你是哪種鳥? DISC四型人格分析, 讓你發現自己真正的職場優勢! | 誠品線上

Taking Flight!: Master the DISC Styles to Transform Your Career, Your Relationships...Your Life

內容簡介

內容簡介 為什麼工作總是做不久？ 為什麼表現總是不夠出色？為什麼和同事相處總是格格不入？其實，絕大多數的職場問題，都是因為沒有找到自我定位！風行全球的DISC分析，讓你發揮連自己都不相信的完美潛力！本書揭露了職場上每種人的行為祕密，並告訴你無論是屬於哪種類型的工作者，都要建立正確且完整的自我認知：‧沒有哪一種人比另一種人差‧每種人都有自己無可取代的重要性‧即使再處不來的兩種人，還是有辦法創造圓融的互動關係建立自我認知之後，就可以進一步強化自己的優勢，並且和他人產生連結，甚至更有效地影響別人！DISC人格特質分析將人分為四大類，並用四種鳥類比喻：D（Dominant）主導型→老鷹I（Interactive）社交型→鸚鵡S（Supportive）支援型→鴿子C（Conscientious）謹慎型→貓頭鷹本書以一則寓言故事開始：老鷹、鸚鵡、鴿子和貓頭鷹住在森林裡，一天有棵大樹忽然倒下，發出一聲巨響，讓牠們決定去查個究竟。四種鳥有四種不同的探查方式，互動中不免產生衝突和齟齬，招來惱怒和挫折，深深困擾著每種鳥。所幸，牠們願意去了解對方的行為理由和習慣，並學會以對方希望的方式給予對待，而不是以自己希望的方式去對待他人，最後終於改善了彼的關係，而且讓每個人都因發揮所長而感到開心，最重要的是，共同合作解決了森林的危機！緊接在故事之後，作者全面說明DISC的評量模式，以及它對改善職場和家庭人際關係的效用，教導上班族如何：‧認識自己與他人的罩門或「快門」‧熟悉DISC七個讓你「改頭換面」的原則‧了解自己的風格和角色，明智選擇自己的位置‧成為更好的領導者、工作者、教育者‧從不愉快的人際關係中解脫‧建立並執行你的DISC行動計畫，邁向成功‧擁抱你的個人風格和天賦，發揮意想不到的長處從平庸變出色，就從找到自己的定位開始！

各界推薦

各界推薦 「這本書的觀念，可以改變你的一生，這些針對你和你朋友的觀點將為你帶來全新視野！」－－馬歇爾．葛史密斯（Marshall Goldsmith），《UP學》（What Got You Here Won’t Get You There）作者「讀完本書會永遠改變你看待自己和人際互動的方式！藉由引人入勝的寓言故事，之後緊接發人深省的討論，想要成長或成功的人都必須拜讀。」－－肯．布蘭查（Ken Blanchard），《一分鐘經理》（The One Minute Manager）作者「兩位作者將幽默順暢的筆法、符合實際生活的例子接合，非常難得，讓我可以用全新觀點看待人際關係。」－－潘姆．萊文（Pam Levine），HBO電視台行銷部副主任「這本書的確非常有趣，但是千萬別因此誤會它了，這可是一本既實用又有影響力的書，讓人大開眼界。」－－喬恩．霍斯曼（Jon Housman），Ora.tv執行長「老師、家長或是任何想要發揮影響力的人，都應該要讀這本書！」－－麥可．柯札克（Michael Kozak），紐澤西州富蘭克林鎮學校總監「此書讓我們瞭解自己為何說某些話和做某些事，很多人將這些道理運用在工作場合，獲得了豐碩的成果，它絕對比你書架上任何一本管理書籍都還有用！」－－戴爾．羅斯（Del Ross），洲際飯店集團（InterContinental Hotels Group）美國行銷部副主任「本書實際地洞察人際關係。雖然這是一本非常適合公司文化的書籍，但是我發現這道理到處都適用。它是一本非常珍貴的書，我推薦給世界各地的人。」－－莫妮卡．葛瑞特（Monique Garret），Octagon金屬研究中心全球行銷部主任「終於有本好讀的書，讓數百萬名DISC使用者可以參考，用以改善自己的人際關係和商業管理技能。寓言故事開宗明義劃分出主要的四種風格，還有網站可以去做實際測驗，這本書充滿智慧，而且容易運用。經理人最好準備幾本給新員工，顧問或教練也會覺得本書非常適合他們。」－－倫納德．阿坦穆拉（Leonard S. Altamura），Steininger行為照護院所前總經理「這個精心設計的寓言故事讓大家發現，DISC原理可以打破同事之間常有的藩籬，讓你的團隊合作順利展開。」－－法蘭克．汪達（Frank Wander），嘉定金融保險公司（Guardian Life Insurance Company）科技部經理「身為教育界的人，我認為這本書可以教育學生重要的生活原則，我會要求學生都必讀此書。」－－史丹．克里格曼（Stan Kligman），卓克索大學（Drexel University）行銷學教授「本書肯定是關於DISC模式中的重要著作。」－－薩爾瓦多．羅迪可（Salvatore LoDico），Agusta航空公司人資部副主任「這是一本會改變企業文化的書籍。」－－蘭尼．大衛斯（Lani Davis），L-3 Tinsley光學鏡片公司人資部經理「在這本書出現之前，所有DISC原則的文獻仍未能讓大眾瞭解；不過本書一出，就彌補了這個空缺，我會讓此書成為我工作坊的教材。」－－巴特．帕格力斯（Bart Puglisi），Penske卡車出租公司人資部副主任「身為專業的人資主管，這些年我一直在運用DISC原理，不論是第一次認識DISC原理或是重新瞭解，這本書都是個很棒的管道，讓你瞭解人類的行為。書中的寓言很有趣，用很聰明的方式呈現了各種風格。實際運用的部分也滿是聰明的分析，還有很多容易上手的DISC策略。本書雖篇幅簡短、文字易懂，卻能成功傳達出如此深奧的事物。」－－莫達．克賀伯（Marda Kornhaber），ITT公司人資部主任「兩位作者用非常有趣且有意義的故事描繪出職場實況，是本現代的商業寓言書，帶領各位經理人一同理解、認同各種特質，並且將其運用在實際的團隊中，改善團隊效率。」－－葛瑞．依卡（Gary M. Ilkka），艾默生電子公司（Emerson Electric）人資部副主任

