸山（2016，頁130）指出，焦點應該放在「人所面對的世界」，而非人本身。不是描述顧客的內心世界或為人秉性，而是努力理解顧客的生活脈絡和情況，觀察顧客眼中所見的世界。尤其重要的是了解「顧客的合理邏輯」。我們常說顧客是不合理的，但顧客有自己的合理邏輯（Drucker, 1964）。顧客之所以看起來不合理是因為行銷人員試圖運用自己熟悉的已知架構（也就是平均顧客樣貌、設想的使用場景）來解釋顧客的言行。為了具備顧客視角，必須捨棄這種行銷人的合理邏輯，學會用「顧客的合理邏輯」解釋事物的技術。

在特定情況下，人們會以什麼樣的角度看待事物？對於發生的事情會有怎樣的反應？在這種情境之下，合理的行為是什麼？了解顧客所處的情境，找出當顧客處於該情境中常見的思維和行為的規律性。如果站在這樣的角度，你就能以顧客的觀點思考，也能發現應該向顧客傳達什麼、如何展現品牌，才能引起顧客的興趣。

試閱文字

內文 : 1-1丨發展組織，銷售才能走得更長更遠
本節重點
․為什麼鼓勵你，一定要發展組織？
․發展組織，能為你帶來四種助力。
․銷售，你把它當工作，還是想讓它成為一份事業？

都是超業了，何不自己拚就好？

當初剛成為銷售業務員，歷經了四個月的跌跌撞撞，終於算是站穩腳步，還贏得了人生第一次上台表揚。同事們都覺得，照我這樣的用心努力，業績要再創新高，或成為銷售常勝軍，絕對是指日可待。但在那個時候，我卻下了決心，要花時間投入在增員上，引進新夥伴加入團隊，為我日後的組織做準備。有些同事看在眼裡並不理解。

同梯的兄弟問我：「做業務員，不就是為了趕快賺到錢嗎？幹嘛不自己衝，將業績衝更高？先賺到錢再來做增員不是比較好嗎？畢竟做業績賺錢比較快啊！」

我回答：「兄弟，我在想的是更長遠的事，我們現在年輕力壯還可以衝，也沒有家累、無後顧之憂，但是以後結婚有家庭、小孩要照顧了呢？難道你要做一輩子的業務員嗎？我可不想！經理不是也說，可以辛苦一陣子，不要辛苦一輩子。」

每當有人好奇，為什麼一個業務新人就有增員、發展組織的想法，甚至懷疑將時間心力用在增員上，回報是否值得，我都是這樣跟大家說出我的想法。不過，再怎麼真心分享，也不是每個人都理解，做單兵、衝超業還是多數人的選擇。

短期不明顯的增員效益，長期就見差異

剛開始只是微小的差異，沒多久差別就越來越明顯。才兩年的時間，我的同梯兄弟還是單兵業務，而我持續投入增員、發展組織，已經是八個人團隊的業務主管了。看到這樣的差異，不少同梯都回過神來，覺得我當時的決定是正確的，不但收入勝過他們，我也比他們得到更多的成長，掌握更自主的業務節奏。

我相信，許多人踏入銷售業，都是嚮往高自主性以及更好的收入。

這兩個目標當然可以透過銷售達到，但是，單兵業務看似自由瀟灑，其中也有許多的孤獨與無助，在這種情況下，人往往容易對習慣妥協，自主反而成了一個毒藥。

至於銷售所帶來的高收入，別忘了其中還伴隨著高服務成本，一來一回，如果以企業的淨利概念來看，實質有限。而且你必須確保銷售能夠持續常勝。

到今天，我曾是超業，也輔導過各行各業的超業，我知道超業確實是光彩的稱號，但是真正能從中獲得財富自由與時間自主的，都是透過「組織經營」得到的成果；發展組織、做增員絕對是銷售生涯的延續，才能確保非凡成就與持續巔峰。

發展組織、做增員，至少可以為你帶來四種助力。

助力一：團隊互相支持，一群人走得遠
我還是新人的時候就決定做增員，那時業績比我好的也大有人在，而就是因為我引進了幾位志同道合的夥伴一起打拚，有人陪伴，逼著我向前。有一句廣為流傳的非洲諺語：「一個人走得快，一群人走得遠。」當時，我就深刻體認到。

