競合談判: 從華航罷工到夏普併購, 透析談判中必備的系統思考與動態決策 | 誠品線上

競合談判: 從華航罷工到夏普併購, 透析談判中必備的系統思考與動態決策

內容簡介

內容簡介 華人頂尖管理學院及高階企業經理人熱門讀本產官學界4位重磅談判名家聯合執筆談判是一場競合的棋局，第一步你就不能下錯！為什麼聯航和乘客談判失敗，導致市值蒸發245億？為什麼川普看似不按牌理出牌，卻能在川習會後達成目的？談判是一場競合的棋局，從第一步棋開始便不能失分，必須從事先規劃、情境演練、策略擬定、心理戰術、突破僵局到倫理取捨，逐一謹慎布局，才有機會達成雙方都滿意的成果。本書從系統思考、動態決策、認知心理、衝突管理和行為經濟等五大領域，逐一探討各種談判過程中常見的困境：談判真的能達到「雙贏」嗎？如何計算讓步的底限？什麼情況下說謊是合理的？如何因應一觸即發的衝突？……並藉由國際經典案例，揭露競合談判的12大精髓與智慧！●善用心理陷阱爭取好交易一開始提出的條件會創造「定錨效應」，左右對方接下來的選擇；善用「框架轉換」，用不同的呈現方式包裝同樣的實質條件，就能讓明明損失的對方，反而覺得自己勝券在握！●學習川普的「逆勢談判」要訣明明想談長期租約，卻先用市值買斷去談，當雙方僵持不下之際，對方主動提出改為長期出租，此時便能正中下懷！發現直接提出要求會讓自己屈居下風，就要逆向思考，迂迴而行。●善用多項訴求，比唯一訴求更能達成目標即使原先談判想達到的目的只有一個，但仍舊可以提出多項訴求讓對方考慮可行性，便能跳出「非贏即輸」的困境之中，至少能從談判當中攜回一些可見的成果。●技巧性讓步的方程式先開出連自己都離譜的價格，預留一些讓步的空間，然後再逐步縮小讓步的幅度，賦予對方一種「獲勝」的感受，將會使接下來的談判更加順利，自己也不至於吃虧太多。談判不是一場零和賽局，雙贏也不見得是最好的結果！不要陷入對方多得、我就少得的「分餅」迷思，而是要盡可能思考有沒有共同「把餅做大」的可能，但不要執著在雙方都必須從中獲益的「雙贏」結局，有時可能利益上看似吃虧，卻維持了雙方的長期合作關係。本書指引讀者如何在與談判對手既「競」又「合」的關係中獲益，一本值得所有商務人士、公務人員提升談判技能的關鍵著作！

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介林享能行政院農業委員會前主委、駐委內瑞拉及智利代表，主持加入世界貿易組織等數十件重大農漁和經貿談判。十大傑出青年，榮獲約旦、巴拉圭、尼日、中非共合國、布吉納法索等國勛章，兼任政治大學、輔仁大學、中國文化大學講座教授。高孔廉海基會前副董事長兼祕書長，負責海峽兩岸協商談判，曾任職研考會副主委、陸委會特任副主委暨發言人。美國路易斯安那大學管理博士，現任東吳大學商學管理講座教授，專長策略管理、企畫考核、國際協商和管理會計。萬英豪海基會前主任祕書，嫻熟對外談判策略規劃和行政管理，轉任跨國企業負責跨國投資、政府採購和國際商務談判。曾任國防管理學院院長，台灣大學、政治大學、世新大學及中華科技大學兼任教授。黃丙喜台科大酷點校園董事長，新加坡南洋理工大學、芬蘭阿爾托大學管理講座教授。美國羅格斯大學管理博士、美國國務院IVP訪問學人，經濟部、科技部、環保署、衛福部顧問，協助政府政策規劃和跨國企業對外諮商談判。