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介梅里克．羅森伯格（Merrick Rosenberg）管理碩士畢業，成功的企業家與專業講師，所成立的Team Builders Plus為美國非常知名的企業團隊管理公司。二十年來，羅斯伯在全球開設團隊和領導人訓練課程，獲得美國卓克索大學（Drexel University）頒授年度傑出校友企業家、《NJ Biz》雜誌選為紐澤西州年度經理人，Team Builders Plus則獲選為年度企業。該公司亦常常獲獎，例如被《Inc.》雜誌選為「成長最快速的公司」、被《費城商業雜誌》（Philadelphia Business Journal）選為「最好的工作地點」。丹尼爾．席維特（Daniel Silvert）學士畢業，火紅的專業講師，開設的課程內容涵蓋DISC原則、領導學、團隊合作、究責學、個人轉型等。席爾特早期的研究背景針對職涯發展，輔導過幾百名經理人轉換跑道，並在數百家公司授課過，涵蓋美國國安局、愛迪達（Adidas）、戴爾電腦（Dell）、萊雅（L’Oreal）、默克藥廠（Merck）、SAP商業軟體公司、Home Depot居家用品……等。 ■譯者簡介沈耿立台大外文系畢，師大翻譯所碩士班。現任內政部警政署筆譯能力培訓班、英語能力培訓班講師。譯有《騙倒胡迪尼》、《安靜，就是力量》、《蒼蠅王》、《Apple Design: i 設計魅力全解剖1997-2011》等書。

產品目錄

產品目錄 前言 從平凡變超凡，就從腳下的樹枝開始I 從倒下的巨木開始－－一個寓言，四種人格，千百位上班族的共同問題當平靜的森林裡傳出一聲巨響，老鷹急於找出原因，貓頭鷹執著於調查數據，鸚鵡只想要相聚談天，鴿子只想平息眾人的爭執……四種職場中常見的人格，如何共同協調出和諧的相處模式，進而解決迎面而來的危機？II DISC，你屬於哪種人格？－－找錯工作、坐錯職位，都來自不夠了解自己工作總是做不長久？和同事總是難以合作？許多令人挫折的職場困境，都是來自沒有把自己放在對的位置！剖析DISC的人格奧祕，讀懂自己，更能讀懂別人！III 讓職涯更順遂的祕訣－－發揮潛能、自我鍛鍊，擘劃未來的成功藍圖找到自己的人格落點之後，更要藉此找出自身蘊藏的潛能，以及合適的自我提升方法，進而擺脫庸碌的上班生活，成為更有自信、更有成就、更加圓融的快樂工作人！附錄 找到你的第二種人格