在銷售業，真的看過太多單打獨鬥的獨行俠，雖然衝得很快，但在個人英雄主義下，遇到挑戰時沒人能夠討論，遇到挫折時也沒人能夠取暖。剛好姊妹約了就跟著去喝下午茶，兄弟吆喝了就跟著跑去玩，知道客戶無聊就主動相約逛百貨公司。銷售工作本來就充滿大小雜事，獨行俠要自律其實沒有那麼簡單。

還好我有發展團隊，雖然要處理的大小雜事也不少，但因為我們是團隊夥伴，互相有期待與信任，能夠不斷成長，不會停下腳步。在這樣的良性牽絆下，我們都不約而同想對彼此說，「還好有你的督促，要不然我早就鬆懈了。」

優秀可以靠個人，成功一定要有伴。發展組織做增員，絕對是讓你走得更長、更遠的助力。

助力二：每月歸零之下，團隊帶給你穩定與安全感
銷售業務有千百個好，但坦白說，其中也充滿許多不安全感，更何況，今天的得獎不等於明天的輝煌。

很多人的業績好，是因為這個月遇到一個好客戶，做一張單就可以喘口氣了；但是，下個月呢？做業務的都知道，每個月的業績歸零是天經地義的事，如果不小心運氣差一點，雨天多一點，那家裡的帳單還是要付、房貸還是要繳，這些肯定會讓你感到焦慮不安。

我很早決心做增員，就是因為我親身體會過業務員的收入彷彿雲霄飛車，忽高忽低，藉由發展組織能讓我的收入層面增加安全感。

個人業績有可能時好時壞，但發展組織就是加權平均，讓團隊的效能每個月都有一定程度以上的表現。團隊與單兵，各有各的壓力，但我敢肯定，團隊的底氣絕對遠遠強過單兵。

關於業務的工時有多長？有句話說得妙，「從雞叫做到鬼叫」，我還見過二十四小時待命的業務員。坦白說我很佩服，但這樣的業務員哪裡有時間經營人生呢？我做組織之後，兩成時間去銷售與維繫客戶，八成時間都用在團隊經營。這樣確實讓我更加從容：收入不但沒有打折，生活更踏實更有安全感；保有自己的生活，不再追著業績跑。

助力三：環境變化的風險下，團隊帶來信心與底氣
在疫情期間團隊尤其可貴。以保險業為例，根據壽險公會的資料顯示，疫情期間總保費收入衰退超過40%。

看到這個數字，我只要有機會，就會主動關心保險業學員。有八九成的團隊主管說，疫情之下多少有影響，不過還好，傷不重，因為我們有團隊；而那些單兵業務員，在疫情時臉都綠了，因為業績毫無著落。

從中我還發現一個非常鮮明的對比：單兵收入只剩下兩三成，發展組織只減少兩三成。你要選哪一個？

就有這樣的真實例子，一個原本年薪300萬的超業單兵，因為疫情無法開發、拜訪客戶，年薪一下子縮水到50萬，手足無措，家中經濟也會大受影響。

相比之下，一個年薪300萬的團隊主管，遇到疫情收入確實有縮水，但還有管理津貼、輔導津貼、組織效益……，零零星星加起來仍有200多萬。幸好今天疫情已經趨緩，但在這個多變的後疫情年代，發展組織做增員，才是最穩當的基石。

助力四：追求財富自由，發展組織才擁有商業模式
許多業務夥伴都在追求收入增長，卻忘了我們該追求的是財富自由。（總不可能每天鼓吹客戶要財富自由，自己卻只是收入增長而已吧！）收入增長，可靠一己之力單打獨鬥；但財富自由，要靠發展組織。我常說，上班族是「批發」自己的時間，業務員是「零售」自己的時間，這些都是一份工作，但無法成為商業模式。透過增員發展組織，收入面向更多元，年所得才會大幅成長。

我就認識一位傳直銷領導人，每年年薪超過四千萬，他只聚焦在團隊經營與發展，很少去做產品推廣銷售，就有如此可觀的年所得，這不就比單純銷售更商業模式化？難怪令人稱羨。

同樣是賺錢，格局、眼界卻不同，太多這樣的例子點出一個事實——想達到財富自由，就得發展組織做團隊。

追求更高的收入，過著更精采的生活，有更卓越的工作成就……，這些，是你的職涯目標嗎？如果是，你一定要發展組織。只有發展組織，藉著組織的力量，以商業模式賺錢，才能擁有時間及財富的主導權，不止體會到銷售樂趣，更能享受到銷售事業的豐盛。

