PARTS談判思維: 百大企業指定名師教你拆解談判結構, 幫你在談判攻防中搶佔先機、創造雙贏 | 誠品線上

PARTS談判思維: 百大企業指定名師教你拆解談判結構, 幫你在談判攻防中搶佔先機、創造雙贏

內容簡介

內容簡介 培養不撕破臉就能打破僵局、建立關係的談判思維，＼ 幫助你拉高格局、擴展視野，職場、人生無往不利！ ／ ★ 台積電／聯發科／上海商業銀行／遠傳／裕隆集團……超過300家企業、上萬名專業人士親身實證！★ 從商業實戰到生活應用，最強分析工具【談判計畫表】，幫你精準診斷每一次談判──好評推薦──林明樟｜連續創業家暨兩岸三地上市公司指名度最高頂尖財報職業講師黃鼎翎｜十分好創意執行長／先勢集團共同創辦人蘇益賢｜臨床心理師▍談判不是拚輸贏，而是好好喬事情你對談判的印象是什麼呢？是針鋒相對、互不相讓？還是爾虞我詐、心懷鬼胎？談判，並非一定得要殺氣騰騰、無所不用其極只為了從對方嘴裡多搶下一塊肉來。談判，是透過溝通和交換，讓彼此生活變得更美好。學習談判，不是為了佔人便宜，而是希望皆大歡喜。▍為什麼應該多多談、主動談、好好談？◆ 該談卻沒談的狀況比想像的多得多◆ 好好談不是穩贏，但是絕對可以提高成功率◆ 談判賺錢最快，談下來的每一分錢都是淨利◆ 談判是機器無法取代的關鍵能力◆ 談判讓你重新找回對生活的控制權▍利用PARTS談判思維幫助你拆解、解決問題◆ P（人） │每回合的談判有誰參與、有決定權的又是誰◆ A（談判籌碼）│參與談判能帶來什麼價值、離開談判又有什麼損失◆ R（規則） │談判依循什麼規則、規則由誰決定、規則是否能改變◆ T（戰術） │想要改變結果，得改變事實或是改變認知◆ S（議題） │議題多元才更有機會達成雙贏 PARTS思維不僅能在談判時派上用場，也同樣可以運用在生活上的各種疑難雜症，幫助你看清問題、解決問題，讓人生更美好！

作者介紹

作者介紹 林宜璟宇一企業管理顧問公司總經理。曾擔任多家企業高階營運主管，此歷練使其能以更宏觀的角度，剖析企業的行為及策略，為輔導的企業與學員帶來更實用的啟發與銳變。尤其擅長在業務、管理、溝通各領域，教企業人如何掌握眉角、成功向上。具備工程的邏輯思考背景以及經營管理所著重、綜覽全局的能力，無論傳統產業或尖端領域，總能發揮專業，改善問題、提昇品質。擔任顧問期間，曾輔導多家知名企業，包括：台積電、聯發科、華碩、鴻海、臺灣微軟、友達光電、日月光、臺灣大哥大、遠傳電信、花旗銀行、台新銀行、裕隆集團、美商達信保險經紀、葛蘭素史克藥廠、統一星巴克、大陸工程、中國石油化學工業、安侯建業會計師事務所等。著有《為什麼要聽你說？》、《等人提拔，不如自己拿梯子往上爬》等著作。相關著作：《四張表搞定所有工作簡報：百大企業指定名師高勝算簡報攻略，一秒把話說進對方心坎裡》

產品目錄

產品目錄 前 言 關於談判，五個你應該多多談，好好談的理由 談判計劃表服用說明書 談判觀念篇 第1章 萬事皆可談 冤情不能談──談判時你要的到底是什麼？ 第2章 畏因與畏果──談判的五大變數 第3章 錯的事不會因為用力做而變對──談判的實利、關係和時效 第4章 人生是個無限遊戲，通常談判也是 第5章 談判發生的條件──你想談人家卻不跟你談時怎麼辦？ 談判參與者與籌碼篇 第6章 進對門還要找對人──公義與私利 第7章 談判和棒球──局數和球員 第8章 談判籌碼，有談判就有籌碼──愛的相反不是恨，而是冷漠 第9章 你很強，我很怕，我拿什麼跟你談？──談判的籌碼 第10章 在愛情裡不被愛的才是第三者──談判BATNA的價值投資判斷 談判規則與心理篇 第11章 順規則談，逆規則想──談判的可改變與不可改變 第12章 桌上永遠不要只有一道菜──多元化才容易雙贏 第13章 不能改變事實就換個說法──談判心理戰術之「迷霧篇」 第14章 不能改變事實就換個說法──談判心理戰術之「比較偏」 第15章 不能改變事實就換個說法──談判心理戰術之「好感篇」 第16章 不能改變事實就換個說法──談判心理戰術之「互惠篇」 第17章 不能改變事實就換個說法──談判心理戰術之「一致篇」 談判出價還價篇 第17章 談判的出牌讓步與收尾──「出牌篇」 第18章 談判的出牌讓步與收尾──「讓步篇」 第19章 談判的出牌讓步與收尾──「收尾篇」 結 語 談判的七宗罪 附 錄 「談判計畫表」範例──莎喲娜拉！東京！