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試閱文字

內文 : 我們開始深入探討ＤＩＳＣ行為模式之前，有四個重點要先注意：

第一、四種風格都是正面的，對這個世界都有幫助。在第一部分的故事裡，多力安（Ｄ型人格）直接的行事風格，對鳥類圓滿結局的貢獻和莎拉（Ｓ型人格）的敏感個性一樣不可或缺，印弟（Ｉ型人格）的溝通技巧跟克拉克（Ｃ型人格）追求正確和精準的個性同樣重要。每種風格都具有獨特的強項和能力，每種能力都該受到尊崇。簡單來說，沒有哪種人格比較好。

第二、沒有必要改變你最根本的自我，這樣也會把你自己的強項換掉了。你想想，要是多力安變成鴿子的Ｓ型人格，或是克莉絲朵想變成鸚鵡的Ｉ型人格會怎樣？擁抱自我就是要認清然後接受自己天生的才能。

第三、沒有人只專屬特定一種人格特質，我們都兼具四種個性。我們跟故事裡的鳥類不太一樣，人類非常複雜，不過這也造就出獨特的個體。

第四、我們都有能力可以針對環境的改變，調整不同的風格來適應。引用不同的能力才可以打造出更健康、更愉悅的人際關係，然後發揮出我們最多的潛能。



七項讓你改頭換面的原則

「個性要順流而游；原則要堅如磐石。」

──美國獨立宣言起草人，湯瑪斯・傑佛遜（Thomas Jefferson）



以下將會敘述七項ＤＩＳＣ原則，你讀完會深入瞭解如何內化和運用這個理論。整體而言，這些原則提供了一個完整的架構，瞭解之後將對你的生活有正面的影響。



原則一：瞭解自己屬於哪一型

亞里斯多德說：「所有智慧的開端都在於瞭解自我。」為什麼瞭解自己這麼重要？很多研究指出，自我認知分數越高的人，比低分的人快樂且成功。自我認知可以讓人在打造生活時，能善加運用自己強項，並且更能克服自己的弱點。



珍妮佛在客服部門上班，負責處理客戶的來電，她的工作就是要有耐心地聆聽對方有何問題、體諒他們的觀點、利用複雜的資料庫來解決問題。沒多久，珍妮佛就覺得打來的電話都差不多，雖然工作本身並不困難，但是她覺得下班的時候都已身心俱疲，且壓力很大。

透過ＤＩＳＣ的訓練課程，珍妮佛發現自己不快樂的原因：她是Ｄ型人，但是卻擔任Ｓ型的工作。現在，珍妮佛雖然還在同一家公司，但是已經轉為銷售人員，銷售工作有明確的目標，珍妮佛可以運用自己的熱情和毅力來追求目標，有時還需要冒險，運用天生的直覺與判斷才能達成目標。於是珍妮佛開始熱愛工作，而且公司更是雙重獲利：一是珍妮佛原本的職位給了一位Ｓ型的人來幫助客戶，二是Ｄ型的珍妮佛找到了適合自己的位子。



你曾經看過身邊的人總是不滿意自己的工作嗎？或是談過好多段感情就是無法穩定下來？我們跟好幾千人合作過，各行各業都有，常常看到這樣的狀況。這些人最常見的共通點，就是他們完全不了解自己的行為風格，沒有仔細分析自己的大腦如何運作，就做出至關重要的個人職涯決定。

你遇過某些狀況是，事前明明覺得這個任務很容易，但是實際執行時卻非常吃力嗎？或是你曾經為了付帳單，勉強接受一個自己不太滿意，只是過渡時期的工作嗎？或是你曾經為了某些信念，自願擔任義工，但是工作內容卻比你想像的還要困難許多嗎？或是你曾經在公司多接下一些工作，你相信這些付出有助於職涯發展，結果這些新工作做起來卻非常辛苦？

