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英語商業談判基礎知識

內容簡介

內容簡介 這本書，是專為這些在國際商場上活躍的商業人士，介紹有關商業談判的基 礎知識，以及在談判的各階段所需要的英語表達。 談到國際商業談判時，首先浮現在我們腦海的是英語的重要性；但實際上， 理解談判規則、技術、戰略、習慣等專門知識及其 運用方法也是必要的。許多人 即使聽過「projection」、「contingency」等用語，但對於徹底的概念及實務用 法卻不是很了 解。 在本書中，從準備階段開始到草擬契約書前的階段為止，按著實際交涉的過 程，有系統並易懂地解說國際商業談判的全貌。具 體上，含有 projection（收益 預估分析）、contingency（對於偶發事件的因應對策）、保密契約、提案、報價 與還價、談判 條件（terms and conditions）、意向書等等的主題。伴隨這些專門 知識，本書介紹了多達數百種談判時的英語表達，及談判 過程中各種往來書信的 例句。在國際商業談判上，支配（控制）談判是很重要的，因此本書大量收錄了 從自身的立場能主動推 動談判的表達方式。 在實際的國際商業談判上，什麼項目要用什麼方式談判？要如何準備資料？ 要使用何種戰略將情況導至對自己公司有利的方向？ 談判對象在想些什麼？使用 哪一種表達能夠以英語有效地說明自己的條件？能更進一步說服對方嗎？希望本 書對您來說是能夠 回答以上問題的一本書。最後，我誠心感謝在本書執筆時受到各方的眾多幫忙。

作者介紹

作者介紹  1960年早稲田大學第一法學部畢業。 1986年哥倫比亞大學法學部畢業。 曾任大型外資企業董事法務部長。 現任企業法務顧問（株）ブラツクス代表董事【BLAX(USA), Inc. Chairman】 著作：  企業法務的研究【水町書房】  英文契約書の基礎知識【共著Japan Times】  英文契約書ドラフテイグハンドブツク【共著Japan Times】美國哥倫比亞大學、紐約大學大學部畢業。曾在美國投資銀行工作。原紐約廣域商工會議特別顧問。現任國際企業顧問【BLAX(USA), Inc. President and CEO】著作： はじめてのプレゼンテーション（初學英語簡報）【共著Japan Times】