產品目錄

產品目錄 前 言 給你一枝談判的釣竿第一章 談判的情境動腦時間 習近平如何面對川普？談判情境的特性：複雜性＋動態性＋隱微性他山之石 兩位電腦鬼才的衝突動腦時間 如何和賈伯斯談判？談判的動態結構影響談判動態的相關要素從「如果」開始：談判的情境推演實用工具 情境規劃的六大步驟不對等和不確定的情境：如何在不一致中，追求一致的均衡在關鍵時刻，審視談判情境中的「臨界點」談判思維 談判世界的情境地圖小心「贏家詛咒」與「輸家魔咒」實用工具 善用情境和情緒的五個談判步驟第二章 談判的棋局談判致命錯誤一：以為談判就是分出勝負動腦時間 針對美牛進口，如何回應美國在台協會的說法？談判致命錯誤二：事前準備無用論談判致命錯誤三：誤把Win-Win當成談判唯一目標實用工具 技巧性讓步的方程式第三章 談判的系統以系統角度分析爭議焦點：以美牛談判為例實用工具 談判過程與衝突管理當科學議題變成政治議題他山之石 韓國發動全民爭取翻案，重啟牛肉談判充分反思後，用動態系統思考綜觀全局談判思維 動態系統在談判上的運用動腦時間 動態系統對於競合談判的意義第四章 談判的心理一夜澳幣二十億元的豪賭為什麼賭徒總是虧錢？懸疑的倫斯斐矩陣經常誤入的決策陷阱實用工具 知人所不知的五個法則「賭徒心態」如何讓人輸得一無所有「賭徒謬誤」造成對機率的誤判談判思維 代理問題 vs.互惠規範克服談判時的心理壓力實用工具 認知偏見為你爭取好交易第五章 談判的指南準備談判的計畫指南動腦時間 跨國經理人的設廠思考開啟談判的行動指南首要體認：國際商務談判的動態結構進行談判前的關鍵洞察官方談判vs.商業談判的異同理性評估雙方的供需實用工具 如何在談判中說「不」他山之石 借鑑美國前財長鮑爾森的官商談判談判和推銷有何不同？談判最終都要碰觸利害的核心實用工具 談判思維的特點及實務運用策略矩陣：談判時的五大策略選擇一家五星飯店的跨國品牌授權談判第六章 談判的策略鴻夏戀談判的鬥智和鬥氣動腦時間 危急存亡之際的夏普大阪談判術：郭台銘應該補修的一堂課捲土重來，鴻海如何展現誠意、突破心防動腦時間 談判時要展現的是「霸氣」或是「殺氣」？他山之石 比價格考量更重要的事：M.Setek的「或有負債」事件動腦時間 如何面對簽約前落下的炸彈？嫌貨才是買貨人：解構所有的不利，才能創造有利川普總統的逆勢談判五要訣擅長「鬥氣」的藝術實用工具 把「鬥氣」當成一種談判籌碼購併大王的動態談判思考第七章 談判的決策川習高峰會：一場權力的較勁川習會談判背後的動態結構動腦時間 川習會如何談出更好的結果？做足前置功課的決策成果第一步就不能下錯的棋局：川習的談判棋譜明辨談判性質的「實」與「虛」懸崖勒馬的核戰衝突──美蘇古巴飛彈危機動腦時間 眾說紛紜的導彈危機實用工具 規避「團體迷失」的十個步驟動腦時間 從川習會中借鏡決策關鍵第八章 談判的跨界談判前，你想過彼此的差異嗎？誇大其詞以張大奇巧：馬戛爾尼送給乾隆的禮物動腦時間 談判的「動詞」出了什麼錯？東西雙方到底有哪些文化的差異？實用工具 遇上風險規避對手的談判步驟文化差異的地圖東西思維模式的不同對談判的影響談判思維 歸納對方文化習慣中的談判模式實用工具 讓文化差異成為你的致勝籌碼他山之石 可口可樂瓶裝水慘遭滑鐵盧動腦時間 可口可樂為何打不進法國市場？洞悉跨文化的談判風格橘逾淮為枳：別讓相互調整反而導致文化衝突第九章 談判的倫理談判倫理的兩難困境影響談判道德行為的四種要素動腦時間 美牛問題引發的恐慌談判的五個道德誤區什麼時候允許欺騙和說謊？實用工具 談判中常見的詭計實用工具 預防謊言的五種實用方法突破倫理困境的談判方式他山之石 讓成吉斯汗動容的價值動腦時間 用倫理價值撼動談判對手實用工具 鬼谷子的縱橫捭闔術第十章 談判的困局你要獵虎，還是獵兔？談判過程中的關卡和困局他山之石 中東第四次戰爭的困局談判的現實：變和不變性談判思維 突破心理認知的藩籬突破談判僵局的方法實用工具 善用行為經濟學的「換框」在談判中識別迷霧的方法他山之石 聯合航空強制驅客事件動腦時間 如何估算合適的賠償金額？他山之石 華航罷工談判事件第十一章 談判的準備談判的九項準備讓談判更周延的四個思維要訣談判思維 談判最佳準備實務實用工具 談判實務中的四個KPI談判情緒也需要「準備」如何在失敗前做好準備？以英國脫歐為例第十二章 實務與應用釐清談判的本質，才能決定攻守留心談判的忌諱談判思維 啟動談判及達成協議的關鍵從人事時地物，安排最好的談判戰術和戰略實用工具 進退之間的讓步策略沉默也是一種談判策略決策拍板的老闆不要出面談判談判不是都在談判桌上完成談判可以要求對手換人嗎？談判完畢不等於簽署協議致謝參考書目

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