你需要瞭解自己，並且仔細分析自己特別興奮或特別辛苦的狀況，這可以幫助自己做判斷，增加優點曝光的機會，進而減少選擇到不太擅長的工作。



原則二：發現別人的特質

《孫子・謀攻》裡有一句話：「知己知彼，百戰不殆。」

要怎麼判斷別人屬於哪一型呢？先問問自己，他們步調快還是慢？外向還是內向？微觀還是宏觀？願意冒險還是謹慎小心？事先計劃還是隨性自然？每一個問題的答案就像一塊拼圖，拼湊起來就可以發現對方的原型。

你越常練習回答這些問題，判斷他人的個性時就會越來越敏銳，假以時日，就可以輕鬆判斷別人的個性。其實，我們很篤定你已經具備了一些察言觀色的技能，先來試看看吧！下列的名人各屬於哪一類型？美國商業大亨唐納．川普（Donald Tramp）、演員羅賓‧威廉斯（Robin Williams）、英國戴安娜王妃（Princess Diana）、微軟總裁比爾‧蓋茲（Bill Gates）。

如果你的答案依序就是Ｄ、Ｉ、Ｓ、Ｃ，那你已經有很好的基礎了。日常生活中，如果你很會解讀別人的個性，就更可以運用他人的強項。



瑪麗是個個性保守、說話溫和的女生，屬於Ｓ型人。瑪麗想要買台新車，但是不敢跟銷售人員殺價。不過瑪麗有個妹妹小珍，是個說話很有說服力的Ｉ型人，她比姊姊擅長討價還價，結果，小珍幫瑪麗的新車殺到了個好價錢，而且自己還比瑪麗開心。瑪麗為不用親自殺價鬆了一口氣，也很感謝妹妹的幫忙。

所以，發現別人的風格，就更可以利用他們的優點，這樣你就可以完全利用ＤＩＳＣ的力量，創造出真正的夥伴關係。不管是同事、另一半、小孩、朋友，瞭解別人才能打造強健的人際關係，人生也才會豐富精彩。



原則三：對別人有任何期待之前，要先判斷對方的風格

我們都用自己的行為風格來看世界，結果咧？每個人都因為自己的風格而對別人有所期待，但這種期待卻卻不見得符合別人的個性。像是我們期待別人都喜歡我們喜歡的東西，也需要我們需要的東西，以為別人也會做我們會做的事，對事情的反應也和我們一樣，因此覺得我們不用明講，別人就會瞭解我們的需要、願意滿足我們的需求，一心以為別人都瞭解自己。



賈斯敏和史提夫在同一家大銀行工作，兩人的辦公桌距離很近，史提夫有時候會大聲播放自己的音樂（至少賈斯敏這麼認為）。史提夫是個典型的Ｄ型人，他認為要是賈斯敏不喜歡這樣，她就會從辦公桌站起來跟他說，但是賈斯敏從沒有抱怨過。但是，賈斯敏是個典型的Ｓ型人，已經不滿史提夫很久了，認為他都不尊重別人，賈斯敏心想：「他一定知道這樣會吵到人啊！但是他就是不在乎嘛！」

幾週過後，賈斯敏越來越困擾，她只跟先生抱怨，她先生建議直接去找史提夫，不過賈斯敏不太願意，反駁道：「史提夫自己應該要曉得吵到人了啊！既然知道就要停止啊，怎麼還繼續？」

一週過後，賈斯敏終於受不了了，打算要告知史提夫她的想法，賈斯敏問他：「你開音樂要怎麼專心工作？」，史提夫回答：「我喜歡這樣啊。」

賈斯敏只覺得越來越挫折。



其實兩個人都困在自己的風格世界裡，沒辦法理解別人的觀點：史提夫認為，要是吵到賈斯敏，她就會講出來，畢竟對Ｄ型人來說，直接表態沒什麼大不了，他們不認為這樣是正面衝突，只是提出要求；他們不認為這樣是爭吵，只是溝通。

對像賈斯敏的Ｓ型人來說，他們個性敏感，不能理解為何史提夫會有這種行為，因為他們自己不會這樣，但是他們卻不願跟人起衝突，而且爭議點還是音樂這種小事。此外，賈斯敏認為，她已經開口講了，她並不想讓對方有被攻擊的感受。

當然，賈斯敏委婉的要求不夠明確，所以史提夫也沒有動作。Ｄ型人對於自己的需求往往直接表達，並期望他人也是如此，不認為直接表態是種攻擊，他們喜歡直接的行動和言辭，所以也期待別人有類似的行為。

因此，不切實際的期望就會導致自己失望、成效不佳、判斷失準、衝突增加，甚至產生仇恨心態。所幸，了解對方風格就可以讓你有比較實際的期待，以別人的需求來期望他人，這樣才能雙贏。



