憑什麼相信你? 掌握8大影響力特質, 增強自身可信度, 洞悉他人話語背後的真相 | 誠品線上

Messengers: Who We Listen To, Who We Don't, and Why

作者 Stephen Martin/ Joseph Marks
出版社 時報文化出版企業股份有限公司
商品描述 憑什麼相信你? 掌握8大影響力特質, 增強自身可信度, 洞悉他人話語背後的真相:★傳奇暢銷書《影響力》作者席爾迪尼(RobertCialdini)博士重磅推薦★他總是謊話連篇,為何

內容簡介

內容簡介 ★傳奇暢銷書《影響力》作者席爾迪尼(Robert Cialdini)博士重磅推薦★ 他總是謊話連篇,為何人人盡信? 他永遠言行一致,為何人人不信? 為何我們這麼容易相信有自信的繡花枕頭? 為何腦袋裡有料的專家經常不被當一回事? 為何有些人看似可信,而有些人天生一副不可靠的樣子,即使他們說的是同一回事? 決定是否該聽信某人時,我們會仔細衡量他的話語和論點。 但事實是,我們總是重視發言者「本身」勝過他的話語或論點。 ◤比起對的「說話內容」,對的「外表」和「聲音」往往更具說服力。◢ ◎運動選手被分配到紅色隊服時,獲勝機會竟高於藍色? ◎身高較高的人,平均年收入竟然多於身高較矮的同事? ◎陪審團對於五官較有吸引力的重罪犯,判決竟然比較輕? ◎願意跟在穿西裝的人後面闖紅燈的行人,居然是穿牛仔褲時的三倍? ◎籃球員會把球傳給身價最高或最知名的隊員,卻不是給當下表現最優異的隊員? 傳訊者的哪些特質對我們的影響最大?在我們決定該聽誰的話、該相信誰的時候,哪些訊息是最重要的?我們能怎麼做,才能更敏銳地察覺這些效應的潛在暗示? 在這本具開創性的書中,行為學專家馬汀和馬克斯指出八大特質,說明一個人的外表或財務狀況等看似不相干的小事,為何會影響我們對他們說的話的反應,無論話語內容是字字珠璣或者一派胡言。 ★具影響力者的第一大類:【硬性傳訊者】 /社經地位:我們會假設高社經地位者說的話值得聽,也認為其具備優越的技能及知識,甚至在無關領域也有參考價值,例如某些人可能會接受醫生給的水管配置建議。 /能力:我們傾向聽從那些暗示自己是專家的人,無論其訊息是否合理。但我們必須留意:能幹的人都自信滿滿,或者只是自信滿滿的人「看起來」很能幹? /強勢:我們會臣服於有權力的人,而強勢者最大的目的是壓過他人。雖然我們不願承認,但有時的確是說話大聲的人才有糖吃。 /吸引力:人能在0.2秒內判斷某人是否有吸引力。外表具吸引力的人較有人緣,也容易受到重視與重用,甚至因此有較高成就,這種現象稱為「美貌加分」。 ★具影響力者的第二大類:【軟性傳訊者】 /親和:親和的傳訊者通常具同情心、謙虛、正向樂觀,極力避免衝突與敵意,時常展現尊重、友善與關心,這甚至能讓別人協助實現他們的目的。 /自曝弱點:承認脆弱需要勇氣,這能讓他人伸出援手,建立更緊密的感情。但很多時候,我們希望別人真誠無保留對待自己,卻不敢用同樣方式對待他人。 /信賴:信賴反映我們對他人行為和意圖的期望,信賴是預測他們未來言出必行。當彼此展現誠意與永續的信賴時,這個效應將足以抵擋一切風雨。 /個人魅力:具「騰動性」的人對未來抱持積極態度、渴望有所成就,容易吸引關注並達成合作。他們善於解讀他人情緒,也善於用情緒感染群眾。 行為學專家馬汀和馬克斯解釋某些人如何贏得信賴,即使可能並不可信。他們分析個人魅力講者的特質及其使用的語言和肢體暗示,並且證明最微小的線索,從鞋子到聲調乃至微笑的溫度,都可能轉變我們對他人的看法,左右我們是否願意用心聽他們說的話。 最重要的是,在這充斥模稜兩可、不確定和假新聞的世界中,《憑什麼相信你?》充分證明了為何原本只是傳遞訊息的人,卻逐漸成為訊息本身。

