何時要從眾? 何時又該特立獨行? : 華頓商學院教你運用看不見的影響力, 拿捏從眾的最佳時機, 做最好的決定 | 誠品線上

Invisible Influence: The Hidden Forces that Shape Behavior

內容簡介

內容簡介 《瘋潮行銷》作者、華頓商學院行銷學教授約拿‧博格 Jonah Berger最新力作！教你運用「看不見的影響力」◎讓你既能從眾，也能特立獨行 在生活與工作上都取得最大的成就！我們為何自認完全不受影響，又總是忍不住想模仿別人？我們為什麼害怕和別人不一樣，卻又自覺應該特立獨行？為什麼我們有時顯得盲從、有時又刻意不去做別人已經在做的事？⋯⋯這一切都來自你看不見的「社會影響力」————它一直都在（只是我們渾然不覺）！本書徹底揭開「看不見的社會影響力」如何運作的秘密教你拿捏從眾或者特立獨行的最佳時機，讓工作與生活都取得最大成功！● 為什麼熟悉市場的專業人士也無法預測哪些商品會暢銷？● 為什麼政府的節能宣導一點效果也沒有？● 為什麼LV等精品業者應該鼓勵仿冒？● 為什麼外觀越普通的國民車賣得越好？● 為什麼大多數的排隊名店都不值得花力氣排隊？● 為什麼家中排行才是選拔頂尖運動員的關鍵？從眾是人類的本能，我們天生就喜歡模仿他人，身邊的人做什麼，我們往往就跟著做；但有時也會因為別人在做，反而刻意不做，想跟別人不同。我們何時會模仿他人，何時又想避免做同樣的事？ 華頓商學院行銷學教授約拿．博格，在過去十五年間，透過數百次的實驗、分析數千場競賽、檢視數百次購物行為來研究「社會影響」科學，探討他人如何以簡單、無法察覺且意想不到的方法影響我們的行為。博格教授在書中指出，雖然我們沒有發現，但我們的所作所為永遠深受他人影響。不管是生活中的各種大小選擇，甚至是讓我們想更加努力或想放棄的行為動力，社會影響悄悄塑造了我們的人生。不過，雖然天性讓人容易隨波逐流，我們依舊可以選擇發揮自己的影響力，了解「社會影響」的背後原理，駕馭相關的力量，既然保有自己的獨立，也在該從眾時從眾（但避免同流合汙），做出更聰明的決定。書中介紹了社會影響作用的主要面向，並提供許多運用的靈感，讓我們可以應用在各種實務面向。不論是讓孩子吃蔬菜、提升工作效能、讓商品暢銷，或是讓數百萬人主動省電節能⋯⋯只要能掌握這股隱形的力量，就有機會更有效率且更成功地達成目標，讓我們的生活與工作都獲得更大的成就。

各界推薦

各界推薦 「不論你想影響他人，還是想做出聰明決策，也或者只是想弄懂人類神秘難解的行為，這本書都提供了答案。具備深刻見解的精彩好書。」－－Zappos執行長／謝家華「博格揭開神秘面紗，讓我們看見強大影響力的源頭，解開有趣的人類行為謎題。」－－《鋪梗力》、《影響力》作者／羅伯特・席爾迪尼（Robert Cialdini）「博格再度推出精彩作品，給我們看穿世界的概念與工具。」－－《為什麼我們這樣生活，那樣工作？》作者／查爾斯・杜希格（Charles Duhigg）「這本書就跟作者上一本《瘋潮行銷》一樣，帶領讀者穿透事物表面，令人目眩神迷。看了這本書之後，我們對自己，以及自己與社會的關聯，將有全新認識。」－－《哈芬登郵報》創辦人暨總編輯、《從容的力量》作者／雅莉安娜・哈芬登（Arianna Huffington）「這本書從第一頁就改變你看待自己與他人的方式，令人大開眼界，忍不住一口氣讀完。」－－《姿勢決定你是誰》作者／艾美・柯蒂（Amy Cuddy）「如果想知道影響自身行為的真正主使者，那就讀博格這本令人驚奇的新書。裡頭提供意想不到的研究，令人難忘的故事，以及種種真知灼見。精彩萬分！」－－《說服自己，就是最聰明的談判力》作者／威廉・尤瑞（William Ury）