原則四：不只考量別人的行為，更要深思對方的本意

我們常利用自己的意圖來判斷自己，但是判斷別人的時候卻是用他們的行為。我們最好瞭解別人的本意，這樣才不容易誤解他人，以為別人的行為像蜜蜂的刺那樣傷人。了解對方的本意後，就可以拔除這樣的刺。



有天早上，一位行銷主管傑克要他的助理喬治進辦公室，準備將一個非常重要的計劃案分派下去。接著他們開了九十分鐘的會，傑克遵守一貫的Ｃ型人個性，自信地認為喬治一定得到了所有的資訊，肯定不會失敗，但喬治這個Ｉ型人則不這麼認為，他覺得自己被傑克交代的細節和步驟設下重重限制，沒有發揮的空間、沒有思考的機會。他甚至覺得非常挫折和怨懟。

喬治心想：「傑克幹嘛不自己做就好了？我已經做這麼多年了，為什麼他就是不信任我，不直接把工作交給我，讓我自己思考呢？真是什麼都要管的主管!」沒多久，喬治就在找新工作了。



究竟發生什麼事了呢？喬治不理解自己主管的風格，其實傑克完全信任喬治，他才會選喬治來負責這麼重大的計劃，他是希望喬治握有所有的工具，提高成功的機會。

要是傑克知道喬治的風格，他只要表明目標，列出綱要，讓喬治在適合的地方自行發揮就好。至於喬治，如果他瞭解傑克的本意只是想要幫忙，他就不會覺得自己處處受限或是不受信任。

利用ＤＩＳＣ行為模式瞭解別人的本意、行為的動機非常有用，即使這些行為原本可能會讓你惱怒。不過，瞭解動機不代表你就得容忍不尊重他人的行為，或是容忍失敗和惡劣的品質。良善的本意不能拿個性來當作擋箭牌，傑克不能因此就說：「我是Ｃ型人啊！所以我就是愛講架構和細節啊！你自己要習慣嘛！」

人們通常都想滿足自己的需求，不想去踩到地雷，換句話說大家都是為了自己做事，而不是為了對抗他人。所以下次你遇到痛苦的交談過程，或是跟人起衝突時，先想想是不是誤會別人的本意了。



原則五：運用天生的強項，但是別過度放縱個性

過與不及都不好，要是過度放縱你的強項，就會把它變成弱點。每個ＤＩＳＣ風格都是自然且正面的，但要是發揮到極致，任何風格都會成為缺失。



凱特是個典型的Ｃ型人，買菜的時候手握一張清單，回家時手上提了六大袋，這時是早上九點鐘。有十八位客人傍晚會來用餐，一同慶祝佳節。

雖然凱特有各種方式可以準備，但是她花了許多工夫在籌備菜色，確認需要完成哪些家事，等到她終於要開始動作時，待辦清單有長長一大串，但是時間卻所剩無幾。

凱特的丈夫馬克，是一位依賴直覺的Ｉ型人，他立即感覺妻子的壓力指數飆高，趕緊安慰道：「寶貝，放輕鬆啦，就只是我爸媽和姊姊的家人啊！有什麼我幫得上忙的嗎？」

凱特已經瀕臨崩潰了，以前她還會分派任務給馬克做，但是他通常都無法達到她要的標準，結果最後還是得自己來。所以凱特現在其實不太願意接受馬克的好意，但是眼看著手上的待辦事項，她只得拜託他先去擺設餐具。馬克離開幾分鐘之後就回來了，問道：「弄好啦！下個任務呢？」

凱特很狐疑，怎麼可能這麼快就好了？於是她就去檢查，接著嘆了口氣說道：「沒關係，我來吧。」

馬克雙手一攤表示疑惑，心想：「不是已經好了嗎？」，顯然，他搞錯了桌巾和餐巾、水杯放錯邊、鍋墊位子不對，也沒考慮到兩個小孩子不應該用瓷碗和瓷盤。

馬克安撫凱特道：「沒關係啦，他們不會在乎這些的，都是自己人啦，這樣很好了。」

「你去打掃客廳啦，餐廳我處理。」凱特堅持。

到了下午一點半，凱特一個個任務接連完成，她心中一直想著客人快要來了，但還有好多事情沒做：迷迭香烤雞、甜薯泥、蘆筍還在烤箱、馬鈴薯濃湯還在爐子上，流理台上還有做到一半的沙拉。