產品目錄

產品目錄 C ontents Introducti 商業談判的本質 1 1 微觀談判＆宏觀談判 2 商業談判 3 商業談判的流程 4 宏觀談判的案例 5 第二、第三個目標 6 本書的目標與結構 Chapter1 談判英語的本質 15 1 英文的基本 16 1 主詞為動作的起源 2 造出更單純簡化的句子 3 將句子分成小段 4 不濫用副詞、形容詞 5 避免使用不明確的代名詞 6 使用複數時要仔細思考其意義 7 注意數字的使用方法 8 避免輕鬆的用法 輕鬆的會話表現 適當的商業表現 25-30 2 談判的詞彙 31 1 善用同義詞辭典 談判用的英語字彙集 32-58 Chapter2 談判的商業計畫與研究階段 59 1 商業計畫的必要性 60 2 商業計畫的調查、分析事項 60 1 市場分析 2 收益分析 3 法律的規定 3 制訂商業計畫時要確立的的要素 62 1 展望 2 優先順序 3 策略 4 商業計畫的具體準備方法 64 1 目的與目標 2 營運 3 市場調查 4 時間表 5 收益預測 4 收益預測分析 5 條件 5 談判準備階段中必備的英語表達 77 委託對方提供情報時有用的說法 84 Chapter3 提案的階段 85 1 提案的階段與其意義 86 C ontents 1 提出提案與接受提案的情況 2 認識何為提案 2 提案的策略 91 3 保密契約 92 4 提案的架構 95 Chapter4 報價與還價的階段 107 1 報價與還價 108 1 接收提案時 2 通知對方報價的提報日 2 義務、風險的減輕與分散 112 3 對突如其來的報價做準備 4 相互的妥協〈可達成協議的領域〉 1 偶發事件與防備 2 將防備方式反映在契約書上 3 談判事項 116 1 具體談判內容之〈Terms〉與〈Conditions〉 2 談判及呈現其結果的契約書 1 財務面的條件 117-132 1 價格 Price 2 契約金 Initial Payment 3 保證金 Deposit 4 退款 Refund 5 罰則 Penalty 2 重要項目 133-165 1 契約期間 Term 2 績效 Performance 3 最低數／量 Minimum Quantity Volume 4 最低保證 Minimum Guaranty 5 測試期間 Trial Period 6 出貨／配送 Shipping Delivery 7 延遲 Delay 8 獨有權，獨占權 Exclusive 9 經銷區 Territory 10 不良品 Defects 11 時間表 Timeline Timetable Timeframe 3 其他的條件 165-177 1 報告 Report 2 檢查 Inspection 6 逐步上升 Escalation 7 重新評定 Reassessment 8 付款 Payment 9 費用 Expenditure 12 稽核（實地查核） Due-Diligence 13 可行性研究 Feasibility Study 14 保證 Warranty 15 援助 Assistance 16 改善 Improvement 17 專利／商標 Patent Trademark and Proprietary Confidentiality Information 18 包裝 Package Description 19 品質管制 Quality Control 3 查帳 Audit 4 通知 Notice C ontents 5 法律責任、免責 Legal Liability and Indemnification 6 保險義務 Insurance Obligation 7 意想不到的緊急事件／災害 Mother Nature and Human Aggression 8 仲裁、司法管轄權、準據法 Arbitration Jurisdiction Governing Law 4 交涉的基本態度 178 1 從容易達到共識的問題點開始 2 問題點一個一個集中商議 3 以一個好的聽眾立場開始 4 冷靜、客觀、理性的發言 5 以公平、公正的態度面對 6 一開始就說重點 7 觀察、分析對方 8 將協議事項書面化並做確認 9 思考對方「No」的意思 5 報價與還價的談判範例 184 1 向對方要求報價 2 由對方提出報價 10 常以肯定的表現作開始 11 不要太深入 12 避免輕率的表現 13 將分析結果等資料放在手邊，或 記在腦海裡 14 排除時間的、個人的因素 15 分別使用「We」及「I」 16 勇於發問 17 利用身為日本人的優勢 3 給予評價並進行還價 Chapter5 意向書的階段 197 1 何謂意向書 198 2 為何要寫意向書 200 1 作為談判上表現策略的手段 2 作為談判事項的確認文件 3 意向書的約束力 201 1 法院的想法 2 意向書的內容表現 4 製作意向書 207 1 開頭部分 premise 2 產品的定義 product 3 經銷區 territory 4 賦予權利的型態 grant of rights 5 所有權 title and ownership 6 責任 responsibility 7 為了認可的提供 delivery 8 權利金 royalties 3 作為公布的文件 3 違約金的問題 9 付款 payment 10 行銷 marketing 11 保證 warranty 12 賠償責任 liability 13 期間 term 14 準據法／管轄法院 governing law jurisdiction 15 補充（附加）條款 supplemental provision 16 署名 signature Appendix 談判時的具體方法及英語表現 231 I 確認與分析／價格、條件等的交涉 233 C ontents 1 確認、明確化 233 1 將焦點放在具體的問題上 2 確認、明確化 2 說明條件 237 3 指出誤解 1 具體地說明條件 2 重複同樣問題 3 議價及交易 238 1 討論具體的問題 2 雙方互相理解 3 探討界限 4 說明底線 5 假設性提問 6 給予讓步 4 偶發事件與防備 245 7 交換條件 8 提示整套條件 9 變更條件 10 促進妥協 11 提出替代方案 1 討論偶發事件 2 設定防備 5 同意／不同意 246 1 確認協議內容 2 統整協議內容 II 往前進行 249 1 平穩地回應 2 改變話題 3 統整要點 4 提議休息 III 回應對方 254 1 首先稱讚對方 2 再次詢問 3 具體地答覆 4 認同 5 否定 6 暗示可能性 7 以問題回答問題 3 要求報價／還價 5 做確認 6 要求以書面確認 7 不偏離正題 8 進行下一個議題 8 先認同再提問 9 接受 10 拒絕 11 迴避答覆 12 重複問題 13 二擇一的問題 14 道歉 Appendix II 意向書參考文獻 265 1 （關於取得股份）協議書 266 2 關於取得股份之保密協議 274 3 （關於新公司設立）基本協議書 282 4 委任狀／授權書 291

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