【行動作業】
你知道目標與夢想之間的差別嗎？目標是短期的，而夢想遠大的。
回想一下，你當初踏入銷售業務的夢想有哪些？
單靠銷售距離實現夢想肯定有落差，如果現在開始增員做組織，除了本節提到的，你覺得還能帶來哪些助力，加速完成你的夢想？


2-1︱增員名單無限，不要自我設限
本節重點
․「自我設限」造成「名單有限」。
․千萬別以為不可能，學歷好、背景好、捧金飯碗，仍然有增員的契機。
․客戶是最好的增員對象，將客戶變同事，關係更長、更遠、更久。

誰說工作亮眼又穩定，就不可能？

每當家人感冒時，我們都習慣到住家附近的一間診所看診。

而這間診所的醫師，不但對每個病患用心看診，更憑著精湛醫術，深受民眾信任，每次現場掛號，往往都要排隊等一個小時以上。

在這等待的期間，除了滑手機之外，我還會習慣看診所牆上，張貼的各式健康訊息。

觀察了一段時間下來，直覺告訴我，這醫師有在用心建立民眾的保險觀念。說不定這醫師在做保險吧？

我太太說怎麼可能，他是醫師耶！當醫師人人稱羨，怎麼可能會做保險？
時間久了，當然也與醫師漸漸熟識。

有一次又因感冒去看診，醫師在親切的問診中提醒我，要保持充足睡眠、少熬夜，免疫力下降就容易生病，還問我最近是不是太累？

確實，最近因為忙著全台演講上課，舟車勞頓，每天幾乎只睡三四個小時⋯⋯

醫師：「原來您是當老師的，解先生你是教什麼的啊？」

我說自己在輔導各行業銷售技能的提升，常常都要全台跑，偶爾還需要到海外上課演講。

醫師面露欣喜地說：「原來如此，失敬失敬！改天也邀請您來我們公司演講。」

我非常意外：「到你們公司演講？你指的是⋯⋯？」

醫師：「除了看診之外，我同時也在做保險呢。在醫療現場久了，看到很多病患沒有完整的保險規劃，醫療自費項目肯定會是個負擔，甚至影響整個家庭，真的很可惜。」

更令我驚訝的是，這位醫師「斜槓」從事保險銷售已經長達七年。

印象中醫師不在診間時，應該是開著名車到處跑、品嚐高級餐廳、打打小白球球、有空時炒股投資⋯⋯，沒想到他竟然願意花時間投入保險經營。

因為自我設限，名單才很有限

細想一下，醫師做保險實在是太適合不過了。每當病患帶著各種身體狀況來到醫師面前，他只要問一句：「有沒有買保險？」就是很有力的需求觸發了。

但事實上有多少人想到增員醫師？又有多少人開口邀請醫師加入你的團隊呢？

「因為自我設限，而錯過優秀人選」這樣的情況，在你的經驗裡，一定也曾發生過。

增員如果要做得好，打破名單的自我設限，才能擺脫難以擴充的窘境。你只需要放大所有可能的人選，適時地向他們試探邀請，他們都有可能成為你的事業夥伴。

一、「學歷背景好」不見得都追求最熱門職業
我們一般人常常會這麼想，「優秀的人才們」一定是以追求主流社會最熱門的職業為目標，掛上頂尖企業頭銜，成為白領菁英。

但是我們也忽略了，當今社會有更多人已經跳脫主流，追求自我意識。在我銷售演講訓練的場合裡，常看見頂著國內外一流明星大學MBA學歷，甚至不乏許多「家庭背景超優」的人，竟然願意投入銷售領域打拚。

我問他們：「擁有這麼好的學歷、背景，竟然選擇從事業務，當初家人一定有不同的意見吧？」

雖然每個人的故事不一樣，但是他們都認為，銷售業能用不同的方式定義自我價值，兼顧對全人生活的追求，同時還能擁有夢想自由與收入自主，因此對他們而言，銷售業有很大的吸引力。