這時馬克靠過來確認一下老婆的進度：「我們這邊差不多準備好囉！」

「差不多？」凱特生氣吼道，「你知道還有多少事情沒做嗎？所有的菜都還要盛盤，要用對的盤子！流理台都還沒清乾淨！客廳也還是亂七八糟啊！」

不過，等到客人陸續抵達時，一切都已準備妥當，後來，馬克的母親還說：「一切都好完美！真是個美好的夜晚！」

可是，凱特一回想今天，她的胃就揪成一團，她忘了上甜點、湯有點鹹、也忘了把馬克事先用好的桌巾換掉。

「要是馬克可以幫上忙就好了……」凱特心想。



凱特的Ｃ型人個性讓她可以弄出一桌豐盛的晚餐，不過她安排太多工作，導致時間不足，所以逼著自己過度放縱了Ｃ型人的個性，她尋求完美，讓一個原本美好的夜晚，變成自己和丈夫的壓力來源。過度嚴苛的標準使得彼此的距離拉遠，雖然最後很成功，但是情緒上的代價卻很高。

有些人常常過度放縱自己的風格，但大多數的人都是在壓力大時或是情緒不穩時才會如此。過度放縱自己的風格可能是因為情緒緊繃的事件、失序的感情關係等。不管原因為何，過度放縱的人格特質都會造成其他人的壓力，以下整理出四種人格過度放縱時會有的黑暗面：

一、Ｄ型人的黑暗面：Ｄ型人若一心只想達成目標，將人際關係置於次要時，直接的言辭會變得尖銳、嚴苛、不顧他人感受。在極端一點的狀況，這種想要掌控的心態會變成自大的控制狂，自信會變質為心胸狹隘、固執自大，這時，任何阻礙Ｄ型人達成目標的人都會被他們「碾過去」。

二、Ｉ型人的黑暗面：樂觀的個性會變成不切實際的空想，直覺會讓Ｉ型人忽略了現實狀況，滿腔熱情也顯得空泛膚淺。不瞭解事件重要的細節，就只能依賴誇張的說辭和伶俐的嘴巴來說服人。在高壓環境下，Ｉ型人通常會手忙腳亂，無法好好管理時間，最後就只能靠張嘴來逃過一劫，無法執行計劃。

三、Ｓ型人的黑暗面：Ｓ型人對於和諧相處的需求，會導致Ｓ型人不敢開口處理難題或是展開合理的爭辯。依賴現狀的心態也會導致自我感覺良好或是拒絕改變。這就是被動、依賴個性的成因，要是Ｓ型人的需求沒有達成，可能會懷抱恨意，發展出「被害者心態」。被動的個性讓Ｓ型人等著別人發號司令，而且散發出害怕、不安、沒自信的感覺。

四、Ｃ型人的黑暗面：過度追求品質和秩序會讓Ｃ型人變成完美主義者，接著演變成十分挑剔、嚴苛，沒有什麼事情看得順眼，或是什麼事情都沒完成。這樣的特質可能會讓人以為Ｃ型人踟躕不前或是僵化沒彈性。質疑每件事情的結果就是過度悲觀或保守，不願意接受新想法。眼前只看得見任務，反而就會盲目，無法分派工作，導致自己要承擔處理所有事情的壓力。



原則六：在對的時機運用對的風格

在前面的寓言故事裡，色維爾深諳適應力就是生存下去的要訣，這隻變色龍當然會依據環境改變，調整自我、跟其他人產生連結。在我們的日常生活中，我們同樣也可以正確解讀他人和周遭環境，接著就可以在正確的時間點運用正確的個性。要是沒這麼做，可能就無法達成目標，也會被別人看待我們的眼光嚇到。



今天對史班瑟來說是個大日子，他要負責向客戶做推銷報告，這次報告可能會為自己的公司帶來大筆的收入。喬安是客戶公司的總經理，她跟史班瑟打招呼，很快地握了握手說道：「跟我們報告一下你們公司和你們的服務吧！」