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介約拿‧博格（Jonah Berger）賓州大學華頓商學院詹姆斯‧坎貝爾（James G.Campbell）講座行銷學教授。已有數十篇論文發表於頂尖學術期刊，其通俗性文章亦常見於《紐約時報》（The New York Times）、 《華爾街日報》（The Wall Street Journal）、 《華盛頓郵報》（The Washington Post）、《科學》（Science）、《哈佛商業評論》（Harvard Business Review）、《連線》（Wired）、《商業週刊》（BusinessWeek）等知名媒體。曾協助各式企業與組織，讓產品與理念大行其道。從財星500大企業到新創公司、從跨國企業到非營利機構，博格協助使其產品被接納、訊息傳達更精準，並發展出行銷策略。研究曾入選《紐約時報雜誌》（The New York Times Magazine）的「年度創意」 （Year in Ideas）。博格在學術與教學的成就也為他贏得多項獎項，包括華頓「鐵人教授」（Iron Prof.）獎。現居賓州費城。■譯者簡介許恬寧師大翻譯所畢，自由譯者，譯有《老虎、蛇和牧羊人的背後》、《蘋果橘子思考術》、《為什麼這樣工作會快、準、好》等書。

產品目錄

產品目錄 前言你是我的唯一……不知不覺被說服看不見的影響力第1章 別人都這樣，那我也一樣好了從眾的力量為什麼人會從眾變色龍與模仿技巧模仿帶來的暢銷啟示運用社會影響第2章 我最獨特就是不想跟別人一樣我喜歡以前的為什麼要跟別人不一樣？你是誰？「人我有別」的幻覺來組一個車主俱樂部運用社會影響第3章 不想跟那種人一樣扮一下福爾摩斯訊號來自何方？阿宅戴手環裝白人人們何時反其道而行售價30萬美元卻無法看時間的錶當廉價品和高級貨看起來都一樣為什麼LV應該鼓勵仿冒運用社會影響第4章 同中有異預測下一個潮流舊人很好，但來個新人也不錯金髮姑娘效應最佳的不同運用社會影響第5章 來吧，寶貝，點燃我心中的火焰能源帳單2.0落後的好處當落後帶來……更落後運用社會影響結語：讓社會影響是好事謝辭注釋

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試閱文字

內文 : 前言



首先，請各位想一個自己最近做過的決定，任何決定都可以，例如買哪種早餐穀片，看哪部電影，午餐去哪裡吃，或是更為重大的決定，像是跟誰出門約會、支持哪位候選人、這輩子要從事哪一行。

各位為什麼做了那個決定？為什麼最後挑了那個選項？

這個問題似乎很好回答。雖然答案五花八門，最終都指向同一個方向：你你你。你的個人偏好、你喜歡與不喜歡的人事物。你覺得某個人幽默風趣，魅力十足，或許會是不錯的男女朋友。某某候選人政治立場和你一樣，所以選他。我們那樣選，是因為覺得那樣好，按照自己的意見與想法行事，答案太明顯了，根本沒什麼好講的。

然而，實情並非如此。

人們自己沒發現，但其實他人深深影響著生活中絕大多數的面向。1人們會投票，是因為其他人也投票；一旁要是還有別人也在吃東西，一個人會因此塞下更多食物；買新車，是因為最近鄰居也買了車。社會影響（social influence）左右著民眾購買什麼產品、挑選何種健保方案、在校成績，以及職業道路，還影響是否存退休金、投資股票市場、捐錢、加入兄弟會、節約能源，以及是否接受新奇發明。社會影響甚至涉及人們是否參與犯罪活動、對工作滿不滿意。每個人九成九的事都受他人影響，很難找到不受影響的決定或行為。

事實上，社會影響隨處可見，生活中所有領域，只有一個地方看不見社會影響。

我們以為自己免疫。

從前從前，我在加州帕羅奧圖（Palo Alto）騎著腳踏車，四處尋找街上的BMW蹤影，就此展開「社會影響」這個主題的研究──他人影響我們行為的途徑。

帕羅奧圖是全球物價最昂貴的城市，股票選擇權和首次公開發行股票（IPO），讓許多居民荷包滿滿，也造成物價飛漲，不管是房價或私立學校學費，無一不高。高級跑車法拉利（Ferrari）和瑪莎拉蒂（Maserati）的展示處隨處可見。在好一點的餐廳吃飯，一個人兩百美元稀鬆平常。