今天學歷高、背景優的新世代的人才紛紛投入銷售業打拚，這樣的案例不勝枚舉。

二、「捧金飯碗」也可能面對轉職需求
如果對方從事的是人人稱羨的工作，我猜你幾乎不會將他們列入增員名單，因為你下意識覺得這些人已經是人生勝利組了。

你相信嗎？十幾年來，我就曾遇過銀行的經理人、上市櫃公司高階主管、科技公司高薪工程師、醫師、護理長、律師、會計師，甚至藝人明星、職業運動選手、知名音樂家……，跌破大家眼鏡拋下金飯碗，選擇銷售業當作另外一個跑道。

我也好奇地問他們：「你過去這麼令人稱羨的職業（位），竟然轉換跑道從事銷售業，這反差也太大了吧？」

背後的原因在於，這些人仍有其他的人生追求，是現況無法滿足的。他們心有不滿或是另有追求的「點」，可能是生活品質，可能是更多的自我實現，而這是轉戰銷售可以達成的。

如果「捧金飯碗」是夫復何求，就該給予最深祝福；如果捧上金飯碗，夫仍有所求，那他們就應該在我們的準增員名單之內才是。

三、眼光放遠，客戶變同事也可喜可賀
在你長期的經營下，客戶已經對你以及你的產業有一定程度的了解與信任。他也一定認同公司產品，才會成為客戶，甚至還常常關切你的發展，好奇你的工作。

所以我常提醒夥伴們：客戶，是你最好的增員對象。

曾經有個銷售夥伴，他刻意不增員客戶。他告訴我：「增員客戶，以後就少了他的訂單。」這樣的想法，我多少可以理解，但我也提醒他，眼前的銷售利潤與長遠的發展獲利，你想要哪一個？

各位朋友試想一下，通常我們成交了客戶一張訂單後，後續要等多久才會有第二張訂單？到那個時候，他還是找你買嗎？不一定吧？這些情況充滿變數，還有別忘了同業競爭，他們都想搶走你的客戶。增員客戶成為你的事業夥伴，才能與客戶走得更長、更久、更遠，不是更好嗎？

相信你也聽過這類案例，原本都自信客戶關係經營得很好，沒想到客戶居然到別家同業做銷售，眼看為時已晚，只能在心中懊悔地自問：為什麼拋出邀請的是同業，而不是我？

四、未成功的增員對象，可作為延伸起點
還有一種經常被忽略的對象，就是曾經嘗試過增員卻尚未有結果的名單。很多人都會說：「我跟他提過了，不過他沒興趣。」

他沒有興趣，並不代表他身邊的人沒興趣；現在沒興趣，不代表以後沒興趣。在銷售時，我們都會與客戶保持長期關係，增員不也應該是這樣嗎？透過定期的關懷聯繫，當有一天發現他的想法有變化時，不就是重新開啟的契機嗎？

過去嘗試過增員的那些名單，如果你丟了，那就錯失了許多增員契機；如果有保留記錄，那恭喜你，從他們的想法變化與人脈延伸，你就可以再增加許多增員名單。

綜觀以上四點，都是觀念上的自我設限。增員對象如地底尚未被挖掘的寶石，只要破除自己的思維框架，他們就能被你發現。請記得增員的「核心」在於：無論他的職業、學經歷，一個人只要對現況不滿，對自我與未來有更多期許，他就可以成為你的準增員對象。

【行動作業】
試試看創造一個「名單驚喜包」，列出你認為「他不可能」、「他不會有興趣」的十人名單，然後透過交流或社群觀察他們的生活，想想他們有哪些心有不滿或是另有追求的「點」，可以在銷售業得到滿足？


3-1丨不再盲目「比較」！傾聽對方，才能開啟溝通
本節重點
․增員，絕不是要將對方比下去。
․讓對方敞開心胸，就能有效地增員溝通。
․挖掘出對方的深層動機，才能滿足他的期待。