各界推薦

各界推薦 一致推薦 丁菱娟/資深公關人 沈榮欽/加拿大約克大學管理學系副教授 林冠廷/YouTuber「台客劇場」導演 黃麗燕/李奧貝納集團執行長暨大中華區總裁 謝文憲/知名講師、作家、主持人 蘇益賢/臨床心理師 (以上依姓名筆劃排列) 國際讚譽 「權威且深具啟發地探索了我們時代的一大重要課題。馬汀和馬克斯將證據與研究結合了栩栩如生的描寫,展現了傑出才能。相信這兩位傳訊者吧!」 ──凱斯.桑斯坦(Cass R. Sunstein),哈佛大學羅伯特.沃姆斯利校級教授(Robert Walmsley University Professor) 「本書是關於這個重要課題的傑作,透澈且及時的研究。我想不出還有其他書能充分說明現代傳訊者的作用和特徵。」 ──羅伯特.席爾迪尼(Robert Cialdini),國際暢銷作家,著有《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》和《鋪梗力:影響力教父最新研究與技術,在開口前就說服對方》 「引人入勝、資訊豐富且有趣。本書將改變你對於追隨誰、接受誰的忠告的看法。」 ──塔莉.沙羅特(Tali Sharot),《樂觀主義偏誤》(The Optimism Bias)和《你的大腦決定你是誰》作者 「每當我們聆聽簡報、瀏覽社交媒體或看電視時,都會面臨一個問題──我們該相信誰?馬汀和馬克斯引用了大量證據,提供清晰、引人注目,有時甚至是令人不安的答案。有些書使我們成為更好的國民,有些幫助我們工作有好表現,這本不同凡響的書兩者皆是。每個人都該讀。」 ──丹尼爾.品克(Daniel H. Pink),著有《什麼時候是好時候》、《動機,單純的力量》以及《未來在等待的人才》 「在這個假新聞氾濫的時代,了解我們信任的人以及解釋關於領導、權力和日常關係的一切,至關重要。史蒂芬.馬汀和約瑟夫.馬克斯合著的本書,是關於這個課題的權威著作。深具啟發且有趣,有助於我們了解在政治、商業和日常生活中,我們追隨誰以及為何追隨他們。」 ──錫南.阿拉爾(Sinan Aral),麻省理工史隆管理學院大衛.奧斯汀級教授(David Austin Professor of Management) 「我們相信誰?為什麼我們相信他們?本書解釋了為何我們有時會聽從握有權力的人,有時則聽從不那麼有權力的人,以及是什麼導致了這種差異性。一本有趣的書,及時且重要。」 ──亞當‧奧特(Adam Alter),紐約大學史登商學院教授 「本書十分實用,有助於消費者和公民了解何時會受到操縱,並採取措施加以抵抗。」 ──《哈佛商業評論》 「幾乎每個人都有過不被認真對待的經驗,即使他們傳遞的訊息是認真的、基於事實並且與受眾相關。你可以自暴自棄,或者你可以閱讀本書。」 ──《小企業趨勢》(Small Business Trends)

作者介紹

作者介紹 史帝芬.馬汀、約瑟夫.馬克斯史帝芬.馬汀(Stephen Martin) INFLUENCE AT WORK公司(英國)的執行長,也是哥倫比亞大學商學研究所行為科學的客座教授。他和諾亞.葛斯坦(Noah Goldstein)博士與羅伯特.席爾迪尼(Robert Cialdini)博士合著國際暢銷書《出一張嘴就夠了:50條讓你溝通順利、商品狂賣的科學方法》,已經銷售一百萬冊,被翻譯成26國語言。他的研究獲得國內外媒體報導,包括《紐約時報》、《週日電信報》(Sunday Telegraph)、《衛報》、《時代》雜誌與BBC。倫敦經濟學院(London School of Economics)和哈佛大學經營管理教育學程(Executive Education)的客座講師。 約瑟夫.馬克斯(Joseph Marks) 倫敦大學學院博士研究員,也是麻省理工學院訪問研究員、INFLUENCE AT WORK公司副顧問。他的研究被刊登於學術期刊和《紐約時報》、《衛報》與《哈佛商業評論》,畢業自伯明罕大學心理系,在倫敦大學學院取得社會認知(Social Cognition)碩士學位。在INFLUENCE AT WORK公司的研究被應用在商業和公共政策的各個層面上,包括金融法規、醫療保健和公共運輸。 作者聯繫方式:authors@messengersthebook.com 本書官方網站:www.messengersthebook.com陳正芬陳正芬 從事翻譯工作十多年的專職譯者。