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試閱文字

推薦序 : 活用商務談判思維創造精彩人生

▍林明樟
（連續創業家暨兩岸三地上市公司指名度最高的頂尖財報職業講師）


談判是一種藝術，沒有標準答案，因為主軸都是面對不可控的人性反應。實務上沒有最佳解，但有最適解法，通常都是能同時考量雙方或多方立場，過程中又能創造共同解決問題的共識，才能在多方共贏的基礎上，找出最適解法。

作者宜璟兄，是我在講師十多年職業生涯中，所遇見有深度、有實戰經驗的高高手友人，獨創的談判計畫表，讓您有方法、有步驟找出不同場景下可能的最適解，透過五個談判元件（P.A.R.T.S），讓您了解影響談判的幾個重要變數，手把手一步步教您如何不迷失、不動氣（有目標意識）的出牌、讓步與收尾。

一般人以為商務談判是很嚴肅、是一種你死我活的鬥爭場面，但宜璟兄的這本書點出了萬事皆可談的實戰智慧，讓大家看到商務談判的三種層次：

1. 生活大小事的搓商，叫「溝通」。
2. 工作大小事的溝通，叫「協商」。
3. 事業合作大小事的溝通，叫「談判」。

這是一本生活與工作上都能助您一臂之力的工具好書，MJ五星真誠推薦給熱愛學習的您。
 

試閱文字

內文 : 商務談判要的三個東西：實利、關係和時效

在商務談判中我們想要的東西基本上可以分成三類，分別是「實質的利益」、「加強的關係」與「快速的時效」，說明如下：

1、實質的利益

這很容易理解。包含談判後價格砍了多少、拗到什麼額外的贈品之類的。比方原本要價一百五十萬的休旅車，我們想要用一百四十萬買到，最好還能附送一頂高級露營帳篷。這就是實質的利益。

2、加強的關係

有時雖然沒有拿到什麼實質的好處，但是卻增加了對方對我們的好感，而這好感可能是巨大的收穫。歷史上有個「馮煖買義」的故事，可以很具體的說明這個概念。

孟嘗君是戰國時齊國的貴族，他門下有三千食客，他的食客當中有個名為馮煖的，平時看不出有什麼本事，就是成天東晃西晃。有一次孟嘗君要他到封地「薛」去收租，臨走時馮煖問孟嘗君，收到那麼多錢，要我買些什麼東西回來嗎？孟嘗君說，你看我家裡缺什麼就買什麼好了。

馮煖到了薛地，看到當地的農人，勤勞刻苦，但生活窮困，實在付不出租金。馮煖就把大家的借據收來，一把火燒了，並說：「孟嘗君體諒大家辛勞，年歲不好，今年的租金全免了。」村民萬分感激孟賞君的大恩，感謝聲不絕。

回到家裡，孟嘗君問他，買什麼回來了？他回答說，我看家裡什麼都不缺，就缺義，我就買「義」回來了。然後就把發生的事情說了一遍。孟嘗君想說少了一大筆錢，難免不高興，但想想也不是全沒有道理，也就沒有追究。

後來孟嘗君因為位高權重引起齊湣王的疑忌，就免去他相國的職務，孟嘗君只好返回封地薛。回去時百里之外，薛地的百姓扶老攜幼，歡迎他回故居。這時孟嘗君回頭對馮諼說：「先生為我買的義，今天終於看到了！」

如果不要說這麼久以前的歷史故事，那讓我們切換到現代企業的畫面。請問：讓一家年營收千億公司的執行長對我們公司有好印象，以致願意在我們公司服務的範圍內，以我們公司為首選的供應商。這個價值有多高？這樣子，應該更容易想像為何加強的關係可以是個重要的談判利益了吧？

3、快速的時效

請問如果你是業務，手上有一張在等客戶做最後決定的訂單。你知道如果你願意降價十％，客戶會立刻下單；但是如果堅持不讓，因為你賣的這產品對客戶是必要的，所以估計再堅持一個月左右，客戶還是會下單。請問你覺得老闆會比較喜歡哪一個方案呢？答案當然是：「不一定！」

我曾經在外商公司擔任業務工作多年，每到結算年度業績就是一年最刺激的時候。以我當時工作的那家外商來說，結算年度業績有兩個特點：

(1) 公司用的年是「財會年」而不是「日曆年」，也就是我們公司結算業績、核發獎金的時間和生活中的月曆不同。那時最緊張的月份不是每年的十二月而是十月，因為業績目標跟業績計算，都是從每年的十一月一日到第二年的十月三十一日。當業務最最基本的就是千萬記住，你過的年和別人不一樣。

(2) 那個公司特別注重業務有沒有達標。有和沒有是天堂跟地獄之間的差別。如果部門業績沒有達標，哪怕達成率是九十九％，老闆都會很不爽，因為他無法做到對總部的承諾。對！就是承諾，這公司最重視所謂的數字紀律。不過，如果有超過目標的話，這公司的獎金計算公式有一個加權因子，超過目標之後的業績都會得到比例更高的獎金，而且超過的越多，獎金比例越高。

所以回到剛剛的問題，當這張訂單發生在三月跟發生在十月時，你的選擇應該會有所不同，而你也知道該怎麼選擇了吧？

最佳賣點

最佳賣點 : 培養不撕破臉就能打破僵局、建立關係的談判思維，
＼　幫助你拉高格局、擴展視野，職場、人生無往不利！　／


★ 台積電／聯發科／上海商業銀行／遠傳／裕隆集團……超過300家企業、上萬名專業人士親身實證！
★ 從商業實戰到生活應用，最強分析工具【談判計畫表】，幫你精準診斷每一次談判