為對方設想，卻得不到好結果？

阿光跟好友阿德久違相聚，主動關心的問：「怎麼感覺這一年多來你特別忙啊？每次想找你聚，你都說在加班，到底是在忙什麼？」

阿德說：「我也不想啊，自從調到專案部門之後，每天工作十幾個小時是常態，假日還要常常進公司加班呢！」

阿光：「那有加班費嗎？照你這樣工作，哪還有時間陪太太跟寶貝女兒啊？」

阿德發愁的說：「在專案部門都是責任制的，哪有什麼加班費，平常回到家，大家都睡了，假日難得換我補眠，老婆早就在抗議了⋯⋯」

聽到阿德對現況不滿，阿光當然要把握這大好的增員機會：「我們工時彈性，可以自己掌控，不像你常常要被迫加班。」

「我們的工作自由，還能同時兼顧家庭，不像你這樣操勞，還讓太太一個人在家帶小孩。」

「我們的收入無上限，不像你做死累死領一樣的薪水，還沒有加班費⋯⋯」

「前幾年就叫你跟我一起打拚，你卻不肯，上班領死薪水，真不知道你是在堅持什麼？」

阿光是愈說愈起勁，但阿德的臉色卻愈來愈難看。

開門見山就比較，感覺很糟糕
在上面的真實案例中，阿光用的是許多夥伴都熟悉的「T字比較法」，又稱富蘭克林成交法。

作法就是在紙上或畫出一個T字，一邊為好處（利益），一邊為付出（損失）。

在銷售上，將「產品的好處╱客戶的付出」，清楚列出來，透過利弊分析，讓客戶一目了然，更快做出購買決定。而運用在增員上，則是對比「轉做銷售╱維持現狀」這兩種情形。

這樣的方式在銷售上挺管用的，但為何運用在增員上，卻適得其反呢？

根據多年的銷售輔導經驗，我觀察到兩點：一、只要牽涉到人，被比較就會不舒服；二、沒有理解，就妄斷言，容易有風險。

銷售時運用「T字比較法」，比較的是實體的產品，以及能得到的服務，這些都可以客觀評論；但運用在增員上，如果比較的是「他人的選擇」，其中涉及個人主觀因素，妄加評論，當然會感覺不受尊重。

投入講師工作這些年來，許多人知道我過去在銷售業的成績，也曾試著想增員我。有學員開門見山就給我「T字比較法」：

「老師你這樣到處講課、出差，你有時間陪家人嗎？你這樣到處上課，賺的有銷售多嗎？每次都是用生命在講課，能長久嗎？」

還有個學員更直接跟我說：「老師你真笨，每天都在教人家賺錢，幹嘛不加入我的團隊，讓底下的業務幫你賺錢⋯⋯」

每次聽到這類的話，我絕對會給他白眼。無論我賺得多少，一開口就否定我現在的事業方向。拜託，我當年也是深思熟慮才決定投入講師工作的，好嗎？一點被尊重的感覺都沒有，別怪我只想掉頭就走。

了解對方之前，別妄加評斷

我們在銷售時會先充分了解產品，對於「他人的選擇」是不是也應有這樣的態度呢？

其實在我剛開始增員時，也曾踩到雷。聽到有人說自己月薪只有28K，馬上直接開口：「28K怎麼夠用啊？照你這樣，想年薪百萬要等到哪一年？⋯⋯」

講到口沫橫飛才發現，對方雖然表面只領28K的薪水，但那是他的零用錢。他任職的公司是家族企業，過個幾年就是接班人。我當場尷尬地無地自容。

這讓我意識到：產品的特性，透過一張比較表就能一目了然，但別人職涯選擇背後的原因，不但都有故事，而且通常不為人知。我們在完整了解之前，就妄加評斷，對方當然不會理你囉。

如果想要有效的增員溝通，應該怎麼做呢？以下跟你分享。

先理解對方，對方才會敞開心胸
有效增員溝通的關鍵原則是：理解對方，建立信任基礎。

聽到下面這段話，你感受好嗎？

「你這份工作工時長、薪水才五萬，哪夠應付家裡開銷啊？小孩的奶粉尿布很貴的，你知道嗎？」

這樣的說法，基於增員目的強力說服，只會讓人內心更加防備。

如果換成這樣的方式呢？

「我很好奇，你有這麼好的能力，但卻沒有得到相對應的回報，讓你做下去的原因是什麼？」

當對方覺得你關心他，願意理解他，優先以他的處境為考量，他才願意卸下心防，說出自己最在意的顧慮與想法。

發掘對方的深層動機
如果想達到有效的增員溝通，在和增員對象展開對話後，還需要試著挖掘對方在事業選擇上的「深層動機」。唯有當我們理解他在工作上打從內心深處想要追求的事物，後續的增員對話、訴求，才有機會符合他的期待。