產品目錄

產品目錄 前言 卡珊卓的詛咒 第一部 硬性傳訊者 第一章 社經地位:名氣、財富,以及如何當個隱身名人 第二章 能力:專業技能、經驗,以及為何潛力打敗現實 第三章 強勢:權力、優越,以及當命令壓過同情 第四章 吸引力:可愛的寶寶、美貌稅、平庸的好處 第二部 軟性傳訊者 第五章 親和:得人緣的領導者、謙卑的公僕以及當合作勝過衝突 第六章 自曝弱點:自揭瘡疤,讓人知道自己是受害者,敞開心胸同時開啟對方封閉的心靈 第七章 信賴:核心原則、利益衝突,以及忠於選擇的人 第八章 個人魅力:願景、騰動性、魅力的祕密 結論 傾聽……相信……付諸行動

商品規格

書名 / 憑什麼相信你? 掌握8大影響力特質, 增強自身可信度, 洞悉他人話語背後的真相
作者 / Stephen Martin Joseph Marks
簡介 / 憑什麼相信你? 掌握8大影響力特質, 增強自身可信度, 洞悉他人話語背後的真相:★傳奇暢銷書《影響力》作者席爾迪尼(RobertCialdini)博士重磅推薦★他總是謊話連篇,為何
出版社 / 時報文化出版企業股份有限公司
ISBN13 / 9789571384207
ISBN10 / 9571384208
EAN / 9789571384207
誠品26碼 / 2681951641009
頁數 / 368
開數 / 25K
注音版 /
裝訂 / P:平裝
語言 / 1:中文 繁體
尺寸 / 21X14.8X1.7CM
級別 / N:無

試閱文字

內文 : 身分地位的買賣

不僅人類會藉由「傳送奢華信號」來暗示自己的身分地位,動物也是如此。孔雀是傳送奢華信號的典型代表,雄孔雀的尾巴竭盡全力長得又大又美,因為大尾巴就像一種信號,讓雌孔雀知道自己擁有好基因。然而這麼做當然也有危險,名人傳送奢華信號與炫耀性消費,可能引來瘋狂粉絲的跟蹤和騷擾,而在自然界中傳送奢華信號也可能使孔雀置身危險,畢竟孔雀的掠食者想要的,肯定不只是一張自拍照或親筆簽名。然而經過演化後得到的結論是,儘管孔雀的大尾巴在擺脫攻擊時比較礙手礙腳,但卻值得冒這個險,來贏得「單身」雌孔雀的注意。

雄孔雀寧可付出昂貴代價也要發送代表地位的信號,因為要靠它來傳宗接代。人類也是如此,訊息傳送者有多大本事展示財富地位,會影響外界對他們的看法。儘管有些人認為這種行為不入流,卻不表示我們對這類暗示具免疫力,杜布和葛洛斯的心理系學生以為他們看到高級車時不會心動,有些人甚至宣稱敵視高級車,但實驗結果並非如此。

身分位階高的人擁有諸多好處,這說明人為什麼往往不惜砸大錢買東西和奢侈品,但是,願意多花錢往往不等於花得起,主要動機是為了讓人以為自己的社經地位比較高。即使是開發中國家的收入微薄的窮人,也時常願意花大錢來購買代表身分地位的名牌貨,研究人員拿兩瓶香水讓玻利維亞的低收入戶挑選,兩瓶香水的唯一差別在於瓶身上的標籤,結果許多人樂意多花點錢來買貼有卡爾文克雷恩(Calvin Klein)標籤的香水,而不是只貼了「香水」兩字的那瓶。儘管想要的商品超過經濟能力,但只要可以藉此機會提升地位,人就會去追求,因此身在貧窮社群中的人,依然願意購買能夠提升地位的東西。

當然,不是每個人都會處心積慮獲得提升地位的商品和標記,但許多人是如此,心理學家布拉德.布什曼(Brad Bushman)的研究已證明這個事實。表面上,他請購物商城的人就花生醬的口味做個簡單的測驗,實際目的卻不只如此。研究人員隨機從四罐花生醬中拿出一罐給受邀測試的人,可能是貴的花生醬,也可能是便宜的花生醬,總之每一罐都貼了代表高價或低價的標籤。受試者嚐過樣本後要打分數,然後說出願意花多少錢購買。此外,受試者也被要求完成一項關於自己在公開場域中自我意識的測試,請他們回答是否同意以下問題:「我通常會擔心無法讓人留下好印象」以及「我在意別人對我的看法」。