尋找路上的BMW，就像找復活節彩蛋，沒有一定的方法，所以我靠一點直覺，以及大量運氣，緩緩穿梭於大街小巷，掃視足以辨認廠牌的車子造型與logo。遇到岔路時，我會停下來猜，究竟往哪個方向走，比較可能找到BMW。或許是左邊的牙醫診所？牙醫一般都開好車，到那裡的停車場快速轉一圈好了。也或者是右邊的高級雜貨店？過去看看吧。

每找到一輛BMW，我就會伸手從郵差包掏出一張紙，小心翼翼塞進擋風玻璃。雨刷上塞的不是修車廠折價券，也不是汽車美容廣告，沒要賣任何東西。

我要做的事，其實是和普林斯頓大學（Princeton）的艾蜜莉o普羅尼（Emily Pronin）教授，一起調查種種因素如何影響購車行為，包括人們認為哪些因素影響自己的購車決定，以及相同因素在多少程度上影響他人購買BMW。

我塞的問卷，除了價格、耗油程度、可靠度等標準購車原因，還問到社會影響。朋友的意見是否影響你買車的決定？BMW給人的印象酷不酷、感覺是不是上流社會在開的車，有沒有影響？2

每一位填答人都會回答兩次相同的問題，一次回答自己的情形，一次回答他們認識的另一位BMW車主的情形。朋友購買BMW的決定，有多受到車子價格與耗油程度影響？酷不酷，高級的形象，是否也具備類似影響力？3

我整天騎車繞來繞去，最後在一百多台BMW上留下問卷，還附贈回郵信封，請大家把答案寄給我。

接下來就是等。

第一天，我望穿秋水，眼巴巴等著郵差上門，但打開信箱時，只有失望等著我。箱底一堆不曉得哪來的折價券和家具公司型錄，一份問卷也沒有。

隔天，我要自己別太樂觀，慢慢走到信箱前，偷看一眼。還是沒有問卷。我開始擔心，是不是大家都不想理問卷？還是信封被風吹走？

到了第三天，我如坐針氈等信。如果還是沒人回，就得出門，再找新的BMW塞問卷，或是想想不同辦法。幸好，皇天不負苦心人！信箱終於出現我等的問卷。兩天前擋風玻璃上留下的白色小信封，終於回來一封。

隔天，又收到幾封回應。再隔天，又收到好幾封。可以開工了！我們依據答案，比較人們對自己與他人的看法，也就是「自己買BMW的理由」VS.「他人買BMW的理由」。

許多理由的兩組答案相當類似。不出所料，人們覺得「價格」與「耗油程度」等因素十分重要，不管是對自己、對別人來說都一樣。受訪者自己購買BMW時，價格是重要考量因素，而且認為其他人也深受價格影響。

然而，評估社會影響力時，答案就不一樣了。不一樣的地方，不在於受訪者不認為社會影響不重要。大家認為的確重要，而且還敏銳察覺每個人購車的決定，受朋友的想法影響，也受酷不酷、是不是社會地位高的人在開影響。受訪者毫不猶豫地指出，社會影響深深左右著人們買什麼車。

只不過，這個「人們」不包括他們自己。

受訪者考量他人購買BMW的決定時，認為社會影響的效力很明顯，別人的品味受朋友看法與同儕壓力影響。

然而，檢視自己購買BMW的決定時，噠啦！社會影響不見了。受訪者覺得沒這回事。他們觀察自己的行為時，不認為社會影響有任何效力。

而且不只買車如此，其他情境也一樣。不管是買衣服、政治議題投票，或是開車有沒有禮貌，大家認為社會影響的確有影響。

然而說到自己就不同了。人們認為，社會影響的確左右著他人的行為，但並未影響到自己。

一個可能的解釋是「社會期許」。或許人們不認為自己受他人影響，是因為受影響不是好事。社會告訴我們，要活出自我，不能受別人影響──不能當一起自殺的旅鼠，也不能當從眾的羊群。如果說受人影響不好，或許人們認為自己超然獨立，只是因為不想從負面角度看自己。

不過，事情沒那麼簡單，因為在「被影響是好事」的情境，人們依舊不認為自己受影響。

舉例來說，造訪不熟悉的地方時，入境隨俗被視為有禮貌的行為。還有，替正式場合挑出席服裝時，隨性通常不是好事。然而，即便是重視社會觀感是好事的情境，人們依舊不認為自己受影響。

除了社會期許在作祟，我們之所以不認為自己受他人影響，還有一個更隱而不顯的原因：我們真的沒感覺。

你是我的唯一……

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