我曾嘗試增員一位門市人員，他連續15年都是公司業績第一名，卻從不主動向公司爭取更高的績效獎金，很滿足的領固定月薪38K。

一開始，我很想要告訴他，如果他加入我的團隊，收入將會倍數成長，但我忍住了。我試著先了解他事業上的深層動機：「以你的能力，若換成多勞多得的方式，薪水肯定是現在的好幾倍。但你沒這麼做，一定有你的原因。可以告訴我嗎？」

他向我透露：「小時候，家裡常常被迫搬家，甚至有一頓沒一頓，那種恐懼一直是我心裡的陰影……。我去做業務薪水一定是現在的好幾倍，這點我早就知道了。現在的薪水雖然不高，但能帶給我穩定的安全感，這是我想要的生活。」

在理解這點之後，我對他說：「謝謝你告訴我。接下來，如果我介紹你其他可能，或是新的機會，一定會將穩定與安全感，作為首要前提。」

你覺得，之後我和他談事業機會，他是否會更有意願呢？

運用時機是關鍵
其實，「T字比較法」並非不能運用在增員上，而是要留意運用的時機――「T字比較法」不適合作為開啟對話的起手式。

在開場故事中，阿光雖然想引導好友「過更好的生活」，但一開始就使用「比較」的攻擊模式，不但讓朋友沒面子，還感覺被批判得一無是處，甚至被冒犯，進一步的增員跟進也因而中斷。

建議大家，僅在做結論時使用「T字比較法」。也就是說，對方了解我們行業，也有意願評估時，以比較法做總結，更能發揮臨門一腳，讓對方清楚知道「轉做銷售╱維持現狀」的差異，協助對方做出事業抉擇。

從理解對方開始，進一步挖掘深層動機，避免一開始就使用T字比較法評斷對方，才能夠展開有效的增員溝通。

【行動作業】
在了解他人之前，先了解自己。思考看看，你從事銷售業的深層動機是什麼呢？試著將它們寫下來，你也將透過此舉，了解引導出深層動機的方法。


4-1︱活動是最好的媒介，發展增員微活動
本節重點
活動是引進準增員對象，讓他認識我們的好媒介。
大活動的氣勢與陣仗，是準增員對象決定的催化劑。
「增員微活動」有更多的創意、靈活度與機動性。
增員活動，一定需要大規模嗎？
疫情期間，許多活動都線上化。我也在這期間開設增員的線上課程，正是希望帶領銷售團隊夥伴們，一起走過疫情的困境，趁勢找到更多的增員契機。

在其中一次課程的Q&A時間，學員小王提到，疫情前公司都會舉辦大型活動，很有感染力，能展現團隊能量，許多準增員對象都被浩大氣勢震撼，因而激起加入的意願。然而，隨著疫情爆發，總公司停止大型活動，讓他深陷苦戰。

小王：「老師，活動全面停擺了，我還能怎麼做呢？我團隊裡有許多夥伴都是因為參加活動，被氛圍感染而決定加入的，現在少了一項增員的利器。您有什麼好建議嗎？」

我：「大型增員活動的氣勢確實很強，容易感染人。但是，疫情所迫也是無奈，你有沒有想過，自己也能辦增員活動啊？」

小王：「自己再怎麼辦，也只是幾個人而已，氣勢上差很多，效果也有限吧？」

我：「規模是最關鍵的嗎？打動人心的活動，真的只能靠人多勢眾嗎？活動的好壞不是靠規模跟陣仗，大場面威風，小活動也有它的感性溫馨。」

接著在線上，我帶領學員一起歸納出許多大活動的優缺點，並發想延伸，轉化出辦理「增員微活動」的可能性。小王豁然開朗，他的增員活動，也沒有因為疫情而受到影響。
增員微活動，反而更精準
確實這幾年的疫情，讓許多業務團隊都受到影響，甚至團隊人力大幅衰減。不過值得慶幸的是，疫情讓我們有機會沉澱下來思考，到底哪些才是關鍵的事？也讓我們發想更多的轉型模式，否則，我們還是停留在原本的想法、作法，這樣的進步也算是疫情帶給我們意外的禮物吧。

經歷了疫情，更加確定的是，「舉辦活動」很重要。對同仁而言，舉辦活動可以增加凝聚力與團隊共識；對準增員對象來說，藉由活動可以認識團隊，進一步評估加入的可能性。

在活動形式上，我們也體會到，「精準」比「高大上」來得重要；每個單位，甚至每個人，都要有辦理「增員微活動」的能力。

誰說活動一定要百人以上？我就曾約一兩個朋友去看電影或聽演講，過程中從電影觀點聊到事業看法，這不也是一種增員活動？透過創意發想、細膩作法，重視每一次活動，也能獲得好成效。