即使內容物完全相同,但多數人表示比較喜歡裝在高檔品牌罐子裡的花生醬,在公共自我意識測驗中分數最高的人尤其有這種傾向,他們不僅表示喜歡貼有高檔品牌標籤的花生醬,也明白表示不喜歡貼有廉價品牌標籤的花生醬。顯然,最想展現自身社經地位的人,也是公共自我意識敏感度較高的人,他們在意自己在大眾面前的樣子,願意多花點錢來顯示身分地位,認為這麼做可能得到另眼相看,對他人發揮更大影響力。

如果說汽車、貼有名牌標籤的上衣,甚至裝在高級品牌商標罐子裡的花生醬,能提升一個人的社經地位,那難怪有人會花錢購買,甚至願意忍受短暫的難堪,以確保獲得夢寐以求的身分。研究顯示,請自負、冷漠的傳訊者來銷售奢侈品,對那些想買來提升地位,卻不了解產品的潛在顧客毫不留情面,結果反而特別有效。諷刺的是,潛在顧客在遭到不屑和粗魯對待的時候,不僅不會掉頭就走,反而會讓這位跟不上潮流的顧客更有購買動機。布什曼的研究發現,公共自我意識高的人尤其如此。

佛羅里達州立大學(Florida State University)的研究人員說明,銷售人員暗示自己的社經地位高人一等,例如穿著名牌服飾、裝模作樣以及行為舉止傲慢時,多半會使潛在顧客認為冷漠不討喜,但也使這些人更想花錢來獲得與他同樣的地位,跟這位討厭的業務員一較高下。一般人以為,討喜的業務員往往使顧客大買特買,但是在購買強化身分的「地位性」產品時,這道理就未必適用於那些對自我地位沒有安全感的客人,他們比一般人更需要讓大家知道自己夠好以獲得業務員認同,而最好的方法就是掏錢購買。

象徵地位的物品稱為「地位性商品」(positional goods),因為它們能提高人的身分位階,而地位性商品的突出性,在於它們鶴立雞群。某些商品有較高的地位價值,二○○五年美國經濟學家莎拉.索尼克(Sara Solnick)和大衛.海孟威(David Hemenway)清楚證明這點,他們要大家想像兩種情況,一是自己比他人優渥,二是絕對值來說是優渥的,但比不上周遭的人。舉例來說,他們問受試者比較喜歡哪種情況:

• 住在有七個房間的屋子,而別人的屋子有十個房間。
• 住在有五個房間的屋子,而別人的屋子有三個房間。

單純只是重視空間大小的人,主要著眼點會是房間的絕對數,因此會選擇第一種情況。但是在乎地位的人可能對第一種情況不滿,因為雖然空間較大,卻被別人給比了下去,因此會偏好第二種情況。索尼克和海孟威發現,約三分之一的參與者表示,只要別人的房子比他們的小,他們會比較偏好住在較小的房子。用類似方式問到對加薪的絕對與相對偏好時,回答是五十比五十。

人對於地位性商品的看法是相對的,而且會根據情況而異。索尼克和海孟威的研究證明,人偏好藉由所得展現地位,勝過由從事的休閒活動展現地位。工作帶來的薪水、頭銜、階層等,有助提升一個人的地位,使他成為較有效能的傳訊者。

法國社會學思想家保羅.拉法格(Paul Lafargue)早在一八八三年的著作《懶惰的權利》(The Right to be Lazy)就寫到,機器「會成為人類救星,它好比神,使人類不再為生活而工作,給予人類休閒和自由」。這觀點被其他多數未來學者接受,在二十一世紀,先進經濟體的人們確實有較多休閒時間,但依然認為工作會賦予一個人地位。工作及其伴隨而來的金錢、頭銜和階級,比從事的休閒活動更容易看出一個人的地位,工作是社經地位的象徵,一如配戴在身上的標籤,代表著聲望。

最佳賣點

最佳賣點 : 他總是謊話連篇,為何人人盡信?
他永遠言行一致,為何人人不信?

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