史班瑟開場前先是介紹了一下自己的背景，然後簡短介紹了一下公司。他這次主要的目的是要跟對方打好關係，畢竟建立好關係就是他的強項。

沒多久，史班瑟還發現自己兒時住的城鎮跟喬安的家鄉相距不遠，他們聊了一下兒時記憶，回憶了過去的美好時光。

接著，史班瑟用絢麗的PowerPoint投影片揭開演講序幕，投影片裡充滿各種吸引目光的圖片和效果。喬安從頭到尾都微笑著。結尾，史班瑟再三保證他的公司經驗豐富，接過很多類似的案子，要是能被喬安的公司選上，必定能勝任云云。史班瑟開車回家的路上還信心滿滿，覺得自己肯定給對方留下了好印象。

一週後，史班瑟得知別的競爭對手接下了這個案子，喬安向史班瑟的老闆回覆說，雖然史班瑟的演說很有魅力，但是她沒信心光靠這樣就可以完成工作。用個譬喻法來說明一下，喬安要的是「牛排」，但是史班瑟給的只有煎牛排的「滋滋聲」，喬安想知道這家公司到底有哪些服務，不是想看史班瑟的個人秀。

史班瑟犯了什麼錯？他把喬安當作跟自己一樣的Ｉ型人，不過喬安其實是個Ｄ型人，史班瑟未能正確評估對方的風格、及時調整，導致自己已經輸在起跑點了。



大多數的人都有一個最常出現的性格，還有其他較不明顯的風格，每種時間點所需要的風格大不相同，重點就是要知道如何靈活運用，在適合的時機展現適合的一面。



原則七：以別人需要的方式對待他們，而不是你自己想要的方式

我們常常聽到的黃金守則是「己之所欲，施之於人」，類似的概念可以追溯到好幾個世界文化和宗教，這是為了要維持長久的人際關係與和諧的社會時，所需要的觀念，會透過「誠實」、「正直」、「尊重」等經過時間考驗的特質展現出來。

然而，如同我們在原則五所說的，不可以放縱自己的風格，任何過與不及都是種弊病，黃金守則實在已經在我們腦袋裡過度僵化了，讓我們以為什麼情況都適用，這反而會造成麻煩。從前面鳥的寓言故事裡，我們學到了「家園守則」，要以他人需要的方式來對待他們，在溝通和團隊合作時，「家園守則」才是比較有效的策略。



巴希爾是一家大型保險公司的科技部副理，他想要替全公司的軟體全面更新。在他前一任的副理也想做過類似的計劃案，不過卻面臨多方阻撓，導致成本比原先預估的還多，還加上頂頭上司的反對。

巴希爾面臨的是同一批人，之前血淋淋的教訓也還歷歷在目，巴希爾要做就得做好。

為了要獲得多數人的支持，巴希爾得戰勝自己天生羞怯的Ｓ型個性，他發現需要利用各種不同的風格來說服同事，於是他一個一個部門親自拜訪，召集該部門同事，解釋給大家聽，他就像隻變色龍一樣，流暢地運用四種不同的風格。

開場的時候，他馬上就切入重點，「我們要講的摘要就是……」，利用直搗黃龍的方式，吸引了Ｄ型人的注意力。

為了說服Ｉ型人，他還為演講注入了活力：「你們一定會喜歡這套新的系統！技術比你們看過的都還要先進！」這樣Ｉ型人聽完就會既期待又興奮，等不及要開始用新系統。

巴希爾自己是Ｓ型人，當然很瞭解Ｓ型人不願意改變的個性：「我知道這是個大改變，可能會有壓力，但是我們整個科技部會傾全力協助大家，有問題都可以找我們。」

當然，還要照顧正在拼命抄下投影片字句的Ｃ型人，巴希爾的講話口吻要拿捏得當，全面解釋整個新計劃，他還鼓勵Ｃ型人發問，仔細聆聽每個問題後才回答，看起來就是自信滿滿，每件事都已經通盤考量過了。

巴希爾離開的時候當然累壞了，因為他大多時間都在扮演不屬於自己的樣子，但是非常值得，他說服了很多人，讓這些人也成為他的代言人。開過會後，Ｄ型人瞭解了重點、Ｉ型人躍躍欲試、Ｓ型人的擔憂得以安撫、Ｃ型人想知道的細節獲得解答，所以升級計劃進展得非常順利，參與的人員壓力都減輕不少。



如同丹麥的物理學家尼爾斯・波耳（Niels Bohr）所說：「跟一個深奧的事實相反的，可能也是個深奧的事實。」黃金守則和家園守則就是如此，兩個都是需要注意的原則，我們要尊重別人天生的樣子、尊重他們與我們的差異，以及他人的需求。