以下就針對增員活動的重要性、大型活動的優勢、微活動的機動性，分享我的想法。
一、活動，是最好的媒介
當你經過一段時間的努力，成功觸動對方，而對方也「願意了解」、「想來看看」時，這當然是很令人欣喜的階段性成果。

但也要提醒你，別將此誤解為「他願意加入」，甚至一鼓作氣，加速簽約、報聘，讓對方成為團隊的正式一員。

我常比喻增員像是婚姻，未來合作時朝夕相處，一起打拚事業，當然得先確認彼此三觀相合、目標一致，匆促結合只會落得不歡而散。而確認的方法，就是在增員前的「交往期」深入了解彼此。

以增員來說，「引進與評估」的階段就像是交往，你藉此評估對方的適任性，對方也在評估自己是否能勝任這份工作。

邀約對方參與活動，就是「引進與評估」最好的媒介。透過活動，讓對方進一步認識你和團隊，更完整地了解你的事業機會，更認同團隊理念，與其說破嘴，不如在活動中以自然的互動印證。
二、大活動，有氣勢
公司舉辦大型增員活動，行之有年，常見的例如：事業說明會、成功分享會、名人講堂等等。這些活動多半由公司、區部主導，或由幾個單位聯合舉辦。

大型活動也因著氣勢、場面、依循程序而顯得隆重，這些都能展示公司（團隊）的軍容壯盛。在沒有疫情的太平盛世，這類大型活動，不但為我們這些增員者提供了助力，還能帶動同仁的增員風氣。

但是在規模、成本、效益的考量下，這類大型活動可能是一季或固定的週期才舉辦一次，畢竟大型活動需要多方人力、物力、資源的整合。

過去，每當有這樣的大型活動，我一定會積極邀約準增員對象，甚至動用關係，多爭取幾個活動名額，因為它是準增員對象決定的催化劑。
三、微活動，更機動
大規模活動縱然很好，也幫助不少人成功增員，但絕對不是增員的唯一途徑。藉由「增員微活動」，也能帶來不同的效果。

根據我的經驗，團隊裡只要有三、五個人有意願舉辦增員活動，或是準增員對象達到五至十位左右，就能著手規劃一場微活動，因為微活動更具備靈活與機動的特點。

而微活動的調性、形態，適合創意發揮，從讀書會、烤肉、爬山、唱歌、騎單車、桌遊、優秀同仁心路歷程分享等等。可依照團隊的特色，設定活動主題及內容，也可以根據準增員對象所在意的需求來規劃。不論是主題、形式、進行時段等，更能朝向分眾經營。

確實，微活動參與的人數較少，但也因為如此，能以「彈性」勝出，跳脫框架。而且在有趣的體驗、人與人親切的交流中，更顯得有溫度，能深入交流互動。這些效果，都有助於進一步引發增員對象的興趣。

當我將增員微活動的概念推廣到各團隊，收到了許多團隊主管的回饋，「同仁發想的活動越來越有創意」、「微活動跳脫制式的流程，每場活動都能跟準增員對象做更多的互動交流」、「舉辦這樣的微活動，同時還提升同仁的能力」⋯⋯。許多團隊藉由增員微活動，達到小而美、小而精的效果，而準增員對象也藉由微活動，更加認識團隊與這份工作，進而為自己做出最好的決定。
觸動後，善用活動引進評估
觸動對方之後，透過「活動」做進一步的引進與評估，是增員的好妙方。很多人都是透過活動，而願意認真評估是否加入。

如果你的公司（團隊）有舉辦增員的大型活動，你可要把握、珍惜，善加運用，它絕對是你的增員助力。

然而，在後疫情時代，不要小看團體的力量，我們可以善用彼此的才能，舉辦出有特色的活動內容，靈活地將過往的大活動轉為微活動，以多元形式，更高的靈活度，帶給準增員對象不同的感受。
【行動作業】
微活動需要的是創意，在日常生活中多留意、多觀察，與夥伴們一起蒐集點子與發想，看看在你的團隊有哪些增員微活動可以嘗試？

最佳賣點

最佳賣點 : 鼓勵你增員，一定要增員
不要亂增員，聰明做增員

活動

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